?商業數據派（ID：business-data）?文｜黃小藝

晚上八點半，趙元新正對著化妝鏡中有些許疲憊的自己，卸下厚厚的睫毛膏。作為文旅景點的表演工作人員，每逢佳節就會格外繁忙。她所在的長安十二時辰主題街區從開業就持續火爆，每逢節假日游客更是爆滿，國慶客流高峰期間，街區閉市時間從21點半延長至24點，七天客流近五萬人次。

“上班日增加了一天，再加上投入演出需要專注，連續六天工作有點累?！壁w元新對商業數據派說道，“不過，我還是很喜歡和游客互動，累也可以堅持?！?/span>

今年十一前后，“反向旅游”頻頻登上熱搜，成為討論的焦點。在各大社交平臺上，“有哪些冷門景點”、“小眾旅游”成為搜索熱門，人們開始把5A級景區和同質化、人擠人劃上等號；而另一群不能出游的人們，開始靠P圖實現云旅游，仿佛加個沙灘背景，拿出一個椰子，就能幻想自己在海邊度假；還有“社?！痹谛∧硶蠒癯鲎约郝糜蔚臅r候，直接交份子錢參加當地婚宴的經歷，美其名曰“旅游的最高境界是融入當地人的生活。”

人們依舊需要出游，但只有具有特色的旅游項目，才能俘獲這屆愛新鮮、愛體驗、“愛擺爛”的游客。其中，露營、劇本殺、古裝等沉浸式的項目，成為年輕人“一日游”的首選。

而要做到沉浸式，就少不了幕后的NPC、裝扮人員為大家營造出氛圍感。十一期間，商業數據派與幾位NPC、商鋪老板聊了聊，他們是戲中人，也見證著游客的戲如人生。

風姿綽約的花魁，盛極一時的長安

>>長安花魁，趙元新

在燈火輝煌的大唐市井之中，街道兩側站滿了等待表演的人們，一位身著華麗唐袍的美貌女子在眾人的注視之下緩緩登上雕樑花車?；ㄜ嚀u搖晃晃，展示出她的搖曳生姿之態。

這正是長安十二時辰主題街區的重頭節目——《極樂之宴》里的一幕。從早上8點半到景區開始妝造，10點“入戲”，到晚上8點半結束，花魁扮演者趙元新一直頂著5斤重的滿頭珠釵、穿著繁復唐服，每時每刻都沉浸在花魁角色之中。

這位花魁，正是唐代著名歌姬許合子。據記載，唐玄宗曾舉行與民同樂的慶祝宴會，場面喧嘩直接蓋過了演出音樂聲，許合子登臺表演，歌聲一出，令萬人默聲傾聽；而在《長安十二時辰》的原著IP中，許合子花車游街斗彩，一曲《短歌行》，也引得萬人空巷。

“做花魁，儀態上要張弛有度、端莊優雅，才學上要精通詩歌、出口成章。”趙元新總結道。

不同于演員，沉浸式NPC需要近距離、互動表演。想做到把游客帶進戲里，演技、臺詞儲備、臨場反應缺一不可。

“公子，可愿與小女子對詩一首？”，趙元新在街區中隨機游走的時候，會找游客“對詩”，當偶遇其他NPC諸如李白、玄奘、將軍等，還會展開“對手戲”。她告訴商業數據派，街區的70余個NPC的背后，有著一個強大的導演組，會與角色一同編排各種小橋段，“基本上會把所有可能性編排一遍，然后背得滾瓜爛熟?！?/span>

?▲圖片由受訪者提供

而作為表演的參與者，游客的表現是不可控的，演員需要極強的臨場反應能力。趙元新說道，“游客可能會問一些很出戲的內容，比如花魁你手機號多少，花魁你幾點下班，都需要以角色的人設機智地回答?！?/span>

要做到不被游客帶跑偏，反而把游客拉進戲里，需要幕后大量的準備工作。

熟能生巧，趙元新前后3個月經歷了3輪面試，上崗前光彩排就有7個月，如今每周仍要彩排節目。長期的練習，已經讓她摸透了花魁的一顰一笑、一言一行，也足夠相信自己就是長安花魁。

