撰文 | 文心

編輯 | 包校千

題圖 | IC Photo

來源|Donews

6月30日，奈雪的茶正式登陸港交所，股票代碼“02150”。相較于19.8港元/股的IPO發(fā)行價(jià)，奈雪的茶上市首日低開4.75%，報(bào)價(jià)18.86港元，總市值為323.47億港元。

從2015年在深圳開出第一家門店，到如今在香港掛牌上市，奈雪用五年多時(shí)間走完了別人用十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間走過的路。其在招股書中稱，公司成立之初的目標(biāo)，是打造一個(gè)高端茶飲品牌，改變大家對(duì)茶飲的固有認(rèn)知，讓奈雪成為一種流行、時(shí)尚、健康的生活方式。

自6月18日啟動(dòng)公開招股以來，奈雪的茶獲得432倍超額認(rèn)購(gòu)。在上市慶祝儀式現(xiàn)場(chǎng)，奈雪的茶創(chuàng)始人夫婦趙林、彭心表示，奈雪的茶是在創(chuàng)新的土壤下發(fā)展起來的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)是在跑一場(chǎng)馬拉松。上市不是終點(diǎn)，而是到了補(bǔ)給站，補(bǔ)充好后繼續(xù)出發(fā)，未來讓更多的消費(fèi)者喝到好茶。

在業(yè)內(nèi)人士看來，奈雪的茶作為“新式茶飲第一股”，一方面有利于助推茶飲的國(guó)際化，以及整個(gè)行業(yè)的估值和規(guī)模；另一方面，茶飲行業(yè)將備受資本、社會(huì)等全方位關(guān)注和重視，整個(gè)行業(yè)的造富效應(yīng)會(huì)被再次激發(fā)和放大。

虧損是奈雪的茶一直無法回避的問題。招股書顯示，公司從2018年到2020年的虧損分別為6793萬元、3968萬元和2.03億元。盡管奈雪更新了招股書，稱2020年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為1664萬元，實(shí)現(xiàn)扭虧，但質(zhì)疑聲認(rèn)為這是剔除了一些虧損數(shù)據(jù)，讓賬面數(shù)字變好看而已。

不過，目前因?yàn)闃?biāo)的稀缺性，機(jī)構(gòu)對(duì)奈雪的茶短期估值較為樂觀。中信證券表示，考慮到公司所處快速開店周期，疊加公司作為目前唯一一家上市的現(xiàn)制茶飲頭部企業(yè)所具備的稀缺性，預(yù)計(jì)2023年市值可達(dá)377億港元。

根據(jù)計(jì)劃，奈雪的茶（以下簡(jiǎn)稱“奈雪”）未來兩年將主要在一線城市和新一線城市開設(shè)近700家門店，其中約70%為奈雪的茶PRO店。消費(fèi)場(chǎng)景更多元、成本更低、整體運(yùn)營(yíng)效率更高的奈雪的茶PRO店，簡(jiǎn)單來說就是入駐社區(qū)、減小店面面積，提高店面經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率，不過這個(gè)發(fā)展方向，未來是否能夠幫助奈雪帶來穩(wěn)定的盈利增長(zhǎng)尚不確定。

榮耀

經(jīng)常奔波于各大會(huì)議，為奈雪宣講、為行業(yè)獻(xiàn)策的彭心，幾年前還正值桃李，那時(shí)她在會(huì)上常提起自己與趙林的愛情故事。

那之前，趙林還是一個(gè)忙于餐飲、婚姻問題卻一直待解的大齡男青年，所以除相親以外的社交活動(dòng)都會(huì)被他推掉。而當(dāng)時(shí)，彭心正籌謀著開一家烘焙店，但零經(jīng)驗(yàn)的她急需有經(jīng)驗(yàn)的人指導(dǎo)。

為了與趙林見一面，彭心經(jīng)朋友介紹，打著相親的旗號(hào)，去向趙林討教問題，還帶去了一整套商業(yè)計(jì)劃書。趙林對(duì)認(rèn)真的彭心生發(fā)出一絲好感，在明知項(xiàng)目很難成功的情況下，還是索性甩出了一句：你想做好店，只有一個(gè)辦法，做我女朋友。

