來源/江瀚視野觀察

引言：

買賣房子有線下門店，通常小區(qū)外圍標配的有綠色的鏈家、黃色的我愛我家等。但現(xiàn)在，圍繞房子又出現(xiàn)了新的門店種類，不是為了房產(chǎn)買賣，而是為了房屋租賃。

近期，自如開始了線下門店的布局，并在上周開出了北京第一家門店，選址團結(jié)湖。據(jù)內(nèi)部人士透露，今年自如的線下門店將會開出50余家。在全國10城管理100萬間房源的自如，10年來一直未有開線下店的動作，為何今年要開始布局線下門店？

?一、區(qū)別于中介窄小的門頭，自如為什么要把租賃門店做成藝術(shù)空間？

不同于鏈家、我愛我家等窄小的門頭，自如的門店看起來闊氣很多，忽略門頭望向門店內(nèi)的話，很可能會誤以為這是一家家居生活館。如果探究差異化設(shè)計背后的原因，首先要追溯到門店承載的功能和意義。

門店的功能是什么？在買賣中是信息的交換和人力的服務(wù)，按理說租房也是一樣。但自如在8年前就把房屋租賃完全做到了線上化，真實的房源和一房一價，租房完全可以線上化完成。同樣租期服務(wù)也可以線上進行產(chǎn)能分配、人員派遣。

那么，自如的門店究竟有哪些功能？對比過自如已經(jīng)對外營業(yè)的幾家門店后，就會發(fā)現(xiàn)其與傳統(tǒng)中介門店的不同之處。?

類似于星巴克針對產(chǎn)品線和咖啡領(lǐng)導(dǎo)力開出的精選店、旗艦店等不同分類原理，自如門店在品類上也分為Z-life生活館、旗艦店、社區(qū)店三個類型。

最近幾個月，自如先后開出了北京將府Z-life生活館、北京團結(jié)湖門店、自如武漢旗艦店、上海九歌花園店等7家門店，在建門店近30家。

其中，自如第一家Z-life生活館面積4500平方米，劃分了5大區(qū)域，分別展示家具設(shè)計展、新產(chǎn)品樣板間、智能家居、裝修工藝等幾項能力。根據(jù)整個展區(qū)動線，一路參觀下來，可以、充分體會居住空間的設(shè)計、光線、功能、比例、單品等，按生活館DO講解員所說的，希望用戶在這里獲得城市生活美學(xué)靈感。這些展示不光能打動租客，據(jù)介紹，在Z-life生活館參觀過后，大多數(shù)房東會選擇把房子委托給自如裝修和出租。房東房東群體能夠更直接地體會到高品質(zhì)的房子不僅增值、保值，甚至后期自住也不錯。

（圖：自如第一家Z-life生活館）

而自如團結(jié)湖這類的社區(qū)門店，則集合了樣板間+洽談室+便民服務(wù)等于一體，既可以深入社區(qū)，便于服務(wù)，更可以隨時向周邊業(yè)主和租客展示自如房源的樣貌。

盡管面積、設(shè)計、定位等均不同，但不論是Z-life生活館，還是社區(qū)店，都可以發(fā)現(xiàn)自如門店與傳統(tǒng)中介門店的最大不同之處就在于增加了樣板間——向業(yè)主和租客展示自如房源的真實樣貌。這也就決定了相比租房中介門店的功能是以“銷售”為絕對核心，自如門店則更加強調(diào)了產(chǎn)品展示的重要性，因此，或許也可以稱之為“線下體驗店”。

（圖：自如北京團結(jié)湖門店）

二、萬億市場VS全民養(yǎng)成的線上租房習(xí)慣，門店真的必須嗎？

對于房子，買賣是前市場，租賃是后市場。而后市場更具備長久的商業(yè)機會，如租賃市場背后的品質(zhì)升級、家庭服務(wù)等。

當然，從本質(zhì)上來看，設(shè)置線下體驗店的最終目的還是為“售賣產(chǎn)品”服務(wù)，包括蘋果等電子科技產(chǎn)品巨頭，京東等電商平臺巨頭均是如此。而這也就回到了最初的疑問：自如為什么加碼線下門店？顯而易見，自如對于比較自信的產(chǎn)品、服務(wù)、家裝、家服等，如何與社區(qū)融合觸達業(yè)主、租客，門店一定是最好的方式。

如今，在線上渠道之外，自如門店成為業(yè)主委托、家裝、家服等業(yè)務(wù)拓客的重要補充。

更進一步來看，自如門店承載的功能并不局限于拓客，從其門店位置、空間設(shè)置和人員配備的情況，一是為業(yè)主、租戶提供更直接、快速的服務(wù)，拉近自如與業(yè)主、租客的距離；二是立體化提升品牌形象；三是打造城市生活美學(xué)空間，挖掘品牌附加價值。

（圖：自如團結(jié)湖門店“心舍”2.0樣板間）?

線下門店的好處在于，不僅可以讓業(yè)主更直觀地體會到房子裝修之后的實際效果，讓更多人愿意把房子交給自如裝修和出租，還可以覆蓋到更廣泛的人群，包括部分日常“觸網(wǎng)”不深的老年人業(yè)主，有助于讓這部分人群手中的存量房經(jīng)過品質(zhì)化改造后進入市場，增加租賃住房供給。

租客端，產(chǎn)品的好壞又是多數(shù)租客做決策的第一準繩。從自如門店的設(shè)置來看，樣板間展示的簡愛、優(yōu)格等風(fēng)格，與前幾年自如很出圈的友家拿鐵，都是比較劃時代的新產(chǎn)品，樣板間的展示能更快圈定注重品質(zhì)美感的租客。

雖然開設(shè)門店能夠為自如帶來諸多益處，但是不得不承認的是，開出50家以上“藝術(shù)空間級”線下門店勢必需要較高的資金和人力成本投入，門店究竟能否成為自如業(yè)績增長的“引擎”，如其線上業(yè)務(wù)一般“越做越強”猶未可知，仍有待時間和市場驗證。

但無論如何，一個集合了租客、業(yè)主的裝修、品質(zhì)租住、生活服務(wù)及便民服務(wù)等多重功能的門店，毫無疑問正是大家所需要的。不管怎樣，自如門店的大膽創(chuàng)新突破都是值得肯定與期待的。

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