出品｜大摩財經

作為阿里集團旗下增速靠前、營收占比第二，身肩“阿里巴巴面向未來的第二增長曲線”重任的板塊，阿里云今年陷入了動蕩之中。

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自今年3月華為前高管蔡英華空降阿里云M7（資深副總裁），負責阿里云全球銷售業務后，相關的體系化調整也于近日落地，涉及多位中高級管理層變動，調整的核心邏輯是收攏銷售體系匯報關系，以期改善此前銷售線存在的各自為政的問題。

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蔡英華在內部管理會上表示，調整后的組織架構和策略方向是：建立“行業主建、區域主戰”的銷售體系，并向生態讓利。

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結合阿里云近一段時間的表現來看，銷售體系大動刀只是阿里云戰略調整的外顯。在復雜的內外部因素作用下，阿里云已經徘徊在決定前途命運的十字路口前。

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無獨有偶，當阿里云經歷內部劇變的同時，騰訊CSIG事業群也傳出裁員消息。身為國內互聯網兩大王牌企業，阿里與騰訊旗下的云業務同時遭遇動蕩絕非偶然。

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水面之下，另有暗流。

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高增長已難續

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此次空降阿里并引發后續系列調整的高管蔡英華，其引人注目的一大背景是曾在華為有多年工作經歷。

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據《財經》報道，蔡英華自2002年以來在華為歷任地區部副總裁、區域總經理、大區總裁、海外企業業務總裁、地區部解決方案部部長等職務，具有豐富的海外和中國區市場體系整體運營和管理工作經驗。

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值得注意的是，2016年至2021年4月，蔡英華曾任華為中國政企業務總裁，負責戰略規劃、銷售渠道和合作伙伴生態建設。任期內，蔡英華推動華為中國政企業務轉型，搭建分銷渠道，并主導華為中國政企業務搭建覆蓋前期咨詢規劃、中期交付實施、后期運營運維的合作伙伴生態。

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過往履歷說明，蔡英華在政企業務中的經驗、能力顯而易見，而這正為當下的阿里云所急需。

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阿里2022財年第三季度（2021自然年第四季度）財報顯示，云業務季度收入（抵銷跨分部交易的影響后）同比增長20%至195.39億元，經調整EBITA為1.34億元。雖然增收又增利，但20%卻創下了阿里云近年來的最低增速。

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支撐阿里云過往高速增長的動力是快速發展的中國互聯網產業。

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過去兩年阿里云經歷了兩次重要的節點，一是在2019年四季度實現單季度營收突破100億元，二是在2020年四季度首次實現經調整EBITA轉正。在2020年四季度財報中，阿里表示云計算的高速增長主要由互聯網、零售行業和公共部門客戶收入的強勁增長所推動。

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過去幾年，以短視頻為代表的線上娛樂、在線教育等產業的高速發展，也衍生了大量的用云需求。作為國內數字化程度最高的產業，互聯網的飛速發展為國內云廠商提供了肥沃的發展土壤。

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伴隨互聯網自身遭遇發展瓶頸，以及2020年以來國家層面收緊對互聯網產業監管等多重因素影響，互聯網產業已經進入了盤整階段，影響隨即傳導至云計算產業。另外據《財經》報道，2020年螞蟻科技上市中止引發的系列震蕩，也導致阿里云丟失了部分重要訂單。

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梳理過去三年阿里云季度營收同比增速，能夠清晰看到變化的發生：2019年四個季度營收同比增速分別為76%、66%、64%、62%；2020年相應數字分別為58%、59%、60%、50%；2021年相應數字分別為37%、29%、33%、20%——阿里云2021年的增速顯著放緩。

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當過往支撐業績快速增長的條件消失后，阿里云必須盡快開拓新的戰場，政企順理成章被阿里云視作未來的發展重點。

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在2021年四季度財報中，阿里尤其突出了阿里云的收入組成愈趨多元化，本季度來自非互聯網行業的客戶收入正穩步上升，占到本季度阿里云總收入（抵銷跨分部交易的影響后）52%等信息。

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在之后的電話會議上，阿里巴巴集團董事會主席兼首席執行官張勇更主動向投資者解釋云計算業務“金融和電信行業需求增長強勁，部分抵消了互聯網行業客戶需求放緩的影響”，且強調“中國的云計算市場到 2025 年將是一個萬億級規模的市場，產業數字化的進程才剛剛開始”，以給投資者信心。