趙林沒想到，彭心很認(rèn)真地給予了肯定答復(fù)，三個(gè)月后他們領(lǐng)了結(jié)婚證，然后真的開了一家茶飲店，并用了彭心的網(wǎng)名“奈雪”取名，于是便有了“奈雪的茶”。他們希望看到這個(gè)名字的人，都能聯(lián)想到美好的事物，比如漫天的飄雪，冬天捧在手心暖暖的熱茶……

帶著美好的初衷，奈雪擴(kuò)張速度也十分喜人。從2015年11月在深圳核心商圈開出首家門店，到2018年A+輪融資，奈雪的茶迅速成長(zhǎng)為新式茶飲首個(gè)獨(dú)角獸，估值60億元。三年后的今天，奈雪又摘得“全球茶飲第一股” 頭銜，估值也順勢(shì)翻了近六倍。

從抵押房產(chǎn)開首店，到覆蓋全國(guó)茶飲頂流，彭心與趙林的身家也已不止百億。根據(jù)招股資料，上市后彭心、趙林夫婦將合計(jì)持有9.77億股，按每股19.8港元發(fā)售價(jià)計(jì)算，兩人股權(quán)財(cái)富達(dá)193.5億港元（折合人民幣160.9億元）。這一財(cái)富水平如果放在2020福布斯中國(guó)400富豪榜中，大致排名在194位，幾乎和福耀玻璃創(chuàng)始人曹德旺家族相當(dāng)。

估值與身家上漲背后，奈雪的門店網(wǎng)絡(luò)愈發(fā)龐大。奈雪全年招股書顯示，截至最后實(shí)際可行日期，奈雪共計(jì)開出562間茶飲店。根據(jù)灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)，截至2020年12月31日，按覆蓋的城市數(shù)目計(jì)，奈雪擁有覆蓋中國(guó)最廣泛的高端現(xiàn)制茶飲店網(wǎng)絡(luò)；按門店數(shù)目計(jì)，奈雪亦為中國(guó)第二大高端茶飲店品牌。

在奈雪享受高光時(shí)刻的同時(shí)，整個(gè)中國(guó)茶飲業(yè)，也在新興茶飲的助推下，向前邁進(jìn)了一大步。

茶飲服務(wù)員，從五花八門的稱呼，擁有了正規(guī)的名稱“調(diào)飲師”。今年3月18日，人力資源社會(huì)保障部會(huì)同國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，正式將“對(duì)茶葉、水果、奶及其制品等原輔料，通過色彩搭配、造型和營(yíng)養(yǎng)成分配比等，完成口味多元化調(diào)制飲品的人員”，定義為調(diào)飲師。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也在不斷迭代和提升。中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所首席科學(xué)家尹軍峰曾表示，過去幾十年甚至一百年時(shí)間里，茶葉的原材料加工、生產(chǎn)全部圍繞一杯沖泡的原葉茶，而真正能匹配新式茶飲大規(guī)模生產(chǎn)的體系還在不斷打磨中。

據(jù)了解，奈雪每年為生產(chǎn)“茉莉初雪”所消耗的綠茶就超過50噸，使用茉莉花材原料超過80噸，而全國(guó)門店年消耗名優(yōu)茶用量總計(jì)達(dá)近千噸。奈雪通過多地投建專屬茶園、果園和花園，既保證原料的穩(wěn)定供應(yīng)，也保證了上游產(chǎn)值收入。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也是茶飲業(yè)從粉末街頭時(shí)代，到新式茶飲時(shí)期的一個(gè)重要革新。《2020新式茶飲白皮書》顯示，9家新式茶飲品牌組建了數(shù)字化團(tuán)隊(duì)，其中奈雪、喜茶數(shù)字化團(tuán)隊(duì)超過百人；新式茶飲借助數(shù)字化工具，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)之內(nèi)得到顧客對(duì)產(chǎn)品反饋，并迅速作出優(yōu)化調(diào)整。

“茶作為中國(guó)最具代表性的產(chǎn)品和文化之一，在中國(guó)崛起和全球化發(fā)展的時(shí)代背景下，是非常有機(jī)會(huì)能夠輸出一個(gè)全球品牌的”，彭心在上市慶祝儀式上表示。中國(guó)茶所承載的文化需要依靠品牌的力量推動(dòng)。奈雪成為“全球茶飲第一股”，或許是中國(guó)茶走向世界最好的機(jī)會(huì)。

