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來源/金融外參

2019年之前說起中國的SaaS企業(yè)，人們的第一反應(yīng)要么是CRM要么是HRM服務(wù)商，相比較之下電子簽名SaaS的熱度似乎并不高。但在近兩年，基于SaaS模式、對標(biāo)美國領(lǐng)先公司DocuSign的電子簽名服務(wù)平臺，通過引入資本、合并收購、市場教育等方式吸引了越來越多人的注意。

各路資本云集響應(yīng)，新老玩家粉墨登場，電子簽名SaaS廠商迅速在這個全新的細(xì)分賽道集結(jié)，并結(jié)合市場的不同需求形成了三種不同模式，供各類企業(yè)用戶選擇。

三種模式三種選擇

目前在電子簽名行業(yè)中，主要有三種部署方式：公有云、私有云和混合云模式。三種不同的部署方式基于不同的特點(diǎn)，分別對應(yīng)不同的客戶市場。

從數(shù)據(jù)保密性方面來說，私有云大于混合云、公有云。原因在于私有云之下，企業(yè)所有的云上活動都被局限在本地，并不與外部辦公系統(tǒng)直接連接，因此實(shí)現(xiàn)了最大限度的數(shù)據(jù)保密。

相比之下，混合云則要求企業(yè)做出一定的數(shù)據(jù)讓渡，讓企業(yè)根據(jù)自己的保密級別來安排具體的上云數(shù)據(jù)，企業(yè)可以選擇將自己保密級別高的部分放在本地，然后將保密級別較低的部分放開權(quán)限讓其上云（如印章、數(shù)字證書上云，合同保留在本地），這在一定程度上提升了企業(yè)自主安排上云方案的靈活性和私密性；公有云之下，企業(yè)基本將上云的全部需求都交給了第三方企業(yè)，第三方企業(yè)將企業(yè)的合同與簽章、證書等保存在云端，實(shí)現(xiàn)了完全的云上運(yùn)行，其權(quán)限進(jìn)一步被放開，私密性自然不如私有云和混合云。

從法律有效性方面來說，公有云和混合云優(yōu)于私有云。具體來說，由于公有云和混合云都需要接入第三方電子簽名SaaS平臺，因而其保留有企業(yè)完整的合同數(shù)據(jù)格式，擁有完全的證據(jù)鏈條，在出現(xiàn)合同糾紛時候容易直接出證。私有云由于基本將數(shù)據(jù)保留在本地，并不與已有的辦公系統(tǒng)相連接，其整個簽署合同過程中的CA證書、簽署證據(jù)鏈全部由自己負(fù)責(zé)、保存，所有過程與外界隔絕，法院一般很難采信，出證過程比較麻煩。

從成本投入方面來看，私有云大于公有云和混合云。由于私有云之下，企業(yè)需要自備服務(wù)器和IT基礎(chǔ)設(shè)施，因此一次性投入很大；相比之下，公有云模式之下企業(yè)完全租用第三方平臺，并不需要額外做過多的IT投入，因此總體成本較低。作為介于兩者之間的混合云則成本居中，由于其一方面需要借助第三方云平臺的數(shù)據(jù)資源，另一方面也需要根據(jù)需求建設(shè)部分的本地IT設(shè)施以滿足其部分需求，因此相對公有云需要一定的投入，但較私有云為輕。

基于此，企業(yè)可以依據(jù)不同的需求選用不同的云部署。比如，中大型企業(yè)多選用能兼顧安全與成本效益的混合云模式；中小企業(yè)則多采用成本投入小的SaaS模式；保密等級高的大型企業(yè)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)，則可以選用私有云模式或者混合云模式。

上上簽“步步為營”

正如前文所述，相比于混合云模式和私有云模式而言，偏輕量化的電子簽名SaaS模式更加受中小企業(yè)青睞。這種情況決定了純SaaS廠商在早期的市場擴(kuò)張中，主要將其核心注意力放在了中小企業(yè)市場，其代表性廠商為上上簽。

