來(lái)源/鋅財(cái)經(jīng)? 文/川川??編輯/大風(fēng)

伴隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的井噴式發(fā)展，我國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)也走上了快車(chē)道。

在中國(guó)這個(gè)人口最大的市場(chǎng)，汽車(chē)銷(xiāo)量還有極大的上升空間。與之相對(duì)應(yīng)的，前端的火爆，也迅速撐起了一個(gè)體量巨大的汽車(chē)后市場(chǎng)。據(jù)德勤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2025年，汽車(chē)后市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到1.7萬(wàn)億元。不少人的目光也盯上了這塊香餑餑。

馬歡原本是武漢一家互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車(chē)店的店長(zhǎng)，多年打拼下來(lái)，當(dāng)時(shí)在店內(nèi)的月薪已經(jīng)達(dá)到了15000元。

在武漢，馬歡還遇到了人生中的另一半。有了妻子之后，馬歡也更有了打拼的動(dòng)力。馬歡的妻子來(lái)自于湖南大冶，二人成家后不久便有了孩子。但和很多來(lái)大城市打拼的夫妻一樣，安家落戶(hù)、孩子上學(xué)成了問(wèn)題。

馬歡

在經(jīng)過(guò)一番思想掙扎之后，馬歡決定回妻子的老家大冶創(chuàng)業(yè)。哪怕妻子打趣地跟他說(shuō)，去了就成“上門(mén)女婿”了。

如同這座縣級(jí)市的名字，大冶因礦業(yè)而聞名。發(fā)達(dá)的礦業(yè)，也讓這座縣城的居民有了可觀的財(cái)富積累。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2017年，這座縣城的汽車(chē)保有量就接近7萬(wàn)輛，因此，大冶街道上隨處可見(jiàn)汽修店。

但是和大部分個(gè)體汽修店一樣，幾乎都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和管理、價(jià)格不透明、產(chǎn)品不保證。

在大城市待過(guò)的馬歡深知，縣城里這樣的服務(wù)模式對(duì)他來(lái)說(shuō)是一次機(jī)會(huì)。在和妻子商量之后，馬歡決定加盟途虎。在他看來(lái)，途虎是全國(guó)最大的汽車(chē)后市場(chǎng)連鎖品牌，品牌十年的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)摸索出一套自己管理體系和服務(wù)體系。對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，可以直接“拿來(lái)主義”。

在潛力巨大的大冶市，馬歡的途虎店開(kāi)業(yè)三個(gè)月后，就開(kāi)始盈利。據(jù)馬歡透露，他計(jì)劃年內(nèi)要繼續(xù)開(kāi)3家店。

汽車(chē)后市場(chǎng)的未來(lái)十年，仍然是一個(gè)高速發(fā)展的賽道。像馬歡一樣的人，還會(huì)有更多。

一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)的初長(zhǎng)成

中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)起步并不算太早，到目前為止，我國(guó)汽車(chē)的千人保有量只有173臺(tái)。這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家。

但需要明確的一點(diǎn)是，由于我國(guó)人口基數(shù)巨大，保有率低，并不代表保有量低。據(jù)公安部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到今年3月，全國(guó)的機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為3.78億輛，其中汽車(chē)為2.87億輛。并且，這個(gè)數(shù)字還在持續(xù)上升，今年第一季度的新增注冊(cè)的機(jī)動(dòng)車(chē)就達(dá)到了966萬(wàn)輛，創(chuàng)下了歷史新高。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也在快速發(fā)展。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，早已不再是國(guó)外品牌占據(jù)消費(fèi)者心智的時(shí)代了。

紅旗、吉利，乃至五菱，這些老牌民族品牌的產(chǎn)品序列，早已覆蓋了各個(gè)消費(fèi)層級(jí)。而蔚來(lái)、小鵬、理想這些新勢(shì)力品牌，和特斯拉也有了一戰(zhàn)之力。汽車(chē)制造，對(duì)一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，是支柱產(chǎn)業(yè)；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車(chē)也越來(lái)越成為一個(gè)剛需品。因此，汽車(chē)市場(chǎng)的井噴并不是短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)的偶發(fā)現(xiàn)象，而是一個(gè)長(zhǎng)期看好的產(chǎn)業(yè)。

