歷經(jīng) 16 年發(fā)展至今，雙11的底色悄然生變。

當(dāng)前中國(guó)電商平臺(tái)正處于新舊時(shí)代的交替期，左邊是簡(jiǎn)單直接的低價(jià)購(gòu)物狂歡，右邊是回歸生意主線的復(fù)雜商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。品牌必須直面的現(xiàn)實(shí)在于，隨著低價(jià)刺激頻繁貫穿于全年,消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的預(yù)期持續(xù)下落,單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)難以成為俘獲市場(chǎng)的制勝旗幟，競(jìng)爭(zhēng)回歸生意主線，雙11 同樣不外乎如此。

正如現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克所說(shuō)：“動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。”當(dāng)周遭的環(huán)境發(fā)生演化，品牌就不得不摒棄舊有思維，習(xí)得適應(yīng)新的增長(zhǎng)法則。

今年雙 11 期間，抖音電商發(fā)布了品牌榜、搜索榜、商品榜、直播榜等多個(gè)榜單，從不同維度追溯商業(yè)價(jià)值的聚合與流轉(zhuǎn)。其中，抖音電商服飾行業(yè)品牌百花齊放，無(wú)論是國(guó)際奢侈品牌、國(guó)產(chǎn)品牌還是作為新起之秀的風(fēng)格主理人品牌，都在湍急的時(shí)代洪流中站穩(wěn)了腳跟，找準(zhǔn)屬于自己的增長(zhǎng)錨點(diǎn)。

據(jù)悉，今年雙 11 期間，122 家服飾品牌在抖音電商成交額破億，成交翻倍的品牌數(shù)量超過 1 萬(wàn)個(gè)；YAYA 鴨鴨、耐克、羅蒙、HUGO BOSS 分別拿到女裝熱賣品牌榜、運(yùn)動(dòng)戶外熱賣品牌榜、男裝熱賣品牌榜、奢侈品熱賣品牌榜榜首；“小野和子光腿神器”、“一條顯瘦的鯊魚褲”、“保暖搭子天花板”等詞條借助短視頻內(nèi)容成為熱門搜索，持續(xù)激發(fā)用戶購(gòu)買，“內(nèi)容-搜索-貨架”的無(wú)縫行為鏈路帶動(dòng)抖音電商平臺(tái)超 2000 款單品成交破千萬(wàn)。

透過這些榜單可以看到，雙 11 “觸礁”背后，增長(zhǎng)機(jī)會(huì)仍在涌現(xiàn)，只是品牌在電商平臺(tái)的深入布局與具體表現(xiàn)發(fā)展為決定雙11成績(jī)單的更重要因素：做好上新、做深內(nèi)容、抓住品類機(jī)會(huì)點(diǎn)，正在成為當(dāng)下服飾品牌需要全力習(xí)得的“增長(zhǎng)三板斧”。

1.“上新”永不眠，只是“戰(zhàn)場(chǎng)”變了

冬裝上新，年終大促，二者的勢(shì)能疊加，是服飾品牌在 11 月必須打好的一張王牌。

縱覽在今年雙 11 拿到穩(wěn)健乃至突破性增長(zhǎng)的服飾品牌，不難發(fā)現(xiàn)，定焦在新品自身的營(yíng)銷方式已略顯薄弱，善使產(chǎn)品及品牌自身特點(diǎn)與平臺(tái)傳播特性產(chǎn)生共振，將“戰(zhàn)場(chǎng)”化為“主場(chǎng)”，方可乘勢(shì)而上，搶抓機(jī)遇。

具體到抖音電商，如今內(nèi)容流量與交易流量的加速合流，早已讓“內(nèi)容”與“營(yíng)銷”兩手抓成為品牌不容置喙的議題。本次雙 11 期間，通過新品首發(fā)、直播大事件、耦合平臺(tái)營(yíng)銷 IP 資源等動(dòng)作，北面、Fabrique、蕉下等品牌都在抖音電商“冬裝上新”品類日期間找到了更高效的撬動(dòng)支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“上新即爆”。