根據(jù)IDC提供的《2020年中國電子簽名軟件市場份額》報告顯示：2020年中國電子簽名軟件市場規(guī)模為4734萬美元（3億人民幣），同比增長38.7%。從公有云市場來看，市場格局相對集中，前兩名廠商合計占比接近60%。其中，法大大占到了33.5%的市場份額，而知名電子簽名SaaS廠商，上上簽則以25.5%的市場份額排名第二。

不過，兩者提供的服務(wù)略微有些差別，前者主要為外界提供SaaS服務(wù)，同時滿足部分用戶的混合云部署需求，而后者則基本是純SaaS模式，其他部署模式基本沒有。在上上簽創(chuàng)始人萬敏看來，電子合同領(lǐng)域唯有純SaaS模式，才是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的最佳方式，與其分散精力去做其他的不如專注做SaaS模式，這也使其SaaS業(yè)務(wù)營收占到了其總營收的99%。

盡管采用的是純SaaS模式，但上上簽在具體落地這一構(gòu)想時卻是步步為營，并沒有選擇從一開始就將焦點(diǎn)放在各個行業(yè)的中小企業(yè)上，這背后自然有很多現(xiàn)實(shí)的考慮。

一方面，中國的中小企業(yè)存在先天不足，容易引發(fā)商業(yè)化困局。眾所周知，由于方向不清、路線不明、外部競爭等因素影響，國內(nèi)中小企業(yè)存活的平均壽命大多都在3-5年之間，這期間絕大部分企業(yè)都會死掉，這種情況對以續(xù)費(fèi)制為核心的純SaaS廠商而言，無疑具有致命影響。另外，較低的單位客戶收入與較高的獲客成本，也影響了SaaS廠商在中小企業(yè)市場的持續(xù)健康發(fā)展，極易引發(fā)商業(yè)化危機(jī)。

為了解決這個問題，上上簽選擇反其道而行，先重點(diǎn)主攻各個行業(yè)的標(biāo)桿客戶。數(shù)據(jù)顯示截至目前，上上簽電子簽約已經(jīng)服務(wù)超過100家500強(qiáng)企業(yè)，其中包括Abbott（雅培）、BOSCH（博世）、BP（英國石油）、HSBC（匯豐銀行）、建設(shè)銀行、海爾等諸多世界500強(qiáng)企業(yè)，憑借這些500強(qiáng)企業(yè)的加持，上上簽渡過了早期階段并獲得了迅速發(fā)展。

另一方面，標(biāo)桿客戶在行業(yè)中除了客戶級別高、付費(fèi)意愿強(qiáng)等之外，其舉足輕重的上下游影響力也是上上簽選擇標(biāo)桿客戶的原因之一。依托這些處于行業(yè)中心位置的標(biāo)桿客戶，上上簽得以將其觸角深入到整個產(chǎn)業(yè)上下游，從而帶動更多的中小企業(yè)客戶接入上上簽平臺，進(jìn)而迅速擴(kuò)充其實(shí)際市場占有率。根據(jù)上上簽在去年上半年披露的數(shù)據(jù)顯示，截止2021年7月上上簽的平臺企業(yè)客戶數(shù)量已經(jīng)突破了1016萬戶，個人客戶超過了3.17億人，成為業(yè)內(nèi)首個企業(yè)用戶破千萬的平臺。

此外，上上簽還利用其在攻取頭部標(biāo)桿客戶的過程中積累起來的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)通過并購等方式強(qiáng)化其對中大型企業(yè)市場的影響力。2021年5月，上上簽與云合同戰(zhàn)略合并，據(jù)悉此次合并將進(jìn)一步促成雙方擴(kuò)大用戶規(guī)模、合同簽署量，提升其整體市場影響力，另外借助云合同在電子合同認(rèn)證、管理、存儲等方面的實(shí)際能力，上上簽對大型客戶的服務(wù)能力進(jìn)一步增強(qiáng)了。

e簽寶“大小通吃”

