作者/ 呂敬之? 編輯/吾人?來(lái)源/融中財(cái)經(jīng)（ID：thecapital）

FA罵投資人了！

前不久，一個(gè)FA因?yàn)橥顿Y人拒投項(xiàng)目而爆粗口的網(wǎng)圖十分出圈，大家紛紛調(diào)侃，F(xiàn)A的情緒已經(jīng)這么不穩(wěn)定了嗎？

殊不知，今年破防的FA可不只有這位，讓FA破防的瞬間更是數(shù)不過(guò)來(lái)。

壓力一邊來(lái)自非常小心謹(jǐn)慎的投資人和看重落地的LP，隨著硬科技賽道的火爆，很多國(guó)資LP的下場(chǎng)，投資人們除了看企業(yè)的營(yíng)收增長(zhǎng)更開(kāi)始看企業(yè)重資產(chǎn)的落地能力，這就讓很多原本不錯(cuò)的項(xiàng)目因?yàn)橘Y產(chǎn)過(guò)輕中途夭折，自然嘔心瀝血跟蹤項(xiàng)目的FA就成了“跟蹤半年，歸來(lái)業(yè)績(jī)?yōu)榱恪钡摹按笤┓N”。

另一邊，創(chuàng)始人的需求也開(kāi)始變得沒(méi)那么“單純”。除了錢(qián)，創(chuàng)始人開(kāi)始想從投資人手里要產(chǎn)業(yè)資源、要技術(shù)介紹甚至要客戶資源的介紹，層層要求也讓FA很是為難。

今年前三季度，不論是募資、投資還是退出事件數(shù)量都在持續(xù)同比下滑，面對(duì)錢(qián)少、項(xiàng)目少、退出渠道收緊的投資市場(chǎng)，夾在中間的FA可“遭老罪”了..

談不攏，根本談不攏

FA是大機(jī)構(gòu)出身，創(chuàng)始人是行業(yè)大佬，項(xiàng)目是最熱門(mén)的賽道，但是case就是做不成！這就是今年FA的現(xiàn)狀。

“今年FA市場(chǎng)實(shí)在太抽象了?！绷钟睿ɑ?，一位經(jīng)驗(yàn)豐富的FA給我們講了一個(gè)故事。他接觸到一個(gè)項(xiàng)目，創(chuàng)始人是從英特爾出身的，投資人在一家操盤(pán)了300多億人民幣的VC/PE機(jī)構(gòu)，之前更在一家專門(mén)做半導(dǎo)體賽道投資的機(jī)構(gòu)。林宇給雙方搭線后，兩個(gè)人投緣得大腿差點(diǎn)拍碎了。

“投資人特意打電話感謝我給他介紹這么好的項(xiàng)目，我當(dāng)時(shí)心想這事準(zhǔn)成?！绷钟钸€是年輕了，做事不能半場(chǎng)開(kāi)香檳。不過(guò)幾天，林宇再接到這位投資人的電話，對(duì)方表示已經(jīng)離職了。

“投資人沒(méi)和LP談攏，當(dāng)場(chǎng)離職了?！绷钟钫f(shuō)道。因?yàn)長(zhǎng)P是一只區(qū)域政府主導(dǎo)基金，他們很明確，想要拿錢(qián)就要在這里建廠，建廠的資金是政府投資的1-1.5倍?！皳Q句話說(shuō)，我給你投1個(gè)億，你得拿1-1.5億來(lái)我們這里建廠。但是當(dāng)時(shí)企業(yè)剛剛建了第二個(gè)廠子，從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，立刻開(kāi)第三個(gè)廠實(shí)在不合理。投資人好說(shuō)歹說(shuō)，沒(méi)說(shuō)明白，辭職了?！?/span>

原本以為是一件大case，結(jié)果變成了沒(méi)case，連好不容易搭上橋的投資人還都辭職了。抽象，實(shí)在是抽象。

這樣的事情在今年的FA圈數(shù)不勝數(shù)，為什么呢？因?yàn)榻衲昴假Y除了股東協(xié)議和股權(quán)投資協(xié)議，還多了一份協(xié)議，叫做“落地協(xié)議”。所謂落地協(xié)議，字面意思就是看項(xiàng)目能不能落地一些實(shí)際的、重資產(chǎn)的東西。

