作者 | 劉欽文?編輯丨李逸明?來源 | 野馬財經

你是否曾經在高鐵站、機場的廣告牌上，見過一個酷似喬布斯的“洋老頭”？有時，他嘴里叼著個煙斗，有時，沒有任何動作，就那么直盯盯地“看著你”。

這個戴著金絲眼鏡的“洋老頭”，名叫Timothy James Kingman。當你看到他的時候，就知道，又是慕思在打廣告了。

圖源：慕思官網

慕思是國內知名的軟體家具品牌，主要面向社會精英人士、高端商務人士、優質白領人士和年輕婚戀人群等目標客戶。在早年間的宣傳中，慕思一度宣稱自己“來自法國”，而“洋老頭”則是一位法國睡眠專家。以“洋品牌”的形象、健康睡眠的概念，慕思在早期發展中迅速打開國內市場，公司規模一路擴張，如今已經來到了上市的當口。

這時，人們恍然發現，慕思的故事，遠遠不止一個“洋老頭”那么簡單。

高端床墊生意經

你有多久沒在晚上11點前睡過覺了？

《2021年中國睡眠指數報告》指出，2020年國民的平均睡眠時長為6.92小時，經常失眠的人群占比增長至36.1%，其中年輕人的睡眠問題更為突出，有69.3%的“90后”會在23:00之后入睡，當下中國有超3億人存在睡眠障礙。

睡個好覺成了不少人的愿望，助眠產品、助眠方法更是試了一堆，效果卻往往微乎其微。而當你深夜輾轉反側、難以入眠時，有人早已意識到其中的商機，打起了“健康睡眠”的主意。

2007年4月，王炳坤和詹善平出資設立了慕思股份的前身——慕思有限。這家公司主要從事健康睡眠系統的研發、生產和銷售。其實，公司的主要產品，每個人都很熟悉，就是床墊、床架、床品和其他產品之類，只不過，在這些產品面前，還要加上“高端”兩個字。而床墊，是公司最為核心的產品。后來，詹善平退出，將股份轉讓給了林集永。

圖源：慕思官網

自成立之初，慕思股份便以“讓人們睡得更好”的使命塑造品牌形象，除參與眾多健康睡眠倡導活動外，還在2010年成立了全國第一家健康睡眠私人會所，在宣傳推廣健康睡眠的同時，也通過收集消費者的睡眠數據優化床墊產品。

產品也從最初簡單的彈簧床墊、排骨架床墊，逐步升級為T5智能化健康睡眠系統、360度T6測試系統、TS健康睡眠系統和 T9智能床墊。隨著對產品的不斷升級，以及健康睡眠概念的輸入，產品價格也一起走上了高端路線，淘寶慕思旗艦店數據顯示，其價格最高的一款床墊售價3.6萬元。

圖源：慕思淘寶旗艦店

除此之外，慕思股份還與國內一線家居品牌歐派家居以及中高端酒店錦江展開合作，在澳大利亞、美國、意大利、德國等20多個國家或地區設有專賣店。

但直銷、直營只是一小部分，慕思股份主要還是靠經銷商。2018年至2020年，慕思股份通過經銷模式實現的銷售收入從23.99億元增長至30.5億元，占主營業務收入的比重雖然有所下降，但仍維持在69%以上。截至2021年上半年，慕思股份有1589家經銷商，后者為慕思股份創造出19.27億元銷售收入，占到主營業務收入的69.03%。

開拓大量經銷商的同時，慕思股份還花了大量的營銷費用來加深高端床墊印象。2018年至2020年間，銷售費用分別達到9.8億元、12.1億元和11.05億元，期間的2019年，銷售費用占營業收入的比重最高達到31.32%。2021年上半年，銷售費用花費6.8億元，占營業收入的比重為24.22%。

據Wind同期的數據顯示，床墊行業的平均銷售費用率在2018年至2020年分別為18.34%、17.22%和16.44%。以此來看，慕思股份的相關數據居行業前列。

高端床墊和經銷商的加持下，慕思股份的業績快速增長，2018年至2020年，營收收入從31.88億元增長至44.52億元，增長近4成；凈利潤從2.15億元增長至5.36億元，增長近1.5倍。2021年上半年，公司實現營收28億元，凈利潤3.26億元。

本次上市，慕思股份擬募資19億元，除15.03億元擬被用于華東健康寢具生產線建設項目外，還有1.49億元擬投入到興建健康睡眠技術研究中心，以及2.48億元擬投入到數字化營銷項目當中。

兩大實控人家族控制69家企業

76個關聯方上市前消失或退出

高端床墊品牌慕思，實際上來自我國的制造業十分發達的廣東東莞市，創始人王炳坤、林集永也來自東莞。

王炳坤早年便一直在家居行業工作，1998年1月至2003年12月，從事米洛、諾亞和夢甜甜等家具家居品牌的代理經銷業務，林集永則自1998年起便在東莞市大志家具有限公司擔任執行董事、經理。期間在2007年，兩人共同創立慕思品牌，并依托大志家具經營。

圖源：罐頭圖庫

隨著慕思股份品牌越做越大，王炳坤、林集永兩人自然也沒忘了家里人，以東莞為根據地，由他們兩人及近親直接或間接控制的相關企業達到69家，其中由兩人共同控制的共有21家企業，主營業務主要圍繞酒店，例如物業管理、住宿餐飲、旅游項目、酒店投資、會務服務等。

