撰文 | 翟子瑤

編輯 |?楊博丞

“1=全世界，上車滴滴我!”

“這家的DM扶車及時。”

這兩句是劇本殺密室圈里的黑話，翻譯成日常語言則是，“我一個人，缺人來玩”“這家店的主持人控場節奏很好，可以及時拉回話題”。如果你能看懂這兩句話的意思，那一定玩過密室或劇本殺。

“判斷一個人是不是老了的跡象看他與朋友吃飯后會約什么，如果是去KTV，那肯定是80后以前了，如果是95后大概率是劇本殺。”四維部落偵探推理社聯合創始人芳芳打趣道。

劇本殺店的高峰時段集中在周五晚、周六日白天。在周五晚上，四維部落偵探推理社和集石酒館店內已經有一波波年輕人涌入，他們挑選著日式、民國等主題的房間，找DM(Dugeon maste，即劇本殺游戲中的主持人)開始選本。集石酒館的玩家們在游戲中相識，有的在劇本殺中找到了自己的另一半，合伙人陳旻鷺開玩笑說，我們也成了紅娘社區。

當KTV的娛樂場景逐漸淡出年輕人的世界，一兩個人看電影成了常備的放松方式，五六個人的聚會已經被密室逃脫、桌游和劇本殺所代替。這不僅是娛樂消遣，更是90后、95后，Z時代的社交溝通方式。

麥肯錫近年的研究報告表明，全球消費者的消費習慣正在從購買商品轉向經歷體驗，人們不再執著于擁有多少物品，而更加看重經歷了怎樣的難忘體驗本身。

年輕人消費習慣的轉變，沉浸式體驗類的項目例如密室逃脫、桌游、劇本殺等項目應運而生。多種娛樂方式的涌現在豐富著年輕人生活的同時，也有大量玩家入局，有的憑著專業能力持續盈利，也有投機者被割了韭菜。

傳統密室逃脫不夠玩了

“早期傳統的密室逃脫太容易賺錢了，幾個房間，設置謎題就可以讓玩家玩幾個小時。”沉浸世界創始人陳鑫說。

他是最早期的傳統密室玩家。從2012年開始，陳鑫玩的傳統密室，在民宅的兩室一廳里，以箱子和解謎為主。幾千幾萬就可以開一個主題，一個月的利潤高的時候可以到10萬。“當時北京也只有三五十家密室，后來密室的裝修成本越來越高，價格也水漲船高。”

開過多年傳統密室，陳鑫也自然看到了密室的天花板，因此他決定利用VR+沉浸式體驗的方式來突破傳統密室的發展瓶頸。而沉浸世界也是國內首家結合VR做的數字化沉浸體驗。

重度玩家小賈在刷密室的過程中，對密室體驗的要求越來越高。NPC的演技、故事線的邏輯性以及情節設計是不是不落俗套等方面都是影響一家密室體驗的主要因素。

每周至少刷一次是她玩密室逃脫的正常節奏，多的時候可以三到四次，在密室逃脫面前，時間、距離都不是問題，然而刷密室逃脫頻率高的時段，小賈也時常會感覺不夠玩了。

硬核玩家玩的密室逃脫越多，口味也會越來越挑剔。密室的故事線是否有邏輯，結果出人意料還是開始就猜到了結尾，以及落入俗套的情節等因素都會成為一家密室能不能吸引玩家的關鍵。

場地面積大、裝修成本高、復購率低成為密室越來越明顯的發展瓶頸。小賈在玩密室的過程中也更感覺到了NPC(密室逃脫中，配合玩家推進劇情，豐富情節的演員)的演技復制的現象嚴重，有的玩家擅長于NPC捧哏，NPC卻接不上話，仍然自顧自表演也影響玩家體驗。

談及VR密室體驗，沒有嘗試過的小賈認為VR很難做出密室的沉浸感。正如沉浸世界的創始人陳鑫所言，“現在的用戶仍然需要教育，在經過了用戶接受VR頭顯之后，前幾年很大一部分參差不齊的頭顯廠商生產的硬件設備讓玩家感到暈眩，致使很多玩家又對VR頭顯產生了誤解，這也是目前在用戶教育上遇到的主要問題。”

