文/葛煜

編輯/大風

雙11臨近，電商平臺脅迫商家“二選一”的事態卻愈演愈烈。而這次脅迫商家“二選一”的對象，依然是兩個月前就和愛庫存吵起來的唯品會。

據了解，已經有上百家品牌受唯品會“二選一”的影響，并且有不少商家品牌因在愛庫存上有露出而被唯品會方面下架。

兩個月前，愛庫存曾發聲稱接到大量商家的反饋，唯品會命令要求商家不得與愛庫存繼續合作，并強令商家下架在愛庫存上的所有商品與活動。如今，受影響品牌范圍仍在持續擴大。

某女裝品牌商家王陽就是受害者之一，他告訴鋅財經，唯品會突如其來的強制性“二選一”令他損失慘重，不得不采取裁員的措施。最糟糕的是，這份受害者名單上的人數還在增加。

從今年上半年開始，愛庫存就陸續收到商家的反饋，唯品會希望他們在兩個平臺之間做個抉擇。直到今年七、八月份，則演變成了強制性“二選一”。如果商家達不到對方的要求，就會被唯品會強制下架所有商品，甚至終止合作。

在雙11前期，對所有商家們來說，少上架一家平臺，則意味著商業上的巨大損失。

不站隊就出局

今年8月初， 王陽被卷入唯品會與愛庫存“二選一”的風暴中心。

“當時唯品會的商助問我有沒有在其他平臺入駐自己的品牌，我也沒多想就說有，畢竟這是件很正常的事”，王陽告訴鋅財經。

然而沒過幾日，唯品會的相關工作人員繼續聯系他，并表明他必須在唯品會與愛庫存二者間做選擇。“我當然是不愿意去做選擇，也與對方協商能否繼續保持兩個平臺的同時入駐，但他們說不行”，王陽說。

一周后，唯品會給王陽下了最后通牒，并表示“如果你再不把愛庫存上的商品做下架處理，那我們就把你在唯品會上的所有商品做禁銷下架處理”。

唯品會內部商助的溝通截圖

在權衡了兩邊的利弊后，王陽決定站隊愛庫存，“因為我們考慮到唯品會退貨率高、結款周期慢，而相比較起來，愛庫存的出貨更加穩定，結款周期也快”。

站隊愛庫存意味著王陽與唯品會徹底分道揚鑣。在確定了商家的決策后，唯品會要求他們在群里發一句“我自愿退出唯品會，終止合作。”

也就是說，王陽今后無法再在唯品會上進行商品銷售，并且原先花了巨大成本與精力去做開發的商品，如今只能另尋平臺以相對較低的價格賣掉。為此，王陽為唯品會專門搭建的整個部門也被砍去，被迫裁了員。

這場“二選一”鬧劇里，有的商家少則損失十幾萬，多則近億，而王陽則是損失了千百萬元。“

“我們每年都會為唯品會專門研發一期貨品，其中打版一件衣服大概成本是2000元。我們準備在唯品會上200個款，成本也就是40萬，這只是一件樣衣的價錢。比方說我用到了三種面料，那這個成本算下來就是六七百萬了。這只是一部分的成本。”

特殊時期催生電商成為大眾的主流消費方式

突如其來的“二選一”，讓商家冤枉地承擔了巨額損失，卻無地說理。

“這根本不是一個良性循環模式，兩家平臺的定位、貨品明明都不一樣，為什么一定要來要求我們’二選一’呢？”，王陽告訴鋅財經，對于他來說，無從像其他小商家那樣用簡化品牌來應對損失。

“現在也沒別的平臺做補充，因為沒有相應的影響力，動銷的效率也不高”，王陽說，后續只能通過別的平臺來做唯品會的商品定位了，“但是真的很難”。

難以掩蓋的慌張

唯品會與愛庫存之間，其實必有一戰。

唯品會成立于2008年，以品牌特賣模式起家，主打尾貨清倉，四年后成功赴美上市。不過，相比較之前的迅猛發展，唯品會近年來明顯后繼乏力，面臨不小的增長壓力。

據唯品會披露的財報顯示，自2014年以來，唯品會的商品品類結構變化并不大，且毛利率逐年下降，從24.9%下滑至2018年的20.2%；凈利潤也從3.6%跌至2.5%。

