配圖來自Canva可畫

近日，赴美上市公司水滴公布了2021年Q1財(cái)報(bào)，從數(shù)據(jù)來看公司的營收和虧損情況都在擴(kuò)大。作為公益色彩濃厚的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺，水滴在擴(kuò)張的同時也在斥巨資進(jìn)行市場投放，讓企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)不太平穩(wěn)。

隨著行業(yè)流量競爭的加劇，以及自身流量的日趨萎靡，作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新者，水滴的未來之路上機(jī)會和挑戰(zhàn)并存。

不穩(wěn)定的一季度

從Q1財(cái)報(bào)來看，水滴的收入處于增長中。一季度的營收為人民幣8.834億元，相比去年同期營收人民幣6.538億元，增幅35%。營收的增加說明水滴作為創(chuàng)新型公司，其市場還是處于擴(kuò)張中。

但營收增長的另一面則是虧損的加大。水滴調(diào)整后凈虧損為人民幣2.031億元，相比去年同期調(diào)整后凈虧損人民幣1.065億元，增幅90%。虧損增加對應(yīng)的是運(yùn)營成本的上升，由去年同期的1.33億人民幣增加為3億，銷售和市場開支由去年同期的4.99億增加為8.73億，行政開支由去年的0.64億增加為1.21億。

營業(yè)成本的增加主要還是與水滴的經(jīng)營策略有關(guān)。目前水滴的主要業(yè)務(wù)有四項(xiàng)，向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)獲取傭金，在水滴互助計(jì)劃中收取會員費(fèi)和管理費(fèi)，向其他保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提供的技術(shù)服務(wù)以及其他業(yè)務(wù)。

這其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是公司主要營收來源，水滴為了獲得流量，需要源源不斷的在線上和線下進(jìn)行市場營銷推廣，這也造成營業(yè)成本居高不下的現(xiàn)象。

但不斷升高的營銷費(fèi)用也的確起到了引流的效果，一季度保險(xiǎn)用戶的數(shù)量和單用戶的首年保費(fèi)都快速增長。截至2021年3月31日，水滴保的累計(jì)付費(fèi)保險(xiǎn)用戶達(dá)到2190萬，每位用戶貢獻(xiàn)的首年保費(fèi)增加到人民幣1165元，同比增長32.1%。

并且，水滴也對未來做出了一個良好增長的預(yù)估。公司在財(cái)報(bào)中預(yù)計(jì)，根據(jù)目前的市場情況，今年第二季度，水滴保實(shí)現(xiàn)的首年保費(fèi)將同比增長50%以上。

社會化因素的助推

水滴增長的離不開背后整個保險(xiǎn)行業(yè)的快速增長，而從整個社會宏觀環(huán)境來看，支撐起整個保險(xiǎn)行業(yè)飛快增長的原因主要有這三樣。

第一，社會總?cè)丝诘脑黾右约袄淆g化社會的來襲。雖然我國出生率逐年降低，但總?cè)丝谝堰_(dá)14億，可以支撐起一個巨大的醫(yī)療市場。隨著社會老齡化的到來，我國60歲及以上人口為26402萬人，占總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到18.70%，高發(fā)病群體將助推醫(yī)療以及保險(xiǎn)市場的增長。

第二，醫(yī)保缺口的加大提升商業(yè)保險(xiǎn)的滲透空間。2019年我國保險(xiǎn)和眾籌等項(xiàng)目僅覆蓋醫(yī)療支出的33%，居民自付比例達(dá)到67%，商業(yè)保險(xiǎn)僅覆蓋3.4%。根據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2024年我國醫(yī)療保障缺口將達(dá)到7萬億，這給商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品帶來了增長機(jī)會。

第三，是三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和代理商的崛起。保險(xiǎn)行業(yè)的三方經(jīng)紀(jì)作為中間商，有產(chǎn)品多信息全面的優(yōu)勢，基于對產(chǎn)品信息的了解可以更好的為消費(fèi)者提供服務(wù)，也是目前歐美發(fā)達(dá)國家主要的保險(xiǎn)銷售渠道。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)2024年通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和代理的總承保費(fèi)將達(dá)到7940億元，占壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)總額的13%。

