來源/丁祖昱評樓市

市場競爭進一步加劇的同時，代建賽道增量動能減弱。

如今，代建細分賽道已形成，以不良資產(chǎn)為主的資本代建成為眾多頭部企業(yè)眼中“香餑餑”，并在“保交樓”下逐步衍生出紓困模式，幫助私募、AMC等機構處理不良項目。

相比商業(yè)代建、政府代建，資本代建“入局”門檻更高，尤其是在低能級城市，受限于需求透支、價格透支等市場因素，難度更大。

不良資產(chǎn)盤活范圍進一步擴展

房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)下行，與房地產(chǎn)有關的不良資產(chǎn)數(shù)量急劇攀升，盤活不良資產(chǎn)以及“保交樓”，加速資本代建、紓困代建的發(fā)展。

資本代建盤活不良資產(chǎn)的模式仍在進一步擴展。

在金融機構拿到土地控制權、尋找外部代建合作的背景下，“AMC+代建”已經(jīng)成為地產(chǎn)紓困的主流模式。伴隨紓困需求增加，也驅動越來越多房企或代建平臺開與AMC機構展開合作，進行項目紓困或加速相關業(yè)務布局。

資本代建發(fā)展至今，又出現(xiàn)專項紓困模式，幫助私募、AMC等投資機構處理不良項目。

紓困項目需要債務重組、品牌煥新、供應鏈重整等服務內容，代建企業(yè)能夠良好地匹配這類業(yè)務需求，為金融機構、資產(chǎn)管理公司等提供專業(yè)開發(fā)及咨詢服務。

不良資產(chǎn)盤活范圍進一步擴展，并涉及到部分土地債務的紓困。同時，范圍從三四線城市擴展到四五線城市。

實際上，低能級城市歷史遺留的不良資產(chǎn)以及“保交樓”紓困遠比一二線多，雖然項目介入層面的競爭度不及核心城市，但在最終兌現(xiàn)和銷售交付上存在不小的難度。

“入局”資本代建難度大

紓困解題和專業(yè)解題能力是核心

相較于政府代建和商業(yè)代建，目前入局資本代建的企業(yè)較少，在入局代建的百余家房企中，僅有10家左右房企布局資本代建。

在四五線等低能級城市落地資本代建復雜且實操難度大，需要企業(yè)擁有綜合的解題能力。其中，最為核心的是紓困解題和專業(yè)解題兩大能力。

紓困解題中，經(jīng)營邏輯梳理、問題分析能力是核心。資本代建往往出現(xiàn)債權關系復雜、各方利益訴求較多、落地推進難的問題。代建企業(yè)串聯(lián)各方的訴求、梳理并厘清經(jīng)營邏輯非常重要。比如大部分投資方訴求是能及時快速收回本金和利息，這就要求代建企業(yè)分析問題，在產(chǎn)品定位、營銷策劃等方面進行綜合的解題。

資本運作的能力則是紓困解題的前提。在不良資產(chǎn)盤活中，資本運作、資源整合所帶來的附加服務更為重要。項目方或地方政府需要代建企業(yè)能夠提供一定的資源或引入資方，在資金引入、完善股權分配的同時組建專業(yè)管理團隊，是對企業(yè)資源整合能力的考驗。

地產(chǎn)專業(yè)解題能力是入局低能級資本代建的核心。在低能級城市做資本代建與核心城市略有不同。四五線市場根基、客戶接受度、溢價能力遠不及核心城市，需要更注重開發(fā)適配性，產(chǎn)品和定位更貼近當?shù)厥袌觯枰獔F隊擁有強大的專業(yè)能力以及專業(yè)的平臺支持。

銷售解題能力在四五線資本代建中也至關重要。四五線城市市場容量有限，無論是資本代建還是商業(yè)代建，最終兌現(xiàn)都取決客戶對于項目接受度。好的產(chǎn)品在低能級城市想要賣出溢價，同樣需要好的運營策略、營銷手段與之配合。因此封閉市場中，想要完成投資方快速變現(xiàn)、保證現(xiàn)金流的訴求，銷售解題能力更為關鍵。

以綠城管理在山東濱州的財金·桂語朝陽項目為例，項目債務糾紛問題破產(chǎn)，遺留問題10余年未得到解決，成為政府重點紓困項目之一。該項目最終成功引入浙商+綠城管理+中交建、中國二冶等央企建設單位共同開發(fā)建設，由綠城管理進行全過程代建。

項目入局階段，綠城管理通過一系列的資本運作，使得項目順利開工，在紓困解題能力上采取平衡偏流速型的定位，抓住市場主流、客群全覆蓋、強產(chǎn)品、搶首開的定位與經(jīng)營策略拆解，以滿足回報要求。

在地產(chǎn)專業(yè)解題能力上，尊重三四線地域屬性，一方面是在整體競爭策略上選擇差異化的競爭并保持一定程度的領先。比如在產(chǎn)品上，四五線內生性市場的改善型需求強烈，產(chǎn)品配比上主打改善，在社區(qū)打造上“規(guī)整入口+三進院設計”滿足山東人對高門大戶的偏愛。

另一方面，在銷售層面通過打造高品質城市展廳供營銷展示、舉辦多種“鄉(xiāng)土性”的營銷活動、將直播及短視頻發(fā)布常態(tài)化等營銷打法，從而獲得了不錯的銷售業(yè)績，也符合委托方、資本方對回現(xiàn)和清盤時間的進程要求。

在代建賽道逐漸擁擠、競爭加劇的背景下，資本代建無疑是一條優(yōu)質細分領域。但由于盤活不良資產(chǎn)對企業(yè)的紓困解題、地產(chǎn)專業(yè)解題等綜合解題的能力要求較高，目前已入局的企業(yè)并不多。

資本代建對品牌、服務、產(chǎn)品等基本的代建能力不可或缺，尤其對于低能級城市的大體量項目而言，營銷、產(chǎn)品、成本控制、打造差異化的力非常重要；在此之外，還需要資本運作的背景和資源的加持，助力項目快速厘清歷史遺留問題，踏上重啟之路。