“云想衣裳花想容，春風拂檻露華濃”“解釋春風無限恨，沉香亭北倚欄桿”......《清平調》《短歌行》等李白、杜甫的詩歌，是必備內容。趙元新笑著說道，“你以為是在景區演戲，其實是來文化進修的?！?/span>

“街區像是一個唐朝的平行宇宙，會有各種各樣新的故事發生。”這也意味著，趙元新要不斷地更新自己的民俗、詩詞知識，排練新節目。七夕節，作為花魁的趙元新就進行了一場“拋繡球”的游戲；中秋節，又與游客們一起制作月餅、花燈、猜燈謎。

?▲排練中，圖片由受訪者提供

作為西安人，趙元新從小就會在大雁塔下買簪子、盤頭發，想象著千百年前的大唐盛況。如今到長安十二時辰主題街區上班當花魁，像圓夢一樣。

談及初次開市表演，她有種恍若隔世的感覺，“最開始，要時刻提醒自己就是在大唐的人。首演那天，初次面對游客，一直在想我要怎么調動他們的積極性，很緊張。但現在，只要我穿上唐服、戴上首飾、著上妝容，我就已經是大唐的花魁了，這里也是我的長安?！?/span>

未成佛的玄奘，更真實的大唐

>>玄奘，方舟

穿著灰色麻布衣服的玄奘負笈而行，一手摸著念珠，一手拿著柱杖，沉靜而虔誠地看著遠方......

在長安十二時辰主題街區扮演玄奘的方舟，今年23歲。入戲狀態下，他的臉上總有一種沉默的肅殺，步入方圓三寸之內，就會被這種神秘的氣場感染。為了還原唐朝歷史，讓街區表演更具沉浸感，他所扮演的玄奘還不是萬人贊頌、功德圓滿的高僧，只是一個未到西天取到佛法、想要偷渡前往的“苦行僧”。

在游客們看來，方舟的演繹無疑是極為成功的，但在一開始，方舟的表演曾被彩排導演點評道，“不像僧人，像乞丐?！边@句話深深地刺激了方舟，也讓他更加努力要沉浸入角色之中。

在長達半年的彩排期間，方舟時常連入睡都在聽經綸誦讀。他還會看各種玄奘西行的紀錄片、影視作品，不斷地模仿學習，“有一次模仿電影的片段，我從家門口一步步往客廳爬，家人都覺得我是不是著魔了？”

?▲排練中，圖片由受訪者提供

文化永遠充滿力量與活力。之前的方舟脾氣并不算好，在投入這個角色之后，他發覺自己漸漸不那么容易沖動了。“在歷史文化中看三千世界，和其中的偉人、名人共鳴，體會他們的體會，這是我喜歡玄奘的原因，也是這么多年輕人喜歡來長安十二時辰主題街區的原因?！?/span>

充滿理想主義的演員，飾演著充滿理想主義的高僧，而整個大唐也充滿了瑰麗的理想主義色彩。

說到唐文化，方舟開始侃侃而談，“唐朝是我自己最喜歡的一個朝代。因為它的文化是非常兼容并濟的，比如我們的佛法就是南、北佛法與印度佛法融會貫通形成的。當時玄奘因為各經解讀不同，決定西行取經解惑。據記載，他往返時間長達十七年，旅程五萬里，所歷‘有三十八國’，非常震撼。”

方舟在臺前、臺下都下足了功夫，而NPC們的全情投入，也讓整個唐風街區變得更加真實。作為直面游客的第一線，NPC們需要通過游客的反應，不斷揣摩角色最合適的表達方式。

“不少小朋友會怕我，遇到我就往家長身后躲。”為了平衡趣味性和角色嚴肅性，方舟會說一些充滿黑色幽默的互動臺詞，比如“昨夜是不是做了什么虧心事，怕是又尿床了”“小僧看你心明眼亮，不如將你放入小僧的背簍中，隨小僧去西天取經”。