“這是一場(chǎng)馬拉松，奈雪上市只是這個(gè)過程中一個(gè)很小的風(fēng)景，未來我們希望奈雪成為更多人更多生活場(chǎng)景下的日常，奈雪也不會(huì)是簡(jiǎn)單的飲料行業(yè)。”彭心如是說。

陣痛

一切看起來似乎很美好，但奈雪的上市路，也充滿著陣痛。

區(qū)別于開放加盟的茶飲品牌，目前奈雪所有門店均為直營(yíng)店，純粹的直營(yíng)模式意味著較高的前期投入，其中原料成本和員工成本，連續(xù)三年占比都在30%以上，這也是外界一直以來不斷質(zhì)疑的點(diǎn)。

奈雪的茶2018-2020年合并損益表｜招股書

受高企成本的拖累，奈雪的收益一直不夠亮眼。2020年雖然經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)（非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）達(dá)1664萬，但2018年、2019年這一數(shù)據(jù)為虧損，分別為5658萬、1174萬。

奈雪的茶2018-2020年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)表現(xiàn)圖｜招股書

奈雪也在不斷尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。2019年奈雪曾在酒飲業(yè)務(wù)上尋求嘗試突破，只不過效果不太理想。大眾點(diǎn)評(píng)顯示，北京華貿(mào)中心的奈雪酒屋，目前已處于歇業(yè)關(guān)閉狀態(tài)，而寧波的一家酒屋，同樣顯示“暫停營(yíng)業(yè)”。

當(dāng)然，奈雪也沒有落下“做副牌”這一常規(guī)做法。臺(tái)蓋、梨山、奈雪，本同屬品道旗下的餐飲品牌，但目前只剩臺(tái)蓋與奈雪并肩作戰(zhàn)。招股書顯示，由于梨山所產(chǎn)生收益很少，截至最后實(shí)際可行日期，已決定停止梨山的運(yùn)營(yíng)，并關(guān)閉旗下兩間梨山茶飲店。

而臺(tái)蓋無論在門店數(shù)量，還是整體收益上，都不及奈雪。由于臺(tái)蓋面向?qū)r(jià)格更為敏感的學(xué)生及年輕上班族，平價(jià)客單價(jià)僅為16元，而根據(jù)招股書，截至2020年12月31日，臺(tái)蓋在中國(guó)大陸9個(gè)城市僅擁有64間門店，平均單日銷售額由2018年的7537元減少至2019年的6387元，主要原因解釋為“戰(zhàn)略性決定短期內(nèi)不將資源用于推進(jìn)臺(tái)蓋增長(zhǎng)”。

2018-2020奈雪的茶與臺(tái)蓋的收益明細(xì)｜招股書

增收困難，奈雪又將重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移。2020年11月推出全新茶飲店型“奈雪PRO”，重押數(shù)字化轉(zhuǎn)型，奈雪寄希望于通過奈雪PRO，來實(shí)現(xiàn)大幅“降本增效”。

相比奈雪標(biāo)準(zhǔn)門店，奈雪PRO有三點(diǎn)革新：一是門店選址有所改變，除高檔購(gòu)物中心外，也會(huì)去到寫字樓及居民區(qū)中心的核心位置，覆蓋更多休閑及日常通勤場(chǎng)景；二是增加咖啡產(chǎn)品及烘焙、零食等零售化產(chǎn)品售賣；三是，軟歐包由現(xiàn)制現(xiàn)做，改為中央廚房提供預(yù)制材料，現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單加工出品。

“一口茶，一口軟歐包”，是奈雪商業(yè)故事的核心主張，只不過現(xiàn)制現(xiàn)做的軟歐包，不僅推高了成本，在收入上也沒法與茶飲齊頭并進(jìn)。

奈雪目前擁有超過25款核心烘焙產(chǎn)品，以及25款核心茶飲產(chǎn)品，但收入貢獻(xiàn)比差距懸殊。2018年到2019年，現(xiàn)制茶飲與烘焙產(chǎn)品的營(yíng)收貢獻(xiàn)比例約為7：3，2020年這一比例向8：2靠攏，消費(fèi)者更多還是沖著一杯茶而來。

