撰文?| 曹雙濤??編輯 | 楊博丞? 來源|Donews

風馳天下，大運摩托。風馳天下，大運汽車。這兩句耳熟能詳的廣告詞，不僅讓大運摩托成為2008年北京奧運會供應商，以及當年殘奧會獨家供應商，也讓不少人走上了貨運之路。

現如今，大運汽車正加速布局新能源乘用車業務。在日前廣州車展上，大運汽車帶來遠航Y6、Y7，以及遠航H8、H9四款車型。除遠航系列外，目前市面上在售的大運新能源汽車包括，定位大7座智能豪華純電MPV市場的遠志M1系列，以及定位潮玩純電越野市場的悅虎系列。

雙品牌戰略，并沒有給大運新能源汽車帶來更多銷量。遠志M1近一年單月銷量不足千輛，最低月銷量更是僅有170輛。悅虎銷量雖高于M1，但近一年最高月份銷量為2650輛，其余月份銷量均在2000輛以下。

圖源：車主指南

圖源：車主指南

不僅僅是大運汽車，江淮汽車作為蔚來代工車企，今年曾推出新能源汽車子品牌釔為3，但釔為3近幾個月銷量整體均在3000輛以下，9月份銷量更是暴跌1227輛。

圖源：車主指南

一汽解放、陜汽重卡、東風重卡等其他重卡車企，目前新能源布局仍以重卡車型為主，暫未涉及新能源乘用車市場。

為何傳統重卡車企轉型新能源乘用車市場并不順利？大運汽車又能否突破現有局面，成為行業第一個吃螃蟹的人呢？

圖源：陜汽重卡官網

隔行如隔山，重卡轉型乘用車挑戰極大

重卡的高負重，對車身穩定性、制動系統均要求極高，傳統重卡車企布局多年，造車方面有著極大優勢。但重卡市場和新能源乘用車市場可以說是兩個不同的市場，傳統重卡車企進入新能源乘用車市場面臨層層挑戰。

傳統重卡車企進入新能源乘用車市場首要面對的問題就是技術不成熟。發動機、變速箱、車橋被看成重卡的核心技術。銷量較高的頭部重卡車企，在總成制造能力上擁有自身核心技術。

國內重卡頭部企業一汽解放、東風集團有能力自產發動機，中國重汽、北汽福田則與國外企業合資生產發動機，這些企業基本能實現核心零部件自我供應。因此，這四家企業2019年重卡銷量排名分別為1、2、3、5。時至今日、中國重汽、一汽解放在國內重卡領域仍有著較高的市占率。

圖源：中汽協

新能源乘用車發展至今，整個技術均在快速迭代。即便是在發動機、變速箱“遙遙領先”的奇瑞汽車，為彌補自身智能化不足，也選擇和華為合作，共同推出智界S7。

國內商業發展至今，任何產品迭代創新均是以用戶為基礎。但今年1-10月份，新能源重卡累計上險量雖同比增長36.86%至23590輛。較低的銷量，也難以支撐重卡車企進行產品重大創新。

貨車司機劉磊告訴我們，貨車司機之所以不愿意購置新能源重卡，一方面在長途運輸、生鮮凍品、貨主催貨、山路等條件下，新能源重卡的續航焦慮，完全耽誤他們的行程。

另一方面，噸位限制導致新能源重卡經濟性不足。目前多地對貨車司機超重管理極其嚴格，貨車司機下高速前必須進行稱重。只有重量達到要求，方可放行。

但以市場上主流的282kWh純電動牽引車為例，車輛大約比傳統燃油車重2噸，這就意味著我們單程貨至少要損失2噸。若以單程貨損失成本為0.5元/公里計算，1000公里至少損失500元，這一成本足以“吃掉”新能源車大部分的運營成本優勢。

同時考慮到當前貨少、車多、運費低，貨車司機購置意愿偏低，以及房地產下行帶來的渣土車、混凝土攪拌車等車型需求下降。中汽協數據顯示，今年7月重卡銷量僅有6.1萬輛，盡管實現同比增長，但卻是近7年以來的第二低點，可見市場增長勢頭并不強勁。

市場需求下滑，重卡車企只能通過價格戰消化產能，這在沖擊重卡車企利潤的同時，不少重卡車企也不愿意投入高額研發費用，去堵重大產品創新帶來的不確定。

另據公安部數據顯示，截至2022年11月底，我國駕駛員總數已經突破5億。C類、A類+B類駕駛人分別為4.1億人和4977萬人，分別占比82.6%和9.9%。同時重卡車型駕駛中盲區大、危險系數高、對重卡司機駕駛技術要求高，勸退部分持有重卡駕照的人群。

