來源/不二研究

語音直播下半場，趣丸集團再戰IPO。

近日，TT語音母公司趣丸集團（下稱“趣丸”），繼續向港交所發起上市沖擊。

此前2021年10月，趣丸曾首次遞交上市申請，但因超過6個月未能通過聆訊或招股而折戟。

趣丸是一家集移動語音、電子競技、游戲研發與發行等業務于一體的互聯網公司，旗下有TT語音、TT電競以及TT游戲等主要業務品牌。

在新版招股書中，其援引弗若斯特沙利文資料稱，按2022年的收入計算，趣丸在中國移動語音和面向移動游戲用戶的社交網絡平臺排名第一，市場份額分別為13.4%和20.2%。

「不二研究」據其新版招股書中發現：2022年，趣丸的營收為34.02億元，同比增加29.30%；同期，凈利潤為5.09億元，實現扭虧為盈。

目前，TT語音仍是趣丸的頭部產品。2020-2022年，盡管趣丸的營收逐年上升，但依然未擺脫單一的盈利模式。去年，來自增值服務和音頻娛樂服務的總收入為33.46億元，當期營收總占比高達98.4%。

與此同時，營銷開支大幅下降或是趣丸實現盈利的主要原因之一，但TT語音的平均月活躍用戶也在逐漸下滑。2021年，其平均月活躍用戶為1680萬人；而2022年已下滑至1380萬人。

此前11月的一篇舊文（《TT語音母公司趣丸IPO，半年巨虧近10億，能借電競東風？》）中，我們聚焦于趣丸欲搭乘“電競”東風上市，其光鮮營收下掩藏巨額虧損；且語音社交仍面臨付費率下降難題。

時至今日，TT語音仍是一把“雙刃劍”。在增長瓶頸和監管壓力的雙重制約下，趣丸再戰港股，其能否“押寶式”破局？由此，「不二研究」更新了11月舊文的部分數據和圖表，以下Enjoy：

在電競利好東風之下，TT語音母公司趣丸加速沖刺IPO，其于2021年10月19日向港交所提交招股書。

“找游戲CP,就上TT語音”，作為電競行業衍生的游戲語音社交平臺，TT語音也是王者榮耀、英雄聯盟、和平精英等大熱游戲賽事的官方指定游戲語音平臺。

「不二研究」從其招股書發現，趣丸持續增長和穩定盈利能力依然待解；單一盈利模式仍無法構建牢固的護城河；其布局電競的突圍之路還有諸多不確定性。

卡在瓶頸中的趣丸集團求索破局之道：改道電競理想很美好，但同樣沉沒成本高企，最終會乘“東風”而起，還是難以兌現的“美夢”？

降本增效拉低毛利率

趣丸成立于手游崛起的2014年。

彼時國內手游行業迎來高峰期，但大多數游戲內語音功能并不完善。受壟斷端游的“前輩”YY語音啟發，宋克創辦了趣丸，并推出了面向手游的游戲語音工具——TT語音。

成功押注手游時代的TT語音，瞬間就打開了市場：據官方數據，TT語音成立第一年注冊用戶量就突破了300萬，同時在線人數超過6萬人，一年時間流水過億。

隨著手游內置語音功能的完善，TT語音空間縮窄。2017年，趣丸向游戲社交領域擴張，TT語音從游戲語音工具轉型升級為游戲社交平臺，并開始布局電競業務。

但從營收表現來看，目前趣丸似乎正處于業績的高速擴張階段。招股書顯示，2019-2022年，趣丸的營業收入分別為8.36億元、14.93億元、26.31億元和34.02億元，其中2020-2022年復合增長率達50.95%。

但「不二研究」發現，實際上趣丸深陷財務困境——營收雖然在增長，凈虧損卻在擴大。招股書顯示，2019-2021年，趣丸的凈利潤分別為1.31億元、-1.54億元、-24.96億元。

2020年以來，趣丸開始陷入虧損，主要是由于以股份為基礎的薪酬開支大幅增長。據招股書顯示，2019-2021年，趣丸以股份為基礎的薪酬開支分別為0.11億元、1.08億元、1.67億元。

另一蠶食凈利潤的可能性在于愈發高企的營銷開支。2019-2021年，趣丸的銷售和營銷開支分別為2.69億元、6.00億元、10.23億元。

其中2021年的費用已近乎2019年的兩倍。“燒錢”打法可能帶來了流量，但也使財務狀況承壓。

但2022年，趣丸的凈利潤為5.09億元，實現扭虧為盈。其主要原因是削減了營銷開支，去年其銷售費用為5.48億元，當期營收占比下降至16.1%。

從毛利率來看，趣丸也處于下滑態勢中。2019-2022年，趣丸的毛利率分別為63.1%、65.0%、57.2%和54.2%；凈利率分別為16.9%、10.1%、4.2%和19.6%，疫后復蘇并不盡人意。

