文|熔財經

作者|一城

到底誰才能成為中國版Salesforce？發(fā)展多年后，這個追問在SaaS行業(yè)一直沒有停歇。

但是，先不論SaaS最狂熱的時期已經過去，大量創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)折戟沉沙，有不少轉型云服務的傳統(tǒng)企業(yè)雖然體量尚可，但做的事情已經不完全是SaaS了。如曾經一度火爆的某連接型CRM平臺，一開始就高調對標并選擇完全跟隨Salesforce做CRM體系，但這種跟隨并沒有帶來預期的結果，“漸歸于平凡”。

越來越多的事實證明，在中國市場上，要出現(xiàn)類似Salesforce體量的SaaS平臺，在路徑上不能一味跟隨，特殊的產業(yè)發(fā)展環(huán)境決定了中國版Salesforce很有可能來自垂直服務于特定產業(yè)的“行業(yè)型”SaaS，而非泛化對應某個特定業(yè)務職能的“通用型”SaaS（CRM、HR、在線辦公等）——盡管從Salesforce的發(fā)展看，后者的市場因為客戶普適性而更為誘人。

在中國特殊的產業(yè)環(huán)境下，“行業(yè)型”SaaS表現(xiàn)出更明顯的發(fā)展?jié)摿腕@人爆發(fā)力，潛藏在行業(yè)型SaaS版圖中的中國企業(yè)，會否成長為Salesforce這樣的行業(yè)龍頭？

SaaS“行業(yè)型”與“通用型”之爭，局勢已經清晰？

要理解清楚“行業(yè)型”SaaS的發(fā)展現(xiàn)狀，我們以典型的面向金融領域SaaS機構為例，來一步步拆解。

不久前，平安集團的金融壹賬通發(fā)布2021H1財報，2021年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入17.88億元，同比增長31.9%，毛利潤6.08億元，同比增長21.8%，其背景是金融壹賬通大力拓展金融垂直領域的SaaS產品，向金融業(yè)界輸出工具能力和解決方案。

金融壹賬通探索SaaS化升級，就是典型的行業(yè)型SaaS成長案例。

2021年金融壹賬通提出了“SaaS化+平臺化”戰(zhàn)略，將服務產品大范圍SaaS化輸出，建立IaaS、PaaS、SaaS全棧式云服務，減少低投產業(yè)務布局，主動壓縮一些傳統(tǒng)的貸款類科技服務“老業(yè)務”。

其結果是，金融壹賬通上半年實現(xiàn)了虧損收窄，云服務收入成新增長點。上半年金融壹賬通各項業(yè)務都在實現(xiàn)穩(wěn)健增長，如運營支持服務二季度收入達2.74億元，環(huán)比增長29.3%，云服務上半年帶來的收入達4.4億元，這些都與SaaS化的戰(zhàn)略深化息息相關。

現(xiàn)在，金融壹賬通嘗試在產品矩陣、產品價值、業(yè)務流程、服務模式等進行全方位升級，滿足金融垂直領域客戶的數(shù)字化轉型需求，要建立和打牢金融SaaS生態(tài)的“數(shù)字底座”。

在2021H1財報發(fā)布后，如果以波士頓矩陣模型來看金融SaaS在金融壹賬通中的地位，顯然它已經成為“明星產品”，正在讓金融壹賬通快速尋找增長的第二極、第三極，其他諸如貸款等瘦狗產品已經逐步被壓縮：

從一般企業(yè)發(fā)展的視角看，企業(yè)轉型要想快速找到自己的明星業(yè)務并不容易，而金融壹賬通在全面SaaS化升級后迎來新增長點，某種程度上可以說是大環(huán)境使然，中國金融產業(yè)的劇烈變革給了金融行業(yè)型SaaS巨大的發(fā)展空間，只要能拿出有價值的產品，大量的企業(yè)和需求已經在等待。

而金融的轉型恰恰也是中國諸多產業(yè)的典型代表，為行業(yè)型SaaS提供了各自深刻的發(fā)展機會。

例如，服務零售業(yè)的微盟、有贊等，在騰訊生態(tài)加持下正在飛速發(fā)展，這與中國商業(yè)的進化密不可分；又例如，服務物流運輸?shù)腉7這些年SaaS服務頗為亮眼，已經成為企業(yè)核心增長點，這與全球第一的物流行業(yè)迫切而深度的變革需求有關。

而這些典型案例，都屬于行業(yè)型SaaS陣營，其輿論熱度盡然不及通用型SaaS，但現(xiàn)在卻在各自的賽道上集中快速爆發(fā)。

下圖是當前SaaS產品的分類，其中商業(yè)型SaaS主要關注業(yè)務增長，而工具型SaaS主要關注內部管理，它們可以看作通用型SaaS、行業(yè)型SaaS下的不同做法，圓圈大小代表產品數(shù)量（圖片來源：人人都是產品經理，經整理）：

