土巴兔從未走出深水區(qū)

土巴兔仿佛進(jìn)入水逆期，尋求上市也是在趕走陰霾。

2020年12月31日，土巴兔在深圳證監(jiān)局進(jìn)行了輔導(dǎo)備案，目前已經(jīng)與中金公司簽署上市輔導(dǎo)協(xié)議，為上市沖刺。

2018年是家裝行業(yè)備受關(guān)注的一年，兩大家裝巨頭齊家網(wǎng)和土巴兔齊齊沖刺IPO，但是前者成功上市，后者敗興而歸。

從融資情況來看，從2007年到2018年，齊家網(wǎng)完成了六輪的融資，2018年融資金額達(dá)到11.74億港元。家裝行業(yè)是一個燒錢的行業(yè)，背后沒有資本扶持，那么尋求上市或是最好的選擇。

根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，土巴兔自2008年成立至今僅有三輪融資，三次融資中，經(jīng)緯中國和紅杉資本多次領(lǐng)投，2015年58同城參與融資。但是此后也再無資本支持。

包括同處家裝前列，后進(jìn)場的愛空間，同樣融資到2018年戛然而止，那么家裝行業(yè)是齊坐冷板凳了嗎？

疫情以來，是本地生活賽道最為火爆的兩年，資本在其中打得火熱。而且隨著一系列政策的出臺，購房條件加碼，間接導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，和房地產(chǎn)直接相關(guān)的家裝行業(yè)同樣受到影響。

除了這個外在因素，土巴兔在兩年多的沉默中并未取得突出的成績，能否上市還是未知數(shù)。

那么具體來看，土巴兔今年二次上市，成功率能有多大？土巴兔在上市失敗后又有何自救行為？土巴兔未來將如何尋求發(fā)展？本文將針對這些問題一一作出解答。

1、二次上市的土巴兔能成功嗎？

若土巴兔破釜沉舟成功上市，或許能擺脫目前資金困難的窘境，但選擇今年上市，太難！

資金緊缺困擾土巴兔多年，一定程度上限制了它的發(fā)展。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，從2015年至今的巨大虧損缺口是它上市失敗的主因。

在2015年-2018年的上半年，土巴兔的資產(chǎn)負(fù)債率分別為278.72%，276.66%、318.84%和356.62%。

而從2015年到2018年上半年仍舊支出總計2億多的廣告費(fèi)，可以說土巴兔燒錢給自己制造了困局，在受到了資本的質(zhì)疑之后，土巴兔有減少自己的營銷支出，但是資金的缺口并不是一朝一夕就能補(bǔ)足的。

屋漏偏逢連夜雨，疫情的黑天鵝到來，加上先前土巴兔近20名高管離職，土巴兔難上加難。但是作為家裝行業(yè)偏設(shè)計的大企業(yè)，并且前期高額的引流效果，還是起到一定的作用。

在極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的2019Q4移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告中，互聯(lián)網(wǎng)家裝APP平均MAU份額中，土巴兔裝修占到83.3%，而包括齊家網(wǎng)在內(nèi)的平臺均沒有超過10%，土巴兔遙遙領(lǐng)先。

在TalkingData發(fā)布的《用戶行為變遷行業(yè)垂直深耕-疫情下的2020年移動互聯(lián)網(wǎng)報告》，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在對互聯(lián)網(wǎng)家裝人群裝修APP的使用傾向中，土巴兔位于第一。用戶占比達(dá)到23.6%，而齊家網(wǎng)是13.8%。

由此可見，土巴兔雖然在營收上并未有很好的盈利，但是從用戶數(shù)量的角度出發(fā)，或許輔以大數(shù)據(jù)支持，將能夠展示更多的可能性。

針對用戶數(shù)量和用戶人群，今年土巴兔對品牌進(jìn)行了升級，從年輕人的看點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合當(dāng)下的流行文化語境，采用沙雕視頻與用戶溝通，揭露行業(yè)用戶權(quán)益難保障、施工不合格、用材質(zhì)量差等痛點(diǎn)，順勢推出自己的賣點(diǎn)，用低獲客成本增加流量。

在流量積攢到一定的程度之后，對于整體業(yè)務(wù)，或許會帶來爆發(fā)式的增長。參考社區(qū)的生意法門，用戶是企業(yè)最寶貴的財富。但是從目前的情況來看，若是土巴兔在今年尋求上市，結(jié)果尚不可知。

在整個行業(yè)景氣的大環(huán)境下，同時也是在考驗(yàn)資本對家裝行業(yè)的要求，是否會放低。但是從整個家裝行業(yè)2018年后的融資情況來看，資本對投資家裝較為謹(jǐn)慎。

2、土巴兔謀求自救卻問題頻發(fā)

在經(jīng)歷了上市失敗之后，土巴兔在謀求生存的同時，也在尋找自救的不二法門，主要的操作手段體現(xiàn)在對B端和C端的扶持和品牌升級上。

在對B 端和C端的扶持上，第一點(diǎn)是引流，土巴兔在6月1日，宣布啟動品牌營銷計劃-“家合計劃”，此舉借鑒天貓和京東的營銷手段，由品牌方和平臺方共同投放宣傳，通過多種形式的宣傳方式，進(jìn)而對B端的商戶達(dá)到引流的效果。