水滴的增長依賴于保險(xiǎn)行業(yè)的增長，2019年水滴營業(yè)收入增長534.5%到15.1億，2020年?duì)I業(yè)收入增長100.4%到30.3億，兩年增長了近12倍，作為三方保險(xiǎn)的首年保費(fèi)為144億元，這自然和背后基于龐大人口帶動的市場紅利以及整個保險(xiǎn)行業(yè)的飛速成長有著很大的關(guān)系。

發(fā)展的困境

雖然市場紅利給水滴的營收帶來增長，但發(fā)展需要面臨的問題也擺在水滴面前，甚至有可能影響到水滴的長期發(fā)展。

首先，是居高不下的營銷成本。水滴的主要營收來自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但這個業(yè)務(wù)在進(jìn)行市場宣傳中產(chǎn)生了較高的營銷費(fèi)用，為了業(yè)績的提升，水滴在第三方流量的獲取上需要較高的投入，這也拉動了成本增長，營業(yè)費(fèi)用增加的同時導(dǎo)致公司虧損。

其次，是原有的“眾籌+互助+保險(xiǎn)”閉環(huán)引流模式能力接近上限。水滴平臺擁有水滴籌和水滴互動這類業(yè)務(wù)給平臺帶來的內(nèi)部流量，并且這部分流量的質(zhì)量較高，復(fù)購和轉(zhuǎn)化率都不錯。但最近兩年水滴互動接近增長的天花板，已經(jīng)無法有效的為平臺導(dǎo)流。

最后，是激烈的行業(yè)競爭。同樣作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平臺的慧擇控股也和水滴一樣，通過大量的三方渠道推廣來宣傳自身業(yè)務(wù)，間接提升了外部廣告費(fèi)用，軍備競賽效應(yīng)也讓兩家公司不得不為營銷投入更高的成本。

解決之道

在面對挑戰(zhàn)時，水滴開展多方面嘗試和準(zhǔn)備，力圖消解不利因素帶來的制約，尋求長期增長之道。

一方面和更多保險(xiǎn)公司合作。水滴目前合作的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)較多，但機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品較為單一。未來水滴將和更多保險(xiǎn)公司展開合作，為消費(fèi)者提供更好更全面的服務(wù)，服務(wù)客戶的全生命周期，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的增長。

另一方面布局大健康業(yè)務(wù)。水滴在2020年推出了水滴好藥付和水滴健康，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)為平臺起到了引流和提高單價(jià)的作用，提升公司長期業(yè)績。目前好藥付已和恒瑞醫(yī)藥、百濟(jì)神州等藥企，國大藥房、鄰客、老百姓、海王星辰、大參林、桂中、怡康和重慶醫(yī)藥等藥房展開合作。

最后是互聯(lián)網(wǎng)牌照的獲取。目前水滴先后拿到保險(xiǎn)公估、保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)以及藥物銷售的牌照。2020年9月，水滴已全資收購?fù)ㄓ羁萍迹胍ㄟ^控股安心保險(xiǎn)獲得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，如果可以獲得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，水滴就可以發(fā)展自身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢占據(jù)下沉市場，獲得更高的市場份額。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷飛速提升，民生成為越來越重要的話題，人民幸福生活的基礎(chǔ)來自于更好的身體素質(zhì)，但近年來人群的亞健康現(xiàn)象也在不斷提升，并且隨著老齡化社會的到來，人口的發(fā)病率也會不斷提高，降低生活幸福指數(shù)。

在醫(yī)療服務(wù)需求增加的同時，我國醫(yī)療健康市場的供給也在相應(yīng)提升，也有越來越多的擁有互聯(lián)網(wǎng)屬性的公司進(jìn)入大健康市場，例如京東健康、阿里健康等，這類公司在填補(bǔ)市場空白，提升醫(yī)療需求服務(wù)質(zhì)量的同時，自身也獲得了不俗的業(yè)績表現(xiàn)。

水滴作為行業(yè)的初創(chuàng)型醫(yī)療健康公司，一面發(fā)揮著自身的公益屬性，一面提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，只是目前的盈利情況較不穩(wěn)定。但隨著公司業(yè)務(wù)和制度的不斷完善，在這樣一個還在持續(xù)增長的市場中，未來依舊充滿希望。

文/金融外參，ID：jrwaican