圖源：《招股書》

林集永及家人控制的企業最多，達43家，其中大多數是林集永的父親擔任實際控制人，還有林集永的配偶、兒子等。王炳坤則擁有5家企業。這時的主營業務較為多元，從住宿餐飲到房地產開發，從投資開發到日用品銷售，從木材加工到紅酒銷售等。

圖源：《招股書》

除此之外，慕思股份曾經還有76個關聯方，關聯方是指：一方控制、共同控制另一方或對另一方施加重大影響，以及兩方或兩方以上同受一方控制、共同控制或重大影響的，構成關聯方。

由于關聯方的存在可能會影響交易的公允性，在存在關聯方關系時，關聯方之間的交易可能不是建立在公平交易的基礎上。因此關聯方一直是監管的重點之一。

而慕思的76家關聯方中至今51家注銷，20家轉讓，剩余5家則辭去相關職務。

關聯交易密切，客戶突擊入股

董監高成員擁有如此多的公司，背靠慕思股份也產生了不少關聯交易。

慕思股份的關聯交易主要分為三方面，一是關聯銷售商品、提供勞務，如床墊、床架等；二是關聯采購商品或接受服務，主要為接受關聯方住宿、餐飲、展覽廣告等服務；三為關聯租賃。除此之外還有些偶發性關聯交易。

其中第一項關聯交易以董事盛艷居多，此前與慕思股份曾經存在關聯關系的76個關聯方中，盛艷及其近親屬控制的最多，為33家，主要為家具經營部，主要在昆明和東莞銷售家具，在2018年至2021年6月31日，與盛艷及其近親屬原控制的經銷商關聯交易金額達到2020.54萬元、2146.2萬元、2657.42萬元和1212.48萬元，交易內容為床墊、床架等。但目前19家已注銷，14家轉讓。

第二項關聯交易中，則以王炳坤、林集永、盛艷三人為主，第二項關聯交易分為兩大類，為接受服務和采購商品，首先慕思股份因接受服務產生的住宿費、餐費、展會費等分別達到1001.61萬元、1147.6萬元947.91萬元和751.82萬元。對此慕思股份解釋，“關聯方經營的酒店或餐館在東莞厚街鎮屬于服務質量和環境均較好的單位，可以滿足部分客戶或供應商商務接待需求。”

采購排骨架、床墊、家具、五金件等商品的金額則達到6775.19萬元、6238.12萬元、6083.03萬元和3829萬元。其中主要關聯供應商為東莞市艾斯普寢室用品有限公司、東莞市雅軒智能家居有限公司和東莞市勝豐五金家具有限公司。這上述三家關聯供應商采購商品的合計金額分別占各期采購關聯方商品金額的比例為97.13%、93.97%、96.9%和98.49%。

這三家公司則分別為王炳坤和林集永控制、王炳坤的兄弟持股51%和盛艷的配偶曾持股51%。目前均注銷或轉讓。

圖源：《招股書》

第三項主要關聯交易為租賃門店、廠房、倉庫、辦公場地等，產生交易的4家關聯方均為林集永及近親控制的企業。因此產生的費用為1828.91萬元、1898.58萬元、1242.77萬元和643.78萬元。

這樣密切的交易下，自然也引起了證監會的注意。在證監會的首次反饋意見中，提了59個問題，其中有6大問題涉及慕思股份的關聯交易方面問題，要求其“補充說明主要供應商的基本情況，包括但不限于成立時間、注冊資本、主營業務、經營規模、股權結構等，說明與發行人、發行人股東、實際控制人、董監高及其他核心人員是否存在關聯關系或其他利益輸送情形。”

除此之外，慕思股份的兩大客戶紅星美凱龍和歐派家居在遞交《招股書》前夕，2020年底突擊入股，分別投資1.3億元、7830萬元，持股比例為2.5%和1.5%，為第五大股東和第八大股東。

這對于歐派家居來說顯然是門十分劃算的生意，如慕思股份成功上市將收獲一場資本盛宴，如不能，歐派家居也能以較低的價格拿到其產品，《招股書》顯示，慕思股份的綜合毛利率為49.14%、53.49%、49.28%和45.61%，而歐派家居要顯著低于其他客戶，2019年至2021年6月31日的毛利率為37.71%、23.35%和16.52%。

圖源：《招股書》

對此慕思股份表示，“基于雙方優勢互補、共同開拓市場和實現雙贏等方面考慮，且歐派家居所采購的“慕思·蘇斯”產品種類較少、采購量較大，公司給予其一定的價格優惠，因此，相比于其他直供客戶，公司銷售予歐派家居的產品毛利率較低。”

證監會也對于紅星美凱龍、歐派家居的入股原因、合作模式、交易公允性等方面一再詢問。

慕思股份的上市，顯然帶著不少人的期待。如果說創始人王炳坤、林集永兩大家族吃肉，必然少不了董監高成員們一起喝湯，如今加上紅星美凱龍、歐派家居這一類的行業大佬也加入其中，想要分一杯羹。

對此你怎么看？你使用過慕思品牌的床墊嗎？是否有助于你的睡眠？歡迎下方留言討論。