在一個千萬人組成的市場中，重卡的商用屬性決定了不管是ToB端還是ToC端對重卡需求普遍以省油、耐造、車身穩定性高為主，進而減少油費成本、維修成本以及駕駛車輛中可能出現的風險。換言之，重卡很難出現人群細分市場，最多只是在車型上細分。其中，中國重汽細分車企包括長途物流運輸、快遞、危險品、500馬力等。

但新能源乘用車市場面對的卻是幾億人群，且因個體需求存在較大差異，新能源汽車廠商只需精準抓住部分人群需求，圍繞細分市場，也能帶動其銷量增長。比如歐拉定位女性人群，理想定位奶爸群體等。

這也意味著傳統重卡車企進入新能源乘用車市場，面對的難題就是相較于友商而言，如何精準洞察用戶需求，并打造出比友商差異化更大的產品。

中國汽車工業協會數據顯示，2022年國內重卡CR5和CR10分別為87%和97%，行業集中度極高疊加下游需求明確，而且不少貨運司機在入行前，往往會提前咨詢身邊貨運司機所駕駛重卡車輛。換言之，重卡市場實則是一個熟人市場。

基于此，過去數年重卡車企基本通過TOB端企業直簽大單，以及深入綁定經銷商獲取銷量增長。大運汽車此前招股書顯示，2017年至2019年建運銷售及其關聯方銷售額占當期營業收入比重分別為33.52%、26.28%以及30.60%

圖源：大運汽車招股書

陜汽重卡2022年也指出，2023年，陜汽重卡將提升新媒體宣傳的營銷能力，樹立互聯網思維，借助抖音、快手等短視頻平臺，切實提升陜汽品牌整體影響力。換言之，此前陜汽重卡的營銷方式仍以傳統營銷方式為主。

但目前新能源乘用車市場集中度并不如重卡市場，消費者可選擇空間大。為獲取銷量增長，新能源車企只能加大廣告營銷支出。極光大數據顯示，2022年汽車行業用戶數量同比增長僅3%，幾近停滯。而汽車行業數字媒體的營銷成本增速則為18%，相較于2021年的5%，增速急劇擴大。

進入到2023年以后，消費市場、用戶行為、媒介環境、品牌需求均在發生急速變化，但市場營銷并不是傳統重卡車企擅長的工作。且重卡車企品牌知名度，建立在特定圈子中。對接觸重卡較少的消費者而言，品牌滲透依然不足。

今年威馬汽車倒閉帶來的一系列負面效應，當前消費者對購置新能源汽車愈發看重品牌調性。傳統重卡對普通消費者滲透不足，很容易勸退消費者。在抖音平臺某車評人發布的大運汽車評論區內，不少網友戲稱現在干什么的都能造車，甚至更是把大運汽車歸到“新勢力”。

圖源：抖音

拿來主義，產品堆料十足

或許是意識到上述問題，大運新能源汽車選擇了一條最為“簡單”的路——拿來主義，靠產品堆料來補齊自身不足。以遠航系列為例，其采用博世電子電氣架構、一體化智能底盤集成技術、高級輔助駕駛系統。本特勒全鋁合金底盤、華為整車預控制器、一體化熱管理技術和智能轉向系統，以及阿里斑馬智能座艙等等。

圖源：遠航汽車官網

依托向優秀供應商的集中采購，讓遠航產品看起來“誠意十足”。遠航系列可實現800KV的超級快充，最長續航超過1000公里，百公里加速3.2S，充電10分鐘可補充300公里，8155芯片實現5屏交互等等。

這也不能看出，大運汽車和當年恒大汽車類似，均靠“買買買”來造車。如上文所述，遠志M1和悅虎系列銷量慘淡，進而導致其難以對上游供應商形成較高的話語權，造車成本較高，且為保證自身利潤，遠航系列直接定位中高端豪華車型。其中，遠航Y6和遠航H8預售價分別為32.98萬-52.98萬元和34.98萬-55.98萬元。

事實上，拿來主義一直是遠勤山主導下大運汽車的一大特色。針對上文所述的重卡關鍵核心技術領域，友商紛紛自研，以提高產品競爭力。大運汽車在重卡領域，選擇的卻是直接找濰柴動力采購，進而導致其產品同質化嚴重。一旦行業發生變動，大運汽車自然受到影響。

結合大運汽車此前發布的招股書來看，其在2017年到2019年重卡銷量分別為20154輛、15739輛、15176輛，重卡銷量明顯下滑。與此同時，中卡銷量分別為14625臺、18522臺、16287臺，在2018年同比增長26.71%后，2019年同比下降11.89%。

