作者丨胡新周? 來源|雪豹財(cái)經(jīng)社

在位于江西中部的新干縣箱包產(chǎn)業(yè)帶，越來越多商家入駐淘工廠，并做出了不錯(cuò)的成績(jī)。在他們看來，這個(gè)渠道起量容易、運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單、銷量穩(wěn)定，可以進(jìn)行高端化的嘗試。

電商平臺(tái)對(duì)“全網(wǎng)低價(jià)”的追逐，導(dǎo)致商家陷入低質(zhì)量?jī)?nèi)卷。但一味打價(jià)格戰(zhàn)，煎熬和消耗的不只是商家，也是消費(fèi)者和整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶。

每一次渠道的變革，都會(huì)伴隨著消費(fèi)者的遷徙，并催生新的需求。這對(duì)產(chǎn)業(yè)帶源頭工廠提出了更高的要求，但也讓他們看到了新的機(jī)會(huì)。

今年夏天，第一次帶娃去海邊旅行的90后寶媽林楓（化名）急需入手一只更大的新行李箱。

要足夠包容，能裝得下3歲孩子的奶瓶、奶粉、小零食和在高鐵上打發(fā)時(shí)間的玩具、繪本；要足夠輕便結(jié)實(shí)，即使把孩子放在上面推也能確保輕松穩(wěn)當(dāng)。更重要的是價(jià)格不能太貴，對(duì)于要養(yǎng)一只“吞金獸”的三線城市工薪階層小夫妻來說，一分錢掰成兩半花是應(yīng)有之義。

在身邊朋友的“安利”下，林楓抱著試一試的心態(tài)，在淘工廠花不到200塊錢下單了一只26寸的米色簡(jiǎn)約風(fēng)行李箱，沒想到遇到了“夢(mèng)中情箱”。

內(nèi)部空間分區(qū)合理，網(wǎng)兜也多，前開蓋拿臨時(shí)用的東西特別方便，有專門給孩子坐的帶靠背小座椅，輪子絲滑無卡頓，還帶剎車功能——這是她以前買的行李箱沒有過的功能。林楓覺得，與她結(jié)婚時(shí)花1000多買的新秀麗相比，這只箱子顏色和質(zhì)感確實(shí)遜色一些，但質(zhì)量相差不大。

“不是新秀麗買不起，而是廠牌更有性價(jià)比”，成為不少自嘲“消費(fèi)降級(jí)”的年輕人共同的選擇。在這股消費(fèi)力量的推動(dòng)下，加之疫情后旅游需求旺盛，原本被普遍認(rèn)為低頻的箱包成為一條高速增長(zhǎng)的新賽道。

在江西新干縣卡捷奧箱包廠擔(dān)任電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人的陳偉超，對(duì)此深有體會(huì)。

他在做客服和售后過程中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越挑剔和不好“糊弄”。很多人會(huì)不厭其煩地詳細(xì)詢問行李箱的款式、功能、原材料、配置細(xì)節(jié)乃至質(zhì)保、售后，才決定是否下單。

他遇到過一位30多歲的男性客戶，因?yàn)椴粷M其他平臺(tái)發(fā)貨慢、服務(wù)差、產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)預(yù)期，轉(zhuǎn)而選擇了“更有信任背書”的淘工廠。發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品順豐包郵、配件終身質(zhì)保，還有完善的售后理賠，咨詢之后，這位客戶又額外多下了兩單。

自今年七八月入駐淘工廠以來，陳偉超注意到，這里的消費(fèi)者不同于追求絕對(duì)低價(jià)的人群，他們對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的要求更高，需要一定的平臺(tái)信任背書。這讓他看到了沖擊高端化和品牌化的希望。

供需兩端曠日持久的相互博弈，同時(shí)也是一場(chǎng)綿延不絕的雙向奔赴。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和極致性價(jià)比的追求，對(duì)卡捷奧這樣一心想沖擊中高端和品牌化的源頭工廠而言，是難得的機(jī)會(huì)。再往上沖一點(diǎn)，也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的共同目標(biāo)。

作為連接源頭工廠和消費(fèi)者的窗口和橋梁，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大趨勢(shì)中，深耕產(chǎn)業(yè)帶5年的淘工廠開始扮演起越來越重要的角色。