可以發(fā)現(xiàn)，在中國市場上，垂直領域的行業(yè)型SaaS相對通用型SaaS更有發(fā)展?jié)摿?，有更多并不著急在浪潮中表現(xiàn)自己的參與者，隨著它們的增長開始凸顯，獲得自然而然的輿論目光，業(yè)界期待的中國版Salesforce可能將出現(xiàn)在這些行業(yè)型SaaS平臺當中。

推動天平轉動的，是深藏的中國傳統(tǒng)產業(yè)“需求池”

具體來看，為什么中國版Salesforce更可能出現(xiàn)在行業(yè)型SaaS當中，與中國各個產業(yè)發(fā)展與歐美相對的獨特性有直接關系。

1、“傳統(tǒng)而完備”的產業(yè)，意味著SaaS數(shù)字化服務有更廣闊的覆蓋面

過去，中國產業(yè)的變革往往被認為是有待加速，太多所謂“傳統(tǒng)”產業(yè)步履緩慢，到現(xiàn)在，恰恰是這樣的“傳統(tǒng)”讓行業(yè)型SaaS更有發(fā)展空間。

以金融壹賬通所在的金融領域為例，首先，產業(yè)沉淀了多種多樣的主體等待變革，金融產業(yè)包括銀行、保險、投資等一系列企業(yè)，而不同類型企業(yè)的關聯(lián)方又有很多，例如金融壹賬通在保險業(yè)務的合作伙伴不僅包括保險公司，同時涵蓋了配件商、修理廠、救援公司和公估公司等第三方服務機構。

然后，產業(yè)的參與主體往往還包括政府監(jiān)管單位，本身就是巨大的市場。例如金融壹賬通的客戶之一就包括海南省金管局，在今年4月中標了“海南智慧金融綜合服務平臺項目”，幫助海南省政府打造以服務實體經濟為核心的綜合金融服務平臺。在這之前，金融壹賬通已經向廣東省地方金融監(jiān)管局提供技術支持、共建廣東省中小企業(yè)融資平臺。

2、徹底的變革，意味著全流程多環(huán)節(jié)皆有SaaS需求

從一個具體企業(yè)來看，正是因為產業(yè)十分傳統(tǒng)，而使得企業(yè)需求更為徹底、完整，一個客戶的長期合作能夠挖掘大量服務內容和模塊，帶來更多商業(yè)價值。

例如，金融壹賬通服務的金融產業(yè)面臨的不僅是技術上的轉型，還有組織架構、業(yè)務流程、服務模式等多維度、全面化的轉型升級，所以金融壹賬通提供的也是“技術＋業(yè)務”兩路賦能的模式。

這一點，從金融壹賬通“智慧車理賠一體化平臺”可以很明顯看出。作為“產品SaaS化”的一個新成果，該平臺包括智能報案、智能救援推修、智能車物查定、智能人傷查定、智能配件和智能反欺詐六大模塊，覆蓋了從出險報案、事故救援到車物定損、人傷定損，再到配件供應、賠付結案的全流程。

其中的智能救援推修，除了實現(xiàn)救援任務智能化分發(fā)，甚至還能智能推薦優(yōu)質的修理廠修理，憑借生態(tài)資源的聯(lián)動，SaaS服務已經深入到細節(jié)，更多這樣的聯(lián)動，無疑讓行業(yè)型SaaS拓展了無限的想象空間。

3、領先的AI、大數(shù)據(jù)能力，意味著SaaS以創(chuàng)新作為重要價值來源

很多人都認為中國AI、大數(shù)據(jù)的發(fā)展領先全球，導致傳統(tǒng)產業(yè)的發(fā)展看起來比較滯后，而恰恰因為如此，當超前的AI、大數(shù)據(jù)等開始大范圍應用到一個個垂直產業(yè)，具備對應能力的SaaS就擁有了通過創(chuàng)新獲取價值的獨特空間。

例如，金融壹賬通的“智能認購簽約解決方案”及“智能審單解決方案”，前者大大提升了流程自動化率和標準化率，幫助金融機構大幅降低運維成本，后者綜合運用OCR、NLP和RPA技術提升查驗效率，大幅度降低操作風險。

可以看到，在表現(xiàn)突出的行業(yè)型SaaS平臺上，AI、大數(shù)據(jù)都有著廣泛的應用，例如在大宗貨運領域，G7的人臉特征識別可以讓系統(tǒng)及時提醒打瞌睡的貨車司機，并留下記錄幫助評估車隊安全風險。未來AI、大數(shù)據(jù)等新技術將成為行業(yè)型SaaS的標配，也成為獨特的發(fā)展驅動力。

