作者/付影??來源/獨角金融

“得零售者得未來”，銀行業招兵買馬、群雄逐鹿零售的時代早已開啟。作為銀行零售業務的“壓艙石”和“穩定器”，零售客戶數、個人存貸規模、零售客戶總資產（AUM）近年在銀行業收入中占據舉足輕重的地位。

不斷提煉用戶價值，需要銀行自身持續革新，為客戶提供“養料”是銀行持續塑造核心競爭力的關鍵。

部分銀行將零售業務開辟出了的新“護城河”——轉型財富管理，在這個賽道中，又有哪些鴻溝橫亙于眼前？

零售業務繼續狂飆

三季度城商行財報披露已進入尾聲，目前零售業務被瓜分的如何？梳理數據發現，零售仍舊是銀行的重頭戲，多數銀行零售AUM增速創近年新高。

三季度江蘇銀行零售AUM在城商行中一騎絕塵，盡管三季度財報中未披露零售AUM數據，不過個人存、貸規模合計9670億元，上半年該行AUM規模在城商行中撥得頭籌，達8723.40億元，較年初增長超12%；上海銀行零售AUM規模為8815.29億元，較年初增長17.68%，同樣讓數百家城商行難賠償逾越；北京銀行零售AUM規模為8472億元，較年初增長9.3%。

零售AUM的增長，離不開零售客戶數量的多少以及銀行存貸款產品是否豐富，與此同時，客戶主要依靠不良率評判資產質量的優劣，環環相扣下，銀行AUM增速也就一目了然。

零售客戶數方面，以2021年上半年末數據為例，北京銀行（601169.SH）零售客戶數2455萬戶，與年初相比增長4.16%，江蘇銀行（600919.SH）零售客戶總數近2400萬戶，財富客戶、私行客戶總數突破6.3萬戶，私行客戶數較年初增長近18%；截至上半年末，上海銀行（601229.SH）零售客戶數1882萬戶，較年初增長3.6%。

拆解城商行零售AUM增量結構，一方面，個人貸款產品增量占比顯著擴大，另一方面，零售貸款類型更加豐富，滿足了客戶融資需求。

按照零售貸款類型劃分，城商行主要以房貸、信用卡貸款、消費貸以及經營貸為主。

從部分銀行財報數據看，今年以來，部分銀行個人房貸占零售貸款的比例出現下降，而頭部城商行個人消費貸和經營貸占比增加。

北京銀行個人房貸上半年占零售貸款比例為62.9%，較年初下降1.9%。該行另外三種貸款產品占比較年初略有增長。

同樣以個人房貸業務為主的江蘇銀行，上半年該業務占比46%，較年初下降1.6%；相反，該行個人經營貸產品在四類零售貸款產品中占比增幅較快，由2020年底的5.29%增至6.9%；個人消費貸占比為42.08%，與年初相比持平。

上半年浙商銀行（601916.SH）的零售貸款業務中，個人經營貸占比最高，達44.15%。其次是個人消費貸，占比31.5%，個人房貸僅占不到25%。

深耕本地客戶的上海銀行，憑借零售消費貸業務殺出重圍，其中消費貸占零售貸款比例超40%，其次是個人房貸業務，占比為39%。

寧波銀行（002142.SZ）以個人消費貸業務為主，占比達64.18%；其次是個人經營貸，最后是個人住房貸款。

上半年個人貸款類型中，寧波銀行的消費貸、經營貸、個人按揭三項分別凈增200億元、167億元、107億元，消費貸占比達64.18%。不過，該行定價存在一定壓力。

在定價水平上，寧波銀行零售貸款收益率較年初下降47BP，主要是消費貸占比較年初下降1個百分點，而零售業務中定價相對低的經營貸和房貸占比均增加0.9個百分點。

頭部城商行全力做零售業務，一方面是零售業務具有“抗周期性”；另一方面是金融科技的快速發展，極大的節約了成本，給銀行發展零售業務帶來新機遇。

在浙商證券發布的《2021年半年度上市銀行財報綜述》中認為，一般下半年銀行零售投放力度將會較上半年加大，預計下半年銀行零售信貸占比有望提升。

圖片來源：浙商證券研報

頭部城商行的零售貸款業務如火如荼，其他銀行表現如何？

以鄭州銀行（002936.SZ）為例，作為三駕馬車之一，該行零售轉型正在縱深開展。2021年三季度財報顯示，該行個人貸款較年初增加11.76%，個人存款規模較年初增長5.22%。2021年，該行主要設立了惠農服務站，推出“鄭惠存”惠農專屬產品；市民金融方面，鄭州銀行與省市社保管理機構簽訂社保卡發行合作協議，推進社保卡發行。

資產質量優等生養成記

寧波銀行連續14年將不良貸款率控制在1%以下，遠遠低于城商行的整體水平，與股份行以及國有銀行相比，也同樣屬于績優生。

該行三季度不良貸款率為0.78%，較上年末下降0.01%，在銀行業資產質量中位列第一名，比排名第二的郵儲銀行低0.04個百分點，低于國內銀行業1.87%的整體不良貸款率水平。