2014年-2019年利潤率對比 圖片來源：略大參考

直到2019年，唯品會服飾+鞋包業務對產品收入更是跌至6.4%。

在這之后，唯品會重回特賣主場，情況有所好轉，但自建物流始終讓唯品會幾經掙扎。相較于京東布局物流，唯品會面臨著不少壓力。從去年6月開始，唯品會將40％的訂單外派給韻達，隨后在11月宣布終止品駿快遞業務，并委托順豐提供配送服務。

唯品會有獨特標識的品駿快遞

也許是漫無目的地過度擴張讓他們負擔過重，唯品會的直播試水在今年“618”期間才姍姍來遲。

反觀主打“清庫存”的上海互聯網新消費主力軍愛庫存，盡管起步較晚，但呈現快速上升勢頭，疫情期間業務表現不降反增。

“庫存積壓”一直讓不少品牌方叫苦不迭，特別是疫情的影響，庫存量來如山倒。愛庫存通過上海市政府的牽線搭橋，為內外貿企業持續推出低價高品質的品牌折扣活動，加快中小外貿企業庫存周轉。

唯品會2014年-2020年履約率對比 圖源略大參考

數據顯示，今年2月，愛庫存平臺新增用戶數量環比增長120%。2月1日至3月23日，平臺總計新入駐數百個品牌商家，平臺人均訂單金額同比激增243%。

不僅如此，愛庫存也已經從庫存拓展到全品類，目前平臺上也擁有大量的品牌“新品”“爆品”。

長遠來看，唯品會與愛庫存瞄準的都是電商存量市場，并且都有“特賣”、“尾貨”的標簽，兩者之間必有一戰。

對于唯品會來說，面對快速發展的愛庫存，必然會想方設法嚴陣以待。只是，“二選一”必然不是漂亮的一仗。

受傷的總是商家

愛庫存與唯品會之間日益拉開距離的原因在于，能不能從根本上解決商家的需求。

唯品會從擴展品類到重回特賣場，期間自建物流、布局金融業務，盡管這些對于一家電商平臺來講，不是那么舉足輕重，也沒做出什么亮眼的成績。

唯品會要做的是品牌特賣

相比較之下，愛庫存從伊始幫助品牌“清庫存”，到招募店主們幫助品牌商家賣貨，一直強調“效率”。店主只需要在愛庫存上挑選好貨物，將商品鏈接轉發出去，讓別人通過轉發的鏈接購買，就可以直接獲得收益。

在傳統電商平臺，店主需要自己掌握進貨渠道、店鋪裝修技巧，開店、進貨全部自己摸索。而在愛庫存，消費者通過點擊店主的鏈接去了解商品，但購買、發貨、售后這些都是由商家來完成。

在效率上，愛庫存比唯品會更具備優勢。愛庫存一般做的是限時特賣活動,活動一般不超過48個小時，并且商品都是品牌的低價尾貨，賣完即止，省去了消費者比價、選擇款式的時間。

愛庫存則是讓成交更簡單

面對增速迅猛的愛庫存，唯品會用“二選一”的方法始終不是最優解。

10月20日，國家市場監督管理總局發布《網絡交易監督管理辦法（征求意見稿）》并公開征求意見，其中提到，網絡交易平臺經營者不得濫用優勢地位干涉平臺內經營者的自主經營，不得對平臺內經營者與其他平臺的商業合作進行不合理限制或者附加不合理條件。

互聯網“二選一”最早來源于2010年的3Q大戰，騰訊宣布在裝有360軟件的電腦上停止運行QQ，用戶必須卸載360軟件才可登錄QQ。當時 “被迫”卸載360軟件的用戶高達6000萬。

“二選一”關鍵詞數據庫

從此，“二選一”被寫進商業兵法，并且成為最注重流量爭奪的電商大戰“法寶”。

其實，在行業和市場專家看來，電商“二選一”已經成了阻礙經濟發展的絆腳石。

在前不久舉辦的《電子商務法》頒布兩周年座談會上，一些專家表達觀點指出：電商“二選一”現象禁而不絕，一些平臺企業將構筑壁壘、限制競爭作為贏得市場、鞏固優勢的手段，“在這樣的問題中，沒有一方是贏家”。

無論如何，“二選一”的零和游戲從來都不是問題的最優解，受傷的總是商家。