配圖來自Canva可畫

近年來B端市場的熱火以及產業數字化的持續推進，讓SaaS行業受到了資本市場的持續熱捧，處在SaaS源產地的美國企業，更是受到了業界的一致青睞。

在電子簽SaaS領域，美國本土電子簽SaaS廠商Docusign的股價，從2021年初到年尾更是暴漲了2倍多，成為美國資本市場的一只SaaS明星股。作為電子簽界鼻祖，號稱“電子簽界特斯拉”的Docusign的爆紅，讓國產電子簽廠商紛紛將它拿來做對標。

對標

在B端市場發育較為成熟的美國，電子簽的應用較早，最早甚至可以追溯到2000年前后，而在美股的上市企業中，DocuSign算是這個領域的龍頭了。

早在它2018年正式登陸美國納斯達克之前，其估值水平一直僅有44億美元，但在上市之后，其最高市值就在三年之內突破了600億美元，一度創下了“三年10多倍”的神話。而在Docusign市值迅速攀升的背后，離不開多方面的現實助力。

一方面，企業業績保持了持續高增長。據公開數據顯示，過去三年DocuSign的收入年均增速超過40%，遠高于其他行業的平均水平；另一方面，DocuSign自身實力強大，在行業中處于龍頭地位。根據東方證券研究所整理的數據顯示，目前在全球電子簽名市場中，DocuSign占據70%左右的市場份額，其次是Adobe僅占20%的市場份額，只有剩余約10%的市場份額被其他中小公司瓜分。這種高景氣增長與龍頭馬太效應，在國內市場也能找到蹤跡。

從時間上來看，2018年之后國內消費互聯網進入尾聲，產業互聯網持續推進，讓SaaS相關的行業迎來了高速發展，電子簽行業自然也不例外。據36氪研究院發布的《2021年中國電子簽名行業研究報告》顯示，我國電子簽名行業規模由2016年的8.5億爆發式增長到2020年的108.2億，年均復合增長率高達66.3%，2020年電子簽名的簽署次數更是突破了500億，同比增長317.51%。單從增速來看，國內電子簽SaaS行業較美國市場有過之而無不及。

從龍頭企業來看，法大大、上上簽、e簽寶等業內巨頭，占據了行業絕大部分市場份額。目前中國電子簽名市場頭部五家廠商e簽寶、CFCA、數字認證、契約鎖及法大大的市場占有率總計接近40%；細分領域如電子商務領域，e簽寶、上上簽、法大大等頭部廠商，更是占據了超過70%的市場份額。

總之，無論是行業景氣度還是市場集中度，國內電子簽巨頭都與美國電子簽巨頭有諸多相似之處，這也是上上簽、e簽寶等業界巨頭紛紛將Docusign作為對標對象的原因。

國情不同

單從商業模式來看，中國電子簽龍頭與美國龍頭的確存在一些“相似”之處。公開資料顯示，上上簽99%的營收來自SaaS服務訂閱，幾乎不涉足定制化的業務，這與Docusign比較接近；而e簽寶則在獲客能力方面，與Docusign有相近之處。

據悉，目前e簽寶的客戶基本覆蓋了B端、C端和G端多個領域的客戶，客戶裂變實力較為強大。與之相似，Docusign在B端市場影響力巨大，其業務遍及170多個國家，它還積極利用現有資源進軍政企市場，力圖覆蓋更多類型的客戶。

實際上，除了這些“表面”的相似之外，中美在國情、用戶習慣等方面存在的現實差異，讓中國電子簽龍頭與美國龍頭之間存在著很大的差別。

首先，是用戶習慣存在差別。比如，中國用戶更喜歡通過短信驗證、線上人臉識別簽署電子合同，而在“郵件文化”暢行的歐美市場，電子簽合同多通過電子郵件方式來完成，其認證和簽署多依托于電子郵件。

其次，國內與美國在國情方面也存在巨大的差別。例如，同樣是商業糾紛引發的司法協議，沒有簽字蓋章的文件是可以被美國法院采信的，正因為如此美國電子簽SaaS廠商，在B端市場的獲客成本更低，企業在推動B端合作時也能因此省下不少的推廣和公證費用，這也是DocuSign近年來高速增長的外在驅動力。

但在中國沒有前端的實名認證、后端的司法公證等動作，未簽字文件是很難獲得法院支持的，這也是中國電子簽SaaS對于數字認證（CA廠商）、法律公證（法大大）格外看重的原因。