相比上上簽來說，e簽寶的布局顯然更為全面，其從本地化的簽章業(yè)務(wù)，到混合云部署以及公有云部署都有所涉及，因此在客戶市場也基本上是“大小通吃”。

對比行業(yè)內(nèi)外的諸多參與玩家來說，e簽寶參與行業(yè)的時間較早。作為發(fā)家于傳統(tǒng)電子簽名軟件時代的老玩家，e簽寶旗下的天印電子印章是最早的一批電子簽名軟件；隨著云時代的到來，e簽寶又于2013年做出了業(yè)內(nèi)最早的SaaS軟件，進(jìn)一步將其軟硬件的基礎(chǔ)設(shè)施配合起來，使之服務(wù)用戶更便捷。得益于其在電子簽名領(lǐng)域的多年積累，如今的e簽寶早已經(jīng)成為了貫穿GBC端的電子簽名服務(wù)商。

一方面，e簽寶緊緊抓住電子簽名行業(yè)SaaS化的趨勢，在混合云、公有云市場持續(xù)布局，以強(qiáng)化其在B端、C端市場的影響力。疫情持續(xù)蔓延之下，很多公司線下簽約成本增大（往返的自我隔離加上各種疫情防控承諾、核酸證明等成本），線上“無接觸式”簽約形式漸成趨勢。在B端企業(yè)數(shù)字化持續(xù)發(fā)酵之下，e簽寶持續(xù)從場景、技術(shù)、生態(tài)等方面全面布局，全力推動其SaaS業(yè)務(wù)向B端、C端市場延伸。

如在場景方面，充分針對急需場景、剛需場景展開布局，推動相關(guān)市場的SaaS化進(jìn)程。如針對醫(yī)療、教育培訓(xùn)、金融貸款、租賃等剛需性特征明顯的B2C市場，提供輕量化的SaaS服務(wù)，讓這個高頻次、需求零散的市場得到了快速爆發(fā)；在技術(shù)與生態(tài)方面，通過強(qiáng)化與釘釘平臺和其他SaaS平臺的合作，持續(xù)增強(qiáng)其服務(wù)客戶的能力，通過不斷提升其在合同保密、證據(jù)鏈追溯等方面的技術(shù)，增強(qiáng)其對客戶的吸引力。

另一方面，e簽寶憑借其早年在G端市場積累下來的深厚行業(yè)積淀，繼續(xù)強(qiáng)化其在電子簽章本地化服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢。政府業(yè)務(wù)相比其他企業(yè)業(yè)務(wù)而言，具有私密性等級高、流程繁瑣等特點(diǎn)，同時由于涉足公共權(quán)力，因此印章管理相當(dāng)重要。作為業(yè)內(nèi)最早的本地化印章服務(wù)商，e簽寶在該領(lǐng)域深耕已久，并且與政府形成了較為長期的合作，因而其在G端市場擁有相當(dāng)大的影響力。

另外，通過并購金格科技，其在G端市場的影響力也得到了進(jìn)一步放大，許多重量級的客戶（最高人民法院、司法部、教育部等政府客戶）進(jìn)入了e簽寶的資源名單之中?？梢姡琫簽寶對G端市場之重視?？偟膩砜?，e簽寶在電子簽名SaaS化之后，仍然堅(jiān)持了新老業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，由此形成了貫穿GBC端的業(yè)務(wù)生態(tài)。

CA仍是本地化部署“主力”

與別的國家不同，我國的電子簽名產(chǎn)業(yè)鏈有著鮮明的中國特色，其最大特征就是所有的電子簽名SaaS廠商，在做線上簽名過程中都少不了來自前端的CA認(rèn)證以及后端的法律認(rèn)證，這種強(qiáng)認(rèn)證屬性決定了作為認(rèn)證機(jī)構(gòu)的CA機(jī)構(gòu)，始終在電子簽名SaaS市場擁有自己的一席之地，尤其是本地部署的私有云市場之中，其更是扮演著重要角色。

