來源/江瀚視野

相信所有人要買汽車的時候，肯定第一反應就是去4S店，4S店作為買汽車最大的一個商業業態曾經在市場上扮演著非常重要的角色，然而就在最近4S店大撤退的消息引發了市場的熱議，最賺錢的4S店為什么突然不火了？

一、4S店大撤退？

據三湘都市報的報道，中國的新能源汽車市場增長迅猛。相對應的是，新的營銷模式也應運而生。包括特斯拉、理想在內的多家“造車新勢力”采用直營模式銷售新車，即車企繞過經銷商，自己建直營店。“這給4S店模式也帶來沖擊。”上述人士稱。

“去年我們賣了6.5萬輛車，營收123億多元，虧了6500萬元。”湖南蘭天集團董事長湯國華此前受訪時表示，2022年他們集團旗下約有一半的4S店是虧損的。在湖南汽車經銷行業，像湖南蘭天集團一樣遭遇了業績虧損的不在少數。

據中汽協數據，2022年虧損的經銷商占比達到45.2%，較2021年擴大27.7個百分點。另相關數據顯示，2021年全國有超1900家汽車經銷商關停退網，到了2022年，這一數字已增加至4000家。

就在前不久著名的4S店巨頭龐大集團宣布退市，成立于2003年的龐大集團曾是中國最大的汽車經銷商集團，不僅網點數一度超過1400家，市值數百億元，還擁有“4S店之王”的美譽。然而近年，龐大集團的門店數量持續下降、業績不佳。龐大集團的財報顯示，2017年底，該集團的經營網點為1035家。到2022年底，僅剩267家經銷門店。2020至2022年，龐大集團的三年凈利潤也未達標，最終被迫退市。

而據第一財經周刊的報道，曾經營合資車4S店多年的吳紅(化名)在2023年年初選擇了離開汽車經銷行業。由于其所代理的品牌近年來在中國市場每況愈下，同時整個行業利潤大不如前，吳紅索性也放棄了加盟其他品牌。

在吳紅看來，2020年至2022年三年疫情等因素，讓4S店受到了“內傷”，“這三年內毛利持續下降，銷售費用、獲客成本卻在不斷上漲，去年一整年，我的店走了超過40%的人員。”

7月3日，中國汽車流通協會發布的最新一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示，2023年6月中國汽車經銷商庫存預警指數為54.0%，同比上升4.5個百分點，庫存預警指數仍舊位于榮枯線之上，汽車流通行業處于不景氣區間。中國汽車流通協會指出，6月汽車市場溫和復蘇，但經銷商經營狀況仍然不及預期。

二、最賺錢的4S店為什么突然不火了？

4S店，這一曾經在汽車銷售市場上占據主導地位的商業模式，如今正面臨前所未有的挑戰。最近一段時間，4S店的日子日益艱難，部分4S店開始退出市場，這引發了人們對這種曾經非常成功的商業模式為何突然不火了的好奇，我們到底該怎么分析這件事呢？

首先，我們需要理解4S店是如何在汽車銷售市場上取得成功的。在改革開放初期，中國的汽車銷售市場尚不成熟，消費者對汽車的了解也相對有限。在這個時候，4S店以更好的服務充當了關鍵的交易中間人。他們提供了新車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋等一系列服務，這不僅滿足了消費者的需求，也增加了消費者的粘性。在這個階段，4S店憑借其服務優勢和客戶關系管理，在市場上建立起了強大的影響力。

可以說，4S店的出現對于推動中國汽車銷售市場的規范化具有非常重要的意義，所以伴隨著市場的日益成熟，4S店也在全國遍地開花，成為了中國汽車銷售的主要銷售模式，這是4S店成功的核心原因所在，也是當前4S店最大的依仗所在。

其次，4S店不火了與汽車產業本身的價格內卷密不可分。然而，隨著汽車市場的不斷擴張，競爭也變得越來越激烈。特別是今年以來，特斯拉開啟了市場價格戰的序幕，在特斯拉的帶動下，不少車企都加入了其中，而東風汽車則帶動了燃油車價格戰的步伐，整個市場的內卷化程度日益加深，成為了當前汽車產業的主要趨勢。

在這樣的背景下，車廠為了爭奪市場份額，不斷降低新車的價格，導致經銷商的利潤空間大幅度壓縮。同時，車廠的利潤也受到了嚴重的影響。由于市場競爭的加劇，車廠的利潤逐漸減少，經銷商作為汽車廠的下游，無疑會受到壓力的傳導。在這種情況下，經銷商的利潤空間也被大幅度壓縮，經營日益艱難自然而然就帶來了市場的壓縮。

第三，新模式更是開啟了4S店的顛覆之路。新的商業模式也開始在汽車銷售市場上出現，這進一步沖擊了4S店的經營模式。例如，以特斯拉和理想汽車為代表的“造車新勢力”采用了直營模式進行新車銷售，即車企繞過經銷商，自己建立直營店。這種模式的出現，使得中間商的作用被大幅度削弱。這種模式的優點在于，車企可以直接面對消費者，從而掌握更多的市場信息，提高銷售效率。同時，車企還可以減少中間商的成本，從而提高利潤。因此，越來越多的車企開始采用直營模式，這也對傳統的4S店模式造成了巨大的沖擊。

隨著互聯網的普及和電商的興起，消費者購車的方式也發生了變化。越來越多的消費者傾向于通過互聯網渠道購車，比如在汽車電商平臺上進行選車、比價、購車等操作。這種方式不僅方便快捷，還能夠獲得更多的優惠和服務。相比之下，傳統的4S店銷售模式顯得相對陳舊，無法滿足消費者的個性化需求。這種方式的興起，使得傳統的4S店在信息獲取和交易環節失去了原有的優勢，特別是一些低價的車型，越來越開始喜歡在互聯網上直接銷售，這也讓4S店的優勢進一步下降。

第四，短期內，4S店的銷售模式依然會是市場的主流。盡管去中間商化的趨勢正在逐漸蔓延，但短期內，4S店的銷售模式依然會是市場的主流。由于4S店提供了更加全面的服務，因此它在市場上的影響力仍然較大。同時，許多消費者也習慣了4S店的銷售模式，因此他們在購買新車時，仍然會選擇4S店。因此，4S店在短期內仍然會是市場的主流。

但是，我們必須要說但是，如果去中間商化的趨勢繼續蔓延的話，廠商很有可能會越來越放棄4S店。由于直營模式可以減少中間商的成本，因此廠商可以獲得更高的利潤。在當前的情況下，直營模式對于汽車廠商來說實在是“太香了”，這對于4S店來說卻是巨大的沖擊。

因此，在全新的市場環境下，4S店需要尋找新的生存方式和發展策略，以適應這個不斷變化的市場，正所謂逆水行舟不進則退，如果4S店不能改變之前的做法的話，被廠商和消費者一起淘汰的可能性將會越來越大。