10 月 21 日，戰(zhàn)線拉開初期，北面便搶先在抖音電商發(fā)售 24 年冬款新品三合一羽絨服，以先聲奪人之勢(shì)實(shí)現(xiàn)單日銷售破 2000 萬(wàn)元的成績(jī)。為進(jìn)一步搶占用戶心智，北面攜手李晨Nic打造專場(chǎng)直播內(nèi)容，將冬款新品作為主推款，迅速實(shí)現(xiàn)單場(chǎng) GMV 超 3000 萬(wàn)元、達(dá)播矩陣?yán)塾?jì)超6000萬(wàn)元的突破，打通新品“秒變”千萬(wàn)級(jí)爆款單品的增長(zhǎng)路徑。

近年來(lái)，新品首發(fā)、明星同款已經(jīng)成為燃動(dòng)服飾上新熱情的關(guān)鍵要素，除了北面，蕉下同樣將“楊冪同款”搖粒絨打底衫作為品類日的主推款，以及對(duì)白的“杜鵑同款”羊毛呢外套、舒庫(kù)的“曾黎同款”雙面呢毛呢大衣，都是對(duì)這一策略的反復(fù)運(yùn)用與驗(yàn)證。

對(duì)于匯集多元風(fēng)格的設(shè)計(jì)師集合品牌 Fabrique 來(lái)說(shuō)，組牌策略有稍許不同。基于品牌獨(dú)特的全球設(shè)計(jì)師驅(qū)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，F(xiàn)abrique 將雙 11 的“戰(zhàn)場(chǎng)”轉(zhuǎn)化為自身集中上新的“主場(chǎng)”，一舉推出大師系列、花園系列開衫等新品，強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)品牌將近三分之一的生意份額。同時(shí)，F(xiàn)abrique 也注重踏穩(wěn)生意周期，通過精準(zhǔn)借助抖音電商超級(jí)新品營(yíng)銷 IP、抖音電商優(yōu)質(zhì)達(dá)人作者等平臺(tái)勢(shì)能，迅速孵化了兩大百萬(wàn)銷售級(jí)單品，大促期間爆發(fā)高達(dá) 221%，增長(zhǎng)潛力汩汩釋放。

設(shè)計(jì)師集合品牌 Fabrique

做好每個(gè)季節(jié)的上新是服飾商家固定命題，也是電商平臺(tái)增強(qiáng)用戶粘性、豐富商品供應(yīng)能力的重要路徑。除了根據(jù)今年秋冬服飾上新“流量密碼”雅丹風(fēng)延伸出的一系列風(fēng)格趨勢(shì)話題，抖音電商還結(jié)合冬季降溫趨勢(shì)，聯(lián)動(dòng) IP 商家發(fā)起 #降溫的第一件新衣 話題，實(shí)現(xiàn) 3 小時(shí)沖上總榜 TOP 2、種草榜 TOP 1，話題 vv 破 1.6 億，帶領(lǐng)品牌乘風(fēng)，循著一條更清晰的路線方向加速增長(zhǎng)。

不論電商環(huán)境如何變，服飾“上新”永不眠。當(dāng)雙 11 不再將低價(jià)奉為唯一的圭臬，回歸生意主線，服飾品牌的“戰(zhàn)場(chǎng)”重新延展至內(nèi)容、產(chǎn)品、營(yíng)銷，打法也隨之變得千人千面。

2.直播間里的上新，是面向每一個(gè)消費(fèi)者的大秀

如果將抖音電商榜單中所有上榜的服飾品牌摘取出來(lái)，逐個(gè)分析其上新動(dòng)作，會(huì)發(fā)現(xiàn)直播和短視頻對(duì)用戶注意力的聚攏、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容對(duì)品牌價(jià)值的挖掘，已經(jīng)成為推動(dòng)生意增長(zhǎng)的重要因素。

