來源/摩根頻道

近日，上海紫燕食品股份有限公司（以下簡稱：紫燕食品）首發(fā)上會(huì)獲通過。這意味著，繼周黑鴨、煌上煌、絕味食品之后，鹵味行業(yè)將迎來第四家上市企業(yè)。

從營收、門店數(shù)量、市場占有率等數(shù)據(jù)來看，紫燕食品雖然不及絕味，但卻與周黑鴨、煌上煌不相上下，有望爭奪行業(yè)第二的位置。

但透過表面看本質(zhì)，紫燕食品業(yè)績繁華的背后，卻存在著毛利率過低的重大隱患。這也為紫燕食品日后的發(fā)展，埋下了隱憂。

一、別具一格的加盟模式，卻內(nèi)藏貓膩？

紫燕食品雖然還未上市，但在營收上并不比周黑鴨、煌上煌差。

根據(jù)招股書顯示，2018-2021年上半年，紫燕食品的營收分別為20.12億元、24.35億元、26.13億元和14.05億元，比不上營收過60億元的絕味，但與周黑鴨和煌上煌處于同一區(qū)間。

與絕味類似，紫燕食品營收的高增長也是以門店快速擴(kuò)張作為主要支撐，且門店擴(kuò)張模式多以加盟為主。截至到2021年6月，紫燕食品在的全國的終端門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了4750家，遠(yuǎn)超煌上煌的1755家，與周黑鴨4281家門店數(shù)量相當(dāng)。

加盟模式雖然存在食品質(zhì)量難以嚴(yán)格把控、以及分利加盟商導(dǎo)致毛利率不高等問題，但絕味的逆襲已經(jīng)充分證明，加盟模式在鹵味賽道優(yōu)大于弊。曾堅(jiān)持自營模式的周黑鴨也開始擁抱加盟模式（特許經(jīng)營店），煌上煌也在2020年也推出了萬店計(jì)劃，加盟模式是核心。

然而，競爭壓力相對(duì)較小的紫燕食品在毛利率上卻出現(xiàn)了遠(yuǎn)不如絕味、周黑鴨和煌上煌的現(xiàn)象。

根據(jù)招股書可知，紫燕食品報(bào)告期內(nèi)的銷售毛利率分別為25.40%、25.46%、26.07%和22.64%，而絕味、周黑鴨、煌上煌在2021年上半年的銷售毛利率分別為34..61%、59.00%和33.97%。

同樣是加盟模式，紫燕食品毛利率偏低的主因是其與加盟商之間，還多了一個(gè)經(jīng)銷商，即紫燕食品的加盟模式并非直接加盟，而是“公司-經(jīng)銷商-終端加盟門店”的間接加盟模式。

間接加盟模式的優(yōu)勢(shì)在于能夠加快企業(yè)門店擴(kuò)張的速度，提高市場滲透率，但劣勢(shì)也很明顯，多了一級(jí)經(jīng)銷商也就意味著需要額外分利，這導(dǎo)致同樣是加盟模式，但紫燕食品毛利率的不確定性要比絕味更高。換言之，絕味在加盟模式上的成功案例并不能完全成為評(píng)估紫燕食品的依據(jù)。

如果說，多一級(jí)經(jīng)銷商分利是為了加快擴(kuò)張步伐，投資者雖然不喜但也可以理解，但紫燕食品與經(jīng)銷商之間不清不楚的關(guān)系，或許足以讓投資者質(zhì)疑其目的何在。

根據(jù)招股書可知，報(bào)告期內(nèi)，紫燕食品的經(jīng)銷商中存在大量的前員工，前員工經(jīng)銷商為紫燕食品貢獻(xiàn)的銷售收入占各期營收中的占比分別為89.23%、86.61%、84.44%和79.58%。

根據(jù)公開信息顯示，紫燕食品第二大經(jīng)銷商鄧邵彬和第八大經(jīng)銷商謝斌，分別為公司實(shí)控人之一鄧惠玲的兄弟和姐妹配偶。此外，第一大客戶趙邦華和第五大客戶王波實(shí)控的三家公司，存在注冊(cè)地址與紫燕食品子公司相同的現(xiàn)象，其中趙邦華是紫燕食品的元老之一，曾擔(dān)任公司的總經(jīng)理。

盡管紫燕食品單方面表示，與前員工經(jīng)銷商之間不存在特殊安排、利益輸送的問題，但依舊引起了監(jiān)管部門的重視，要求紫燕食品說明是否存在經(jīng)銷商實(shí)際上是由發(fā)行人的控制人繼續(xù)控制的情況。

