來源/消金界

互聯網金融平臺在遭遇監管全面整改的背景下，與信托公司的合作關系，愈發微妙起來。

一部分大而強的資產平臺議價能力提升后，開始對信托公司吹毛求疵，信托公司卻在各種因素下，依然對此類資產趨之若鶩。

但同時，另一部分資質相對平庸的平臺卻難以獲取與信托公司的合作機會，即使承諾豐厚的回報也難也敲下合同。

其中，股東不強、資產量不足、存量P2P未清理等等原因都能成為“再看看吧”“我們再聯系”之外未言明的借口。

信托公司被挑剔的同時，也開始對消金資產挑剔起來。

信托業從事消費金融業務的歷史要回溯到十幾年前。

在2008年，外貿信托與捷信（Home Credit）共同開展了業內第一單消費金融信托項目，當時的項目結構簡單到不能再簡單——捷信作為委托人出資設立單一信托，外貿信托作為受托人向個人發放貸款。

此次合作對于雙方來說是個雙贏，外貿信托以此為切入點得以迅速發展消金業務，捷信也同樣以此開拓了中國市場。兩者分別成為信托公司和消金領域的頭部機構。

除此，本次合作的意義更在于，給中國的消費金融行業、消費金融信托進行了一次思想啟蒙。

?跑馬圈地的輝煌歷史?

2008-2017年，是信托公司從事消費金融業務的啟蒙發展期，也是消金與信托合作的“蜜月期”。該期間內開展消費金融信托的信托公司較少，且梯隊分化較大。

在信托側競爭相對不發達的市場背景下，部分信托公司依靠資金優勢、金融企業光環以及放貸牌照等優勢的加持，使信托公司在與資產平臺的合作模式中處于主導地位，具有定價權和話語權，最直接的體現就是較高的資金成本，較為完善的風控措施。這個時期，僅信托報酬就能達到1.5-2%，資金成本能達到8-10%左右的水平，這在當下是完全不能想象的。

因此，對于已經開展消費金融業務的信托公司而言，新增消費金融信托項目的展業成本可控、風險敞口可控，而它卻具有對于傳統的證券業務、房地產業務、政信業務較高的收益率，開展消金信托的性價比簡直不要太高。

由此，信托公司嘗到了消費金融的甜頭。更多信托公司由此蜂擁而至。

根據信托業協會調研數據，截至2018年末，68家信托公司中已有40余家信托開展消費金融業務，消費金融信托余額已近3000億元，且業務規模持續增長。

市場主體的逐利本性，決定本次合作必須是雙贏。

分析來看，在這一合作模式中，資產平臺解決了自有資金不足以致規模擴張較慢、放貸資質限制無法順利展業、私企平臺背景不強導致市場認可程度低等發展掣肘，資產規模及收益都得以迅速擴張。

其唯一需要考慮的資金成本，也因對客利率“無上限”而得到完美覆蓋。

蜜月期內，鶯飛草長，一派欣欣向榮。

謹小慎微的當下?

2019年至今，信托公司和資產平臺的關系發生了微妙的變化。

簡而言之，就是互聯網信貸平臺在監管整頓、行業競爭加劇等因素下數量驟降，且頭部效應明顯。而信托業借助互聯網資產平臺做消金的動力不減，卻更加注重風險。

因此，合作群體中，主要依據行業地位，如泥沙靜置一般，發生了分層與隔離。相應地，在相互匹配上，信托與資產平臺不對等的地位與合作方式變得更加突出。

先看下信托公司是如何對資產平臺進行分類的：

上圖并不是標準答案，畢竟每個信托公司或者每個信托經理的分類標準不可能完全一致，筆者如此分類的原因如下：

1.資產量

存續/累計資產量是評估資產平臺資產管理能力及盈利能力、預測未來合作規模的的重要指標，資產量越大的機構在經營穩定性、運營穩定性、盈利能力上已經得到了市場的驗證，而且信托公司也能在未來合作中獲取相對穩定的資產供給，有利于提升資金生息速度、循環投放效率。

2.行業地位

行業地位是個相對綜合的概念，包括商譽聲譽、運營持續性、市場占有率等維度，因此行業地位能夠證明其主體綜合實力。誰不青睞與綜合實力強的伙伴一起展業呢？

信托態度轉變的原因?

筆者將從三個維度分析信托公司近三年態度轉變的原因。

1.監管壓力

信托所處的金融行業是強監管行業，宏觀調控是繞不開的永恒話題。

對于信托公司而言，除了公開頒布的法律法規、規章制度以外，信托公司經常接到屬地銀保監局的窗口指導，來自監管的壓力是最重要的影響因素。

1）融資類信托規模控制

先明確一下，成立進行貸款發放的消費金融信托屬于融資類信托（雖然各公司都有嘗試突破、規避這個定性，但至今并未有成功、可大規模復制的成功案例）。

而信托行業自2019年開始進行融資類信托規模的管控，管控口徑從控制增長速度、到規模總量不增長，到現在的規模壓降，監管力度越來越大，信托公司的展業壓力也越來越大，融資類額度的限制直接導致信托公司不能再一味地“用牌照資源換利潤”。

可以說，不計展業成本的粗放展業時代已經徹底過去。

2）監管顆粒度

幾年前消費金融信托還是個新生事物，監管對于它還處于認知階段，對于消費金融、消費金融信托的監管政策較少。

但現在監管已經成長了，越來越熟悉業務，其關注的從業主體越來越多、介入的展業環節越來越細，不斷出臺各種監管規定，如《互聯網貸款管理暫行辦法》、央行3號文、《網絡小額貸款業務行辦法（征求意見稿）》、《消費金融公司監管評級辦法（試行）》等，以規范消費金融及消費金融信托。

