直播帶貨風(fēng)口推動(dòng)直播電商行業(yè)發(fā)展，快手、抖音紛紛做起電商生意。目前，抖音、快手已經(jīng)完成了短視頻向直播電商的生態(tài)擴(kuò)張，兩者直播電商GMV也從零突破千億規(guī)模。

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《晚點(diǎn) LatePost》數(shù)據(jù)顯示，抖音電商 2020 年全年 GMV超過(guò) 5000 億元，計(jì)劃的 2021 全年 GMV 目標(biāo)是 10000 億元；快手2020年全年GMV為3812億元，預(yù)計(jì)今年電商GMV目突破 7500 至 8000 億元，約為去年的兩倍。

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顯然，在收割短視頻市場(chǎng)紅利之后，抖音、快手短視頻平臺(tái)用戶(hù)增速放緩，短視頻行業(yè)由增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，短視頻平臺(tái)開(kāi)始探索多元化的商業(yè)模式，直播電商成為抖音、快手博弈的新戰(zhàn)場(chǎng)。

（配圖來(lái)自Canva可畫(huà)）

GMV從零到千億

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短短幾年時(shí)間，短視頻就占據(jù)了網(wǎng)民們休閑娛樂(lè)的時(shí)間。CNNIC數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月，我國(guó)短視頻用戶(hù)規(guī)模為8.73億，較2020年3月增長(zhǎng)1.00億，占網(wǎng)民整體的88.3%。快手也一躍成為人們鐘愛(ài)的社交軟件，坐擁數(shù)億用戶(hù)后快手開(kāi)始琢磨如何變現(xiàn)。

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這時(shí)直播帶貨風(fēng)起，直播電商自然而然成為短視頻平臺(tái)最佳變現(xiàn)渠道。

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2018年6月，快手推出購(gòu)物車(chē)功能開(kāi)始試水電商業(yè)務(wù)，主要是通過(guò)與淘寶、有贊、魔筷等第三方電商平臺(tái)合作，收取傭金或者訂單抽成；2019年6月，快手電商部門(mén)正式成立，除了鏈接第三方電商平臺(tái)之外，快手還建立電商業(yè)務(wù)；時(shí)至今日，快手電商已經(jīng)是年GMV超千億的平臺(tái)。

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不得不說(shuō)，電商業(yè)務(wù)為快手帶來(lái)了新活力與更大商業(yè)潛力。而快手電商業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的原因，一是直播電商市場(chǎng)正值風(fēng)口期，快手電商乘風(fēng)而起；二是快手用戶(hù)對(duì)平臺(tái)有超高的忠誠(chéng)度和信任度，快手電商復(fù)購(gòu)率很高。

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在電商市場(chǎng)，轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率是評(píng)判電商平臺(tái)好壞的重要指標(biāo)，也可以說(shuō)用戶(hù)轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率的高低決定了電商的盈利能力。豪不夸張地說(shuō)，快手GMV快速增長(zhǎng)的功勞有用戶(hù)復(fù)購(gòu)率高的一半，這也是快手強(qiáng)調(diào)“信任論”的原因。

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根據(jù)快手官方數(shù)據(jù)，快手電商的買(mǎi)家平均月復(fù)購(gòu)率高達(dá)65%，有超過(guò)80%的復(fù)購(gòu)來(lái)自于商家的私域流量。

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此外，快手對(duì)于電商業(yè)務(wù)有明確的布局計(jì)劃和超強(qiáng)的執(zhí)行力。此前快手高級(jí)副總裁（電商負(fù)責(zé)人）笑古宣布：“2021年快手電商計(jì)劃打造100個(gè)GMV（商品交易總額）超過(guò)10億的合作伙伴，并將發(fā)布一系列紅利計(jì)劃，包括針對(duì)品牌、主播、服務(wù)商等不同角色的利好政策?！?/span>

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不過(guò)，目前快手電商拿得出手的數(shù)據(jù)僅有GMV，而GMV的概念已被電商市場(chǎng)“玩壞了”。

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在電商發(fā)展初期人們通常把GMV作為電商業(yè)務(wù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。然而，隨著市場(chǎng)變化越來(lái)越多人認(rèn)同“單純計(jì) GMV 沒(méi)有意義”的說(shuō)法，早前馬云也曾提到GMV 非評(píng)估業(yè)務(wù)的唯一指標(biāo)。原因在于，GMV的統(tǒng)計(jì)方式不一且可制造虛假交易來(lái)美化GMV數(shù)據(jù)，可信度越來(lái)越低。

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主播生態(tài)是關(guān)鍵

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和傳統(tǒng)電商單純靠產(chǎn)品品質(zhì)吸引用戶(hù)不一樣，直播電商中的主播對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用很大，這也是“抖音羅永浩，快手辛巴”如此出圈的原因。

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一方面，主播可以充分調(diào)動(dòng)用戶(hù)的積極性，挖掘用戶(hù)潛在的消費(fèi)需求。

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首先，主播憑借專(zhuān)業(yè)的的選品能力為用戶(hù)提供高質(zhì)量商品。其次，主播和品牌商索要低價(jià)優(yōu)惠也能吸引對(duì)價(jià)格敏感用戶(hù)的關(guān)注。重要的是，主播可有通過(guò)直播形式和用戶(hù)“面對(duì)面”交流，也可以更好地展示商品形態(tài)、功效，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲。

