這個時代從來不缺少機會，缺少的是發現和抓住機會的能力。一次“麻煩”的家裝經歷，種下一顆“家裝”的種子，躬身入局僅8年時間，這顆種子已成長為參天大樹。

近期，騰訊「筑夢追光者」項目組攜手特邀行業觀察家家裝下午茶許春陽，與匠人智裝董事長胡勇平深度對話，了解中國本土家裝企業匠人智裝如何沉淀、成長與突圍，躋身“S級頭部裝企”。

匠人智裝董事長 胡勇平

01?雙品牌+單店模式?躋身“S級頭部裝企”

近幾年，“整裝”成為許多消費者的首選，前瞻產業研究院的研報數據顯示，2023年整裝市場規模將達到1.3萬億元。風口行業，斷然競爭者眾，除了老牌家裝企業紛紛入局，房地產、互聯網等領域的頭部企業也不斷進入整裝賽道。

在這樣一個“前有磐石，后有餓狼”的市場環境中，匠人智裝誕生了。2017年3月，匠人智裝第一家店落地合肥，歷經八年的發展，已擁有13家直營大店，其中浙江10家，揚州2家，合肥1家；同期還啟動了第二品牌：風范裝飾，采取“雙品牌”經營策略，兩個獨立的團隊分別運作兩個品牌的隊伍，定期舉行同等市場規模的業績簽單PK，相互激勵學習，提高流量資源的轉化率。

在品牌的定位上，匠人智裝以“性價比”為賣點，胡勇平認為“性價比”并不是指“低價”。“依靠超低價促銷廣告吸引來的客戶，對價格會非常敏感。我們的目標是想吸引有品質、品牌需求，同時也要省錢的家裝消費者，把性價比做到極致。我們的價格可能會略高于友商，但是我們的配置全、服務到位，我們所用的品牌，都是比較流行、有代表性的規格，品質過硬。”

在對3個不同地區共13家店面的管理上，匠人智裝采取單店模式。胡勇平表示，“單店模式的最大好處是能夠發揮每個店人員的積極性和創造力，整店模式勢必有很多東西跟當地不一定符合，在當地也要進行微調。”

在采購上，考慮到不同地區的品牌認知情況不同以及當地的特色需求，10%-20%的產品為地區直營店在本地自行采購，優先采購當地人更認可的本地品牌。在財務上，所有店的財務完全獨立，由每家公司自行管理自己的現金流，一方面更利于每個公司發揮主觀能動性，另一方面也提高了全盤的風控能力，降低了“牽一發而動全身”的風險。

同時，匠人智裝還把每家公司的核心團隊發展為股東或分紅股東，公司只需相對控股，不用絕對控股，采取“人在股份在，人走股份留（企業回購）”的政策，將獲取的核心利益很大部分分配給核心團隊，展現了胡勇平對核心人才價值的肯定，“因為我一向覺得家裝行業它畢竟是一個靠人來做的事情，所以人才是第一位。”

正是采取了這種獨特的運營模式，再加之對人才的重視，匠人智裝的發展態勢迅猛，較去年同比增長20%～30%，已躋身“S級頭部裝企”。

02?市場熱度冷卻?縱向精細耕作把握契機

《左傳》中，晉國大臣魏絳引用“居安思危”勸諫晉悼公要時刻警醒，不能因暫時的安逸而忘乎所以。而胡勇平也深知“思則有備，有備無患”的道理。

盡管2023年2、3月份的業績很好，但對于家居市場的發展，胡勇平依舊持謹慎保守的態度。他認為，隨著房地產行業的降溫，上游市場需求下降，目前服務能力過剩的家裝市場競爭必然會更加激烈，家裝市場總容量在短期內是不可能增長的，不過在迎接挑戰和壓力的同時，也蘊含著機會。

市場大浪淘沙，正在淘汰一些實力底蘊不足、經營不善的裝企。“現在已經出現部分業主在其他公司干到一半的工地，再轉到我們公司來簽單施工的情況。我覺得在這種市場情況下，對于想要穩定做事的公司來說是一個機會，把自己做精做細，未來市場洗牌過程一旦完成，可能就會有一個很好的發展契機。”

在準確把握目前的市場情況后，胡勇平和團隊決定以“穩”為主，暫停了橫向擴張布局，開始追求每個城市市場縱向的精耕細作。胡勇平表示，家裝行業很大，穩健才能做久，不追求盲目擴張，把效益放在第一位。“先把市場做透做細。我要做到局部第一，或者說我在局部很有影響力，那么在這種情況下，別人要跟我競爭，可能要付出很大的代價，這就是我們當時提出的‘勝者為王’理念。”

