來(lái)源 | 伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN）??作者 | 夢(mèng)得

一個(gè)月之前，一場(chǎng)反抗在貨拉拉“內(nèi)部”進(jìn)行，并因此引發(fā)了幾個(gè)城市的停運(yùn)風(fēng)波。

11月15號(hào)，廣州、浙江等多地貨車(chē)司機(jī)在社交平臺(tái)發(fā)布短視頻，表達(dá)對(duì)貨拉拉現(xiàn)行訂單規(guī)則的不滿，宣布在未來(lái)幾日內(nèi)將不再接單，并號(hào)召全國(guó)貨拉拉司機(jī)停止接單。該系列視頻引起眾多司機(jī)共鳴，不少司機(jī)紛紛發(fā)起集體停止接單的行動(dòng)。

此次活動(dòng)也被監(jiān)管部門(mén)注意到。11月17日下午，貨拉拉因惡意壓價(jià)再次被約談，并“敲打”了滿幫集團(tuán)、滴滴貨運(yùn)、快狗打車(chē)。細(xì)細(xì)數(shù)來(lái)，從 2021 年到現(xiàn)在，多個(gè)監(jiān)管部門(mén)已經(jīng)先后五次約談貨拉拉在內(nèi)的多家在線物流平臺(tái)，點(diǎn)名貨拉拉等平臺(tái)惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等行為。

更令人魔幻的是，打開(kāi)黑貓投訴平臺(tái)搜索貨拉拉，總共有21107條投訴，仔細(xì)翻閱幾頁(yè)發(fā)現(xiàn)大部分投訴并不是來(lái)自消費(fèi)者，而是貨拉拉司機(jī)，控訴平臺(tái)無(wú)故、惡意扣分等等。

對(duì)已經(jīng)成立9年的貨拉拉來(lái)說(shuō)，雖然已經(jīng)坐穩(wěn)行業(yè)第一的位置，但對(duì)于司機(jī)、平臺(tái)和行業(yè)這三大關(guān)，卻始終沒(méi)有一個(gè)合適的解決方法。

司機(jī)的訴求和平臺(tái)需求難解

據(jù)晚點(diǎn)latepost發(fā)現(xiàn)，此次停運(yùn)的導(dǎo)火索主要有兩個(gè)原因：

一方面抽傭規(guī)則，過(guò)去的平臺(tái)根據(jù)會(huì)員等級(jí)給予一定免傭優(yōu)惠，更改為不同等級(jí)的會(huì)員從高到低繳納 5%、8%、11% 的訂單抽成金額。以司機(jī)月流水 10000 元、開(kāi)通最高等級(jí)的鉆石會(huì)員為例，原規(guī)則下司機(jī)成本為會(huì)員費(fèi) 799 元 + 每月 150 筆訂單免傭（超出部分抽成 5%，多數(shù)司機(jī)一個(gè)月跑不滿 150 單），新規(guī)則下，司機(jī)需支付會(huì)員費(fèi) 729 元 + 500 元抽傭。

另一方面，“多因素訂單” 和 “微面車(chē)型” 兩個(gè)產(chǎn)品變相降低了訂單金額，導(dǎo)致司機(jī)的收入減少。

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

長(zhǎng)期以來(lái)，平臺(tái)會(huì)員制度和抽傭政策的嚴(yán)苛，且訂單計(jì)費(fèi)方式缺少統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致貨車(chē)司機(jī)們收入和付出不成正比。甚至有貨車(chē)司機(jī)表示，平臺(tái)在兩年前推出了“多因素訂單”，將根據(jù)路況、天氣、供需關(guān)系等因素調(diào)整訂單價(jià)格，但一張多因素訂單比正常訂單的運(yùn)費(fèi)少了20%，而且今年以來(lái)占比頗高。導(dǎo)致司機(jī)賺的錢(qián)越來(lái)越少了。

而“微面車(chē)型” 是貨拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低級(jí)別車(chē)型，車(chē)載量更小、收費(fèi)也更低。平臺(tái)推出了微面、多因素訂單等新型的計(jì)費(fèi)方式，以更低的價(jià)格吸引更多貨主下單。

但這卻嚴(yán)重?fù)p害了司機(jī)的收益。大多“小面”司機(jī)接到“微單”，可微單的時(shí)價(jià)相對(duì)小面低了大約6元左右。但是如果不接又可能沒(méi)有其他訂單。

