文 | 張佳儒? 來源|尺度商業

在白酒行業，流傳著一個茅臺“一擲成名”的故事，1915 年，巴拿馬萬國博覽會上，茅臺酒因包裝簡陋未能引起評委重視，代表拿起一瓶茅臺酒擲于地上，酒香四溢，最終茅臺酒斬獲金獎。

你知道嗎？白酒“一擲成名”還有2.0版本。1934年，北京召開鐵路沿線土特產展覽會，濉溪商會代表攜同聚酒坊的白酒參展，卻因遲到被拒之門外，他在長安街上失手打破酒壇，酒香引來眾人圍觀，最終白酒獲得了“甲級名酒獎”。

同聚酒坊幾經變遷，成為如今的口子窖。

2025年6月29日，口子窖迎來上市十周年里程碑?；厮葜?015年6月29日，這家 “徽酒四朵金花” 之一的企業于上交所成功掛牌，成為全國第17家、安徽第4家白酒上市企業。

十年來，口子窖業績規模整體不斷增長，營收從2015年的25.84億元翻倍至2024年的60.15億。不過，口子窖近幾年增長降速，失守“徽酒老二”。其“打造百億口子”的戰略目標，目前仍存在較大差距，未來需跨越多重挑戰。

站在新十年的起點，口子窖的改革成效引發關注。2025年第一季度，公司營收、利潤數據均實現增長，彰顯發展韌性，公司是如何排兵布陣的？

2024年營收目標折戟，

離“徽酒老二”越來越遠

在白酒行業版圖中，徽酒的地位舉足輕重。安徽市場孕育了古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖、金種子酒這四大上市酒企組成的“四朵金花”。

其中，口子窖獨具特色，是“四朵金花”中唯一一家兼香型白酒公司，中國輕工業聯合會批準設立 的“中國兼香型白酒標準化委員會”就落戶在口子窖。

口子窖前身為國營濉溪酒廠，1949年建立，后續歷經拆分與整合逐步發展為現代酒廠，在2003年至2012年憑借獨特的兼香香型與大商模式快速發展壯大。

2015年上市后，口子窖持續穩居徽酒第一陣營，但其行業座次已更迭。2022 年成為口子窖關鍵轉折點——這一年，迎駕貢酒以3.7億元營收優勢超越口子窖，取代其"徽酒老二"地位。

具體數據顯示，2022年，口子窖實現營收 51.35 億元、歸母凈利潤 15.50億元，分別低于迎駕貢酒的55.05億元與17.05億元。

面對行業地位的調整，口子窖迅速做出反擊。

2023年3月，口子窖發布限制性股票激勵計劃(草案)，制定了業績考核目標：以2022年的營收、凈利潤為基數，2023年至2025年，兩項數據增長率不低于15%、30%、50%。

從營收角度看，2022年，口子窖營收51.35億元。2023年至2025年，口子窖的數據目標分別約為59.05億元、66.76億元、77.03億元。對比實際情況，2023年至2024年，口子窖的營收數據分別為59.62億元、60.15億元。

2024年度，口子窖未達到業績考核目標。2025年4月，口子窖終止實施激勵計劃，稱由于內外部環境變化，公司實際經營情況與激勵計劃考核指標的設定存在偏差，難以達到預期的激勵目的和效果。

業績未達考核目標，口子窖離“徽酒老二”越來越遠了。

2024年，口子窖營收相比迎駕貢酒73.44 億元的數據，差距進一步擴大至13.29億元 。在歸母凈利潤方面，口子窖的16.55 億元，相比迎駕貢酒的25.89億元，差距擴大到了9.34 億元。

從市場布局來看，口子窖全國化布局亟待突破。

2022 年至2024 年，口子窖安徽省內收入占主營業務收入比例分別為 82.43%、83.81%、84.34%，省外收入占比分別為17.57%、16.19%、15.66%。過去三年，安徽省外收入占比合計小幅下滑，省外市場拓展成效有待提高。