在互聯網存量競爭、渠道式微的困境下，陌生人社交賽道重新成為新風口。其中語音社交擁有廣大的市場份額，并在2021年初因為馬斯克站臺Clubhouse而重受關注。

招股書顯示，2022年中國移動語音社交網絡市場的規模達到485億元，預計將以19.5%的復合年增長率，2027年增長至1181億元。

轉型后的趣丸正是踏準了語音社交這一賽道，并牢牢把握著游戲基因的優勢。

這或許是趣丸雖深陷財務困境，卻仍受到投資方偏愛的原因。

2021年2月，趣丸對外宣布完成總金額1億美元的B輪系列融資，投資方為經緯中國、蘭馨亞洲等美元基金；6月的Pre-IPO輪融資中，騰訊、3W也入股注資，共同協作助推其上市。

不過在趣丸持續盈利能力未得到證實的當下，很難排除其“燒錢”炒概念的嫌疑。其面對的盈利壓力不小，上市之后如何解決穩定盈利的問題，是趣丸的當務之急。

核心業務缺乏護城河

目前，趣丸擁有TT語音、TT電競、TT游戲三大核心業務板塊。

TT語音是趣丸的拳頭產品，是和平精英職業聯賽(PEL)、王者榮耀職業聯賽(KPL)、英雄聯盟職業聯賽(LPL)和絕地求生冠軍聯賽(PCL)的官方指定語音平臺。

招股書顯示，截至2022年底，TT語音市占率達到13.4%，是國內最大的移動語音社交平臺。

在2022年，用戶平均每天在TT語音聊天室花費大約180分鐘，平均每天發起超過351000個語音聊天室。

從營收結構來看，趣丸的收入主要來自三方面：增值服務、音頻娛樂服務、游戲及其他。其中增值服務，也即虛擬物品的消費，是最主要的收入來源。這與當下其他音頻社交產品變現主要邏輯一致。

招股書顯示，2019-2022年，趣丸的增值服務收入分別為7.16億元、13.57億元、20.36億元和25.43億元，營收貢獻分別為85.7%、90.9%、77.4%和74.8%。

同時，隨著月活的累計，付費用戶的群體也在逐年擴大。2019-2022年，TT語音的平均月活躍用戶分別為540萬人、1230萬人、1680萬人和1380萬人；平均月付費用戶為38.56萬人、64.39萬人、96.56萬人及100.03萬人。

趣丸在招股書中解釋稱，付費月活用戶數量下滑的主要原因是2022年2月至2023年1月期間，TT語音在蘋果及安卓應用商店下載被暫停。

招股書數據顯示，截至2022年12月31日，年齡在30歲或以下的人超過90%，同時2022年12月付費用戶，約47.5%的用戶是女性。

由于用戶粘性與變現模式的增強，付費率逐年上升。2019-2022年，TT語音的付費率分別為7.1%、5.3%、5.7%和7.2%。

事實上，僅靠增值服務，并沒有辦法支撐趣丸龐大的運營開支；1380萬的月活，也不能保證TT語音一直處于領跑地位。

錨定年輕人的語音社交賽道很難建立起壁壘，不斷迭代的新玩法使眾多產品“曇花一現”。趣丸目前并不具備真正意義上的護城河。

僅在游戲“語音開黑”功能上，就有YY、KK語音等應用可以實現替代，并都能滿足隊友交流、好友陪玩的需求。這意味著TT語音的市場份額存在被對手分食的風險。

此外，陪玩業務一直是軟色情的重災區。早在2019年4月，人民日報就曾發文聲討部分“出賣聲相”的行為。

2019年8月，TT語音因涉不合規內容，被中央網信辦要求整改；2021年9月，游戲陪玩行業遭遇整頓，Hello語音、比心、虎牙旗下小鹿陪玩等多款產品遭無限期下架。

此外，招股書顯示，目前趣丸集團共收到約4300項關于疑似未成年人消費活動的退款要求。其中有59項導致公司被提起訴訟，目前仍有3項訴訟正在進行之中。

綜合來看，TT語音的發展至今，受到用戶數量、變現模式、監管等多方制約，并缺乏最核心的行業壁壘。在游戲語音社交應用場景不斷被壓縮的現狀下，由游戲“開黑”需求產生的流量難免持續外泄。

