來源/韭菜財經

作為國內最大互聯網保險第三方分銷平臺，去年5月上市的水滴公司并沒有趕上“好時節”。其不僅沒能分享到中概股早前海外上市的紅利，還因中美摩擦等宏觀因素影響，成了眾多被“殃及”的“池魚”之一，股價持續下跌、市值也蒸發了近九成損失慘重。

回到水滴自身來看，尚處于發展初期的水滴，仍在堅持“以增長換營收”的互聯網打法，這使其不得不面臨虧損擴大的現實挑戰，這也在一定程度上導致了外界對其的負面評價。事實上，在遭受巨大外部壓力之下，過去一年水滴也在積極調整其過往的做法，推動其基本面向好，這在其新財報中就有所體現。

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首個單季度盈利

3月23日，水滴公司發布2021年Q4財報，全年業績也隨之出爐。據悉，2021年第四季度是水滴保業務完成模式升級的第一個完整季度。數據顯示，截至2021年12月31日，水滴保全年產生的首年保費達163.63億元，同比增長13.4%。

2021年，水滴公司全年凈營業收入達32.059億元，同比增長5.9%。其中，保險相關收入30.71億元，同比增長6.3%；2021年管理費收入270萬元，2020年的管理費收入1.098億元，據悉，該項目下降原因是2021年3月底水滴終止了互助業務。如果不計入管理費收入，2021年凈營業收入在可比口徑下同比增長9.8%。

單從公司總營收的增速來看，水滴的營收增速并不高，但考慮到去年外部環境不確定導致國內保險消費普遍增長乏力的情況來看，水滴的營收增長還算是符合預期。據日前中國保險業協會發布的報告顯示，2021年增速最高的互聯網人身險、人壽險，僅相比上年增長了10%，去年年金險、意外險等險種均較上年同比下降了9%、1.6%。

值得注意的是，基于非美國通用會計準則下，2021年第四季度水滴公司實現了扭虧為盈，凈利潤達到了591萬元。盡管從全年來看，2021年水滴仍未實現全年盈利，但實現首個季度盈利也是個好的信號。

針對此次盈利，水滴首席財務官施康平將其歸結為兩個因素：一是其有效地控制了銷售費用和營銷費用的開支。據水滴公開財報顯示，2021年第二至第四季度，水滴的銷售和營銷費用分別是12.449億元、7.817億元、2.41億元，幾乎呈現出指數級下降的趨勢，這使其對外開支大大減少，盈利能力迅速回升。

二是其轉變了增長模式，通過有效運營現有客戶，進而提升了其整體業績的持續性。也就是說其擺脫了過去以巨額銷售來獲客的“舊增長模式”，代之以精細化運營的新思路，從而保持了較為穩定可持續的增長。

服務、科技雙向發力

實際上，水滴業績的增長不只離不開其對銷售費用的控制，更離不開其對服務和科技技術的持續發力。

一方面，疫情之下保險業線上化程度加深，水滴開始加快其對傳統保險公司的數字化賦能力度。受疫情影響，傳統保險渠道受到影響，過去一年許多傳統保險公司旗下的線下推銷員大幅縮減，與此同時如直播、kol帶貨、自媒體種草等各類新形式線上保險得以廣泛興起，這在一定程度上緩解了線下保險在疫情下的尷尬處境。

不過，由于線上保險機制的不完善，傳統保險業中存在的風控問題和套保欺詐問題進一步顯現，這就對互聯網公司的保險科技水平提出了很大要求。作為第三方保險經紀網銷平臺，水滴在過去一年積極適應外部環境變化，通過對行業輸出保險科技解決方案來助力行業的數字化。

如去年9月，水滴保線下經紀團隊發布“水滴保險經紀2.0戰略”，推出兩部基本法“WE計劃”和“ME計劃”，且配套數字化、產品、培訓、行銷四大賦能系統，以期打造專業化、職業化、數字化的經紀人團隊，為用戶提供精細化的保險服務。同時，水滴還通過水滴開放平臺對外輸出數字化解決方案，通過在智能客服、營銷、風控等方面，賦能傳統保險公司加速數字化轉型，2021年以來其新增的合作伙伴就達到了150家。

另一方面，水滴還通過服務升級來提升用戶的信賴度。為升級服務，水滴在去年5月份做了大量用戶需求調研，隨后水滴保還推出了“三點一線”的服務承諾，其具體包括：資本一點不擔心、專業講解一點不費心、全程協賠一點不煩心、銷售誤導是絕對紅線等內容。結合這些調研，水滴進一步加快了旗下產品的定制化進程，使之與消費者的真實需求匹配度更高。

