作者 | 王叁

來(lái)源?| FN商業(yè)（ID：FN-24H）

北京時(shí)間6月11日晚9:30，BOSS直聘在美國(guó)納斯達(dá)克掛牌上市，發(fā)行價(jià)19美元，開盤價(jià)33.5美元，市值134億美元（約合857億元人民幣），成為繼前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘、獵聘之后的國(guó)內(nèi)第四家上市的互聯(lián)網(wǎng)在線招聘平臺(tái)。

BOSS直聘CEO趙鵬在上市現(xiàn)場(chǎng)表示，要感謝這個(gè)時(shí)代，趕上了一個(gè)技術(shù)革命和創(chuàng)業(yè)迸發(fā)的時(shí)代，這才有了我們生存和發(fā)展的土壤和空間。

“中國(guó)的小微企業(yè)占到90%，創(chuàng)造了80%的就業(yè)，對(duì)于中小微企業(yè)，招不到人，是很致命的，這恰恰是我們創(chuàng)造價(jià)值的最大區(qū)間。”

作為最古老的行業(yè)之一，招聘行業(yè)算是觸網(wǎng)較早的行業(yè)，這包括互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂，還有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的獵聘、拉勾、BOSS直聘。

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目前，在線招聘仿佛進(jìn)入了瓶頸期，但招聘的需求始終存在。求職者說(shuō)工作難找，招聘者說(shuō)人才難尋，需求之間難以匹配成為就業(yè)市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的痛點(diǎn)，也是行業(yè)的機(jī)遇。

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成功登陸美股的BOSS直聘，真抓住了機(jī)遇嗎？

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營(yíng)銷大師

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BOSS直聘幾度出圈，離不開洗腦廣告。

2018年世界杯期間，BOSS直聘花費(fèi)1億元做廣告，“找工作，上BOSS直聘。找工作，直接跟老板談”的廣告語(yǔ)從大街小巷鋪天蓋地而來(lái)，魔性而又洗腦，瞬間砸進(jìn)很多人心里。

當(dāng)時(shí)，BOSS直聘創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO趙鵬曾表示：“這一次就讓我們用戶漲了一倍。”但他也曾對(duì)這次高投入心有余悸，直言花費(fèi)“半條命”。按當(dāng)時(shí)的情況，花掉的錢整整一年才能賺回來(lái)。

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用戶數(shù)確實(shí)肉眼可見地上漲，僅不到兩個(gè)月注冊(cè)用戶就達(dá)6372萬(wàn)，躋身行業(yè)頭部。那個(gè)夏天，BOSS直聘一戰(zhàn)成名。

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“找工作，我要跟老板談！”這句魔性的廣告語(yǔ)填充了公交車站、地鐵站、電梯間，哪里有白領(lǐng)出沒，哪里就有洗腦廣告。

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2018年世界杯之后，2019年的汪可盈、2020年的蓋爾加朵和劉濤、2021年的沈騰……BOSS直聘的廣告上，海內(nèi)外娛樂圈頂流接踵而至。

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“直接和老板談”，是BOSS直聘殺入在線招聘市場(chǎng)的核心武器，直聘模式不但改寫了招聘行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)以簡(jiǎn)歷為核心的模式，而且以此為基點(diǎn)向社交化平臺(tái)拓展。

但問題和爭(zhēng)議也從這里開始發(fā)酵。

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今年4月，BOSS直聘上市前夕，有網(wǎng)友發(fā)文質(zhì)疑BOSS直聘“找工作，我要跟老板談”的廣告語(yǔ)涉嫌廣告欺詐。該網(wǎng)友表示：“不是直接跟老板談嗎，怎么還是跟人力談？”

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BOSS直聘在招股書中對(duì)“BOSS直聘”模式的解釋為：一個(gè)促進(jìn)老板和求職者之間即時(shí)直接對(duì)話的移動(dòng)原生產(chǎn)品，提供精確的匹配結(jié)果，并由專有的人工智能算法和大數(shù)據(jù)洞察力提供支持。