“你能落地嗎？落不了地就別談了。”這是今年FA從投資人那里聽(tīng)到的最多的一句話。

聽(tīng)起來(lái)，落地協(xié)議，沒(méi)那么復(fù)雜，但是對(duì)FA來(lái)說(shuō)是工作徹底的變化。

從項(xiàng)目上來(lái)看，不是重資產(chǎn)，沒(méi)法落地的項(xiàng)目就沒(méi)法看了?！拔医衲昃透^(guò)一個(gè)做時(shí)序數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)是很好的班底，之前也拿過(guò)兩輪融資，現(xiàn)在拿不到新的融資只能開(kāi)源節(jié)流，能外包的都外包出去了，還裁了員，但現(xiàn)在賬面現(xiàn)金也只夠到年底發(fā)發(fā)工資了。”林宇說(shuō)道，“都說(shuō)今年好的BP少，確實(shí)好的項(xiàng)目不是很多，但再好的班底不能落地的項(xiàng)目也融不到錢(qián)，本就不富裕的BP池子，雪上加霜?！?/span>

從工作環(huán)節(jié)來(lái)看，F(xiàn)A就是盯著錢(qián)的去向的。以前，F(xiàn)A盯緊股東協(xié)議和股權(quán)投資協(xié)議，就只需要和創(chuàng)始人以及投資人打交道，今年加上個(gè)落地協(xié)議，F(xiàn)A就還要和參與落地協(xié)議的人打交道，他們大部分是招商行業(yè)的從業(yè)者。

一行有一行的規(guī)矩，一行人有一行人的語(yǔ)言體系。招商從業(yè)者和金融從業(yè)者的工作模式、邏輯思維、做事出發(fā)點(diǎn)都有不同，加上招商體系的審核鏈條更長(zhǎng)、參與審核的身份也更多，在維護(hù)人際關(guān)系上愈加復(fù)雜。對(duì)FA來(lái)說(shuō)，不只要拓展這樣的人際資源，還得學(xué)習(xí)維護(hù)招商圈子人際關(guān)系的方法。

這還沒(méi)完，落地協(xié)議之下，F(xiàn)A在篩選、匹配項(xiàng)目的時(shí)候也多了一道工作程序。以前，F(xiàn)A給投資人匹配項(xiàng)目，主要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：看什么行業(yè)？看什么階段？現(xiàn)在得多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：有沒(méi)有地區(qū)要求？

可別小看一個(gè)問(wèn)題，它帶來(lái)的工作量不容小覷。

看行業(yè)、看階段，是很容易做項(xiàng)目匹配的。每年熱門(mén)的賽道就那么幾個(gè)，把產(chǎn)業(yè)鏈研究透徹就行了，融資階段也可以按照早期、成長(zhǎng)期、后期來(lái)系統(tǒng)劃分。但從落地這個(gè)邏輯出發(fā)，如果投資人對(duì)項(xiàng)目地域也有要求，事情就難協(xié)調(diào)了很多。

像上面發(fā)生的事情，項(xiàng)目在一個(gè)地方，投資人的錢(qián)在另一個(gè)地方，那落地就會(huì)增加難度。總不好讓創(chuàng)始人跑去沒(méi)有任何資源的城市落地建廠，或者舉辦公室搬遷吧。所以有了落地這個(gè)目標(biāo)，F(xiàn)A不僅要匹配投資人的賽道和時(shí)期，還得匹配錢(qián)從哪來(lái)。

投資人猶豫

創(chuàng)始人也猶豫

今年FA的壓力可不只來(lái)自于投資人和LP，就連創(chuàng)始人自己的需求也在變化。

伊森（化名）作為一名新人FA，和團(tuán)隊(duì)嘔心瀝血跟蹤了大半年的案子，最后就被創(chuàng)始人自己喊停了。

項(xiàng)目是清北教授團(tuán)隊(duì)孵化的，屬于“科學(xué)家創(chuàng)業(yè)”，伊森團(tuán)隊(duì)花了很多心思幫助創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)講商業(yè)故事、做BP、教他們?nèi)绾魏屯顿Y人溝通。“這期間我們把這個(gè)項(xiàng)目的BP推給過(guò)超過(guò)10家機(jī)構(gòu)，接觸意愿都很大。”

跟進(jìn)了大半年，伊森接到創(chuàng)始人的電話，說(shuō)要暫緩融資。最后創(chuàng)始人決定參加一些競(jìng)賽拿政府補(bǔ)貼和獎(jiǎng)金，實(shí)際的收益可能就十多萬(wàn)元，比起融資能得到的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，對(duì)創(chuàng)始人這樣的決定伊森不太理解。但今年的創(chuàng)始人，對(duì)投資人的需求也不是只看資金了。