押注電競是否奏效？

在TT語音的橫向“破圈”路上，趣丸已使出渾身解數：

對于遠離電競的“養老玩家”，推出狼人殺、桌游、五子棋、大富翁等十余款休閑游戲；

對于沉迷養成的“追星少女”，邀請敖子逸、連淮偉、楊超越等養成系愛豆參與粉絲連麥，并簽約了楊超越作為TT語音首位代言人；

對于熱愛煲劇的“追劇黨”，則與熱播劇《山河令》合作推廣。

可以說，泛娛樂領域用戶已成為TT語音下一個目標群體。但想要擺脫“小眾”的身份標簽，TT語音還需做出更多嘗試。

或許趣丸意識到了TT語音的流量“天花板”，開始押注電競業務，試圖以此打破困境。

從商業邏輯上分析，TT電競可以完成對TT語音的進一步導流：通過電競戰隊的運營，提升在游戲玩家中的影響力，進而導流到TT語音完成社交行為，并通過增值服務變現。

同時，電競作為一項產業，如果能延伸到線下場景，有望未來給TT語音帶來新的增量空間。

看似二者間有強協同效應，但事實上發力電競比想象中更難。電競如同任何一項競技體育，結局并不完全可控。若在比賽中沒有取得優異成績，難免埋沒在眾多參賽隊伍中，難擔引流大任。

雖然TT電競已經擁有LPL、KPL、PEL、PCL四大頂級聯賽席位，但仍處于榮譽的積累期。

2023年，LPL夏季賽TT戰隊以-8分的成績排名止步第14名；KPL夏季賽第一輪中，TT電競旗下TTG戰隊暫時位于S組第三；2021年11月13日，LOLM首個全球賽事“破曉杯”開幕，TT戰隊代表中國大陸出戰并拿下首勝。

不過，押注電競意味著另一條“燒錢”之路。雖然TT電競并沒有透露具體費用，但收購俱樂部、簽約明星選手等開支通常都在千萬級別。根據招股書，2019-2021年，僅僅是購買電競執照及合同付款就耗資0.26億元、1.61億元、和0.40億元。

在2020年10月接受人民電競采訪時，TT電競合伙人劉一非表示，TT電競有一個“三年計劃”：前兩年以投入為主，到第三年會開始挑戰更高的榮譽，同時希望收支達到平衡。

這意味著2023年，TT電競需要用成績提升整個品牌的影響力，并通過比賽獎金、贊助等方式進一步提升趣丸營收結構的多元化。

在趣丸的商業版圖中，TT游戲研發與發行起步不久，遠談不上營收貢獻。目前階段，趣丸仍以TT語音的直播間打賞為主。

假以時日，若能夠形成游戲、電競、語音三極并立的格局，趣丸將會在精神娛樂領域更好地鎖定用戶心智、開發游戲玩家更大的潛在價值。

盡管與創立之初相比，當前環境已發生巨變，但好在趣丸并未放棄因地制宜的探索。要想真正在賽道中站穩，打破流量增長天花板、強化內容監管、推進社區破圈和下沉，都是趣丸繞不開的命題。

TT語音是把“雙刃劍”

EDG的奪冠，帶來了外界對游戲行業的矚目；想要真正在資本市場行穩致遠，還得各憑本事。

隨著游戲業務逐漸淡出趣丸，TT語音作為第三方工具仍是頭部產品。盡管2022年TT語音的月活躍用戶數量下降，用戶依然保持穩健的付費水平，這不僅推動趣丸業績的高速擴張，還使其實現扭虧為盈。

但利弊共存，在增長瓶頸和監管壓力的雙重制約下，其發展空間遭到壓縮。此外，陪玩業務又面臨監管趨嚴的難題；加上未成年人消費活動的嚴格控制。因此，趣丸實際上是“戴著鐐銬跳舞”——種種約束下，很難在語音社交業務上尋得新增長點。

改道電競雖然擁有美好預期，但也沉沒成本同樣高企。畢竟“電子競技菜是原罪”，這是一條依靠拳頭“血拼”的道路，更加依賴一步一個腳印的積累。趣丸未來的道路是寬是窄，取決于預期能否順利兌現。

即使身處風口，要想“押寶式”破局，也是天時地利缺一不可。

本文部分參考資料：

1.《趣丸集團，卡在瓶頸中》，BT財經

2.《TT語音，距離成為下一個YY直播還有多遠？》，讀懂財經研究所

3.《趣丸集團向上，TT語音向下？》，斑馬消費

4.《趣丸再戰IPO，TT語音不下牌桌》，刺猬公社

5.《趣丸集團，抓住風口有多難？》，金投研

作者 | 藝馨 豆乳拿鐵

排版 | Cathy

監制 | Yoda

出品 | 不二研究