監(jiān)管部門對(duì)紫燕食品提出質(zhì)疑并不意外，除了前員工是經(jīng)銷商這一關(guān)系容易引發(fā)猜測(cè)外，紫燕食品與經(jīng)銷商之間存在著多種折扣、返利政策，以及大量的關(guān)聯(lián)交易。其中折扣和返利涉及的金額占各期營收的比例分別為3.72%、4.21%、8.11%和7.99%；關(guān)聯(lián)交易占各期總營收的比例分別為18.95%、19.49%、18.68%和19.54%。

這一系列不同于同行業(yè)其他企業(yè)的情況，或許正是紫燕食品毛利率偏低的原因之一。

二、鹵味賽道高度內(nèi)卷，紫燕食品該如何“雞同鴨講”？

毛利率偏低，最直接的影響是導(dǎo)致了紫燕食品的盈利能力偏差。

根據(jù)招股書顯示，報(bào)告期間紫燕食品的凈利分別為1.23億元、1.36億元、3.88億元和1.73億元。就拿與紫燕食品營收規(guī)模相差不大的周黑鴨相比，2021年上半年周黑鴨凈利為2.3億元，比紫燕食品多了0.5億元。

盈利能力偏弱或?qū)е伦涎嗍称吩阡N售費(fèi)用投入上，過于謹(jǐn)慎，在門店數(shù)量大幅度擴(kuò)張的背景下，紫燕食品卻主動(dòng)下調(diào)了銷售費(fèi)用。在2018-2019年兩年內(nèi)，紫燕食品的銷售費(fèi)用都達(dá)到了億元級(jí)別，分別為1.17億元和1.37億元，反而到了門店擴(kuò)增最大的2020年，紫燕食品的銷售費(fèi)用降到了6295.29萬元。

降低銷售費(fèi)用雖然可以提高盈利能力，但對(duì)于長遠(yuǎn)發(fā)展來看，因?yàn)辂u味品牌們?cè)诋a(chǎn)品上并沒有拉開實(shí)質(zhì)性的差距，營銷導(dǎo)向或?qū)⒊蔀辂u味賽道的一大趨勢(shì)之一。減少營銷投入，并不利于紫燕食品與鹵味鴨企三巨頭競爭。

鹵味行業(yè)經(jīng)過周黑鴨、煌上煌和絕味三家“鴨企”的多年內(nèi)卷，但鹵味賽道前五大企業(yè)的市場占有率仍只有20%，小品牌和個(gè)體戶仍是鹵味行業(yè)的主要玩家。

之所以會(huì)造成這一現(xiàn)象，主要是因?yàn)辂u味在口味上的差距并不大，品牌們只能在形式上做創(chuàng)新，比如將鹵味的部位更加細(xì)分化，將鴨脖、鴨翅、鴨舌等特殊部位單獨(dú)售賣，通過規(guī)模效應(yīng)降低成本，從而與個(gè)體化和小品牌拉開價(jià)差，獲得消費(fèi)者青睞。

然而消費(fèi)者對(duì)購買鹵味輕決策的特性，以及對(duì)鹵味口味多元化的需求，導(dǎo)致鹵味品牌們很難獲得消費(fèi)者的忠誠度。

要想解決這一問題，大致有兩個(gè)方向：一是通過大規(guī)模開店，縮短與消費(fèi)者之間的距離，從而迎合消費(fèi)者購買鹵味的就近原則；二是擴(kuò)大營銷，提高品牌們的曝光度，促使消費(fèi)者在就近原則下，主動(dòng)放棄小品牌和個(gè)體戶。因此，鹵味品牌要想擴(kuò)大市場占有率，勢(shì)必要加大宣傳力度。

相比“鴨企”三巨頭，紫燕食品加大營銷投入的必要性或許更高。

對(duì)于大部分消費(fèi)者來說，鹵鴨和鹵雞并不能兼得。與主打休閑鹵味的周黑鴨和絕味不同，紫燕食品的產(chǎn)品定位主要是佐餐鹵味，消費(fèi)場景相對(duì)單一，且產(chǎn)品單價(jià)相對(duì)較高。這也是為何鹵味賽道的上市企業(yè)，多與鴨有關(guān)的原因之一。休閑鹵味的定位，使得“絕味們”并不缺少市場需求。

紫燕食品要想提高消費(fèi)者購買鹵雞的需求，或者是讓消費(fèi)者“棄鴨投雞”，更需要加大營銷投入。但紫燕食品的毛利率本就不高，提高營銷費(fèi)用無疑會(huì)雪上加霜。

陷入兩難的紫燕食品，將通過什么樣的方式成為新的鹵味巨頭，我們且看且行。

參考文章：

野馬財(cái)經(jīng)：《“鴨貨之王”的供應(yīng)鏈之戰(zhàn)》

銠財(cái)：《紫燕食品靈魂“五問”過會(huì)只是開始》

快消：《紫燕食品帶著前員工上市，好大一張熟人關(guān)系網(wǎng)》