4、產業(yè)標桿效應的外溢，中國SaaS服務能夠領跑全球市場

產業(yè)發(fā)展給行業(yè)型SaaS帶來的優(yōu)勢，還來源于國際市場的擴張，這是因為，中國傳統(tǒng)產業(yè)的變革升級在數(shù)字化方面領先全球，尤其是很多后進國家其同樣的傳統(tǒng)產業(yè)幾乎可以照搬中國的一些經驗和技術，這讓SaaS產品有了用武之地，只要在垂直領域做得足夠深入，就有機會走向世界，獲得更廣闊的發(fā)展空間。

這在金融產業(yè)方面的表現(xiàn)也尤為典型，最近一段時間，金融壹賬通的海外服務發(fā)展迅猛，例如斯里蘭卡第四大上市商業(yè)銀行——斯里蘭卡國家開發(fā)銀行，出于轉型升級的需要，指定國際企業(yè)軟件解決方案合作伙伴Axion Solutions為其部署vKYC解決方案（主要用于幫助客戶更便捷、安全地完成遠程開戶、遠程申請貸款和信用卡等金融服務），而金融壹賬通成為具體的落地開發(fā)者。

中國產業(yè)轉型的標桿效應，正在通過行業(yè)型SaaS產品實現(xiàn)有效的外溢，也讓行業(yè)型SaaS產品相較于通用型SaaS更容易走向全球。

除了上述產業(yè)發(fā)展的四個優(yōu)勢，行業(yè)的健康發(fā)展也是行業(yè)型SaaS快速崛起的重要背景。

同樣以典型的金融領域為例，年初銀保監(jiān)會、央行聯(lián)合印發(fā)《關于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網開展個人存款業(yè)務有關事項的通知》，明確地方性法人銀行要堅守發(fā)展定位，立足于服務已設立機構所在區(qū)域的客戶，不得通過非自營互聯(lián)網平臺開展定期存款業(yè)務。又如人民銀行正在積極推動出臺的《征信業(yè)務管理辦法》中明確，要加強個人數(shù)據(jù)和信息主體權益保護，對信用信息和征信業(yè)務做了嚴格規(guī)范。

不難發(fā)現(xiàn)，金融壹賬通本次半年度財報中“業(yè)務發(fā)起收入”（Business Origination services）出現(xiàn)了同比小幅下滑，這背后是由于在商業(yè)銀行在政策引導下需要調整部分業(yè)務的開展模式，金融壹賬通相應地調整產品結構、推陳出新，同時選擇主動退出了低質量、低投產的業(yè)務。

如果從政策背后的底層邏輯看，這種影響將更多是正面積極的——長期以來監(jiān)管層都希望引導中小銀行加強自身能力建設，而不是過分依賴第三方平臺進行展業(yè)，而金融壹賬通這類行業(yè)型SaaS的變革，恰恰是要為金融機構提供科技解決方案，賦能客戶自身科技能力的形成與提升。

伴隨著中小銀行業(yè)務模式的調整，金融科技公司業(yè)績增速在短期內會受到一定影響。但對持續(xù)深化“SaaS化+平臺化”升級的金融壹賬通來說，中長期利好正在形成，健康穩(wěn)定發(fā)展的金融業(yè)將帶來更長遠的可持續(xù)發(fā)展空間。

結語

機會只留給有準備的人，行業(yè)型SaaS要借助中國產業(yè)需求的東風向中國版Salesforce發(fā)起沖擊，就必須契合中國產業(yè)發(fā)展的獨特數(shù)字化需求，這包括三個方面：

一是深挖地基，在技術方面強化儲備，如此才能在面對垂直賽道上各類客戶需求上做到游刃有余，恒久而大手筆的科技研發(fā)投入必不可少，數(shù)字化程度較高的國際銀行每年都會投入10%-13%的營收用于科技研發(fā)；

二是從滿足需求到挖掘需求，站在變革角度為行業(yè)與客戶設計更加體系化的SaaS產品體系；過去的SaaS產品很多都是調研市場已經出現(xiàn)的需求去滿足，隨著數(shù)字化變革的深入，SaaS平臺需要引導變革而非跟隨變革，在產品創(chuàng)新上展現(xiàn)行業(yè)洞察力；

三是始終與未來握手，作為產業(yè)與前沿技術結合的連接器，提升平臺定位。這主要表現(xiàn)在一些前沿技術不斷落地所謂傳統(tǒng)產業(yè)的過程中，SaaS作為數(shù)字化變革的一部分，天然有條件幫助產業(yè)客戶去完成這個過程，如此也強化自身的價值定位。

基于中國獨特的產業(yè)發(fā)展狀況，中國版的Salesforce將更可能出現(xiàn)誕生于行業(yè)型SaaS隊伍中，那些已經有著深厚產業(yè)技術與經驗積累、積極創(chuàng)新的平臺將獲得這樣的機會。屆時的SaaS平臺才算沒有辜負時代，真正迎來屬于自己的黃金時期。

*本文圖片均來源于網絡

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