在方舟看來，沉浸式體驗中，最難預測的是游客的反應，而作為直接接觸游客的“一線工作人員”，NPC們需要善于從日?；又邪l現問題，不斷優化表演，提升游客體驗。

“一個好的NPC需要很強的學習能力和思考能力，就像人生沒有腳本一樣?！?/span>

在劇本殺，見證人生如戲

>>白牡丹，劉詩雨

劉詩雨是個專屬于夜晚的NPC。每晚9點的沉浸式劇本殺一開始，她就穿著一身唐袍，操著一口陜西話，變成亂世之中心懷世人的神秘老板娘白牡丹。

“我從小被青樓收留長大，后來在安史之亂中身受重傷后，自己開了家酒樓專門收留流浪女子?！眲⒃娪杲榻B身份如同介紹自己。

《大唐永不眠》沉浸式劇本殺由近70余名NPC共同完成，每天只有晚上9點~12點一場，每次最多容納200名游客，但在暑假期間幾乎場場爆滿。

據介紹，這個長安十二時辰主題街區的沉浸式劇本殺《大唐永不眠》故事背景，發生在上元二年，太上皇李隆基舉辦萬壽節，天下人都可以憑長安戶籍，進入傳說中的神秘的隱市坊。但同時，長安城內危機四伏，玩家需要探索坊中隱藏的秘密。

換上唐服的玩家們剛一進場，實際上是兩眼一抹黑的，需要NPC們“伺機”出現，用表演推動劇情發展?！氨M管我們有固定的劇本環節，但每天來的游客不一樣，最終呈現的故事也不一樣”，對劉詩雨而言，每天的工作都存在未知的可能性。

角色是假的，互動是真的，彼此間的情感是真的。劉詩雨認為，這是沉浸式劇本殺風靡的根本原因之一。

劉詩雨提到，玩家會被分成十個陣營，兩兩對抗，還有35~50條輔線NPC會參與劇情。在不斷的對抗游戲中，玩家有了自己的立場、有了對手敵人，也會逐漸沉浸入游戲之中。

“我的角色在一開始的時候是用普通話說的，但拿捏不好感覺。因為我平時愛說陜西話，編劇在一次聊天中覺得陜西話很有味道，就做了調整，結果反響特別好。”白牡丹嘗試用陜西話對商業數據派說道，頗有幾份佟掌柜的味道，“玩家很有興致，讓我表演也很有動力?！?/span>

虛構故事的表演之下，演員與玩家們有真實的情感交流。

劉詩雨告訴商業數據派，NPC李白有一次在扮演“醉酒中”，拿個酒葫蘆、步伐搖晃。他被一個很有文采的玩家跟著，兩人一路都在對詩?！巴蝗荒莻€玩家開始流淚，用詩詞講起自己和女朋友分手、想云游四海的事情，然后李白還是在古人的狀態勸導他，最后兩個人都淚眼婆娑的?！?/span>

“我當時在旁邊看著，很感動、很震撼。”這一幕令劉詩雨感慨，“李白家里面都已經有一籮筐的詩詞書籍，每天都在不停地背詩，還找同事抽背。我覺得他很厲害，也希望以后能像他一樣厲害?！?/span>

在劉詩雨看來，NPC和玩家的關系既像愛豆和粉絲，又像朋友。有不少NPC會收到復玩玩家的鮮花、小吃等禮物?！氨M管相遇在虛幻的空間，但交流是真的，大家都希望有很好的狀態，去見玩家們，不讓他們失望?！?/span>

“每天的三個小時都在快樂中度過。”在劉詩雨接觸的游客中，有不少在生活中有壓力，來到這里釋放自己的，“我們NPC都覺得是在帶給大家歡樂?！?/span>

圓游客大唐夢，圓自己的創業夢

>>旅拍店老板，陳晨

走進街區，放眼望去，滿是色彩繽紛的穿著唐服的男男女女，誰是游客誰是NPC，一時之間有些分不清。

“整片街區就像是開辟出了一個大唐空間，而滿街穿漢服的游客本身也成為了街區的風景線?！辟挥伴w是街區的一家妝造旅拍店，老板陳晨在店門口，放了個小電視，滾動播放妝造設計、拍攝效果片?！昂芏嗄贻p人愛拍照，看到屏幕就走不動路了。”陳晨說道，“唐文化也很喜慶，一家人拍全家福的也很多。我還記得一個90多歲、白發蒼蒼的老太太，到我們這兒嘗試了貴妃裝，和家人一起拍照?！?/span>