奈雪2018-2020按產(chǎn)品類別劃分的收益明細(xì)｜招股書

奈雪對(duì)PRO店做出的改變，也就順理成章。目前，奈雪的茶已在全國(guó)七個(gè)城市運(yùn)營(yíng)14間奈雪PRO店。按計(jì)劃，奈雪未來兩年將主要在一線城市和新一線城市開設(shè)近700家門店，其中約70%為奈雪PRO店。

作為數(shù)字化排頭兵，奈雪PRO店運(yùn)營(yíng)效率如何，還有待時(shí)間的考證。依據(jù)公開報(bào)道，奈雪PRO店目前與標(biāo)準(zhǔn)店的同店利潤(rùn)率相當(dāng)，但其租金成本基本在10%以下，同時(shí)隨著自動(dòng)化設(shè)備的落地以及整體SOP設(shè)計(jì)，奈雪PRO店在人力成本上比標(biāo)準(zhǔn)店保守估計(jì)可以節(jié)省2%到3%。

雖然奈雪一直處于不斷轉(zhuǎn)型變化中，但有兩點(diǎn)卻始終堅(jiān)持不動(dòng)搖：一是原材料品質(zhì)投入，二是門店空間體驗(yàn)，彭心不只一次對(duì)外強(qiáng)調(diào)過，不會(huì)降低產(chǎn)品品質(zhì)，空間體驗(yàn)也不會(huì)因奈雪PRO門店的面積縮小而降低，“這是長(zhǎng)期投入的重要性，短期利潤(rùn)并不是第一位”。

相較于傳統(tǒng)茶飲，品質(zhì)升級(jí)、空間體驗(yàn)，是新式茶飲最大的創(chuàng)新突破，也是核心價(jià)值所在。如何在“立本”間真正做到“立身”，奈雪PRO需要加速找尋答案。

未解之題

奈雪用短短五年多時(shí)間登陸二級(jí)市場(chǎng)，離不開資本的助推。放到更大時(shí)代背景來看，奈雪與天圖資本的故事，展現(xiàn)出新時(shí)期創(chuàng)業(yè)者與投資人關(guān)系的新范本。

在奈雪的歷屆融資中，天圖資本出現(xiàn)頻次最高，而且在最開始的三輪融資中，天圖是奈雪唯一的機(jī)構(gòu)投資者。天圖資本與奈雪的深度綁定，在股權(quán)結(jié)構(gòu)中也有直接體現(xiàn)。根據(jù)招股書，彭心趙林夫婦為第一大股東，直接持股67.04%，第二大股東為天圖投資，持股13.04%。

奈雪與天圖的“姻緣”，對(duì)外報(bào)道的并不多，綜合媒體以及業(yè)內(nèi)人士的表述，可以看出二者的牽手不盲目也不激進(jìn)，反而“清醒”又“自知”。

在接受天圖資本投資前，奈雪見過不少投資者，其中就有今日資本的徐新，網(wǎng)易、京東、美團(tuán)、知乎這些公司背后，都離不開她的資本支持。彼時(shí)徐新曾在奈雪坐了一下午，連點(diǎn)了6杯奶茶，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)奈雪并不缺錢，還是被彭心一口回絕了。

天圖資本找到奈雪的時(shí)間也不晚，據(jù)天圖投資管理合伙人潘攀稱“至少是前三”，在奈雪開第二家門店時(shí)，潘攀就開始與趙林維持每?jī)芍芤娨淮蚊娴墓?jié)奏，但趙林也很謹(jǐn)慎，一直在觀察雙方是否能夠合作。

雙方談?wù)摰膬?nèi)容，大多也是這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀以及接下來的趨勢(shì)，很少涉及奈雪的業(yè)務(wù)。這種狀態(tài)持續(xù)了近半年時(shí)間，直到奈雪開第十一家店時(shí)，奈雪和天圖才正式討論融資事宜。

盡管當(dāng)初天圖給出的估值不是最高的，但彭心卻因天圖安排的一場(chǎng)培訓(xùn)和溝通下定了決心。天圖資本從市場(chǎng)、行業(yè)、對(duì)手、消費(fèi)群體等方面為奈雪做了一次全方位的分析。更重要的是，天圖在條款的設(shè)定方面也給出足夠誠(chéng)意：接受奈雪不接受對(duì)賭、不接受計(jì)劃性的要求。