從業績表現到市場布局的雙重壓力，也直接映射至資本市場的股價波動。

二級市場上，口子窖股價整體沖高回落，2021年創下81.99元（向前復權）歷史高點，總市值超500億元。2022年以來，公司股價年線四連跌，2025年6月30日收盤價34.8元較歷史高點跌幅超50%。

瞄準“百億口子”，

“佛系”口子窖“狠”起來了

近幾年，口子窖的發展引起外界廣泛關注，外界從產品、經銷商制度等多方面總結原因，將其貼上“佛系”的標簽。

對于口子窖失守“徽酒老二”，方正證券分析師認為，在產品端的關鍵問題在于主力產品的更新迭代是否及時跟進市場主要競爭價位的升級。

2017年后，300元+的次高端市場成為新的增長沃土，迎駕貢酒自2015年來集中資源全力推進生態洞藏次高端新品建設，占位300與500元價位的洞16、洞20市場表現搶眼。

然而，口子窖動作相對遲緩。方正證券研報顯示，口子窖的口子年份系列長期未更新換代，產品老化問題嚴重，沒有及時轉變思路發力次高端價位，直到2021年才推出兼香518布局500元+價位，曾經的領先優勢逐漸流失。

產品改革上的“佛系”，與大商制的弊端緊密相連。

口子窖早期依靠大商擴張發展，即將區域市場的全渠道分銷權集中授予少數大型經銷商，廠商主要聚焦品牌建設和產品供應。

大商制的核心劣勢在于廠家對渠道掌控力薄弱，導致大商在產品結構升級時表現出惰性。比如，新品推廣周期長、短期銷量低，大商從自身利益考慮，更傾向推廣成熟產品。在市場競爭中，企業需深度把握市場動態、精耕渠道，而大商制使得企業與市場脫節。

對比之下，古井貢酒、迎駕貢酒均在渠道層面加強經銷商與終端控制，比如迎駕貢酒采用“小商制+直營”渠道銷售模式，近幾年發展迅速。

對于大商制的爭議，2024年，口子窖董秘徐欽祥曾對外表示，渠道結構的優劣會因為時間推移有所變化，正是因為大商制，口子窖的經銷商和公司經過幾十年的共同成長，忠誠度較高。

事實上，口子窖早已開啟變革征程，無論改革決心還是戰略落地速度，都極具魄力?！胺鹣怠钡目谧咏选昂荨逼饋砹?。

2024年初，口子窖制定了未來3年發展目標，包括實現銷量翻番，盡快達成“百億口子”目標；將兼系列打造成戰略大單品，中高端產品占比大幅提升；成為“中國兼香高端白酒第一品牌”。

產品上，早在2023年，口子窖在原有口子年份系列產品體系之上，發布兼系列新品，兼10/20/30立足300/500/1000價格帶，2024年第二季度發布新品兼8補齊安徽主流200元價格帶，2025年一季度發布兼7加密大眾價格帶。

渠道上，口子窖持續推進渠道改革，路徑為“大商制”→“1+N”小商化→“平臺化運營”，關鍵詞是“渠道扁平化”。2023年起，口子窖陸續將多地大商與次級經銷商整合為平臺公司，集中團購資源優勢，平臺公司負責市場運作及費用投放，口子窖則從旁協助并監督。

口子窖變革的成效正在業績數據上逐步顯現。2024 年，盡管行業整體承壓，口子窖仍實現營收小幅增長0.89%，歸母凈利潤小幅下滑3.83%，整體表現穩健。

2025年第一季度，口子窖營收、歸母凈利潤分別增長2.42%和3.59%。同期，迎駕貢酒營收下滑12.35%、歸母凈利潤下滑9.54%。從業績增速上看，口子窖優于迎駕貢酒。

站在新十年的起點，口子窖的關鍵詞就是“改革驅動增長”。未來，口子窖能否重奪“徽酒老二”，實現“百億口子”、“中國兼香高端白酒第一品牌”等目標，尺度商業將保持關注。