陳晨之前主要做的是影視片、宣傳片等等，今年到長安十二時辰主題街區做旅拍是第一次進入文旅行業。在疫情影響下，這個冒險的舉動完全是源自對“大唐IP”下文旅商模式的興趣?！皣L約拍的受眾越來越多，沉浸式國風街區的約拍需求也很大?！标惓繉ι虡I數據派說道，“這兩年因為疫情，實體不太好經營，但我們都很看好這個項目的模式，不想錯過機會?！?/span>

對于商業模式，他構思了很多，而倩影閣也是他的一次轉型創業嘗試。

首先是借助互聯網優化拍攝流程。據陳晨分享，倩影閣的拍攝、選片、傳輸都做了上云處理，客戶只需要掃個二維碼就能遠距離選片、下載，相比于傳統方式，既方便了客戶，也減少了店鋪耗時。

其次，將妝造流程標準化，并重視妝容研發。“《夢華錄》火的時候，我們有劉亦菲1:1還原款，《蒼蘭訣》火了，我們有小蘭花造型?！本o跟潮流是陳晨的秘訣。類似于海馬體和天真藍，這家小店也是先由主管研發妝容，再統一培訓化妝師，“很多約拍店會請兼職化妝，每天來的人都不一樣，妝造質量也參差不齊。而我們的這種模式，能保證質量與體驗?！?/span>

?▲圖片由受訪者提供

文旅的重點從來都是文化。作為一個本身就很喜愛唐文化的陜西人，陳晨懂得客戶們前來街區的期待。他請了游客服務中心的講解給攝影師培訓，讓攝影師邊帶客戶拍照、邊講解各個小景點，提升旅拍的服務。

這幾年開小店做實體文旅，陳晨有點“頭鐵”。但從目前的營收數據看，他并不太擔心，“雖然外地游客占多數，但本地游客復購很多，有段時間因為疫情，外地游客少，我們發現很多本地人先來拍了貴妃裝，過兩天又來拍別的。有個18歲的小姑娘，三天來了三次?！?/span>

據陳晨透露，店內一整套妝造+約拍，每人收費600~700元，屬于高客單價，但收費略低于外部周邊約拍店。營業五個月，收入保證了持續增長，增長率在20%左右。最火爆的一天，倩影閣接待了130多組客戶，每組人數不等。

在陳晨看來，陜西的唐文化是一張全國通行的文化名片，而長安十二時辰主題街區以長安為切口打造出線下大唐，在年輕人愛國潮、愛打卡的趨勢下，旅拍的市場潛力巨大。

目前，陳晨的倩影閣已經有36個員工，幾乎是一個中小型文化傳媒公司的量級。有10個攝影師，5個化妝師，1個化妝主管，還有3個前臺，還有銷售、后勤、客服、選片師等等。

“我的目標不只是這家店而已。”陳晨是個很有規劃的人，“我們會繼續優化倩影閣的服務流程，等足夠穩定后，會考慮開到其他城市的景區，做旅拍界的海馬體。”

替游客們圓夢的陳晨，也在圓自己的創業夢。

賣柿子十年， 我和景區都在升級

>>火晶柿子商鋪老板，余建虎

“老板，給我來個火晶柿子?！边@家店鋪門口掛著一個小電視，正在不斷循環播放雷佳音飾演的張小敬拿吸管吃柿子的片段，引得不少游客駐足。

銷售火爆的火晶柿子，是陜西的特色水果，賣點在于入口即化。從回民街到大唐芙蓉園，再到長安十二時辰主題街區，店老板余建虎已經做了十年柿子生意，都是在景區。

“火晶柿子成熟后，一碰就會有汁水出來。但它的季節非常短，從11月開始，最多年一過，就不能再吃了?！睘榱四茉诰皡^全年售賣，每年9月之后，余建虎就會去產地臨潼收購八分熟的柿子，運回西安后等至九分熟，再放入冷庫儲存。等到要售賣的當天早上，取出來解凍、化冰，“用這個辦法柿子能放一年。另外，新鮮的柿子皮會有點澀，經過冷凍、化開再吃，甜滋滋的，口感會提升?！?/span>