“你們?cè)诋a(chǎn)業(yè)有什么資源，能不能推客戶給我？”“你們認(rèn)不認(rèn)識(shí)XXX產(chǎn)業(yè)基金，或者XX旗下的資本呢？”這是今年FA從創(chuàng)始人那里聽(tīng)到最多的問(wèn)題。出錢(qián)的人在考慮項(xiàng)目的落地，收錢(qián)的人也在考慮項(xiàng)目的落地。創(chuàng)始人不像以前只要是錢(qián)就可以，還得看是誰(shuí)的錢(qián)，除了錢(qián)還有什么資源。

投資人和創(chuàng)始人，兩邊的需求都在復(fù)雜化。只有FA“受罪”的世界就達(dá)成了。

今年FA為什么這么難？歸根到底還是，錢(qián)少、項(xiàng)目也少。

2023年前三個(gè)季度，不論募資、投資還是退出，整體趨勢(shì)都呈現(xiàn)下滑。外幣基金新募資共57只，同比下跌45.2%、募資規(guī)模約為917.55億元人民幣，同比下跌59.0%；投資方面，前三季度共發(fā)生6510起投資事件，同比下滑25.9%、披露投資金額5,070.94億元，同比下滑31.8%；而退出方面，前三季度股權(quán)投資市場(chǎng)的退出事件有2251起，同比下降35.8%，滬深兩市新股發(fā)行階段性放緩，被投企業(yè)IPO案例數(shù)相應(yīng)減少，前三季度全市場(chǎng)共有1,650筆，同比下降17.3%，而退出的難度升級(jí)本身也會(huì)讓投資者變得更加謹(jǐn)慎?？傊?，今年投資市場(chǎng)不論是LP、VC/PE的錢(qián)都在變少，所以態(tài)度也會(huì)變得更謹(jǐn)慎。

而且，今年國(guó)資背景的投資人數(shù)量開(kāi)始變多，這和近年來(lái)硬科技賽道的火熱有很大的關(guān)系。以前互聯(lián)網(wǎng)BP滿天飛的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的邏輯大多是組團(tuán)、推產(chǎn)品、跑馬圈地、補(bǔ)貼占市場(chǎng)，等增長(zhǎng)到一定程度再想增收，投資周期相對(duì)較短，且資產(chǎn)也相對(duì)較輕。但是隨著資本的熱潮從互聯(lián)網(wǎng)吹到了硬科技，背后的邏輯就完全變了。

硬科技大多是包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全套業(yè)務(wù)鏈條的，因此資產(chǎn)可能更重，且投資周期長(zhǎng)、門(mén)檻高、且半導(dǎo)體、造車(chē)等高端制造業(yè)也和國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)，因此硬科技的火熱也讓國(guó)資背景的LP變得異?；钴S。不過(guò)以往，很多投慣了新消費(fèi)、企業(yè)服務(wù)、游戲文娛等互聯(lián)網(wǎng)賽道的FA幾乎沒(méi)有和國(guó)資投資人打交道的經(jīng)驗(yàn)。這樣的環(huán)境下，不論是人際資源的觸達(dá)、維護(hù)，亦或者上文中提到的關(guān)于項(xiàng)目落地化的推進(jìn)，對(duì)FA都是新的工作挑戰(zhàn)。

換言之，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，F(xiàn)A的工作也在發(fā)生變化，而對(duì)于很多運(yùn)行了多年的老FA來(lái)說(shuō)，這種變革的初期會(huì)是痛苦的。

蛋糕變奶酪

人都成了“餓狼”

2023年，F(xiàn)A的卷，屬于內(nèi)外夾擊。

一邊是面對(duì)投資市場(chǎng)變化從而必須升級(jí)的老FA。對(duì)于這些老FA企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論其體量大小，都“各有各的不幸”伊森就分享道，今年不論是大小FA企業(yè)交割數(shù)都在下降，不過(guò)大公司有更高的運(yùn)營(yíng)和人力費(fèi)用，因此現(xiàn)金壓力也會(huì)更大。相較而言，一些看細(xì)分賽道的小FA公司反而還過(guò)得去。“我就知道幾個(gè)十人左右團(tuán)隊(duì)，今年能做4筆交割的，成績(jī)就已經(jīng)非常不錯(cuò)了?！?。一些細(xì)分賽道FA本身在這個(gè)領(lǐng)域就非常受到投資人和創(chuàng)始人的信任，如果剛好和如今的信息技術(shù)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型這樣的熱門(mén)賽道沾邊那也會(huì)過(guò)得不錯(cuò)。比如，伊森就知道一家專門(mén)做醫(yī)療健康賽道的FA，今年很多醫(yī)療+AI的項(xiàng)目都有找到他們募資。

另一邊，今年的FA圈還擠滿了新入行和轉(zhuǎn)行來(lái)的人。有些VC/PE以前BP收到手軟，今年沒(méi)什么好的項(xiàng)目了，自己就做起了FA的生意；有的GP干脆被裁員了，不想去VC/PE里卷干脆做起了FA；還有的就是今年的應(yīng)屆生、實(shí)習(xí)生這些嘗試加入這個(gè)行業(yè)的人...