這也直接導(dǎo)致了汽車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模的爆發(fā)。

但作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的衍生，汽車(chē)后市場(chǎng)必然是緊跟著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展的。這也意味著，作為初生的賽道，汽車(chē)后市場(chǎng)的行業(yè)規(guī)范仍然需要補(bǔ)足。穩(wěn)健發(fā)展了十來(lái)年之后，終于迎來(lái)爆發(fā)，這對(duì)資本和企業(yè)來(lái)講，是一次機(jī)會(huì)，也是一次淘汰賽。

亟待整合的汽車(chē)后市場(chǎng)

正是因?yàn)槿绱司薮蟮男枨蠛蜐摿?，幾乎在每個(gè)不同線(xiàn)級(jí)城市的各個(gè)街道上都分布著大大小小的汽修店。同時(shí)，這個(gè)行業(yè)，也被稱(chēng)為最難整合的行業(yè)之一。

闞亮亮來(lái)自于河南省周口市沈丘縣，今年在縣城里投資加盟了一家途虎工廠(chǎng)店，在此之前，闞亮亮一直從業(yè)于汽車(chē)相關(guān)行業(yè)。

途虎工廠(chǎng)加盟店店主闞亮亮

也正是因?yàn)榭吹搅似?chē)后市場(chǎng)的無(wú)限潛力，他決定在汽車(chē)后市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)。

在他所在的縣城，雖然有很多小的汽修店，但沒(méi)有一家是真正的品牌汽修連鎖店。“我們當(dāng)?shù)芈愤叺母鞣N小汽修店存在著服務(wù)、技術(shù)不專(zhuān)業(yè)，環(huán)境臟亂差，無(wú)法給人一種專(zhuān)業(yè)可信感?！边@是闞亮亮自己調(diào)研后的感受。

實(shí)際上，這不僅是周口的問(wèn)題，而是這個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)后市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)很難統(tǒng)一，信息化的程度也很低，這也導(dǎo)致了行業(yè)極為分散。

對(duì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)涉及的種類(lèi)繁多、SKU極其豐富，在這樣的情況下，對(duì)技術(shù)服務(wù)人員的要求又很高，不僅要有過(guò)關(guān)的技術(shù)，還要有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。因此，對(duì)大部分的創(chuàng)業(yè)者，能夠管理好兩三家門(mén)店就不錯(cuò)了。

尤其是在一二線(xiàn)城市以外的市場(chǎng)，做的幾乎都是所謂的“熟人生意”。本質(zhì)上，這是消費(fèi)者對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的極度不信任。鋅財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，很多車(chē)主選擇某一家汽修店的原因是，“之前修得沒(méi)出差錯(cuò)”，在這個(gè)基礎(chǔ)上，哪怕貴一點(diǎn)也默認(rèn)接受了。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，極難規(guī)?；瘡?fù)制；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只能被迫妥協(xié)。這也是這個(gè)行業(yè)被稱(chēng)為“最難整合行業(yè)”的根本原因所在。

但難以整合，也并非不能整合。

在闞亮亮看來(lái)，想要做好一家汽車(chē)服務(wù)門(mén)店，應(yīng)該從上游產(chǎn)品到專(zhuān)業(yè)技術(shù)到店面運(yùn)營(yíng)等所有的環(huán)節(jié)都獲得強(qiáng)大的體系支持。而要做到這一點(diǎn)，單憑個(gè)人投資開(kāi)店是很難做到的。因此，在經(jīng)過(guò)考慮之后，才選擇加盟了途虎這個(gè)品牌。

“店面產(chǎn)品庫(kù)存、到店車(chē)輛數(shù)據(jù)……我每天不用到店面，在途虎的后面數(shù)據(jù)中就能實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)地了解到店面運(yùn)營(yíng)情況。”闞亮亮說(shuō)。

闞亮亮與店員們

而在他這個(gè)不大不小的縣城里，途虎作為第一個(gè)大品牌的店，也逐漸給這個(gè)地級(jí)市的汽車(chē)后市場(chǎng)帶來(lái)了一定的改變。

至少，車(chē)主再也不用趕到很遠(yuǎn)的地方去處理一個(gè)小小的毛病。并且，在途虎的APP上，各個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格都是透明的。

這條車(chē)主和汽修店的信任紐帶也在逐漸建立起來(lái)。而途虎，幾乎可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)成功做到規(guī)模化、可復(fù)制的唯一樣本。

