編輯／萬天南

4月初，正在北京新發地市場拉貨的貨車司機叢民，接到一個熱情的邀約，“滴滴貨運要在北京上線了，來不來？”

最初，叢民有些猶豫——2017年，他曾注冊過快狗打車，但生意寥寥，失望之下，半年后，他就下了線，繼續接私單。

但這一次，叢民動心了——一是疫情之后，貨運生意慘淡了不少，二是滴滴貨運開出的福利看起來很誘人。

1700公里之外的成都，來自河南的小貨車司機李恒，早在去年7月，就成為了滴滴貨運平臺的司機。

他是一位五金店店主，有岳父和妻子幫忙看店，閑暇時刻，不時在平臺接單，每月收入在一萬出頭到一萬五六之間，除去每天大概100元出頭的油錢，每月毛利萬八千，李恒還算滿意。

叢民、李恒等貨車司機生活變遷的背后，一場同城貨運的萬億商戰剛至中場，守擂者、入侵者無不來勢洶洶。

去年年中入場的滴滴貨運，大有后發先至之勢，年初完成15億美金融資，在4月中下旬，即將新開11城，北京市場就是其一；

而4月初，滿幫傳出赴美IPO消息，計劃融資10億美金。滿幫2017由運滿滿和貨車幫合并而來，累計融資額高達50億美金，滴滴的天使投資人王剛也是背后金主之一；滿幫主業曾是城際干線物流的車貨信息匹配平臺，但也通過并購、孵化方式，切入同城貨運市場；

一度遭遇安全風波的貨拉拉，業已獲得8輪融資，累計融資額超過20億美金；業務范圍覆蓋352座中國大陸城市，平臺月活司機48萬，月活用戶超720萬。

而58系的快狗打車，緊隨貨拉拉之后，也傳出了今年三季度赴港IPO的消息，計劃募資4億港元。

萬億貨運市場上，互聯網玩家的表現究竟如何，尚且拭目以待。

萬億沙海，未有霸主

相比格局鮮明的打車市場，同城貨運市場還是一片混戰。其實，同城貨運大戰的開啟，僅僅比打車大戰晚了一兩年。

2014年，貨拉拉、58速運（快狗打車前身）、一號貨車等三百余家創業公司陸續入場，互聯網貨運大戰吹響集結號，激烈競爭之下，300多家創業公司現在大多已經沉寂出局，貨拉拉和快狗成為市場一、二名玩家。

不過，看似一超一強的格局，很快就被打破。

2020年4月，滴滴出行宣布進軍同城貨運市場，6月，其業務開始在成都等城市正式上線。

到了年底的12月，順豐控股旗下網絡貨運平臺天津市元合利科技有限公司，在注冊地天津拿到了一塊“網絡貨運道路運輸經營許可證”牌照，試圖進軍貨運市場。

原本主攻城際干線貨運的滿幫集團，2020年拿下17億美元融資后，也開始進軍同城貨運市場。

巨頭、獨角獸的集體入局，是因為看中了其萬億規模。

中商產業研究院發布的《2019年同城貨運市場前景研究報告》顯示，當年國內同城貨運市場規模已達萬億，是快遞行業的2-3倍。同城貨運司機突破1500萬人，是出租車司機數量的7倍有余。根據前瞻經濟學人的報告，2019年中國同城互聯網貨運平臺交易量僅有區區495億元，這表示同城貨運的互聯網化程度仍然很低。

而艾瑞咨詢的數據則顯示，以B端用戶為主體的同城貨運市場的離散度極高，宛如一片沙海——中國同城貨運Top10玩家的份額僅僅只有3.5%，可以類比的是，快遞市場的前十大玩家占據了84%的市場份額，美國零擔市場的CR10也達到了八成以上。

由此可見，先行進場的諸多玩家，目前并沒構建起可圈可點的先發優勢。

如今，一片混戰之下，市場的多個玩家，都傳出了即將IPO的傳聞。

“都在搶奪同城貨運第一股的概念”，一位要求匿名的投資機構合伙人告訴《財經故事薈》，“如果市場格局穩了，反而不用這么著急上市；其次，巨頭一入場，價格大戰是避免不了的，每個玩家都得掂量掂量，手頭的糧草到底充足不充足。”

不過，他認為，同城貨運市場的分散性和復雜性，都要遠遠高于打車市場，“所以同城貨運的二八效應，可能沒那么明顯，也沒那么快分出勝負。”

司機和運力爭奪戰

在同城貨運平臺大戰中，運力供應，是競爭的關鍵維度之—。貨拉拉等平臺，一度試圖通過每月固定的會員費等捆綁司機。

李恒就是如此。他是有著十年駕齡的老司機，最早曾經在滴滴平臺開快車，隨著監管政策的收緊，他被迫退出。2019年4月，注冊了貨拉拉平臺。

彼時，在成都市場，可供選擇的同城貨運平臺有限，他也通盤接受了貨拉拉的條款。

比如，300元的報名費，700元的平臺押金，以及每月最低199元最高可能達到899元的月度會員費。

接受，并不意味著認可。

貨拉拉的搶單模式他就很不適應。所謂的搶單模式，是指貨拉拉用戶在平臺發出相關需求后的8秒內，司機可以搶單——通常來說，等級高的會員、拒單率低的司機等等，搶單的成功率更高一些。