本來(lái)的“蛋糕”萎縮成了“奶酪”，搶“蛋糕”的人卻不減反增，于是各個(gè)成了“餓狼”。

“今年我身邊掛零的同行一堆，工資拿多少，全憑老板‘良心’?！绷钟钸@樣說(shuō)道，“被辭退或者轉(zhuǎn)行的也有，不過(guò)大部分人要不就是自己開(kāi)個(gè)小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)繼續(xù)做FA，或者就是轉(zhuǎn)去做投資人了，完全離開(kāi)金融圈的還是少數(shù)。畢竟工作了很多年，所有的經(jīng)驗(yàn)、資源、人脈、技術(shù)都在這個(gè)行業(yè)，想要完全離開(kāi)也很難一時(shí)之間想到能做什么別的?！?/span>

伊森則觀察到，今年FA招聘對(duì)于應(yīng)屆生的背景偏好也有變化?！巴顿Y人喜歡理工科的‘風(fēng)’漸漸也吹到FA圈來(lái)了?！?伊森表示，因?yàn)楦M(jìn)的case大多是硬科技領(lǐng)域，理工科背景的應(yīng)屆生可以更快速的學(xué)習(xí)項(xiàng)目。“不過(guò)，對(duì)FA而言，技術(shù)并不是全部。創(chuàng)始人和投資人的人脈，現(xiàn)在加上和國(guó)資背景企業(yè)打交道的社交技能等等，這些并不是學(xué)校能學(xué)到的，而是需要多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。對(duì)于新入行的人來(lái)說(shuō)，今年屬于‘地獄難度’?！币辽硎咀约阂仓烙械男氯藢?shí)習(xí)了一年半，并且企業(yè)是承諾轉(zhuǎn)正的，結(jié)果也沒(méi)轉(zhuǎn)正成功。這份實(shí)習(xí)結(jié)束，自己也會(huì)投簡(jiǎn)歷給投行或者大廠產(chǎn)投部試一試，也不會(huì)只看FA的機(jī)會(huì)了。

至于，明年會(huì)更好嗎？

或許可以。比如，今年GPT火出圈之后似乎是個(gè)創(chuàng)業(yè)者都在搞AI，但實(shí)際上好的AI創(chuàng)新項(xiàng)目并不多。一位頭部VC機(jī)構(gòu)對(duì)我們透露，據(jù)他們所做的統(tǒng)計(jì)，今年AI創(chuàng)新項(xiàng)目收到的直投也就30多起，所以AI項(xiàng)目表面炒的火熱，實(shí)際出手的投資人并不多。不過(guò)今年，很多AI從業(yè)者也找到了更好的切入點(diǎn)，比起死磕大模型，很多AI創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始探索AI+應(yīng)用的場(chǎng)景化項(xiàng)目。一位AI行業(yè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者就告訴我們，“今年我接觸到的比較好的AI項(xiàng)目有兩個(gè)方面，一個(gè)是AI問(wèn)診一個(gè)是AI批改作文（主要針對(duì)中小學(xué)生），我就認(rèn)識(shí)一個(gè)做AI批改作文的創(chuàng)業(yè)人，有幾個(gè)FA和投資人追到重慶去找他。”

因此在項(xiàng)目方面，經(jīng)過(guò)今年一年的探索，明年或許有AI場(chǎng)景化的項(xiàng)目能夠脫穎而出，并且也能滿足現(xiàn)在LP們所看重的落地化項(xiàng)目。

而從投融資參與方的方面來(lái)看，今年一些此前沒(méi)有投融資事件參與經(jīng)驗(yàn)的招商從業(yè)者也成了投融資活動(dòng)的參與方，這確實(shí)增加了FA的工作量，不過(guò)到了明年說(shuō)不定這些參與到投融資的招商人們也要開(kāi)始“卷”了。招商想要招攬更多好項(xiàng)目到自己的“地盤(pán)”，也要進(jìn)一步學(xué)習(xí)項(xiàng)目的審核、投資邏輯等等。實(shí)際上，我們也不乏投資做得好的地區(qū)政府，比如合肥。

FA的2023年充滿了破防瞬間，明年，希望有更少的“破防”和更多的“破繭重生”！