在此類合作的風險防控上，監管打出一套組合拳。

2.平臺運營

資產平臺在近幾年經歷了腥風血雨的整改與淘洗，已基本完成了內部分類（如前文圖中所示）。在“頂端優勢”的規則下，頭部機構地位越發穩固，因此信托公司更傾向選擇頭部機構進行合作。

另外，在“蜜月期”的發展過程中，部分資產平臺的負面輿情傳導至信托公司，使其陷入輿情風險。

而說到底，信托公司還是傳統金融機構，有一定姿態，并且十分珍惜自己的羽毛，聲譽風險是完全不能夠承受的。

頭部平臺的運營合規性、對于輿情處理的重視程度更高，處置措施更妥善，這也是吸引信托公司與之合作的原因。

3.利潤率

雖然業務的發展推動著信托行業的內卷，使信托公司間的競爭也從最簡單的價格，逐步擴展到審批速度、合規底線承受度等維度，但市場人員對外競爭勝利后，仍需接受公司內部競爭。

在融資類額度的重壓下，信托公司內部不得不進行橫向比較，若新增消費金融信托的信托報酬率并不能與其它非標業務基本持平，且明顯增加了風險成本、合規成本、人力成本等，則信托公司不得不從全局考慮，戰略性放棄某些項目。

資產平臺如何進一步獲取信托資源?

1.頭部機構

在“流量為王”的市場內，頭部機構在合作模式中有相當強的話語權，大到業務模式、分潤比例，小到系統采購、扣款渠道，都以資產平臺為準，信托公司不會也不能變更，甚至信托合同、貸款合同也沒有主導修訂的權利。

但能與該類機構合作的信托公司基本上內部有政策支持，信托公司并不過分利潤率和業務模式，建立合作就是成功。

部分內控力度稍強、底線稍高的信托公司會特別關注聲譽風險，頭部機構只要不出某滴、某里這類多監管機構聯合檢查的情形，還是會積極與之維持合規性經營。?

2.肩頸部機構、細分領域頭部機構

資產平臺地位與信托公司基本持平，有不少洽談空間。信托公司往往關注以下幾個方面，資產平臺有針對性的處置方案即可：

1）盈利能力

項目盈利能力能夠達到和其他非標產品基本持平，甚至略低也能接受。

2）風控措施

一般要求有結構化出資、對底層資產增加擔保、提供保證金等強擔保措施其中之一。

風控措施種類增加，能換取其他方面的議價空間。其中，體系內擔保與體系外2A+及以上擔保視為有效擔保。

3）機構主體

管理規模在50億元以上，運營時間5年以上，組織架構完整，運營穩定，無重大負面輿情，其余負面輿情已解決或已建立預案。

存量規模在百億以上、運營時間在10年以上、優質股東背景加分項，但通常不能換取其他方面的議價空間。

4）資產表現

關注放款總量、放款穩定性，關注M1+、M3+等資產不良率數值，M3+在3%以內可接受，越低越好；若M3+在6%以上，就十分不理想了。

5）運營合規

能夠滿足《互聯網貸款管理暫行辦法》等相關法律法規要求，如有強制閱讀、對客不額外收取其他費用、如實披露年化資金成本等，合作客群不包括學生。

能夠接受聯合建模。如對信托公司輸出較多的數據字段，年化利率控制在24%以下，能夠在貸前、貸后核查貸款用途等可加分，但不能換取其他方面的議價空間。

3.其他機構

不得不說，這種情況下信托公司依舊保持強勢。目前這個時點，頭部信托公司以及部分內控較嚴格的信托公司開出的條件會比較苛刻，基本上直接勸退，如：

1）提供更多的風控措施，如結構化出資、對底層資產增加擔保、提供保證金、對信托受益權進行遠期受讓等，以增強信托端資金端的安全性；

2）供給高質量資產和更優質的客群，以提升底層資產質量；

3）嚴格落實包括《互聯網貸款管理暫行辦法》、央行3號文、貸款利率上限等各種要求，將項目合規風險降到最低；

4）最重要的是，信托公司會要求更高的資金成本，以覆蓋風險、提升收益。

這套組合拳下來，平臺方即使能夠勉強滿足信托公司的要求，但粗略算算，平臺方的利潤空間實在太小了。

在入池利率為24%的前提下，收益分配比例基本如下：

其中：

資產生息能力：24%（對于此類合作，信托公司在合規方面上從嚴處理，因此將利息上限定為24%，并且要求利息需全部入池，由信托公司收取，資產平臺不得體外收費）

信托公司資金成本：10-12%（僅包括資金成本及信托報酬，不含稅及各項信托費用，不含資金沉淀成本）

資產損失率：4%（按照市場平均水平進行估算）

外部增信成本：1.5-2%

最后留給平臺的實際收益就只剩6-8.5%，還要覆蓋自身的獲客成本、風控支出、人力成本、系統成本等，以及信托的沉淀成本、運營成本（如支付費、律師費、審計費等費用）。

這樣看下來，與頭部及內控嚴格的信托公司合作的成本確實略高，有些得不償失。

但與信托合作并非“此路不通”。

不妨試試與肩部信托公司，以及監管地非北京、上海等強監管地區的信托公司進行合作，相較于前者而言，議價地位會相對平等一些，還有一定的合作機會。