“這就像個黑匣子”，李恒認為，“有時候可能上百個人搶一個單”。

曾經有一次，與他一位相熟的商戶面對面下單，李恒嘗試搶單——依然沒搶到。而他習慣的滴滴快車，過去一直采取派單模式——距離遠近是重要考量因素之一。

其他的不適應，還有固定的會員費，“會員費是按天計算的，比如春節前，我回河南老家呆了大半個月，就算不跑車，也要扣費，不自由，而且，平臺不停拉司機，導致搶單越來越難”，李恒抱怨，“最開始一個月能跑一萬四五千元，后來就變成萬、八千了，司機數量比總單量漲得快，接的單子在變少”而滴滴貨運采取信息費模式，“跑一單抽一筆，比較適合我們這種兼職司機”。

因此，在滴滴貨運去年6月進入成都的第二個月，他就轉到了滴滴貨運。

另外一名成都司機張平則告訴《財經故事薈》，在成都，滴滴貨運檢查貨車載人查得很嚴，每位司機一年有12分服務分，拉人一次扣3分，“所以我們不敢拉人，而貨拉拉并沒有明確規定”。

隨著多平臺的陸續入場，對于司機的搶奪大戰還會持續，比如更優惠的政策——去年6月成都業務上線時，滴滴貨運的報名著裝費僅有50元，比貨拉拉低了250元，平臺押金只要500元，也低于貨拉拉的700元。

“搶運力，是接下來的競爭關鍵”，上述投資人認為，“但司機不是越多越好，更重要的是供需兩端的匹配，平臺喂給司機的訂單量不夠，也是留不住司機的”。

值得一提的是，像李恒一樣，原本就是老相識的滴滴貨運平臺上的司機，不在少數——滴滴貨運能找到李恒，是因為，他早先曾是滴滴快車司機。

“滴滴在司機的招募上，是有優勢的，過去做打車業務建立的司機數據庫，在貨運領域可以復用，在標準化的司機管理和運營上，也比較有經驗”，上述投資人告訴《財經故事薈》。

誰能成為貨運版“滴滴”？

除了關鍵的運力爭奪戰之外，在競爭越發白熱化的萬億同城貨運市場，絕對戰局的關鍵變量還有哪些？

第一，引流獲客大戰，高頻如何打低頻？

滴滴貨運姍姍來遲，但追趕之勢很生猛——去年9月底，上線剛剛三個多月，滴滴貨運的日訂單量就突破10萬單，總計注冊司機超24萬，在部分城市的市場份額已經占比過半。

滴滴貨運能夠快速上位的關鍵，是其采取了高頻打低頻的降維打擊。

同城貨運貨主以C端搬家和小B商戶為主。這一群體與滴滴用戶群體高度重合，借助滴滴4億月活和主APP入口，滴滴貨運可低成本高效獲客，也實現了用高頻打車場景對低頻貨運場景的降維打擊。

其二，曾經讓滴滴人仰車翻的安全問題，也是高懸同城貨運玩家頭頂的達摩克利斯之劍。

這一課，滴滴已經補考過了，其技術能力和運營能力可以部分平移到同城貨運板塊。

據滴滴官方透露，目前，滴滴貨運已經完備了人臉識別、行程錄音、行程分享、號碼保護、110報警、緊急聯系人、實時位置保護等功能，并已啟動桔視記錄儀安裝工作，在搬家及有人跟車場景，平臺將優先派單給安裝桔視的司機，今年6月底前，桔視將100%覆蓋搬家及跟車訂單。

桔視集成車輛行駛安全、全程錄像、疲勞駕駛檢測等功能，面對復雜的拉貨搬家業務場景，可有效提升司機服務水平，輔助解決糾紛，保護司乘雙方權益，等等。

但其他玩家，還要在高速路上換引擎，重新補上安全合規一課。

其三，場景大戰，如何與社區團購等業務實現協同？

風口之上的社區團購，已經成為了同城貨運的新主場——一方面，社會零散運力車型覆蓋面窄、運力彈性差、無法滿足潮汐需求；另一方面，組建自營物流團隊成本過高，社區團購平臺難以承受，因此，與同城貨運平臺對接，解決運力難題，是優選項，而滴滴貨運可以近水樓臺先得月，與兄弟企業橙心優選組CP、打配合。實際上，在成都市場，橙心優選和滴滴貨運就是同步入場。

其四，資源大戰——包括資金、人才、技術投入等。

就資金實力而言，目前，位于第一梯隊的是滴滴貨運、滿幫和貨拉拉等。

滴滴貨運能投入多大人力、財力，歸根結底要看同城貨運在滴滴生態中的位置，與Uber一樣，“送人”、“送貨”、“送一切”才是滴滴的終極使命，從送人到送貨，也是滴滴業務的必然延伸。

去年12月10日，滴滴宣布原兩輪車、代駕、跑腿、貨運業務合并為“城市運輸與服務事業群”，調來此前擔任網約車CEO的大將付強，擔任城市運輸與服務事業群CEO兼事業群安委會主任，向程維匯報。

同城貨運市場的多方混戰，相比當年快的、滴滴的兩軍對壘，顯然，局勢要復雜得多，這注定是一場持久戰和全壘打，盡管戰局膠著，但目前來看，老辣的滴滴貨運，很可能后發制人，成為賽道上最大的玩家和最后的贏家。（叢民、李恒為化名）