又跑出了一匹黑馬

山西女孩林楓收到的那只行李箱，來自1400公里之外的江西中部的內(nèi)陸小城新干縣。

新干縣是全國(guó)四大箱包產(chǎn)業(yè)帶之一，這里坐落著580多家大大小小的箱包工廠，陳偉超所在的卡捷奧是其中之一。每一天，都有20萬只行李箱從這里出發(fā)，通過四通八達(dá)的內(nèi)陸物流網(wǎng)絡(luò)，或在600公里外的寧波港、深圳港中轉(zhuǎn)，被送到全國(guó)乃至世界各地的消費(fèi)者手中。

過去一年，新干縣年產(chǎn)箱包5500萬只以上，營(yíng)收66.5億元。全縣十幾萬人口，有七八萬人從事這個(gè)行業(yè)。

可以說，箱包是新干毋庸置疑的支柱產(chǎn)業(yè)、富民產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過多年發(fā)展已形成完善穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈，人力成本明顯低于沿海地區(qū)，且具備一定的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)——距離浙江、福建、廣東等產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)均為600公里。

也正是因此，2017年，當(dāng)新干縣箱包產(chǎn)業(yè)大規(guī)模招商、給出相當(dāng)誘人的條件時(shí)，帝博箱包廠老板李新陽(yáng)沒怎么猶豫，便決定帶著在沿海地區(qū)做生意積累的資金和經(jīng)驗(yàn)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

他早年在浙江海寧做箱包和皮草生意，開的是線下實(shí)體店，生產(chǎn)和銷售均有所涉足。回到新干后，他很快從剛起步時(shí)只有半條流水線、一天產(chǎn)五六百個(gè)包，發(fā)展到現(xiàn)在6000平方米的廠房、60多個(gè)工人。

90后老板鄧根平在浙江做過裝修、賣過水果、做過運(yùn)營(yíng)，2019年跟朋友一起回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)做箱包。如今，他創(chuàng)辦的杰希亞箱包廠有110個(gè)工人，一年能生產(chǎn)40萬~50萬只箱子，年銷售額近4000萬元。

卡捷奧的老板曽碧凱則從2011年開始在淘寶賣行李箱，2015年創(chuàng)辦工廠。在當(dāng)?shù)卣叻龀窒拢ń輮W如今在各大電商平臺(tái)廣泛布局，近一年的銷售額達(dá)到1.9億元。

上一輪產(chǎn)業(yè)升級(jí)，這批年輕的創(chuàng)業(yè)者嘗到了抓住風(fēng)口和平臺(tái)流量紅利的甜頭。如今，他們?cè)俅巍吧?jí)”的渴望前所未有的強(qiáng)烈。

與廣東獅嶺、河北白溝、浙江平湖的另外三大箱包產(chǎn)業(yè)帶相比，新干縣雖然產(chǎn)量大，但定位偏中低端，利潤(rùn)空間不大。近500多商家乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來到了一個(gè)新的發(fā)展節(jié)點(diǎn)，他們需要往中高端發(fā)展，獲得更多的品牌附加價(jià)值。

在新平臺(tái)上，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的概率往往更大。

今年六七月，李新陽(yáng)無意中得知有幾個(gè)朋友在做淘工廠，而且做得很不錯(cuò)，于是決定試水。

淘工廠給李新陽(yáng)的感覺，“特別像早期的拼多多”，爆發(fā)快、出貨量穩(wěn)，流量紅利明顯。他在淘工廠上了四五個(gè)品，一款復(fù)古風(fēng)的行李箱已經(jīng)起量。才做了兩三個(gè)月，這個(gè)新平臺(tái)的銷量已經(jīng)跟他做了好幾年的另一個(gè)平臺(tái)持平，他打算逐步把重心轉(zhuǎn)移過來。

幾乎同一時(shí)間，陳偉超也注意到，一批數(shù)量不小的同行出現(xiàn)在了淘工廠上，而且“做得挺好”——起量容易，運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，銷量穩(wěn)定。

他選了一款定價(jià)100元左右、馬卡龍色的復(fù)古風(fēng)格行李箱上架到淘工廠，大概十幾天就實(shí)現(xiàn)了一兩百單的穩(wěn)定日銷量，多的時(shí)候能到兩三百單。同類型的產(chǎn)品，如果放到天貓上，需要一到兩個(gè)月的沉淀才能達(dá)到同等水平。