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招股書中也寫明針對(duì)的企業(yè)群體主要是企業(yè)管理者即所謂的老板。

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招股書中還對(duì)老板的定義做了解釋：老板是指大企業(yè)和中小微企業(yè)的主管或中層管理者，他們本身就是管理者。截至2021年3月31日，BOSS直聘上66%的認(rèn)證企業(yè)用戶不是專業(yè)招聘人員，BOSS直聘將這些人歸類為“老板”。

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630萬(wàn)的認(rèn)證企業(yè)，66%是真正的老板，也就是意味著BOSS直聘上有416萬(wàn)老板。但這些老板賬號(hào)是否真正由本人操作？BOSS直聘是否涉嫌虛假宣傳？

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難有定論。

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BOSS直聘客服對(duì)網(wǎng)友的質(zhì)疑如此回復(fù)：“平臺(tái)對(duì)BOSS的定義是在企業(yè)中所有有資格招人、用人、決定一個(gè)人薪資以及工作內(nèi)容的人，HR也是BOSS的一員。”

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這樣的解釋，無(wú)疑是向自己瘋狂開炮，后來(lái)BOSS直聘官方刪除了回復(fù)。

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但以營(yíng)銷為刃，成立于2014年的BOSS直聘用最短的時(shí)間拓展了邊界。

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招股書顯示，2021年3月，BOSS直聘月活躍用戶數(shù)（MAU）達(dá)3060萬(wàn)。2020年平均MAU為1980萬(wàn)，較2019年平均MAU同比上漲73.2%。

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截至2021年3月31日，BOSS直聘共服務(wù)8580萬(wàn)認(rèn)證求職者，包括白領(lǐng)用戶、金領(lǐng)用戶、大學(xué)生及藍(lán)領(lǐng)用戶；BOSS直聘共擁有1300萬(wàn)認(rèn)證企業(yè)端用戶，服務(wù)630萬(wàn)家認(rèn)證企業(yè)。

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據(jù)CIC灼識(shí)咨詢報(bào)告，按MAU計(jì)，BOSS直聘已經(jīng)成中國(guó)最大的在線招聘平臺(tái)。就2020年平均移動(dòng)MAU增速而言，BOSS直聘是中國(guó)前五大在線招聘平臺(tái)中增速最快的公司。

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成也營(yíng)銷，難也營(yíng)銷。

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營(yíng)銷費(fèi)用過高已經(jīng)成為在線招聘行業(yè)的一個(gè)通病，鋪廣告、換代言人、冠名綜藝等已經(jīng)是常規(guī)操作。在過去的2020年里，前程無(wú)憂和獵聘的營(yíng)銷支出占營(yíng)收比例分別為32.06%和54.49%，而BOSS直聘的46%基本處于行業(yè)中游。

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多輪“廣告大戰(zhàn)”后，在線招聘行業(yè)里并沒有出現(xiàn)一個(gè)真正的巨頭，反而“拖垮”了不少企業(yè)。

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而BOSS直聘，也無(wú)法逃避招聘行業(yè)最大的難題：盈利。

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盈利魔咒

當(dāng)用戶積累到一定程度，商業(yè)變現(xiàn)開始成為關(guān)鍵。

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目前，中國(guó)招聘行業(yè)潛力仍大，作為伴隨用工需求而生的行業(yè)，有人的地方就有市場(chǎng)。受數(shù)字經(jīng)濟(jì)及創(chuàng)業(yè)政策的利好，高新企業(yè)對(duì)人才的渴求等因素驅(qū)動(dòng)，中國(guó)的在線招聘規(guī)模在2020年已經(jīng)突破551億元，預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到2234億元，增量空間極為可觀。

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背靠這樣的市場(chǎng)環(huán)境，BOSS直聘用以沖刺上市的業(yè)績(jī)相當(dāng)漂亮。