VR+密室體驗需要教育用戶

“沒有復購、技術和場景升級受到空間的限制、開多了不具備規模化屬性”，陳鑫看到了傳統密室的局限，也在2015年開始了軟硬件的研發。

沉浸世界希望利用空間的定位技術，在密室的物理空間內，讓整個場景和體驗內容用VR眼鏡傳遞。作為用VR形式做密室的公司，國內也沒有成功的案例和對標。

創享投資合伙人朱春濤在決定投資時已經感到當時密室規模化問題很嚴重了，但沒有新的業態可以承接年輕人的線下活動需求。看到沉浸世界的理念后，了解到陳鑫多年在密室行業的經驗，朱春濤投資了沉浸世界。

2017年到2018年，沉浸世界開始還原場景，用戶進入相應的空間內，帶著頭顯會看到游戲或者電影的場景但沒有參與感。

直到2019年，沉浸世界加入了大量交互，增加了用戶體驗包。而后，沉浸世界的用戶體驗里加入了更多游戲元素。現在的沉浸世界可以在一個標準化空間里體驗到密室逃脫、鬼屋，FPS、RPG、競技等多種類型的產品。

沉浸世界的VR密室

與傳統密室不同，VR密室體驗對于人數要求上沒那么高，三四個人可以組一局，30-45分鐘的VR密室中，幾秒鐘之內給觀眾意外和驚喜，不斷讓觀眾有新鮮感。沉浸世界選址上選擇商業中心的商場，交通方便，玩家容易到達。陳鑫計劃今年在國內開到200家店。

傳統密室的發展瓶頸越來越突出、VR+密室的沉浸式體驗打破了密室發展的天花板，滿足了更多場景體驗，劇本殺作為一種集合文字內容與沉浸體驗的中間業態成為了Z時代用戶的社交新寵。眾多玩家入局，瞄準了這個看似門檻低、利潤高的行業。

開店穩賺的幻像

“當時決定與三個朋友一起開劇本殺店的初衷想用自己的興趣愛好賺點小錢，沒想到這個行業這么快就起來了。”芳芳感慨道。

營銷出身的芳芳現在是一家互聯網公司的副總裁，2019年入坑了劇本殺，現在四維部落偵探推理社要開第二家店了，而從只想賺點小錢到開第二家新店，用了不到兩年時間。

四維部落偵探推理社

“由于劇本殺門店對于選址的要求不高，大部分店家都會選擇居民樓、工業廠房等租金相對便宜的地方開店，但是相應在室內的裝修、場景布置、道具、劇本購置等就需要投入的成本會更高。”朱春濤說。

芳芳的合伙人中，有擅長裝修設計的高材生，也有擅長店鋪管理運營，幾個合伙人把劇本殺的發行、場地、消費者、平臺之間的邏輯研究透之后，從小店面、低成本開始，逐漸計劃開更大的店，投入更高的成本讓店鋪良性運轉。

四維部落偵探推理社

裝修方面，芳芳認為，首先是空間利用率問題，隔音與每一個房間的布局要做好。同時也要考慮市面上比較熱的劇本類型，日式、中式、歐式等，提前設計好玩家喜歡的主題風格。劇本方面，芳芳的團隊也會去買正版的盒裝本提供給玩家，500左右一個盒裝本，每月根據玩家的需求上新20個本子也是筆不小的支出。

更多玩家和圈外人似乎看到了一個穩賺不賠的買賣，卻沒有考慮到背后的產業鏈條。由此，行業也出現了不規范的亂象。有的DM在店里受到玩家歡迎時，積累一些玩家資源后，會自己去外面開店，然后搶走客源，這類現象在行業里尤其普遍。

類似于密室的亂象，劇本抄襲、DM不專業影響玩家體驗、營業執照資質不夠的小作坊渾水摸魚等現象也在攪動這個還沒有形成標準規范的行業。

往密室方向發展的劇本殺

集石酒館的劇本殺房間內也設有機關，恐怖本會有突然的骷髏頭從上而下出現在玩家面前，DM可以控制房間內的機關，配合劇情需要按下機關。同時房間里還安裝監控，可以記錄玩家在一場劇本殺的瞬間，之后會同步給玩家，讓玩家看到自己在游戲過程中的表情和狀態。