撥備覆蓋率越高，說明銀行為不良所準備的資金越多，未來健康發展的確定性更高。

寧波銀行三季度撥備覆蓋率為515.3%，在41家上市銀行中僅低于杭州銀行（559.42%）和常熟銀行（521.37%），優于六大行中最好的郵儲銀行（422.70%）和股份制銀行中最好的招商銀行（447.25%），更優于國內銀行業192.40%的整體撥備覆蓋率水平。

在風控措施上，寧波銀行又有什么“獨門秘笈”？

長三角經濟區的經濟發展水平高于其他地區，寧波銀行的客戶輻射范圍涉及多省和多個直轄市。

東北證券研報指出，寧波銀行深耕長三角地區，區域高速發展的經濟和旺盛的融資需求為寧波銀行的業績增長提供了強勁的動力；同時，區域較低的風險為寧波銀行的資產質量提供了堅實的基礎。

在寧波銀行2020年度業績說明會上，該行董事長陸華裕在論及公司風控事宜時介紹，在風險控制方面，主要有幾方面的舉措：一是做好基金公司的準入管理，把好源頭關口；二是做好上架基金的評審，把好基金的上架關口；三是強化員工的專業能力提升，本著對基金投資者負責的角度進行銷售。

作為寧波銀行占比高達60%以上的消費貸產品，“貸易通”和“白領通”主要面向工薪階層的消費或者資金周轉等群體。在申請條件方面，其中貸易通主要面向擁有優質住宅的個人，企業事單位受薪人士、私營業主和個體工商戶等；而白領通則要求在本單位工作滿2年、收入穩定且資信良好。

與多數城商行相比，寧波銀行推出的消費貸產品對用戶的資質要求更高，目前來看，銀行對于用戶的職業或身份有著硬性要求，盡管這有利于寧波銀行長期維持較低的不良率，值得一提的是，下沉客戶如何挖掘，資產質量又如何保證，或也是寧波銀行眼前的困惑之一。

財富管理蓄勢待發？

麥肯錫8月31日發布的《全速數字化：構建財富管理新護城河》顯示，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。

財富管理成為銀行零售業務中的戰略必爭之地。

隨著互聯網機構陸續退出銀行理財代銷渠道，為銀行提升財富管理能力提供了機遇，在過渡期內，多數銀行將居民財富管理作為理財業務的重點方向。

與此同時，銀行理財子公司在財富管理浪潮中備受母行重視。截至目前，已經有6家城商行理財子公司開業。

通過梳理銀行半年報數據發現，6家城商行子公司中，凈利潤排在前三名的分別是徽銀理財、杭銀理財和南銀理財，凈利潤分別為2.55億元、2.37億元、2.12億元。

好產品是打造優秀財富管理銀行的重要支點。

根據中國基金業協會的數據，截至2021年二季度末，寧波銀行股票+混合公募基金保有規模602億元，相較一季度增幅7%，成為城商行中基金保有規模最多的銀行。

三季報顯示，中庚基金的基金經理丘棟榮在三季度加倉了常熟銀行，其管理的中庚價值品質一年持有期混合三季度末持有常熟銀行3149.07萬股，期末持有市值超過2億元，新進為常熟銀行的第8大流通股東。

此外，廈門銀行三季報中也多出來了兩家基金的身影。在十大流通股東中，新進了天弘中證500指數增強型證券投資基金，持股327.09萬股，占流通股比例1.24%，成為第一大流通股東；南方金融主題靈活配置混合型證券投資基金，持股261.924萬股，占流通股比例0.99%。

中泰證券將財富管理業務收入主要概括為兩大部分，分別為資產端留存的理財產品管理費，以及資金端的代銷收入，即銀行財富管理盈利模式為：“財富管理業務收入=客戶數*客均 AUM*利潤率”。

而在銀行財富管理收入中，客戶是財富管理的核心，滿足客戶財富管理各類需求是業務開展的最底層邏輯。

截至三季度末，上海銀行管理零售客戶AUM較上年末增長17.68%，高于2020年的增幅，如此高速增長，該行是如何做到的？

根據上海銀行三季度財報披露，該行從養老金融、財富管理、消費金融和基礎零售四個重點方向加速突破。

在財富管理方面，截至三季度末，該行白金、財富、私行客戶月日均AUM較上年末分別增長21.08%、26.59%、26.65%。

誠然，深耕以上海為主的長三角、粵港澳大灣區、京津冀等重點區域，上海銀行的區位優勢顯著，這些地區良好的信用環境為其開展財富管理業務奠定了基礎。而多數中小銀行雖有動力開展財富管理業務，但往往并不具備實力。

普益標準曾在《中小銀行如何發展財富管理業務？》報告中指出，國外領先銀行一名理財經理服務客戶數量限制在200名以下，而國內大多數中小銀行所謂的貴賓客戶專屬理財經理（非銷售人員），往往需要單人服務800-1000名客戶。此外，在第三方財富管理機構等非銀機構沖擊下，優秀理財經理流失率高，難以留住優秀人才，也是目前中小銀行財富管理業務的核心痛點。

梳理發現，中小銀行業財富管理主要以理財、基金、信托等產品為主，而相比國有銀行和股份行，城商行FOF、MOM投研團隊實力較弱，人才配備不足等，難以滿足客戶一站式多元化配置需求。

你認為城商行開展財富管理的阻力有多大？歡迎評論區留言討論。