到9月底，卡捷奧已經(jīng)在淘工廠上架了近20款產(chǎn)品，跑出了兩三個(gè)爆款，近30天日均GMV近4萬元（月均120萬+元）。在公司各個(gè)銷售渠道中，已經(jīng)算得上是中堅(jiān)力量了。

卡捷奧老板曽碧凱總結(jié)，別的平臺(tái)10個(gè)鏈接能做成功一個(gè)，淘工廠三四個(gè)鏈接中就有一個(gè)能打爆。

這并非孤例。

杰亞希行李箱今年5月入駐淘工廠后，單日GMV迅速超過5萬元，入駐一個(gè)月單日GMV破10萬。捷迅箱包廠7月入駐淘工廠，短短兩周便實(shí)現(xiàn)了單日GMV破10萬元，目前日均銷售額穩(wěn)定在5萬元以上。4月就開始做淘工廠的天迪箱包，平均每天的銷售額已經(jīng)超過了10萬元。

今年以來，新干縣成為淘工廠重點(diǎn)耕耘的“星廠牌”產(chǎn)業(yè)帶之一，在618大促期間月成交規(guī)模突破1000萬元。618之后，該產(chǎn)業(yè)帶持續(xù)高速增長(zhǎng)，截至9月底，成交額較2月增長(zhǎng)1200%。

陳偉超計(jì)劃在淘工廠嘗試客單價(jià)更高、品質(zhì)更好的產(chǎn)品，以迎合消費(fèi)者的需求。

李新陽(yáng)也從去年開始做自己的品牌，并加入了淘工廠的“星廠牌”計(jì)劃，通過平臺(tái)的流量曝光和產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)的提升，在消費(fèi)者心目中建立對(duì)品牌的認(rèn)知。他認(rèn)為，相比所謂的“下沉人群”，淘工廠的用戶消費(fèi)能力更強(qiáng)一些。

“現(xiàn)在還缺核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要一個(gè)品牌。”曽碧凱說，這是他下一個(gè)階段最重要的目標(biāo)。

擺脫低質(zhì)量?jī)?nèi)卷

近一兩年，李新陽(yáng)明顯感覺到，曾帶來洶涌流量和巨大增長(zhǎng)的傳統(tǒng)電商平臺(tái)“越來越難做”。

商家越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，越來越多人被卷入拼低價(jià)的漩渦，一些電商平臺(tái)也開始用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)商家“內(nèi)卷”。

李新陽(yáng)告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，假設(shè)一款行李箱賣100元，只要系統(tǒng)在全網(wǎng)監(jiān)測(cè)到類似款有賣70元的，就一定會(huì)強(qiáng)制要求商家降到70元，否則“任何資源位都別想上，買再多流量也沒用”。陳偉超記得，前幾年，電商平臺(tái)的行李箱最低賣到了30多塊錢一個(gè)。

幾位在傳統(tǒng)電商平臺(tái)做到細(xì)分類目排名靠前的朋友告訴李新陽(yáng)，售價(jià)五六十元的行李箱，今年的價(jià)格比去年又低了10塊錢。低價(jià)產(chǎn)品原本就利潤(rùn)不高，這10塊錢從哪里來？沒辦法，只能把箱子的品質(zhì)再往下降。

再嚴(yán)格的比價(jià)系統(tǒng)，也只能比價(jià)格，無法比質(zhì)量。逼商家把價(jià)格打下來，也同時(shí)意味著逼他們把成本打下來。

“我們現(xiàn)在做生產(chǎn)，低價(jià)產(chǎn)品肯定是單獨(dú)拎出來的。價(jià)格擺在那里，不壓低成本，根本做不出來。”據(jù)李新陽(yáng)估算，新干當(dāng)?shù)乇痪砣氲蛢r(jià)內(nèi)卷的商家基本都不掙錢，“起碼一半是在虧損”。

李新陽(yáng)比較“佛系”，價(jià)格太低寧愿不賣，因?yàn)樗邪⒌线_(dá)斯、啄木鳥、愛登堡、CK、迪士尼等品牌代工的訂單支撐。但專門做零售電商的工廠，只能配合降價(jià)，哪怕不掙錢，也得先保證產(chǎn)量去維持工廠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