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以金融、電信為代表的政企客戶，與互聯網客戶有著截然不同的業務模式、企業風格和數字化進程，要啃下更大規模的政企市場，意味著阿里云必須調整打法以適應市場變化。有著豐富政企市場經驗的蔡英華空降，是阿里云整體發展戰略轉向的一個風向標。

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加大對政企客戶的挖掘，需要的不僅是銷售層面的變革，組織、產品、生態建設等均需做出調整，可以推測，阿里云的震蕩短時間內不會停止。從更大的視角來看，阿里云的挑戰，遠不止“拓客”那么簡單。

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競爭邏輯轉向

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2006年推出的亞馬遜云服務，被視作云計算產業的起點。有著同樣的電商生態做基礎，阿里云最初的發展路徑也以亞馬遜云直接模仿對象。

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在全球市場，亞馬遜云和微軟云的市場領導地位無可置疑。

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2021年，亞馬遜AWS總營收622.02億美元，同比增長37%。全年營業利潤185.32億美元，營業利潤率為29.8%。微軟智能云在2021年總營收677.84億美元，同比增長27%。全年營業利潤299.71億美元，營業利潤率為44.2%。

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這一業績表現已經充分驗證了公有云規模擴張、成本降低、利潤提升路徑的可行性。

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二者業績向好的基礎，一方面是其全球化布局吸收了疫情帶來的數字化轉型加速紅利，更底層的原因在于，亞馬遜云、微軟云上層完善、強大的SaaS應用帶動了云服務增長，實現規模擴張的同時降低成本，提升利潤率。

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然而歷經十余年發展，曾經沿襲同樣路徑發展的阿里云卻在逐漸轉向，這種轉向是由主客觀條件共同決定。

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從自身來看，過去幾年，國內云計算市場在高速發展的同時，也掩蓋了云計算廠商們存在的問題。例如，為了搶占更多市場份額，行業曾經爆發了激烈的價格戰，例如2017年曾引發一時喧囂的騰訊云0.01元競標廈門政務云事件，便是典型代表。

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紅利期以激進的市場策略擴大份額是慣常做法，但對訂單數量的盲目追求在實踐中逐漸帶偏了云平臺們的發力重點：從比拼產品和服務，向比拼客戶資源、價格轉移，忽略對云平臺核心能力的建設和生態體系的培育。

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從客觀環境來看，與歐美發達國家早自上世紀便進行數字化建設的積累不同，國內企業的數字化進程仍處初級階段，呈現的結果是企業對數字化轉型的需求目前仍集中于硬件層面，同時國內的SaaS、PaaS生態也遠未成熟。

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這一客觀限制決定了云計算廠商們很難復制國際巨頭SaaS應用帶動云服務增長、提升利潤的路徑。一方面，與SaaS和PaaS相比，IaaS的利潤空間要低得多。另一方面，客戶需求的差異使得云廠商必須用更高的成本滿足差異化需求，難以達成公有云規模擴張、成本降低、利潤提升的目標。

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對以阿里云為代表的互聯網派云計算廠商而言，更大的不確定性在于，伴隨國家對數據資產的監管趨嚴，以及科技領域國產替代剛性需求增長，使得國內云計算業務的發展邏輯已經發生改變。

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在國產替代、國產自主可控的大浪潮中，一批國資背景的參與者開始享受到更多扶持，例如浪潮、中科曙光、紫光股份、中國系統，以及三大運營商。另外，國內IDC市場也以運營商為主，公開資料顯示，目前三大運營商占據62%左右的市場份額，阿里云、騰訊云、華為云等云平臺均需大量租用這些資源，無形中抬高了成本。

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國家隊的主場優勢疊加互聯網產業動蕩盤整，決定了阿里云的市場份額增長將遭遇越來越大的挑戰。在新的市場邏輯下，復制亞馬遜云的打法顯然是不切實際的，阿里云必須盡快調整節奏，建立新的技術產品體系和生態，以適應新的游戲規則。

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身為國內公有云市場份額第一名，阿里云的遭遇也是國內云計算平臺們集體會面臨的問題。

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在復雜的市場環境下，阿里云當下面臨的重重困難很難迅速得到解決，需要時間。但長期來看，互聯網公司在長期市場競爭中積累下的市場洞察、產品能力等依然具有不可替代的價值。

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而能否在新的競爭邏輯下讓市場認知到自身的獨特價值，將決定著阿里云的最終命運。