因而有了此次司機(jī)的“集體”爆發(fā)。不提高貨車(chē)司機(jī)待遇，難以留住司機(jī)。但不提高對(duì)司機(jī)的抽成等方式來(lái)提升平臺(tái)利潤(rùn)，貨拉拉的盈利問(wèn)題又難以解決。

貨拉拉盈利難

2021年，貨拉拉以310億元的交易額、52.8%市場(chǎng)份額占比排名第一，其業(yè)務(wù)范圍已覆蓋363座中國(guó)內(nèi)地城市，平均月活司機(jī)達(dá)66萬(wàn)，月活用戶(hù)達(dá)840萬(wàn)。

這個(gè)第一怎么來(lái)的？

一是極致車(chē)貼廣告的功勞。

在貨拉拉的車(chē)身周?chē)N滿帶有貨拉拉標(biāo)志的廣告，一輛車(chē)貼下來(lái)的成本要三四百元，每年貨拉拉在車(chē)貼上的投入就要好幾億元。效果也很明顯，據(jù)悉，在貨拉拉訂單的增長(zhǎng)來(lái)源中，車(chē)貼廣告占訂單增長(zhǎng)的比例為35%-40%。

二是砸錢(qián)補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)。

據(jù)晚點(diǎn)latepost透露，2017 年 - 2019 年，貨拉拉拿到了當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)最高的 4.4 億美元融資，是行業(yè)第二名快狗打車(chē) 2.5 億美元融資的近兩倍。補(bǔ)貼高峰時(shí)，貨拉拉花在貨主和司機(jī)身上的補(bǔ)貼單月一度不低于 1 億元。到 2019 年底，貨拉拉的單量已經(jīng)是第二名快狗打車(chē)的十倍。

2020年滴滴斥1億巨資成立了滴滴貨運(yùn)，卷入同城貨運(yùn)賽道，發(fā)起燒錢(qián)大戰(zhàn)，給予新司機(jī)和用戶(hù)大量補(bǔ)貼，貨拉拉和快狗打車(chē)等同行被迫參與。于是，在一輪輪燒錢(qián)大戰(zhàn)中，貨拉拉一直在融資。甚至為應(yīng)對(duì)滴滴和滿幫的競(jìng)爭(zhēng)，貨拉拉的員工數(shù)在短短一年內(nèi)增加了 3 倍，從 4000 人迅速擴(kuò)張到了 16000 人。

這也是同城貨運(yùn)行業(yè)的問(wèn)題所在，平臺(tái)間同質(zhì)化嚴(yán)重，過(guò)度依賴(lài)人力和客戶(hù)資源，且門(mén)檻較低。所以在整個(gè)同城物流市場(chǎng)，所有同城貨運(yùn)線上平臺(tái)的滲透率僅 6%。但也因如此，為了搶奪有限的司機(jī)和資源，不同平臺(tái)只能砸錢(qián)補(bǔ)貼，吸引司機(jī)入駐、獲取客源。

因貨拉拉還未上市，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不明，或許我們可以從快狗打車(chē)的財(cái)報(bào)中窺探一二。

據(jù)上半年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，快狗打車(chē)總營(yíng)收為3.49億元，同比增長(zhǎng)15.5%；凈虧損為10.49億元，同比擴(kuò)大324.8%。而巨額虧損主要來(lái)自于其居高不下的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。上半年，快狗打車(chē)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到了1.68億元，在總營(yíng)收中占比48.1%。

另外，在2018年～2021年四年間，快狗打車(chē)總營(yíng)收為23.04億元，凈虧損累計(jì)達(dá)到了23.05億元，基本持平。其銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為5.24億元、2.96億元、1.95億元和3.35億元，占總營(yíng)收的比例分別為115.7%、54.0%、36.7%和50.7%。

（圖源：價(jià)值研究所）

快狗打車(chē)深陷“燒錢(qián)”漩渦，這也是貨拉拉無(wú)法回避的難題。長(zhǎng)時(shí)間燒錢(qián)大戰(zhàn)，現(xiàn)金流自然承壓，平臺(tái)只能在司機(jī)端進(jìn)行開(kāi)源節(jié)流。據(jù)悉目前貨拉拉 80% 的 GMV（成交額）都來(lái)自同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源是收取會(huì)員費(fèi)和傭金。這也引發(fā)了平臺(tái)和司機(jī)積怨越來(lái)越深。