一方面，CA機(jī)構(gòu)處于我國電子簽名產(chǎn)業(yè)鏈的上游，受行業(yè)準(zhǔn)入政策管制因而具有很強(qiáng)的“特許行業(yè)”屬性，因此CA機(jī)構(gòu)數(shù)量并不會在短時間之內(nèi)急劇增加，相對具備一定門檻。在我國目前的電子簽名產(chǎn)業(yè)鏈中，上游主要由CA機(jī)構(gòu)、時間戳服務(wù)機(jī)構(gòu)以及實(shí)名認(rèn)證機(jī)構(gòu)三類構(gòu)成，其主要為電子簽名提供數(shù)字認(rèn)證、時間戳以及實(shí)名認(rèn)證服務(wù)，以確保電子簽名的有效性和安全性。

在企業(yè)完成實(shí)名認(rèn)證之后，CA機(jī)構(gòu)再發(fā)給數(shù)字證書，并確保該信息無法被第三方篡改。目前我國的CA機(jī)構(gòu)主要為國企，目前獲得工信部簽發(fā)認(rèn)證的CA機(jī)構(gòu)主要分為四類：下屬國家部委的CA機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)下屬CA機(jī)構(gòu)以及個人控股的CA機(jī)構(gòu)。受我國最新的密碼政策影響，我國對第三方CA機(jī)構(gòu)實(shí)行市場準(zhǔn)入政策，CA機(jī)構(gòu)受國家相關(guān)部門多重監(jiān)管?；诖?，國內(nèi)的CA企業(yè)雖然在過去幾年有所增加，但總體數(shù)量并不多。

據(jù)觀研天下數(shù)據(jù)中心提供的數(shù)據(jù)顯示，從2010年到2020年國內(nèi)CA機(jī)構(gòu)的總數(shù)僅從31家增加到了40多家，近乎是保持一年增加一家的速度，其進(jìn)入門檻之高可見一斑。目前較為知名的CA機(jī)構(gòu)有e簽寶、數(shù)字認(rèn)證、CFCA、法大大、契約鎖等幾大頭部公司，累計占據(jù)了40%的市場份額，市場集中度較高，具備明顯的頭部效應(yīng)。

另一方面，CA認(rèn)證服務(wù)的多部分是政府機(jī)構(gòu)，因此數(shù)據(jù)保密等級高、更加強(qiáng)調(diào)安全性和保密性，大多數(shù)情況下這種業(yè)務(wù)多由具備國資背景的本地CA機(jī)構(gòu)承擔(dān)。出于保密性和可靠性等方面的考慮，政務(wù)機(jī)構(gòu)的本地部署大多由國資云、政務(wù)云承擔(dān)，少部分由符合資質(zhì)的民營機(jī)構(gòu)參與建設(shè)，一般企業(yè)鮮有機(jī)會參與其中。

總之，無論是行業(yè)特性、業(yè)務(wù)特殊性還是市場集中度，都使得本地化簽章業(yè)務(wù)大多交由本地CA機(jī)構(gòu)來完成。

小結(jié)

盡管業(yè)內(nèi)對SaaS、混合云模式都更為看好，畢竟前兩種模式發(fā)展的速度更快，也更便于數(shù)據(jù)上云。但這是否就意味著本地化模式會在短期之內(nèi)被取代呢？答案是否定的。

一方面，注重保密和私密性的政府機(jī)構(gòu)，對純粹的本地化簽章業(yè)務(wù)仍有相應(yīng)的需求，這說明這個市場短期之內(nèi)不會終結(jié)。另一方面，電子簽名SaaS化、云化作為一種新生力量，正在全面地改變電子簽名行業(yè)固有的觀念和格局，并在企業(yè)數(shù)字化大潮中變得愈發(fā)重要，這種長期趨勢在相當(dāng)長的一段時間之內(nèi)也不會改變。因此從這個角度來說，公有云、私有云和混合云三種模式，未來還將長期共存。

文/金融外參，ID：jrwaican