報告期內，重卡產能利用率分別為101.43%、73.06%和76.98%、產能利用率逐漸下降。中卡和輕卡產能利用率則處在較低水平，同期中卡產能利用率分別為51.10%、64.88%、56.16%，輕卡則分別為53.82%、44.54%、53.89%。

圖源：大運汽車招股書

產能利用率下降，導致單位成本上升毛利率下降。報告期內，大運汽車重卡業務的毛利率分別為13.53%、9.13%、9.2%。

拿來主義放到新能源乘用車市場，這種問題更會被放大。除大運汽車品牌力難以撐得起高端市場外，這一價格帶也將和Model Y、理想L7和L9等眾多車型硬剛。

但靠產品堆料的遠航汽車，在和友商競爭過程中，真正差異化優勢在哪？類似于問界M7、智界S7均是和華為合作推出車型，并且智界S7頂配版價格也才在35萬。理想近一年銷量的持續走高，也幫助理想完成更多用戶的沉淀和積累。

更現實的問題是，一旦大運新能源汽車無法穩定供應鏈體系，很容易引發交付危機，這點在當年因芯片短缺導致不少車企延期交付已經得到證明。

而且隨著這一價格帶市場競爭逐漸白熱化，廠商為穩定市場份額，不排除后續價格戰將會愈發激烈，這讓遠航系列更缺乏性價比，大運新能源汽車將更加被動。

成謎的銷售渠道

不僅如此，當前大運新能源汽車線下渠道成謎。消費者榮磊（化名）告訴DoNews，今年11月30日自己在遠志M1官網上兩次提交試駕申請，但一直到當天晚上，相關門店銷售和自己也并未取得聯系。這要是放到其他車企身上，自己電話早就被打爆了。

圖源：受訪者提供

如榮磊所言，正如上文所述，重卡領域的缺乏競爭性讓大運汽車習慣了傳統的“做銷”，等著客戶上門試駕簽單。但在新能源乘用車市場上，若銷售不及時跟進客戶，基本上很容易流失客戶。這種思維模式的轉變，恐怕大運汽車也絕非一朝一夕就能完成轉變。

雖說遠志汽車官網針對加盟商、服務商給出一系列補貼政策，但今年以來新能源汽車行業持續的價格戰，導致消費者觀望心態加重。而且新能源汽車價格的逐漸透明化，讓經銷商借助信息差賺錢的時代逐漸結束。

圖源：遠志汽車官網

中汽協發布的2023年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告顯示，上半年僅四分之一的經銷商完成半年度銷量目標，大規模大幅度的新車降價導致經銷商虧損面擴大，上半年經銷商虧損比例為50.3%，盈利比例為35.2%，持平比例為14.5%，虧損面處在近年來高位。

今年下半年，這種情況仍在惡化。中汽協日前發布的中國汽車經銷商庫存預警指數調查顯示，11月份，中國汽車經銷商庫存預警指數為60.4%，同比下降4.9%，環比上升1.8%，庫存預警指數位于榮枯線之上，汽車流通行業處在不景氣區間。

這種背景下，大運新能源汽車想要擴大經銷商團隊，面臨的難度可想而知。更現實的問題，銷量的不足讓經銷商也難以靠維修盈利。因此，大運新能源汽車后續可能會靠走TOB端集采帶動銷量。但大運新能源汽車能否持續中標TOB端大單，TOB端又給大運汽車帶來多少銷量，這里仍需觀察。

另據天眼查顯示，目前大運汽車創始人遠勤山在大運汽車持股比例依然高達92.64%，屬于絕對控股企業。雖說遠勤山的絕對控股，避免了其他公司因股權分散帶來的利益之爭造成的內斗，進而給公司發展帶來的內耗。

圖源：天眼查

但遠勤山個人決策一旦失誤，這對整個大運新能源汽車發展所帶來的負面影響將是不可估量的。而且如何提前洞悉新一代年輕消費者的需求，進行前瞻布局，以及如何和這代消費者實現圈層交流，這極其考驗現年已經55歲遠勤山的個人綜合能力。

結語：

這個世界唯一不變的只有變化本身，雖說面對當前重卡市場需求下滑，大運汽車加速轉型新能源乘用車市場。但隔行如隔山，產品力、渠道力、營銷力存在的不足，讓大運新能源汽車如何續寫全新“風馳天下”的故事，面臨層層考驗。

如何在新能源乘用車市場上找到屬于自己的道路，這或許是遠勤山真正需要思考的問題。