作者/郭照川??編輯/劉景豐? 來源/霞光社

作為全球最特殊的出海市場，俄羅斯出海者們正在面臨著一場前所未有的“大洗牌”。

根據新浪財經報道，自去年2月俄烏沖突以來，歐美對俄羅斯展開了一系列的“制裁”舉措。被稱為“鈍刀子割肉”的余波一直影響至今，除了日常消費品和工業原料的進口之外，出海市場受影響最大的領域，在于對銀行和金融行業的制裁背后，金融交易和跨境支付的困境。

“中國服裝平臺SHEIN，曾在2020-2021年期間在俄羅斯一度非常受歡迎。”莫斯科年輕人Victoria告訴霞光社。“制裁”前，俄羅斯年輕群體十分喜愛在SHEIN上購物，他們覺得網站上的服裝款式新穎且物美價廉。然而，如今因俄羅斯支付系統的限制，當地年輕人雖然依然可以打開SHEIN網頁瀏覽，但卻無法支付訂單完成購買。

“有時候在網站上刷到喜歡的衣服，卻沒法付款而買不到，只好找在中國的朋友幫忙‘代購’。”Victoria說，“雖然官方總說‘并未離開’，但我們受限于無法支付訂單，真的很期待SHEIN回歸。”

面對俄羅斯市場“商品荒”下的需求旺盛和巨大空白，本該是時代賦予中國企業“向北出海”的重大機遇，卻因為美元匯率跳動、支付渠道難打通等因素，導致出海企業支付成本劇增。

在出海俄羅斯時受支付困境的案例還有很多，受限企業包括電商品牌獨立站，以及游戲、音視頻社交等泛娛樂領域的出海企業。事實上，無論是出海俄羅斯的獨立站，還是在俄羅斯本土平臺上購買流量、前置支付和資金結算的需求方，都需要找到有效的方式保證消費環節順暢、流量購買順暢和降低資金回流風險。

那么，希望抓住俄羅斯空白市場的出海商家，如何解決其中的支付風險和痛點呢？

SHEIN的俄羅斯網站顯示無法支付

出海俄羅斯：機遇與困境

俄羅斯，正面臨著一場“高端商品荒”。

根據中國出海商家反饋，由于原本歐美供貨商減少和外國品牌退出，許多俄羅斯市場原先的常見商品價格高了很多，而且產品種類也相應減少。

在俄羅斯本土電商平臺上，許多“緊俏商品”也貨源奇缺。雖然“制裁”之后，基礎衣食住行已靠俄羅斯本土制品和品牌相繼“補位”，但高端服飾、時尚品類、保健品補劑，以及技術含量較高的3C電子類產品，依然在俄羅斯市場呈現出缺乏和空白的狀況。

中國商人都察覺到了這片土地上的旺盛消費需求和巨大市場空白，也給中國出海商家開拓俄羅斯市場帶來了機會。許多中國出海商家已成功開始填補西方企業留下的俄羅斯市場空缺：向俄羅斯出海家用電器、汽車配件、家居家具、玩具、工具等商品類別，均被認為市場巨大。同樣因市場缺口而存在大量機會的，還有互聯網的社交泛娛樂出海行業。

例如，自去年11月美國品牌Intel退出俄羅斯市場后，一家中國廠商旗下的電子配件產品開始“搶時間”，搭建起俄羅斯獨立站。

“買不到歐美品牌的電腦之后，當地人普遍認為中國品牌制造的電子產品質量相對會更好一點。”該中國廠商負責人告訴霞光社，在不到一年的時間里，他們生產的電子配件已快速打開了俄羅斯市場。

與機會相伴而來的，是中國出海商人對俄羅斯跨境支付的擔憂和抗拒：

“其實大家一開始對俄羅斯市場是抗拒的，很多時候是因為資金流轉不是特別順暢—— 首先你要考慮本地支付問題，其次要考慮資金回流問題。”該中國廠商負責人說

另外，美元匯率波動也是讓出海商家感到頭疼的問題之一：“沖突以后匯率波動很大，年初的時候65盧幣換一美金，現在已經跌到了接近100盧幣換一美金了。”

在這樣的環境下，如何在互聯網初期市場風險、美金結算方式終結、本土結算方式難打通等問題之間“帶著鐐銬跳舞”，成為俄羅斯市場出海人首先要解決的問題。

“許多中國出海俄羅斯商家都很發愁結算問題，關鍵問題在于俄羅斯本土錢包和銀行無法直接結算成美元。”。

Dukpay俄羅斯市場負責人Olga Pankina告訴霞光社，“但經過我們一年多時間的整合和努力，跑通了對接俄羅斯大部分銀行的支付服務解決方案，讓中國客戶解決了困擾多時的結算問題。”

