70%的餐飲企業月利潤還不到5000元，但這些小螞蟻集合起來，卻足以成為撬動產業鏈的大多數……

　　2016年時，餐飲市場已經是一個超過35000億元規模的市場，其中有KFC、星巴克、上海外灘上的米其林餐廳，也有西安鬧市區里的涼皮店和隔壁的奶茶店。

　　中國企業生活在一個割裂的世界里，成長階段與市場資源占有度的不同，決定著他們生活在這個世界的A面還是B面。

　　KFC、星巴克、外灘上的米其林餐廳站在寬闊的A面，西安涼皮館和大量的小面館、快餐店、奶茶店一道，站在擁擠的B面。

　　有人鉆研A面企業的需求，自然有人專注B面企業的生意。

　　上海會典就是后者。這個看似是在和新美大、餓了么與口碑搶用戶的餐飲商家服務平臺，聚焦的其實是那些品牌較弱，在市場上缺乏關注的中小餐飲企業。

　　有技術含量的打折

　　上海會典是在“賦能”中小餐飲企業。

　　“別，千萬別用這么高大上的詞，我們就是在幫助餐廳賺錢而已。” 上海會典CEO周炎風急忙擺手，他做過餐飲外賣生意，也幫餐廳做過營銷推廣，在他看來，新美大喜歡的是A面企業，有品牌、有產品，把流量給他們，馬上就能產生銷量。上海會典服務的是B面企業，生存是第一位的。在初期，上海會典就只做好一件事，通過由你點平臺幫助中小餐飲企業原價促銷。

　　促銷的目的，不外乎引流、鎖粉，最直接的手段，當然是打折和返券。

　　以餐廳個體的力量，或者以由你點平臺幾千家餐廳集合體的力量來做，玩法和效果是不同的。

　　如果說打折是個技術活，沒有幾個老板會反對。

　　同樣沒有幾個老板會覺得，自己干不好這個技術活。

　　打折帶來新用戶、返券鎖定老客戶，老板們都深諳其道。但打折太多，又會損傷品牌、“寵壞”客戶。

　　由你點把商家折扣變成了平臺紅包。消費者通過支付寶或者微信掃碼買單后，馬上就會收到一個紅包，金額是消費者買單額的20%~100%，相當于打了8折，最高甚至免單。

　　紅包可能是即時的，也可能需要過一段時間才能解封，其實是在鎖定用戶未來的下一次消費行為。封印紅包解封時，不只用戶會收到短信，餐廳也會收到通知。餐廳老板可以打電話告訴消費者，“你在我們這兒抽到的紅包已經解封，再到店里來可以直接當現金用。”

　　紅包促銷帶來的用戶熱情，把商家都嚇壞了。

　　上海長陽谷6號樓的一家日料店，餐廳開在二樓，上樓的樓梯還在一個不起眼的巷子里。從11月6日用了由你點平臺后，平時稀稀落落的大堂，逐漸變成稍晚一點就排不上位置。

　　周炎風把這家店最近半個月的數據調出來，通過由你點平臺，有139人在這家店消費了317次。有31%的客戶消費了至少兩次以上，還有5位老客戶消費了10次以上，幾乎每天都泡在這家店里。另一家做正餐的川湘菜館子，一個月時間內，65%的客戶都消費了兩次以上。

　　新加入的商家問周炎風，“你們和團購的區別是什么?”周炎風把這些數據展示給商家看，“團購是逼著商家拼折扣，攜消費者賺商家的錢。由你點是幫商家鎖價保粉，留住用戶持續消費。”

　　餐飲“新零售”

　　實際上，周炎風在不經意間講了一個新零售的故事。

　　傳統餐飲的邏輯是，流量*轉化率*客單價*復購率=銷售額，所以傳統餐飲總是在不停地尋找新流量，用活動、促銷提高用戶轉化率，想方設法提高客單價，并且通過充值、會員的方式讓他們成為回頭客。

　　周炎風的邏輯是，用戶*留存率*ARPU*傳播力=銷售額，用戶是實實在在的人，一個用戶能為餐廳貢獻多少價值，取決于他能否留下來，長期在這家餐廳消費。更重要的是，用戶既是消費者更是傳播者，通過病毒營銷、口碑傳播，他能為餐廳帶來更多的用戶。

　　餐廳的產品、服務影響著留存率，這讓餐廳可以回歸產品這一根本。由你點的紅包帶來了傳播力，但總有人問周炎風，由你點補貼力度這么大，平臺有這么多錢燒么?下一步怎么走?

　　在周炎風的規劃里，由你點只是幫助中小餐飲企業的第一步，這是快速獲取商家用戶、終端用戶的成長入口。

　　在上海會典的第二條增長曲線上，已經逐步誕生了餐飲BOSS的集采中心、找店、設計等業務模塊。這條曲線的邏輯是相通的，把無數個餐廳、用戶的個體集合起來，集中向上游采購各類餐飲原材料、酒水飲料和餐飲類消費品，用規模換取利潤。

　　結合由你點上商家的大量數據，上海會典掌握了一張中小餐飲企業的經營表，包括消費者支付的方式和時間、商家的經營數據、平均經營水平。餐飲BOSS可以向他們授信，用來采購商品、購買服務等。這是餐飲市場的一只小“螞蟻金服”。

　　餐飲是個大市場，但賺大錢的企業并不多。根據中國飯店行業協會的數據，2016年全國餐飲行業實現收入35799億元。但在整個餐飲行業中，月利潤達到5000元以上的不到30%。剩下的70%，是盈利能力不高卻又沉默的B面企業。

　　周炎風不想掙這些B面餐廳現有的利潤，他們已經被團購、外賣壓得很苦了。上海會典是要和他們一起，到產業鏈上下游的環節里，去創造更多價值，去掙未來的利潤。