第二點(diǎn)是利用平臺本身的優(yōu)勢服務(wù)對B端和C端進(jìn)行扶持，土巴兔相對B端的優(yōu)勢在于圖滿意和設(shè)計本等平臺，能夠給到B端滿意的設(shè)計風(fēng)格圖紙，而對于C端，還有先裝修后支付和第三方質(zhì)檢等服務(wù)，以便給到他們更多的保障，從而提高土巴兔的口碑。

另外土巴兔也在不斷探索建立完善的供應(yīng)鏈體系，商業(yè)閉環(huán)是企業(yè)逐漸做大共同的追求，實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)的同時，也能夠減少流量的外流，具有積極的作用。

5月24日，土巴兔與北新建材達(dá)成合作，以完善供應(yīng)鏈為主要目標(biāo)，其實(shí)早在2019年，土巴兔已經(jīng)在暗中發(fā)力，尤其是S2B和S2B2C業(yè)務(wù)。

在整合供應(yīng)鏈的過程中，若是對平臺監(jiān)管不利，仍然很容易出現(xiàn)問題，直接將平臺置于火上炙烤。

近期，有用戶投訴入駐土巴兔的裝修公司倒閉導(dǎo)致裝修爛尾，在竣工日，只完成了水電工程，也就是說花了13萬多在水電工程上，土巴兔平臺僅退回3萬元。在此事件中，對于發(fā)生的問題，土巴兔說是因?yàn)闃I(yè)主與裝修公司另外交易的主材款未通過平臺，平臺無法監(jiān)管。

那么問題來了，平臺對于此類事件也只能表示無能為力，盡管在2012年已經(jīng)推出“先裝修后支付”的裝修保障服務(wù)，但是似乎不能解除業(yè)主對裝修業(yè)務(wù)的擔(dān)心。

其實(shí)“先裝修后支付”比起傳統(tǒng)的家裝模式，一定程度上起到了對裝企的制約作用，但是像不經(jīng)過平臺的款項就很難保證了。

黑貓投訴上的事件多達(dá)104起，包括電話推銷騷擾、裝修售后一拖再拖等問題。土巴兔對于多方的維系，以及平臺管理仍有很大的改善空間。

3、土巴兔用技術(shù)打造核心壁壘

如今，家裝行業(yè)仍是萬億市場的藍(lán)海，根據(jù)中國裝飾行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)表示，2015年-2019年，我國家裝行業(yè)市場規(guī)模持續(xù)增長，在2020年有小幅的下降，略高于2018年。

前瞻預(yù)計，2021年家裝行業(yè)將迎來大幅增長，在2025年互聯(lián)網(wǎng)家裝更是有望達(dá)到8880.9億元。

據(jù)億歐智庫測算，目前我國家裝行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到3.54萬億。但是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)所占份額并不高，基于家裝行業(yè)低頻和壁壘決定了現(xiàn)有的家裝企業(yè)很難做大，外面的其它行業(yè)巨頭也難以跨界成功。

中國建筑裝飾行業(yè)首家上市公司金螳螂，線下業(yè)務(wù)發(fā)展困難重重，2019年關(guān)店38家。

同樣“執(zhí)迷不悟”的企業(yè)還有國美，據(jù)天眼查，在2017年，國美參與了家裝平臺“愛空間”的C輪融資，融資金額達(dá)到2.16億元人民幣，表現(xiàn)了進(jìn)軍家裝行業(yè)的野心。

在外界看來，家裝行業(yè)便是有著誘人奶香的蛋糕，總會有人前仆后繼參與進(jìn)來。而土巴兔要加大與競爭者的距離，還要從行業(yè)的痛點(diǎn)出發(fā)，擴(kuò)大行業(yè)的信息流，吸引優(yōu)質(zhì)的裝企公司入駐，提高成單率等。

而這些都要基于技術(shù)下的大數(shù)據(jù)打造，就土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬說，未來土巴兔會在流量更精準(zhǔn)的匹配上下功夫，進(jìn)一步降低裝企的獲客成本。那么大數(shù)據(jù)是迫在眉睫的事情。

土巴兔在對未來的愿景中，也表示了技術(shù)的重視，將憑借平臺強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)、AI人工智能、SaaS系統(tǒng)等技術(shù)，來豐富用戶和裝企的畫像，智能化推薦，將B端和C端精準(zhǔn)匹配。

其實(shí)，原本打算將上市融資的資金用來技術(shù)開發(fā)和引流，后來被擱淺。

如今的土巴兔內(nèi)憂外患，不僅有資金短缺的致命點(diǎn)，另有齊家網(wǎng)、跨界企業(yè)和略小的家裝企業(yè)在追趕，技術(shù)或是唯一的壁壘。但是平臺服務(wù)管理依舊是土巴兔的弱項，若是不加以重視，千里之堤毀于蟻穴。