一味打價(jià)格戰(zhàn)，煎熬和消耗的不只是商家，還有消費(fèi)者和受企業(yè)不良發(fā)展影響而掉隊(duì)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)。

陳偉超告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，工廠只有具備長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利能力，才能持續(xù)發(fā)展下去，卡捷奧所有配件都自己做，已經(jīng)把利潤(rùn)率控制在了5%以內(nèi)。如果一直做中低端產(chǎn)品、拼價(jià)格的話，不僅盈利是個(gè)問題，連銷量穩(wěn)定都很難做到。

看起來一模一樣的行李箱，如果價(jià)格比別人高，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和加購(gòu)率都會(huì)下降，導(dǎo)致原本就不多的流量迅速流失。“如果有人跟你競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)，你就會(huì)被分走大部分銷量。為了銷量去尋求更低的價(jià)格，很可能就沒有利潤(rùn)，整個(gè)公司陷入惡性循環(huán)。”

不做高端和品牌，就意味著要一直往下沉。與刻板印象并不全然相同，現(xiàn)實(shí)是，越下沉的地帶，競(jìng)爭(zhēng)越激烈。一旦陷入劣幣驅(qū)逐良幣的怪圈，整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶都可能被拖垮。

相比之下，淘工廠的半托管模式可以由商家根據(jù)自身發(fā)展需要，自由選擇可托管的板塊，在短時(shí)間內(nèi)帶動(dòng)商品快速爆發(fā)，并獲得穩(wěn)定的銷量。這意味著，商家可以在相對(duì)安全的情況下實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線的穩(wěn)定擴(kuò)張，從而降本增效，最終實(shí)現(xiàn)盈利和發(fā)展。

陳偉超告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，淘工廠上的商家都是源頭工廠，幾乎沒有用劣質(zhì)產(chǎn)品和低價(jià)引流的“流量玩家”，貨盤體系更好、更穩(wěn)定。用他的話說，淘工廠的運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，體現(xiàn)在確定性上。

李新陽(yáng)打算在這個(gè)生態(tài)更健康、更能長(zhǎng)期發(fā)展的平臺(tái)站穩(wěn)腳跟后，就逐步放棄一味低質(zhì)量?jī)?nèi)卷的平臺(tái)，做品牌，往中高端沖刺。

曽碧凱則相信，這是一個(gè)有潛力的新風(fēng)口，一旦抓住，日銷1000單不成問題。

要利潤(rùn)，要邁進(jìn)“廠牌”時(shí)代

做品牌，最大的挑戰(zhàn)在于，能否在開支增加的情況下創(chuàng)造足夠多的效益，維持工廠的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。卡捷奧簽了品牌授權(quán)，寄希望于借外力開疆拓土。李新陽(yáng)則計(jì)劃穩(wěn)扎穩(wěn)打地嘗試，做到足夠大的規(guī)模再轉(zhuǎn)移重心。

品牌的高樹并非不可撼動(dòng)。

2005年之后，上淘寶買衣服成為風(fēng)尚，捧紅了裂帛、茵曼、韓都衣舍等一批淘品牌。2010年左右，隨著海淘興起，MK、KateSpade等品牌一時(shí)風(fēng)靡，輕奢的風(fēng)從紐約上東區(qū)刮到了北京CBD。近兩年，從始祖鳥、lululemon到拉夫勞倫，人們熱衷于尋找“平替”，這讓活躍在種草平臺(tái)上的大大小小的主理人們等到了春天。

每一次渠道的變革，都會(huì)伴隨著消費(fèi)者的遷徙，并催生新的需求。他們逐漸對(duì)價(jià)格昂貴的大牌祛魅，變得更加理性和挑剔——不是沒有消費(fèi)能力，而是要花小錢辦大事，把每一分錢都花在刀刃上。這對(duì)產(chǎn)業(yè)帶源頭工廠提出了更高的要求，但也讓他們看到了新的機(jī)會(huì)，他們的選擇就是中高端化的“廠牌”。

據(jù)李新陽(yáng)觀察，新干箱包產(chǎn)業(yè)帶嘗試做高端化的商家已經(jīng)有兩三成。

接下來，陳偉超想在淘工廠上嘗試做一些在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新的、“不同于別人的款”，發(fā)力中高端。