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招股書數(shù)據(jù)顯示，2020年，BOSS直聘實(shí)現(xiàn)營(yíng)收19.4億元，同比增長(zhǎng)94.7%；經(jīng)計(jì)算現(xiàn)金收款25.3億元，同比上漲89.7%。2021年一季度，BOSS直聘營(yíng)收達(dá)7.9億元人民幣，同比上漲179.0%；經(jīng)計(jì)算現(xiàn)金收款11.8億元，同比上漲281.0%。

招聘網(wǎng)站的收入大多來(lái)源于對(duì)B端企業(yè)主的收費(fèi)，比如發(fā)布職位需要購(gòu)買服務(wù)。目前，智聯(lián)、前程無(wú)憂均會(huì)采用年費(fèi)套餐方式進(jìn)行銷售。

BOSS直聘的營(yíng)收方式也類似，但與競(jìng)對(duì)相比，BOSS直聘的免費(fèi)功能更多，且收費(fèi)方式比較靈活。比如平臺(tái)目前可以免費(fèi)無(wú)限發(fā)布職位，有年費(fèi)套餐的同時(shí)也提供單項(xiàng)付費(fèi)。

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BOSS直聘的客戶以中小型企業(yè)為主。招股書顯示，截至2021年3月底前的12個(gè)月，BOSS直聘付費(fèi)企業(yè)端客戶數(shù)增長(zhǎng)120.0%至289萬(wàn)，其中82.6%為中小企業(yè)。其中2020年，中型客戶、大型客戶分別貢獻(xiàn)了總收入的35.8%，17.0%。其中來(lái)自大型客戶的收入占比在2021年一季度繼續(xù)上漲至17.7%。

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但是，亮眼的營(yíng)收與用戶數(shù)數(shù)據(jù)背后，則是盈利難題。

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招股書顯示，BOSS直聘財(cái)務(wù)仍呈虧損狀態(tài)。2019年、2020年，BOSS直聘凈虧損分別為5.02億元、9.42億元；經(jīng)調(diào)整后虧損分別為4.68億元及2.85億元，同比收窄。同期，BOSS直聘市場(chǎng)及銷售支出的總收入占比分別為91.8%，69.3%。

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BOSS直聘的虧損原因來(lái)自三個(gè)方面：營(yíng)銷和支出費(fèi)用太高、盈利來(lái)源單一、還有來(lái)自企業(yè)平臺(tái)的小微用戶付費(fèi)前景不容樂觀。

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數(shù)據(jù)顯示，BOSS直聘的銷售費(fèi)用在2019年達(dá)9.17億元，2020年升至13.48億元，2021年前三月已經(jīng)達(dá)到6.19億元，分別占收入的比重為91.8%、69.3%和78.4%。

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也就是說(shuō)，沖刺上市的2021年，前三個(gè)月的營(yíng)銷支出就達(dá)到了2020年的一半，上市之后依然要繼續(xù)維持高營(yíng)銷投入，那么2021年的營(yíng)銷支出將會(huì)繼續(xù)提升。

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與此同時(shí)，還有偏高的研發(fā)支出，2020年一年的研發(fā)就達(dá)到5.134億元，同比增加了57.5%。

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雪上加霜的是，MAU數(shù)據(jù)并不是招聘行業(yè)的核心數(shù)據(jù)，因?yàn)檎衅感袠I(yè)用戶粘度并不高，之前行業(yè)內(nèi)也并不會(huì)將這一指標(biāo)用于考量業(yè)績(jī)，更多的是關(guān)注平臺(tái)的注冊(cè)用戶數(shù)和簡(jiǎn)歷庫(kù)。

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而MAU增長(zhǎng)的原因，是BOSS直聘用區(qū)別于傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的模式，利用移動(dòng)和智能匹配及BOSS直聊走出了差異化的路線帶來(lái)的。82.6%的中小企業(yè)客戶，意味著成立于2014年，崛起于2018年的BOSS直聘享受到了創(chuàng)業(yè)潮的紅利。