途虎的前十年和汽車(chē)后市場(chǎng)的未來(lái)十年

今年，恰好是途虎上線(xiàn)十周年。從時(shí)間軸上看，途虎幾乎經(jīng)歷了中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的整個(gè)發(fā)展時(shí)代。

根據(jù)途虎官方的最新數(shù)據(jù)，途虎的注冊(cè)用戶(hù)累計(jì)已經(jīng)超過(guò)7000萬(wàn)，APP月活近1000萬(wàn)。旗下已經(jīng)有超過(guò)3100家工場(chǎng)店，超過(guò)20000家合作安裝店，自配的倉(cāng)儲(chǔ)中心70個(gè)。

能夠把基數(shù)如此龐大的維度連接起來(lái)的，正是途虎強(qiáng)大的線(xiàn)上能力。而這個(gè)能力，也是整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)最缺的能力。

換句話(huà)說(shuō)，能夠解決信息差、做到線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同管理，就能夠去做規(guī)模化的復(fù)制。

位于上海浦東的博華路途虎店，總面積在200平米左右，一共有5個(gè)工位。這家店在這個(gè)位置也開(kāi)了好多年，萬(wàn)孝為在2019年的時(shí)候辭去了4S店的工作，抱著試一試的態(tài)度加入了這家途虎門(mén)店。

萬(wàn)孝為

人員問(wèn)題，對(duì)大部分汽修店來(lái)講，一直是一個(gè)難題。很大的問(wèn)題在于，很難去統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么，因此，也很難去給員工做培訓(xùn)了，更不用提有針對(duì)服務(wù)質(zhì)量的績(jī)效考核了。這就直接導(dǎo)致了“客戶(hù)流失、門(mén)店效益低、員工提成收益低”的惡性循環(huán)。

但途虎經(jīng)過(guò)十年的積累，已經(jīng)有了一套相對(duì)完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)體系和考評(píng)體系。萬(wàn)孝為在和總部溝通之后，請(qǐng)督導(dǎo)給店里的4位技師做了系統(tǒng)化的培訓(xùn)。

三個(gè)月后，門(mén)店的滿(mǎn)意率得到了顯著的提升，甚至實(shí)現(xiàn)了零差評(píng)。帶來(lái)的直接變化是，門(mén)店的效益有了顯著的提升，門(mén)店產(chǎn)值直接提高了60%。技師們還介紹了自己的同行加入。多的時(shí)候，這家200平的門(mén)店，擁有了11名技師。

像途虎博華路店一樣，途虎在全國(guó)已經(jīng)有3000多家工場(chǎng)店，而每一家工場(chǎng)店實(shí)際上鏈接了整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)的上下游。

途虎養(yǎng)車(chē)工廠(chǎng)店

在上游，汽車(chē)配件制造商到門(mén)店的每一個(gè)零件，都會(huì)在途虎的數(shù)據(jù)庫(kù)里登記，每一個(gè)門(mén)店該發(fā)多少件，發(fā)什么，都有數(shù)據(jù)的分析支持，而不是店長(zhǎng)或者老板憑感覺(jué)進(jìn)多少；在下游，門(mén)店對(duì)接的每一位車(chē)主，幾乎都會(huì)在線(xiàn)上做留存，好評(píng)、滿(mǎn)意度都能在線(xiàn)上得到直接的體現(xiàn)。

把線(xiàn)下和線(xiàn)上的高效結(jié)合，也是途虎快速?gòu)?fù)制的關(guān)鍵。在行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)的后十年，途虎已經(jīng)打下了堅(jiān)實(shí)的基本功。經(jīng)過(guò)了一個(gè)十年的途虎，在行業(yè)爆發(fā)的下一個(gè)十年，也按下了加速鍵。

在這樣的背景下，途虎也啟動(dòng)了最新的招商計(jì)劃。

途虎之所以能夠在這個(gè)時(shí)候穩(wěn)定加速，一個(gè)重要的原因是在于前十年的積累。汽車(chē)后市場(chǎng)并不是可以完全靠資本驅(qū)動(dòng)的，這依然是一個(gè)需要經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間精耕細(xì)作的行業(yè)。

在汽車(chē)后市場(chǎng)的接下來(lái)十年，途虎依然是那只“領(lǐng)頭虎”。