看到長安十二時辰主題街區的招商介紹時，余建虎還在大唐芙蓉園，正在準備往大唐不夜城搬。因為《長安十二時辰》影視劇里就有火晶柿子的出現，他隱隱覺得或許這個街區才是最好的選擇。

余建虎這十多年的景區生意，始終圍著柿子做。但每個景區賣的產品、賣的方式都不一樣。

最早的時候，他在以傳統小吃為主的回民街賣皇冠柿子餅。“以火晶柿子為材料，跟面一和，再包成餡兒，放鍋里烙出來，黃燦燦的很有食欲。”余建虎說道，當時靠的是“規模效應”，“很多家在賣，游客來了以后會覺得這是特色，我也要去嘗一下?！?/span>

后來余建虎了解到大唐芙蓉園里有個火晶柿子店在轉讓，自己恰好做柿子餅，就想去試試，摸索一下旅游市場到底需要什么樣的產品，“開始效果也不錯，但受疫情影響，客流確實不高?！?/span>

現在到了長安十二時辰主題街區，余建虎覺得自己的產品真正找到了能生存的地方。在這里，油炸柿子餅賣不動了，劇里出現的火晶柿子暢銷起來。余建虎解釋道，因為年輕人偏多，他們不喜歡油炸的、包餡的、糖多的，就喜歡更有文化感、有趣的、能打卡的。“這邊本身就是商街屬性，游客的消費意愿很強，加上這種文化形式，和產品一結合，就有生命力了。”

從4月28號開業，到7月份，余建虎就把去年一年的柿子都賣完了。他又趕到臨潼、富平高價回收火晶柿子，“要不然今年都沒猴耍，沒戲唱了。”

除了與劇情結合，柿子本身在陜西文化以及唐朝文化中的存在感也很強。小時候的余建虎就愛柿子，“一到季節，大家都爬到樹上自己去摘，現摘現吃”；而在唐代，柿子也被稱作吉祥果，文人墨客諸如劉禹錫、白居易、李商隱、韓愈等等，都曾寫詩詞贊美它。

“每次顧客買完，我都會說一聲‘事事如意，心想事成’。和吉祥的寓意結合起來售賣，讓大家不光是吃到柿子，了解到西安特色水果，還能體驗到文化內涵?！背酥猓嘟ɑ⑦€制作了琥珀橙色的柿子茶葉罐，在店門口造“柿子樹”的景，吸引不少顧客前來打卡。

年輕人愛拍照。如今的消費不只是滿足口腹之欲，還要有內涵、有審美，才能讓游客們愿意記錄、分享。

“吃，變成了一件有附加價值的事情?！庇嘟ɑ⒖偨Y道，“在柿子樹下的石桌旁吃柿子，有種真在唐朝的感覺。”

商戶都統一穿著街區設計的唐代服飾，不少游客也會找唐裝打扮的余建虎合影，“在別的地方可能只是開店，但在這個沉浸式街區，我會有種在唐朝做生意的感覺?！?/span>

從販賣水果、販賣手藝到販賣文化，一顆柿子背后是人們旅游需求與消費習慣的變遷。

一般而言，反季水果的市場需求并不算高，市面上也幾乎沒有專門做反季柿子的。而一旦和文化結合，與影視劇形成線上、線下打卡的關系，在景區就能廣開銷路，還能賣上價。

余建虎算了算賬，冷庫的成本還不算高，一年租金一萬塊錢；即使他們收購的是最好的柿子，在旺季的時候也不太貴，除去景區的扣點20%，以及人力、運營成本，再與接下來的淡季和疫情風險相抵消，結果依然令人滿意。