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另一方面，美妝、美食等不同領(lǐng)域的頭部主播自帶私域流量池，可以提高品牌曝光率、讓商品精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者，提高商品轉(zhuǎn)化率。不夸張地說(shuō)，一個(gè)頭部主播可以帶火一個(gè)品牌，甚至帶動(dòng)一個(gè)平臺(tái)發(fā)展，羅永浩、辛巴等主播就是實(shí)例。

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從某種程度來(lái)看，主播生態(tài)直接和業(yè)績(jī)掛鉤，因此各大直播電商平臺(tái)十分注重頭部主播的扶持和培養(yǎng)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月21日，全網(wǎng)直播帶貨額前1000名主播累計(jì)帶貨2557億元，其中榜單前20名主播累計(jì)帶貨1064.4億元，占前1000名主播累計(jì)帶貨總額的41.7%。

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對(duì)此，快手針對(duì)不同層級(jí)的主播設(shè)置扶持計(jì)劃，全面助力主播成長(zhǎng)。2020年，快手電商曾發(fā)布服務(wù)商合伙人計(jì)劃，旨在全國(guó)打造超過(guò)100個(gè)精品產(chǎn)業(yè)帶基地、數(shù)百個(gè)官方服務(wù)商、孵化超過(guò)1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)業(yè)帶中腰部主播、開(kāi)展超過(guò)100萬(wàn)場(chǎng)電商直播。

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龐大的主播陣營(yíng)也為快手帶來(lái)了真金白銀?？焓重?cái)報(bào)顯示，2020年快手電商GMV與2018年9660萬(wàn)的GMV相比，三年時(shí)間快手電商增長(zhǎng)了4000倍。而快手包含電商在內(nèi)的其他服務(wù)全年收入37億，同比漲超1300%。

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不過(guò)，高度依賴(lài)主播影響力帶貨也存在弊端，因?yàn)橐坏┲鞑コ霈F(xiàn)信譽(yù)問(wèn)題就會(huì)影響平臺(tái)口碑。例如，“辛巴售假”的事件就曾對(duì)快手口碑帶來(lái)不良影響，而且快手電商發(fā)展初期，可以說(shuō)是因辛巴一炮而紅，兩者關(guān)聯(lián)度越高，影響越大。

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總而言之，擁有龐大主播陣營(yíng)和海量用戶(hù)的快手，已在直播電商市場(chǎng)謀下一畝三分地。不過(guò)，老鐵們的貢獻(xiàn)是有限的，只有不斷擴(kuò)張電商業(yè)務(wù)范圍，才能保持業(yè)績(jī)超高速增長(zhǎng)。

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下一步，發(fā)力二次元市場(chǎng)

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在2021快手光合創(chuàng)作者大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，快手官方直接透露下一步發(fā)力二次元電商產(chǎn)業(yè)。

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快手二次元運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人表示：“在繼續(xù)加大動(dòng)態(tài)漫扶持力度以外，2021年將重點(diǎn)探索潮玩、三坑（漢服、JK、Lolita）消費(fèi)領(lǐng)域與直播電商深度結(jié)合，力爭(zhēng)今年與快手電商協(xié)同打造10家場(chǎng)均GMV破百萬(wàn)的二次元商家，為二次元領(lǐng)域創(chuàng)作者提供更廣闊的變現(xiàn)通路。”

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目前，短視頻紅利消逝用戶(hù)增長(zhǎng)陷入瓶頸，短視頻平臺(tái)將目光鎖定新一代消費(fèi)主流群體Z世代，而二次元文化對(duì)Z世代影響深遠(yuǎn)。據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示，Z世代人群中至少有48%的人是二次元各種文化的深度喜愛(ài)者，而對(duì)二次元相當(dāng)了解、受過(guò)影響的人在Z世代中超過(guò)了90%。

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如此看來(lái)，二次元是最能吸引Z世代的內(nèi)容，深耕二次元是吸引、留住Z世代的最佳密鑰。另外，快手二次元日活躍用戶(hù)已突破1億，兩年內(nèi)用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)150%，二次元活躍用戶(hù)高速增長(zhǎng)，也堅(jiān)定了快手深耕二次元領(lǐng)域的決心。

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不過(guò)，說(shuō)到二次元文化大家就會(huì)想到B站，說(shuō)到老鐵文化大家就會(huì)想到快手，特定的用戶(hù)標(biāo)簽是優(yōu)勢(shì)也是桎梏。保持老鐵文化的昌盛，強(qiáng)化二次元氛圍，建立更為豐富的內(nèi)容層次，擴(kuò)充電商產(chǎn)品品類(lèi)對(duì)快手來(lái)說(shuō)是一大挑戰(zhàn)。

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另外，內(nèi)容是電商發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，提升供應(yīng)鏈能力是保持電商業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)的根本。隨著電商業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，快手必須完善供應(yīng)鏈體系，做好品控、售后服務(wù)等基礎(chǔ)服務(wù)才能滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的用戶(hù)購(gòu)物需求。

總體來(lái)看，快手的電商業(yè)務(wù)還處于發(fā)展早期階段，在走向成熟的過(guò)程還將面臨更多增長(zhǎng)和盈利焦慮。