除了對市場的精準把握外，胡勇平對消費者的需求也有深刻的見解。胡勇平進入家裝行業的契機就是源于在自己房子的裝修期間感到很麻煩，所以自匠人智裝成立到如今，始終從消費者角度出發，不斷推陳出新，從“打破傳統家裝壁壘”到“讓家裝省心、省力、省錢”；從推出整體家裝“一站式大全包”到“透明家裝”，解決消費者痛點，讓家裝從復雜到透明，從繁瑣到省心。

匠人智裝提出的“大全包整裝”理念，區別于一般的“整裝”模式，“大全包”指的是水電、硬裝、家具、家電、窗簾燈飾等全部包含，以實現真正的“拎包入住”。

此外，聚焦今年的“消費降級”現象，消費者更加謹慎理智，加上新媒體大量的信息提高了消費者的審美能力，拉高了對裝修效果的期待，同時各類促銷特價廣告又拉低了消費者的裝修心理預算。可以預見，家裝的未來消費趨勢是高質低價，這對家裝公司提出了更高的要求，一方面需要升級產品和服務，一方面終端的成交價格在下降，導致家裝公司的毛利潤水平受到擠壓，迫使家裝公司不斷提高材料、服務的整合能力和成本控制能力，在這一點上，胡勇平也頗有心得，他從整體效益出發，首先考慮的是市場擴張，“成本下降并不是靠省錢，而應該是開源，開源達不到節流，是沒有意義的”。

03?營銷驅動增長?打造媒體引流型裝企

對于決策鏈路長、復購頻率低的家裝行業來說，引流以及如何變現一直是難點，但這對于曾浸潤在電視購物領域達20多年，作為產品營銷的頂尖實戰專家胡勇平來說，卻是“小菜一碟”。

胡勇平在轉行做家裝后，高度重視媒體引流的作用，傳統媒體配合新媒體，形成立體式的媒體矩陣，全方位覆蓋宣傳，聚焦目標客群，匠人智裝的流量變現能力也處于行業領先地位。

媒體上的裝修流量是不同的需求混合在一起，不同的內容物料、不同的拓客引流方式，觸達和留資的客戶是不一樣的。胡勇平對不同媒體的功能也有深刻的認知，“有些媒體是起到背書的作用，有些媒體起到告知的作用，有些媒體起到臨門一腳的作用，定位都有細微差別”。

在傳統媒體的投放上，匠人智裝主要是和本地的電視、廣播進行合作，利用本地媒體的影響力吸引目標客群。在新媒體的投放上，最大的占比為騰訊。胡勇平認為，騰訊與其他的平臺相比，投放有一定的門檻，獲得的數據會更清楚，不會存在“魚龍混雜”的情況。“目前和騰訊的合作非常全面，包括微信客服鏈路、短視頻等等。”

通過在公眾號、視頻號、小程序的全面布局，匠人智裝已經實現微信全生態的場景聯動，在公眾號和視頻號的運營上，匠人智裝也延續了單店的操作模式，各地區分別有自己的對應賬號，以本地特色內容深度觸達當地目標客群，提高轉化率。如公眾號的設置上，匠人智裝就有“匠人智裝豪裝工廠店”、“嘉興匠人智裝”、“金華匠人智裝”、“匠人智裝合肥旗艦店”等賬號同步運營。

“因地制宜”的公眾號及視頻號布局，也讓當地裝修文化與匠人智裝相輔相成，匠人智裝通過區分差異化的客資訴求，適配消費者在裝修不同周期的痛點，通過布局微信客服鏈路，以咨詢的形式解決消費者對于裝修風格、施工細節的疑問，打造高品質、重細節的好口碑。

視頻號探索同樣是匠人智裝的重點發展方向，多維度布局創意、案例等賬號矩陣，希望為消費者提供更多可視化的案例，打造更好更全面的服務體驗。

「匠人智裝」微信公眾號、視頻號矩陣

而“因地制宜”也體現在營銷物料的制作上，胡勇平認為，本地團隊更了解本地的消費者，應對市場反應也會更快，“我們最早也考慮集中制作，但是集中制作后發現交流溝通比較麻煩，特別是有些本地的素材比完全在第三個地方來做要好很多。”不過胡勇平也坦言，目前對私域以及直播這部分“其實是玩的比較失敗的”，還處于摸索期間，未來還會繼續不斷探索。

04?結語

2023年7月，由騰訊廣告、騰訊公益、騰訊營銷洞察聯合發起，特邀行業觀察家家居新范式、家裝下午茶、21世紀經濟報道共同參與的<筑夢追光者>“共創”項目正式啟動。項目聚焦在數字化浪潮與行業變革中不斷融合創新、探索布局“數字化新增長”的家居&家裝品牌，深度對話品牌領軍人物，發掘榜樣力量、筑夢美好生活。

來源：中國家居網