總之，通過這些舉措水滴在保險大環境不算景氣的情況下，保障了其總體營收水平的正向增長。

新老問題交織

盡管從財報上來看水滴的總體表現趨向樂觀，但其面臨的新老問題仍然存在，且有可能對其產生新的不利影響。

一方面，原有的自有渠道流量貢獻營收下降，將迫使其不得不加大外部流量采買的力度。水滴的商業模式，基本上是建立在醫療眾籌和互助服務基礎之上的，可以說正是前兩者為其保險經紀業務提供了大量可貨幣化的用戶。毋庸諱言的說，這種商業模式在水滴早期發展中發揮了重要作用。據公開的數據顯示，2018 年水滴保所產生的FYP有85.1%來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻。

但隨著國家相關部門逐步加大對保險互助、眾籌平臺的整治，水滴旗下的水滴互助已于去年正式關停，這就使其自有渠道只剩下貢獻營收不大的水滴籌。而在水滴互助關停之后，其自營渠道的流量貢獻逐漸降低，相對應地其外部流量貢獻逐漸提升。

相關數據顯示，截止2020年水滴保內部流量貢獻的FYP僅剩下16.6%了，而第三方渠道貢獻的FYP占到了44.9%，外部渠道影響與日俱增。而保險業本身具有的“低頻非剛需”的行業特點，也決定了水滴保將面臨長期的客戶留存與吸納壓力，這也決定了其對外部渠道采買的長期依賴。從這個角度來看，其獲客成本高的問題恐怕一時之間還難以得到徹底解決。

另一方面，隨著國家對互聯網渠道保險售賣的不斷規范，水滴保還面臨代理公司和供給產品下降的問題。隨著保險監管部門最新發布的《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》（以下簡稱：《通知》）落地，傳統借助互聯網“野蠻生長”的互聯網人身保險，開始被帶上了“緊箍咒”，其準入門檻、服務標準、定價標準等都被給出了全新的規定。

受此影響，已有超過10家人身險公司官方宣布暫停互聯網保險業務，業內統計顯示，僅有20余家保險公司，可在線銷售包括十年期以上普通人身險和普通年金在內的五種產品。而隨著具備資質的互聯網保險公司和產品種類的下降，作為平臺方的水滴也很難獨善其身。

放棄執念轉向求穩

從整個財報來看，水滴的業績表現向好，根源在于其放棄了互聯網公司“以高增長換取高營收”的傳統打法，轉而追求可持續的業績穩健增長。但外界的疑問也同樣由此而來，穩健增長的水滴還有想象空間嗎？要回答這個問題，還需要結合兩個方面去考慮。

從行業狀況來看，我國保險行業高增長的環境沒有改變。相比于發達國家，中國的保險行業仍處于較不成熟的階段，截止2019年中國內地壽險深度（壽險深度=壽險保費/GDP）僅為2.3%，顯著低于全球平均水平，僅相當于1985年的美國，以及1992年的歐洲，遠遠滯后于國際水平。

另外，這兩年由于政策和疫情等各方面因素的催化，居民投保意識有所增強，但受制于疫情導致的收入預期下調，很多人暫緩了投保計劃，這在一定程度上導致了保險業的低迷。但隨著疫情得到控制，經濟環境逐步放開，以及中國老齡化的進一步提升，保險業的保費增長是可以期待的。

同時，我國保險業初級發展階段的現狀，也決定了保險公司渠道發售的緊迫性，這些都給互聯網保險渠道提供了很好的發展土壤，也就意味著互聯網保險平臺未來的增長預期總體是可以實現的。

從企業自身來看，我國宏觀經濟進入新常態，高質量增長理念之下企業選擇穩健發展已是大勢所趨。目前不論是互聯網大廠的裁員還是高負債行業的暴雷，都說明了過去傳統以高增長掩蓋一切的模式已經式微，而以穩健發展、精細化運營為代表的新發展理念日益成為主流，故筆者認為水滴的轉變在情理之中。

可以預計，水滴的未來增長空間仍然值得期待。當然，這個增長的實現，有賴于其在獲客以及其新業務動能挖掘方面的持續進步。以此來看，當下其他業務占比尚小的水滴，還有一段路程要走。