由于許多原支付渠道中的銀行，如今都在對俄羅斯制裁列表之中。這使得“制裁”后，商家重新對接當地銀行合作很難。于是跨境支付一下子變得準入門檻極高，支付方式一下子從多元變得極少。這讓出海俄羅斯商家急需解決“貨能賣出去，但錢不一定能收回來”的困境。

據E-pepper數據，影響俄羅斯年輕人網購決策的原因，有63.3%是出于免費或低價的物流價格，47.2%來自于參考其他顧客的評價，而31.5%則是來自于可以享受簡單快捷的結賬方式。而在“沖突”之后，想讓俄羅斯消費者享受“簡單快捷的結賬”變得不那么容易了。對于俄羅斯出海商家來說，這個困境顯得愈發明顯。

中國商家出海俄羅斯，必須要打通目前俄羅斯以盧布結算的多樣化錢包和支付體系。

據Olga Pankina介紹，目前，市場上針對中國商家實現俄羅斯本土支付解決方案的服務商非常少。實際上，Dukpay是首家實現完整搭建的境外支付，且全面覆蓋俄羅斯的支付服務體系的深度本地化支付服務商。

為了讓俄羅斯出海客戶能夠快捷地加入當下以盧布結算的支付系統，Dukpay面向中國出海客戶，提供了幾乎涵蓋了俄羅斯本土普及率、使用度最高的多種線上支付方式，同時也給當地消費者帶來順暢的購物體驗。

入俄早起支付玩家：重在打通“關鍵節點”

在“沖突”發生前后，以美金結算方式的Visa和MasterCard等歐美大型的支付公司，都相繼在俄羅斯停止使用。因此，在俄羅斯本土銀行與中國出海商戶之間搭起橋梁，成為“迫在眉睫”的頭等要務。

彼時，Dukpay就意識到俄羅斯市場的巨大契機，并陸續整合俄羅斯銀行資源。

“對于出海市場判斷，我們要先看人口經濟體量。”Dukpay創始人非常看好俄羅斯的出海市場前景，他告訴霞光社：“俄羅斯依然是全球前十大經濟體，而且線上的支付環境也很好。”于是在關注拉美新興市場的巴西、墨西哥，以及東南亞新興市場的菲律賓、印尼之后，他將目光投向了俄羅斯和獨聯體的支付市場。

在俄中小微商戶迫切需要解決支付本地化困境，以快速提高市場占有率，加快中小微企業在俄羅斯市場的出海拓展速度。

面對制裁后，俄羅斯各大銀行金融系統都遭到了外部封閉的艱難環境。不僅是獲得相關資質和通過審核，甚至想要直接對接到當地對應部門都非常困難。

“打通俄羅斯線上支付之路很坎坷，只能針對俄羅斯本土銀行發卡的一套金融系統進行運作。”由于沖突初期局勢波動，形勢難以預計，溝通過程極其艱難，甚至有許多俄羅斯工作人員在對接過程中“失聯”。

Dukpay為了給出海俄羅斯市場商戶提供更多支付方式選擇，積極整合當地金融系統資源：他們在當地搭建包括法務、商務精英在內的，有著多年金融銀行業務處理經驗的本地人才團隊，最終產出一套適用于中國商家出海俄羅斯的獨家支付解決方案。

作為極“特殊”的出海新興市場，Dukpay致力于為俄羅斯出海商戶，提供更多鏈接本地用戶的支付大門。除俄羅斯市場外，Dukpay同樣在東南亞、中東北非、拉美等出海新興市場金融支付領域有著領先優勢。

由此，Dukpay打通了俄羅斯當地銀行和錢包的各種渠道，為商戶提供了更多更符合當地支付習慣的支付方式服務。“俄羅斯用戶下單時，已形成新的付款方式習慣”。

后臺數據也證明了，Dukpay當初果敢的判斷是準確而有效的：“從我們的數據上看，俄羅斯的數據每個月都有明顯的增長趨勢。”Dukpay創始人告訴霞光社。

每月增長的數據，一方面是出海俄羅斯的商戶數量，另一方面是商戶的交易量。

目前，他們已實現對出海俄羅斯市場支付渠道的全覆蓋：

Dukpay直連的俄羅斯大型銀行包括Sber Bank和VTB。

Sber Bank（俄羅斯聯邦儲蓄銀行）是俄羅斯最大的銀行，在俄羅斯私人和商業金融領域均處于領先地位，也是東歐地區最大的商業銀行。而VTB（俄羅斯外貿銀行）是俄羅斯第二大銀行，是一家具有系統重要性的俄羅斯銀行，也是金融服務市場的領導者之一。這兩家的銀行的客戶基本遍及俄羅斯本土公司、中小型企業、私營企業家和個人。