比如，目前100元左右的行李箱大多是ABS材質(zhì)，卡捷奧則打算用PC材料，做一些中高客單價(jià)的產(chǎn)品。相比于ABS，PC材質(zhì)顏色更鮮艷、硬度更高、回彈性更好、箱體更加結(jié)實(shí)耐用，售價(jià)區(qū)間大約在150元到200元。

只升級(jí)主材料，消費(fèi)者的體感還不夠強(qiáng)，配套的輪子、拉桿、把手、拉鏈、里布等配件，都得跟上來，這意味著每個(gè)箱子光材料成本就要增加三四十元。中高端產(chǎn)品的制作難度也會(huì)更高，生產(chǎn)時(shí)間也會(huì)相應(yīng)增加。

李新陽(yáng)同樣清楚，做高端產(chǎn)品，設(shè)計(jì)、開發(fā)等成本當(dāng)然會(huì)增加，但利潤(rùn)空間也會(huì)相應(yīng)增長(zhǎng)到15%～20%。李新陽(yáng)的目標(biāo)，是在款式和品質(zhì)上追趕漢客、不萊玫等國(guó)產(chǎn)品牌，開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、售后等都要跟上來，但價(jià)格比它們低一些。“做實(shí)體，說到底還是要靠品質(zhì)。”

行李箱這個(gè)類目介于標(biāo)品和非標(biāo)之間，帝博箱包廠的開發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)圈出特定的細(xì)分人群，在外觀、顏色、材質(zhì)、功能上進(jìn)行特殊的設(shè)計(jì)。比如，針對(duì)寶媽的行李箱上會(huì)有一個(gè)小孩坐的座位，針對(duì)商務(wù)人士的會(huì)有一個(gè)筆記本電腦倉(cāng)，針對(duì)戶外人群的行李箱上面會(huì)有杯架，還有一個(gè)擺平可以當(dāng)小餐桌的支架。

商家高端化的努力，意味著整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的提升，這也是淘工廠在啟動(dòng)“星廠牌”計(jì)劃后，想為一些產(chǎn)業(yè)升級(jí)的產(chǎn)業(yè)帶做的事。

經(jīng)過多年在產(chǎn)地的扎根、耕耘、積累和商業(yè)模式的錘煉，2023年2月，“修煉好內(nèi)功”的淘工廠開始在全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶挖掘優(yōu)質(zhì)源頭供給，尋找和落地“中國(guó)寶藏產(chǎn)地”IP。

2024年，淘工廠已新增8萬多源頭工廠。過去半年來，淘工廠已推動(dòng)近百個(gè)產(chǎn)業(yè)帶月訂單量過100萬、近200個(gè)產(chǎn)業(yè)帶訂單量過50萬。今年618，淘工廠GMV同比2月增長(zhǎng)了1000%，產(chǎn)業(yè)帶商家數(shù)也增長(zhǎng)了好幾倍。

山東的農(nóng)產(chǎn)品、河北的小商品、新疆的番茄，以及原本處于二三梯隊(duì)的一些中西部地區(qū)、內(nèi)陸地區(qū)的產(chǎn)業(yè)帶，已經(jīng)快步追了上來，甚至可以媲美成熟的東部產(chǎn)業(yè)帶。

今年下半年，淘工廠又推出“星廠牌計(jì)劃”，大牌代工廠、品牌平替工廠等產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)供給，可以被打上“星廠牌”的官方標(biāo)簽，并獲得一系列專屬權(quán)益和流量扶持，其中就包括山姆華夫餅代工廠、大嘴猴平替行李箱工廠、全棉時(shí)代品牌平替工廠、慕思乳膠床墊代工廠等上百家工廠。

目前，在淘工廠入駐的行李箱廠商中，70%～80%已加入“星廠牌”計(jì)劃。

找到新方向的李新陽(yáng)，前不久還在杭州設(shè)立了電商運(yùn)營(yíng)的分公司，“看好淘工廠星廠牌”，準(zhǔn)備全面擁抱零售電商的拓展。

作為9億電商用戶購(gòu)買消費(fèi)品的源頭，產(chǎn)業(yè)帶從無到有的發(fā)展，離不開政策的滋養(yǎng)和澆灌；新一輪的升級(jí)突破，則離不開平臺(tái)的扶持和助力。淘工廠的紅利期才剛剛開始，李新陽(yáng)和陳偉超們的品牌夢(mèng)，正在跑步實(shí)現(xiàn)的路上。