此后，在投后管理中，天圖投資名單上的百果園和八馬茶業(yè)，也為奈雪供應(yīng)鏈起到重大支撐。這兩家企業(yè)的總部和奈雪一樣同位于深圳，八馬茶業(yè)提供精心選料，百果園則進(jìn)一步強(qiáng)化奈雪在優(yōu)質(zhì)水果供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，資本下注不光看“志趣相投”，更重要的是投資回報(bào)，天圖瞄準(zhǔn)了新茶飲市場(chǎng)的潛力。

“這是天圖的投資風(fēng)格，因?yàn)槲覀冊(cè)谀窝┥砩峡吹搅肆硪粋€(gè)周黑鴨”，天圖資本投資部董事總經(jīng)理魏國(guó)興曾表示，周黑鴨和奈雪都是消費(fèi)升級(jí)的典型代表，消費(fèi)升級(jí)是一個(gè)隨人均收入增長(zhǎng)的漫長(zhǎng)過程，鹵制品會(huì)經(jīng)過多個(gè)發(fā)展階段，茶的消費(fèi)升級(jí)，很可能也有多個(gè)波段。

周黑鴨所屬的那個(gè)時(shí)代，鹵鴨行業(yè)都是用色素調(diào)色讓鹵鴨顏色更鮮亮，周黑鴨則反其道而行之，不用色素保持鹵后本色。2016年周黑鴨在香港上市，它讓天圖資本目前已獲得約15倍的賬面回報(bào)。

他表示，奈雪采用幾千元一斤的高檔茶葉來做奶茶，與傳統(tǒng)的香精調(diào)制奶茶口感完全不一樣。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起而帶來的文化崛起，茶像咖啡一樣風(fēng)行全球并非遙不可及，這個(gè)過程中產(chǎn)生多個(gè)星巴克級(jí)別的品牌也不是不可能。

只不過，奈雪上市后，與資本的故事，又會(huì)進(jìn)入新階段。二級(jí)市場(chǎng)能否與奈雪擁有美好“良緣”，一切還是未知數(shù)。奈雪上市首日開盤即破發(fā)，報(bào)18.86港元，發(fā)行價(jià)19.8港元，跌4.75%，開盤總市值323.47億港元。

在一位香港本地券商人士看來，奈雪作為茶飲行業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的先行者，港交所、證監(jiān)會(huì)對(duì)新茶飲行業(yè)相對(duì)不熟悉，奈雪作為頭部品牌，需要定義整個(gè)行業(yè)。而且成功上市后，代表著奈雪將進(jìn)入經(jīng)營(yíng)完全公開透明的階段，在監(jiān)管層面面臨著不小的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。

“第一個(gè)上市主要是能夠成為這個(gè)領(lǐng)域被對(duì)標(biāo)的對(duì)象，有行業(yè)龍頭、引領(lǐng)的意義在，可以在資本市場(chǎng)上作為這一業(yè)態(tài)的‘代言人’”，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)電商研究所所長(zhǎng)崔麗麗認(rèn)為，規(guī)模擴(kuò)張是很重要的影響營(yíng)收的指標(biāo)，但茶飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者林立，奈雪未來的盈利能力不是很樂觀。

一位長(zhǎng)期關(guān)注消費(fèi)領(lǐng)域投資人則認(rèn)為，按照打新的情況看，奈雪關(guān)注度很高，高關(guān)注度、高景氣度、高預(yù)期齊備，上市后的走勢(shì)應(yīng)該比較樂觀。盡管各方面數(shù)據(jù)都很“普通”，但上市后可以有更多的錢來加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和提高壁壘，“有的時(shí)候，天時(shí)遠(yuǎn)比地利和人和更重要。”

但正如潘攀曾說，“消費(fèi)品牌不可能由一個(gè)品牌完全壟斷市場(chǎng)”，當(dāng)新品牌進(jìn)化的速度普遍提速，與競(jìng)爭(zhēng)者如何博弈，對(duì)二級(jí)市場(chǎng)怎樣“交付”，對(duì)奈雪來說都還待解。