把直播、短視頻內(nèi)容做好做深,是服飾品牌需要費(fèi)心打磨的第二板斧。

當(dāng)前，越來(lái)越多消費(fèi)者將抖音電商視為潮流趨勢(shì)的發(fā)源地與風(fēng)向標(biāo)，主動(dòng)在這里關(guān)注、參考甚至參與流行時(shí)尚的重構(gòu)。在平臺(tái)屬性持續(xù)演化的過程中，不但抖音電商會(huì)聯(lián)合業(yè)內(nèi)權(quán)威時(shí)尚媒體、明星達(dá)人舉辦大型趨勢(shì)發(fā)布秀場(chǎng)，主導(dǎo)掀動(dòng)全球現(xiàn)象級(jí)時(shí)尚熱潮，服飾品牌也開始將“將秀場(chǎng)搬到直播間”，為品牌客群打造專屬“直播大秀”。

時(shí)尚女裝品牌 self-portrait 是以線下秀場(chǎng)內(nèi)容深度激發(fā)線上商業(yè)價(jià)值的代表品牌。今年 7 月，self-portrait 參與抖音電商營(yíng)銷 IP 高光秀場(chǎng)，首次落地上海秋冬預(yù)覽會(huì)內(nèi)容場(chǎng)；時(shí)至 9 月，移步廣州落地內(nèi)容大場(chǎng)，單日流量再破高峰，摸索出一套“新品線下測(cè)品，反哺線上測(cè)品效率”的上新內(nèi)容模式，一次次帶動(dòng)線上人群與生意的爆發(fā)。

此次雙 11 拉開帷幕時(shí)，self-portrait 首次在南京舉辦了一場(chǎng)別開生面的“25 早春預(yù)覽派對(duì)”戶外秀場(chǎng)直播，在真實(shí)戶外場(chǎng)景的光線映照下，新品的款式、細(xì)節(jié)與真實(shí)上身效果得到盡數(shù)展現(xiàn)，用戶關(guān)于直播間打光和濾鏡的顧慮明顯打消，直播間關(guān)注率環(huán)比提升 159%，活動(dòng)期品牌更不斷破圈，累計(jì)沉淀超 800 萬(wàn) 5A 人群資產(chǎn)。

self-portrait “25 早春預(yù)覽派對(duì)”戶外秀場(chǎng)直播

對(duì)直播間場(chǎng)域的特定改造，同樣可以作為場(chǎng)景化營(yíng)銷的一類延伸。為打透“戶外”、“羽絨三合一”、“冬季上新”等品牌心智，北面特別在直播間內(nèi)營(yíng)造戶外雪景場(chǎng)景，同時(shí)搭配雪花、雪山等特效，打造冬季戶外冰雪氛圍，以“場(chǎng)景大秀”帶動(dòng)“商品大賣”，刷新平臺(tái)戶外行業(yè)紀(jì)錄。

除了品牌主動(dòng)打造的直播內(nèi)容，抖音電商也規(guī)劃了多樣化的主題直播間激發(fā)消費(fèi)需求，從冬裝上新品類日直播間「大牌花式上新」、「百大紅人上新」到運(yùn)動(dòng)戶外品類日直播間「百大玩咖大牌爆款」、「百大玩咖潮酷爆款」，活動(dòng)期間推動(dòng) 275 個(gè)品牌直播成交破億，111 個(gè)電商作者直播間成交額破億，平臺(tái)作者整體成交增速可觀，同比翻倍數(shù)量超 47 萬(wàn)，近 25 萬(wàn)個(gè)作者成交額增速超 500%。

此外，品牌商家結(jié)合商品特點(diǎn)精心策劃的看展、出游、穿搭等創(chuàng)意內(nèi)容也實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容消費(fèi)與商品消費(fèi)的平衡，有力減輕“叫賣式”促銷催生的消費(fèi)倦怠，以高質(zhì)量?jī)?nèi)容輕巧地帶動(dòng)生意突破增長(zhǎng)。

3.瞄準(zhǔn)品類機(jī)會(huì)，做細(xì)分市場(chǎng)的趨勢(shì)冠軍

區(qū)別于數(shù)據(jù)化的傳統(tǒng)電商戰(zhàn)報(bào)，抖音電商發(fā)布的榜單關(guān)注突出品類、搜索行為、特色趨勢(shì)，使我們得以窺見消費(fèi)動(dòng)向的挪移，也讓垂直、細(xì)分市場(chǎng)賽道中潛藏的品類機(jī)會(huì)浮出水面。