Dukpay直連的俄羅斯本土線上錢包包括Yoomoney、MTS Bank（即MTC банк）以及Qiwi等，均為當地最流行、覆蓋率最高的電子錢包。Yoomoney是Sber Bank的互聯網電子支付公司，它將俄羅斯和獨聯體流行的支付方式整合到一個電子錢包，有92%俄羅斯人都使用這個支付方式，因此也被稱為“俄羅斯版支付寶”。

而Qiwi錢包是基于Visa預付賬戶的電子錢包，目前有超過2030多萬個活躍賬戶，在俄羅斯支付領域也有一席之地。此外，MTS Bank（即MTC банк）背后是俄羅斯的一家大型電信公司，其在亞美尼亞、俄羅斯、白俄羅斯都有運營，用戶超過8000萬。

目前，Dukpay已實現包括Sber Bank和VTB，以及Yoomoney、MTS Bank（即MTC банк）、Qiwi等全方位的俄羅斯支付渠道的直接打通，這些銀行和錢包能夠涵蓋90%以上俄羅斯年輕人用戶。由于是與這些俄羅斯支付渠道直接連通，能夠參考多家銀行實施匯率，所以Dukpay在價格上也有很大的優勢，能為商戶通過最低成本的結算服務。

俄羅斯支付市場“水深”，如何穩扎穩打？

Dukpay與俄羅斯第二大信用卡發卡機構Tinkoff bank的合作渠道，將于本月正式上線。

Tinkoff作為Dukpay的最新俄羅斯收款渠道投入使用后，各類出海商家均可通過Tinkoff提供的支付方案進行收單等多種支付產品。

目前Dukpay業務范圍包括Payin（收單），Payout（代付），Subscription（訂閱），發卡（Virtual account）服務等。合作的商戶類型包括獨立品牌、電商、中大型游戲、音視頻流等企業，為其提供線上的支付解決方案。

在收單（Payin）過程中，Dukpay代替商戶向客戶收款，商戶可以通過Dukpay實現提現。此外，商戶在海外市場開店以及其他廣告費用需要結算，以及支付當地員工薪水及提現時，可使用代付（Payout）服務。而在社交泛娛樂APP出海過程中，更涉及到用戶每個月開會員與訂閱服務的費用服務，即訂閱（Subscription）服務。

Dukpay正在根據出海俄羅斯商戶的需求，提供定制化的支付解決方案。例如在大型游戲產品的俄羅斯本地經營過程中，Dukpay為其提供了俄羅斯本地化的稅務解決方案。目前Dukpay的服務已覆蓋超過30+國家 以及150+本地支付通道。

尤其值得關注的是，Dukpay也是當下市場上少有的，能夠將當地貨幣盧布結算成多種貨幣的支付公司。

除俄羅斯外，Dukpay還服務于拉美、南非、東南亞、中東和獨聯體等出海新興市場，目前已打通30多個國家的主要銀行和支付渠道，已為數百家商戶和銀行提供支付解決方案，提供橋梁和相關服務，致力于提高和完善商戶的成交率，降低商家支付風險。

之所以受到俄羅斯出海商家歡迎，是因為Dukpay擁有兩大俄羅斯市場支付核心優勢：“大型本土金融企業背書”以及“結算周期靈活”。由于獲得本地權威銀行背書與合作，交易渠道更穩定，交易風險低。同時可保證商家資金安全，結算周期靈活。

Dukpay成功與俄聯儲和當地的多種支付方式（Yoomoney、Tinkoff等）建立穩定的合作關系，擁有穩定的客源和極高的客戶信任度。且目前與俄羅斯合作的渠道結算周期短且安全，保證商穩定的現金流和資金安全。有助于在出海過程中為各類商戶及企業提供本地化服務，加快商戶在俄市場占領率。

目前Dukpay已與Wordpress、Shopline、Shoplazz以及Ueeshop等多平臺成功對接，商戶僅需通過平臺就能使用到我們提供的本地支付服務。對于無網站及APP的商戶，也可以通過創建收單鏈接和二維碼來進行收款。API 一次接入即可連接我們所有的支付方式，讓商戶暢聯無憂。

此外，出于支付安全考慮，在用戶發起支付后系統會進行風控校驗和3DS核查，保證用戶的支付環境安全，從而完成支付。出于數據安全考慮，Dukpay進行實時風控，對異常設備和IP的檢測及反饋速度在100ms以內，可以最大限度保護用戶的資金安全。

作為存在巨大機會的出海市場，俄羅斯的政策和支付壁壘并非完全不可突破。“只要順利地把資金問題解決，賬期、費率、回款周期都相對可接受，出海風險就相對可控。”某泛娛樂出海俄羅斯商家說。

俄羅斯因市場缺口而存在大量機會，俄羅斯年輕人用戶的銀行和錢包也已“全面刷新”，打通支付環節，是抓住俄羅斯的出海“窗口期”，穩扎穩打拓開俄羅斯出海市場的必要一步。