特別值得一提的是，貨拉拉用戶(hù)粘性還無(wú)法保障，一旦補(bǔ)貼政策減少，或者又有巨頭進(jìn)來(lái)，客戶(hù)可能會(huì)轉(zhuǎn)向其他更優(yōu)惠的平臺(tái)下單。所以，即便貨拉拉現(xiàn)在是行業(yè)第一，但這個(gè)第一也沒(méi)有那么穩(wěn)當(dāng)。

第一難當(dāng)

貨拉拉自身除了以同城貨運(yùn)為核心，也在找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，比如跨城貨運(yùn)和網(wǎng)約車(chē)業(yè)務(wù)。

在跨城業(yè)務(wù)上，貨拉拉設(shè)想以差異化的方式開(kāi)拓市場(chǎng)，選擇由平臺(tái)一口價(jià)定價(jià)，但由于跨城貨運(yùn)非標(biāo)準(zhǔn)化嚴(yán)重，實(shí)際遇到的情況比同城貨運(yùn)更加復(fù)雜，貨拉拉在該業(yè)務(wù)的進(jìn)展緩慢。2021 年 7 月，滴滴被下架后，貨拉拉推出一口價(jià)計(jì)費(fèi)的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái) “小拉出行”。上線初期，僅每周在司機(jī)和乘客兩端補(bǔ)貼和拉新的成本就超過(guò)一億元。

依靠對(duì)司機(jī)和乘客的高額補(bǔ)貼，小拉出行在去年10月乘客端月活一度沖到 200 萬(wàn)，日單量達(dá)到峰值 15 萬(wàn)單。但補(bǔ)貼沒(méi)有帶來(lái)門(mén)檻，去年底補(bǔ)貼放緩后，小拉出行的司機(jī)和乘客端活躍度很快就下滑嚴(yán)重。新業(yè)務(wù)作為新增長(zhǎng)點(diǎn)，還需要很長(zhǎng)的時(shí)間。目前貨拉拉還是只能單一依賴(lài)同城貨運(yùn)營(yíng)收。（包括司機(jī)的會(huì)員費(fèi)和傭金）

（貨拉拉頁(yè)面）

而貨拉拉目前的處境卻沒(méi)那么樂(lè)觀。

快狗打車(chē)上市以來(lái)，公司股價(jià)接連走低，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)同城貨運(yùn)賽道的懷疑；其次同城貨運(yùn)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)比以往更為激烈，滿幫、順豐等都在發(fā)力。與此同時(shí)，據(jù)久謙中臺(tái)的資料，2022年3月，貨拉拉公司同城貨運(yùn)全國(guó)市場(chǎng)規(guī)模為日均完單為50-60萬(wàn)單，2021年12月的日均完單為70-80萬(wàn)單；2022年2月日均完單量相較于2021年12月更低。

而貨拉拉的爭(zhēng)議卻沒(méi)停過(guò)。比如司機(jī)積怨，難免會(huì)降低對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，爽約、坐地起價(jià)、態(tài)度惡劣并不少見(jiàn)；為拉新數(shù)量，貨拉拉司機(jī)招募門(mén)檻低、審核流程、安全培訓(xùn)過(guò)于敷衍的問(wèn)題；貨拉拉女乘客墜車(chē)死亡”事件；以及貨拉拉的天價(jià)搬運(yùn)費(fèi)也多次上了熱搜。

曾經(jīng)，貨拉拉借助兩張王牌”海量司機(jī)“+”一輛輛行走的廣告牌“打開(kāi)市場(chǎng)知名度，占領(lǐng)超50%的市場(chǎng)份額，但貨拉拉并沒(méi)有讓司機(jī)成為自己的壁壘。如若此后貨拉拉與司機(jī)之間的關(guān)系越來(lái)越脆弱，面對(duì)更加劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，又沒(méi)保住以往的優(yōu)勢(shì)，貨拉拉能拿什么贏？

參考來(lái)源：

1、晚點(diǎn)latepost：風(fēng)波中的貨拉拉：越算越難的三筆賬

2、零態(tài)LT：誰(shuí)在縱容貨拉拉

3、新熵：貨拉拉后院起火，誰(shuí)該為“全國(guó)停運(yùn)”買(mǎi)單？