商業化分野

據最新的財報數據顯示，DocuSign積累的全球各類型客戶已經突破了82萬家，其中不乏谷歌、微軟、Oracle等全球知名科技企業，其盈利能力正在得到穩步增強，并日益逼近全面盈利。但中國電子簽SaaS企業想做到這一點，顯然還存在一定的現實差距。

一是因為電子簽合同中涉及的CA認證在國內不可或缺，因而中國電子簽企業需要支付比美國企業更高的“成本”。

如前文所述，由于國內商業誠信體系尚不健全，因此電子簽企業在做業務過程中，必須要配合前端的數據認證和后端的法律公證才能達成業務目標。如簽約前需要跟公安部門、工商部門通過人臉識別完成數據認證，從而確定個人信息是否真實可靠；簽約中需要判斷簽約主體意愿，以防盜用他人名義簽署；簽約后需要跟公證處、司法鑒定、仲裁等機構對接，做完整的法律服務。

因此，中國電子簽企業要想將業務做的更通暢，就必須要滲透到CA領域或者與CA機構合作，這就讓中國電子簽企業的“重資產”特征尤其明顯。比如，行業內有專注于法律服務的法大大，以及向前端布局CA認證的上上簽和e簽寶等都說明了這一點。

二是作為“利潤中心”的中大型客戶，對電子簽SaaS本身的接受度并不高。如今有越來越多的SaaS企業意識到中大型企業，才是SaaS企業現階段發展的關鍵要素，大客戶才是貢獻營收的主力。但在當下的國內市場，中大型企業普遍對數據安全比較擔憂，尤其是涉及到企業核心的合同交易信息，很多大中型企業更是接受度不高。

而接受度不高帶來的后果，就是中國SaaS企業需要付出更多的成本用于獲客，甚至有企業為“討好”第三方企業，私自將本應存放于電子簽平臺的個人用戶信息，放置于第三方企業之中，從而讓平臺的合規性大打折扣，用戶信息泄露問題層出不窮。

一邊是較高的獲客成本和重資產運營成本，一邊是還相對較低的營收規模，其帶來的結果就是中國電子簽SaaS企業普遍面臨虧損的困局，這或許將是中國電子簽企業與美國企業最大的現實分野。

從公開的數據來看，目前國內電子簽企業仍沒有度過虧損期，當前主要的龍頭企業如法大大、e簽寶、上上簽等，還主要依靠外來融資來進行業務往來和研發投入，這從近兩年多家企業的頻繁融資活動即可以窺見一二。

回歸

隨著行業參與者的日益增多，行業競爭進一步加劇，國內電子簽行業也開始呈現出新的發展趨勢。

其一，業內企業普遍從電子簽名的單一服務，向覆蓋電子合同全生命周期的全鏈條服務延伸。從行業角度來看，電子簽名并不是簡單的在線簽字，而是向上涉及到數字證書、身份認證服務，向下延伸至合同儲存、管理、調取等合同保全服務，以及電子文件鑒定、司法公證等一整套的生態產業鏈閉環。

目前，頭部的電子簽企業如e簽寶、上上簽、法大大、數字認證、CFCA安心簽等大多數企業均已經打造了全鏈條服務體系，各家背景不同策略也各有側重，如e簽寶、上上簽更偏重于合同的智能管理，法大大更偏重于司法服務，數字認證等廠商則掌握核心的前端數字認證技術，在身份認證識別方面有明顯優勢。

其二，行業生態化快速推進。為了進一步提升自身服務客戶的能力，各大電子簽龍頭企業紛紛通過開放API集成方式以及融入巨頭生態等方式，來達到提升自身生態能力的目的。如e簽寶與釘釘、用友、SAP等，法大大與微軟、SAP、明源云等，上上簽與北森、銷售易、Oracle等，契約鎖與泛微等的合作，就屬于開放API接口的生態合作；而法大大等龍頭通過融入大的互聯網公司如騰訊的“千帆計劃”來進行產品售賣，就屬于第二種。

其三，在行業龍頭馬太效應之下，一些新進入的企業紛紛開始尋求差異化。例如，和簽選擇與國家合同備案平臺合作，打造屬于自己的行業優勢；契約鎖則試圖將物理簽章與電子簽章融為一體，建設軟硬一體的簽章管控平臺，只做工具屬性的簽章服務。

總的來看，無論是電子簽的全鏈路化還是生態化、差異化，都預示了行業發展的日益成熟，相信未來隨著電子簽服務形式的持續豐富，以及行業利好政策的出臺、新玩家的涌入，國內電子簽行業還將演化出全新的商業模式和業務形式，屆時中國企業也將形成屬于自己的中國特色。

劉曠公眾號，ID：liukuang110