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不過，中小企業(yè)這一群體雖然數(shù)量眾多，但付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力較低。BOSS直聘要持續(xù)盈利，就要在維持中小客戶數(shù)量的同時(shí)挖掘大客戶，并開辟新的盈利模式。

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實(shí)際上，整個(gè)招聘行業(yè)都存在業(yè)務(wù)單一的問題，由此帶來(lái)的最直接后果是營(yíng)收手段單一，BOSS直聘也不例外。

BOSS直聘的業(yè)務(wù)模式目前分為兩大類，自助式的小額短期服務(wù)和直銷團(tuán)隊(duì)跟蹤式的大額長(zhǎng)期服務(wù)。從招股書可看出，2019和2020兩年，其他類別的收入僅僅占總收入的1.2%和0.8%。

華映資本主管合伙人章高男表示，求職者直接與BOSS對(duì)話的社交屬性具備巨大的歷練價(jià)值，因?yàn)檎衅钙脚_(tái)上聚集了企業(yè)各個(gè)部門的決策人，招聘往往能反映企業(yè)最核心的需求。以招聘為圓心、技術(shù)為輔助，通過多種方式為企業(yè)賦能，這是BOSS直聘拓展?fàn)I收模式的機(jī)會(huì)所在。

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那么，BOSS直聘招股書中亮眼的營(yíng)收數(shù)據(jù)從何而來(lái)？

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其一，模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)在線招聘平臺(tái)堅(jiān)守著簡(jiǎn)歷為核心的模式，找工作靠海投，效率低下，BOSS直聘依靠新模式迅速占領(lǐng)了在線招聘市場(chǎng)的份額。

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其二，定位精準(zhǔn)。傳統(tǒng)招聘模式中，流量主要傾斜在頭部的大型企業(yè)，中小企業(yè)進(jìn)行線上招聘的門檻較高，BOSS直聘以服務(wù)中小企業(yè)為主，實(shí)現(xiàn)了彎道超車。

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其三，資本青睞。盡管持續(xù)虧損，BOSS直聘仍然吸引了眾多資本加持。

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據(jù)招股書顯示，BOSS直聘近兩年共融資38.75億元人民幣，主要機(jī)構(gòu)投資者包括今日資本、騰訊、高榕資本、策源創(chuàng)投等。

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（主要持股股東名單）

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招股書顯示，騰訊通過ImageFrame持有12.2%的A類股，今日資本通過CTGEvergreen持有14.7%的A類股。另外，趙鵬持有17.6%的股份，并擁有76.2%的投票權(quán)。

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營(yíng)銷與技術(shù)投入嚴(yán)重拖累了BOSS直聘的盈利能力，資本加持成為了BOSS直聘一路沖擊到上市的重要支撐力。

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BOSS直聘憑借什么獲得了資本的偏愛？這份偏愛能夠維持到上市之后嗎？

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技術(shù)底色

對(duì)比自身，BOSS直聘在營(yíng)銷層面的投入極高，但相比傳統(tǒng)在線招聘網(wǎng)站，BOSS直聘更舍得大力投入的層面是技術(shù)。

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BOSS直聘創(chuàng)始人趙鵬在接受媒體采訪時(shí)曾表示，從1997年2014年，不管在美國(guó)還是在中國(guó)，上一代招聘網(wǎng)站用搜索的方式招聘，相對(duì)同時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是落后的，招聘者難以通過搜索的方式找到與自己匹配的職位。

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2005年起，趙鵬曾先后任職智聯(lián)招聘的市場(chǎng)總監(jiān)和COO，在招聘行業(yè)的多年工作經(jīng)歷，讓他更加清晰地感受到招聘行業(yè)的痛點(diǎn)。他認(rèn)為“搜索模式”是在線招聘行業(yè)發(fā)展緩慢的原因之一，并決定了BOSS直聘從一開始，就以推薦作為技術(shù)選型。