在本次抖音電商發(fā)布的搜索榜中，鯊魚褲以顯瘦、保暖、好穿搭的品類優(yōu)勢(shì)突出重圍。由于滿足女性消費(fèi)者“既要溫度也要風(fēng)度”的穿搭訴求，“一條顯瘦的鯊魚褲”搜索 pv 迅速達(dá)到 114872，徑直躍上榜單 TOP2 位置。與此同時(shí)，這一搜索趨勢(shì)也帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)爆發(fā)，MissWiss 奢金羊絨鯊魚褲登上保暖服飾熱賣金榜 TOP1，成為今年冬季新晉的“保暖秋褲”和“過冬神器”。

垂直品類的“橫空出世”之外，今年流行的國(guó)風(fēng)、秋冬火熱的雅丹風(fēng)也持續(xù)展現(xiàn)出蓬勃的消費(fèi)號(hào)召力。在“雅丹高智風(fēng)”“雅丹街潮風(fēng)”“雅丹老錢風(fēng)”三大趨勢(shì)的推動(dòng)下，UR 雅丹風(fēng)大衣迅速攀升至保暖服飾熱賣金榜第三；在新國(guó)風(fēng)浪潮的席卷下，飛鳥和新酒的綿羊毛國(guó)風(fēng)外套直沖保暖服飾熱賣金榜第九，主打東方美學(xué)的女裝品牌致知也憑借輕雪羽絨服、軟雕塑系列大衣等 146 款秋冬女裝打破單日銷售紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)成交爆發(fā)。

值得注意的是，盡管女裝賽道已率先進(jìn)入細(xì)分化、風(fēng)格化、個(gè)性化的競(jìng)爭(zhēng)階段，男裝市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力似乎才剛剛開始加速釋放。數(shù)據(jù)顯示，雙 11 期間抖音電商男裝品類爆發(fā)系數(shù)達(dá)到 182%，羅蒙、啄木鳥、皮爾卡丹這類成熟品牌位列男裝熱賣品牌榜前三，多個(gè)新銳品牌均展示出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

此外，近年不斷升溫的運(yùn)動(dòng)戶外品類，同樣在硬核運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚潮流的重疊與平衡中保持高速增長(zhǎng)。整體來(lái)看，此次雙 11 期間抖音電商運(yùn)動(dòng)戶外品類爆發(fā)系數(shù)達(dá)到 114%；戶外品牌駱駝、北面分別位列運(yùn)動(dòng)戶外熱賣品牌榜第三、第七；伯希和山野沖鋒衣、森馬棉致戶外沖鋒衣、北面羽絨三合一沖鋒衣、迪卡儂硬殼沖鋒衣占據(jù)了運(yùn)動(dòng)戶外熱賣金榜上的四個(gè)名額；硬核產(chǎn)品外，適合戶外休閑場(chǎng)景的老爹鞋、跑步鞋等經(jīng)典品類也持續(xù)煥發(fā)著增長(zhǎng)活力。

誠(chéng)然，服飾行業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，加速發(fā)展的電商大促也已來(lái)到步伐放緩的下半場(chǎng)。然而，就像從手工縫制、機(jī)械化生產(chǎn)到柔性化生產(chǎn)的變遷總會(huì)不斷為服飾行業(yè)創(chuàng)造新的生機(jī)那樣，以抖音電商為代表的興趣內(nèi)容電商同樣為服飾行業(yè)孕育著新的機(jī)遇。

“抖音電商是一個(gè)心智種草的絕佳平臺(tái)。——李三壽 致知?jiǎng)?chuàng)始人

產(chǎn)品背后的故事、文化以及更深層的品牌底蘊(yùn)，都能夠借由平臺(tái)內(nèi)容更好地傳遞給消費(fèi)者，這也讓細(xì)分賽道中的品牌能夠長(zhǎng)期且穩(wěn)定地保持貨品的風(fēng)格、表達(dá)品牌態(tài)度，堅(jiān)定地做出自己的特色。

如同亙古不變的浪潮奔涌不息，在抖音電商，服飾生意似乎沒有退潮時(shí)刻。

抖音商城雙 11 好物節(jié)服飾榜單