集石酒館日式房間

集石的合伙人陳旻鷺是一個玩過上千款桌游游戲的女玩家，從做集石App，聚合桌游機構、劇本殺店以及玩家的社區平臺，從去年開始做線下桌游，包含了劇本殺以及各類棋牌游戲。在她看來，國內還沒有成規模的劇本殺連鎖店，她想做持續開店的嘗試。

集石桌游線下活動

合伙人陳旻鷺認為，劇本殺不僅可以讓年輕人放松解壓，也是他們的主要社交方式，集石酒館已經成了半個紅娘，很多玩家在玩劇本殺中認識，也在游戲中戀愛了。

類似的，芳芳在新店規劃里，演繹風格會更明顯，也加入機關元素，在裝修風格上會受密室風格影響。同時還有加入AI、屏幕等，讓玩家有更多交互體驗。相應的，門票價格上也會提高100元左右的差價，吸引更多玩家。“我覺得整個市場在推著你走，玩家的要求在提高，店鋪就要不斷升級，這是一個大魚吃小魚的過程。”

店家是否能夠挑選到優質的劇本也很關鍵，單純只提供盒裝本的話對于玩家的吸引力不會很強，同時能夠在場景、道具、服裝上做到有特色的店家也能更好的去吸引用戶。

集石酒館一邊做劇本發行，一邊接受從作者的投稿中篩選優質的原創劇本。集石店鋪合伙人灰灰是著名情感推理劇本作家，2019年創立了盒裝劇本《安生》，也成了行業內首批“情感本”代表。情感本的出現為不喜歡懸疑推理的玩家增加了更多選擇。

除了原創劇本創作和發行外，集石酒館的DM也有嚴格的選拔培訓淘汰機制。經過集石酒館首批篩選過的DM要再次經過20天的培訓，在這個過程中也會有達不到要求的人選被淘汰。

集石酒館的DM小姐姐

目前也在與幾大電影IP合作，電影的劇本在將會在劇本殺的游戲中出現。

正如朱春濤所說，“由于劇本殺天然帶有強社交屬性，強調的是人與人之間的互動，因此好的DM可以起到決定性的因素，他們能幫助玩家快速的投入到劇本中并引導他們順暢的開展游戲。”

與密室不同的是，劇本殺的選址都在寫字樓或者民宅不起眼的地方。宣傳推廣的自然流量主要靠大眾點評和玩家口碑推薦，陳旻鷺說，集石App的粉絲也會轉化成線下的玩家，店鋪經常出現周末爆滿的情況。

對此，朱春濤判斷，“可能因為最近興起的實景沉浸式劇場，也或許會是參雜更多密室因素在內，劇本殺變得和RPG游戲愈加相似;還有可能是跟VR/AR等科技結合后誕生出新的業態。”

“我更認為這是一種線下交互式娛樂的業態，劇本殺只是一種具現的方式，核心是把優質的文字內容以角色扮演的方式輸出給用戶。”

別被割了韭菜

玩家、DM以及不懂劇本殺的人都看到了行業的機會，也想投資開一家店享受市場紅利，但不小心會被割了韭菜。

大量劇本殺店存在著缺人的情況，沒有合適的DM、沒有擅長店鋪管理運營的店長都難以將一家店健康運營下去。選址地點是否是在市區、離地鐵近方便到達、服務是否讓玩家滿意、裝修風格有沒有代入感、每個房間能不能及時打掃干凈整潔等方面都會影響著玩家的體驗和復購率。

朱春濤告訴我們，“一般開店成本會在30w-100w不等，一線城市的話肯定更高，如果運營水平良好的話還是有不少門店能做到1年內回本的，但現實就是大量不懂行的團隊進入，在缺乏差異化運營的情況下盈利水平并做不到這么好。”

眾多圈內外人士紛紛入局的同時，也要理智看清市場的變化和口味逐漸挑剔的玩家需求。

對于投資來說，朱春濤現在還處于觀望狀態。在他看來，上游的內容創作目前仍然以小作坊式的工作室/個人為主，整體比較粗放，大家也沒有過多系統化的培訓，能持續創作且輸出優質內容的很少;下游的門店端目前比較分散，在各個城市能開到10家以上門店的已經很難能可貴了，暫時也看不到連鎖加盟業態的價值點。

行業從0到突破百億市場規模只有2-3年時間，這種線下交互式的娛樂業態還會有很多發展空間，但單純的投機主義者不會伴隨行業一直走下去。