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因此，BOSS直聘進(jìn)入在線招聘的起點(diǎn)是技術(shù)，以智能化匹配為企業(yè)和人才做雙向推薦。在此基礎(chǔ)上， “直聘”模式開啟了以人為核心的求職模式，提升了傳統(tǒng)模式中以簡(jiǎn)歷為核心所帶來(lái)的效率問題。

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招聘行業(yè)剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘網(wǎng)、前程無(wú)憂網(wǎng)等老牌招聘網(wǎng)站，通過建立線上簡(jiǎn)歷庫(kù)的方式，以搜索為渠道實(shí)現(xiàn)求職者與崗位的匹配，確實(shí)解決了線下招聘中存在的成本與效率問題。

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而在十幾年之后，機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)被廣泛應(yīng)用于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，以簡(jiǎn)歷搜索為核心的海量匹配方式，成為等待被解決的新難題，但也給招聘行業(yè)帶來(lái)新機(jī)會(huì)。

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模式上的顛覆性最容易吸引資本的關(guān)注。從2014年1月至2020年12月，包括順為資本、策源創(chuàng)投、和玉資本、今日資本、華映資本、高榕資本、GGV、騰訊、紅杉資本中國(guó)等十幾家投資機(jī)構(gòu)入局，其中多家資本連投。

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2016年，BOSS直聘提出 “移動(dòng)+智能匹配+直聘”的直聘模式，在直聊的基礎(chǔ)上，基于智能匹配技術(shù)進(jìn)行推薦。

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依托底層技術(shù)能力，BOSS直聘能夠利用平臺(tái)技術(shù)實(shí)現(xiàn)雙向的智能匹配，通過Feed流推送的形式減少過往傳統(tǒng)模式下手動(dòng)搜索簡(jiǎn)歷與崗位的時(shí)間，從而提升整個(gè)招聘流程的效率。

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得到資本助力后，BOSS直聘在持續(xù)加大技術(shù)層面的投入。據(jù)招股書披露，截至2020年12月31日，BOSS直聘技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有902名研究及開發(fā)人員，重點(diǎn)推進(jìn)智能匹配、風(fēng)控技術(shù)及相關(guān)職能。

在研發(fā)支出方面，BOSS直聘2019年、2020年研發(fā)支出分別3.26億元與5.13億元，僅2020年，研發(fā)費(fèi)用就同比大漲了57.7%，占收入的26.4%。

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FN商業(yè)（ID：FN-24H）了解到，BOSS直聘IPO募資也將用于加大在求職招聘科技基礎(chǔ)設(shè)施與研究上的投入，升級(jí)人工智能等有關(guān)招聘服務(wù)的技術(shù)能力，增加對(duì)新產(chǎn)品、新服務(wù)的投入，服務(wù)更多地區(qū)與類型用戶等方面。

結(jié)語(yǔ)

招聘行業(yè)剛需但低頻，雖然線上招聘市場(chǎng)規(guī)模在2025年預(yù)計(jì)將達(dá)到2234億元，但不爭(zhēng)的事實(shí)是，這條賽道上20多年來(lái)還沒有誕生絕對(duì)巨頭。

今天風(fēng)光上市的BOSS直聘，成為國(guó)內(nèi)首家市值突破百億美元大關(guān)的招聘企業(yè)。截止發(fā)稿前，其最高股價(jià)一度超過36.00美元，市值高達(dá)144億美元（約合921億元）。

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毫不諱言，甫一上市就沖刺千億市值的BOSS直聘，充分滿足了資本市場(chǎng)的狂熱期待，然而亮眼的數(shù)據(jù)或許可以講出動(dòng)聽的資本故事，但上市絕不是在線招聘企業(yè)的終點(diǎn)。

在招聘這條賽道上，如何在上市之后實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利，帶給招聘行業(yè)更多技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，并持續(xù)獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可和支持，是BOSS直聘也是所有招聘企業(yè)需要思考并解決的問題。