原創(chuàng)?張燕征?

來(lái)源? 中新經(jīng)緯?

01?哪位大佬“帶貨”強(qiáng)？

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5月10日晚，格力電器董事長(zhǎng)兼總裁董明珠在快手開啟直播。繼半個(gè)月前在抖音因網(wǎng)絡(luò)問題出現(xiàn)直播“翻車”后，這次的快手直播展現(xiàn)了董明珠的實(shí)際帶貨能力。

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據(jù)快手?jǐn)?shù)據(jù)顯示，董明珠此次直播吸引了1600萬(wàn)快手用戶，最高同時(shí)在線人數(shù)達(dá)100萬(wàn)人。直播30分鐘，3個(gè)產(chǎn)品的銷售額突破1億元；60分鐘，單品銷售破1億元；全場(chǎng)3個(gè)小時(shí)，成交額達(dá)到3.1億元，幾乎趕上網(wǎng)店去年一整年的銷售額。

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據(jù)悉，在去年格力電器舉行的“2019讓世界愛上中國(guó)造高峰論壇”上，董明珠曾透露，董明珠線上店在2019年銷售格力電器產(chǎn)品達(dá)到3.5億元。

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可以說(shuō)，董明珠這一次在快手打了個(gè)“翻身仗”。她在直播間中表示，疫情讓她對(duì)格力產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了全新的思考，直播能夠充分了解消費(fèi)者的訴求。她接下來(lái)打算開通一個(gè)董明珠直播間，“把直播常態(tài)化”。

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除了電器“女王”董明珠，攜程創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)梁建章、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者羅永浩、盒馬總裁侯毅等企業(yè)大佬也交出了亮眼的直播帶貨成績(jī)單。

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其中，截至5月6日，梁建章通過(guò)8場(chǎng)直播，在線售賣折扣酒店套餐券超2.55億元；據(jù)抖音數(shù)據(jù)顯示，4月1日，羅永浩直播持續(xù)3小時(shí)，支付交易總額超1.1億元，累計(jì)觀看人數(shù)超過(guò)4800萬(wàn)人，創(chuàng)下了平臺(tái)目前已知的最高帶貨紀(jì)錄；4月21日晚，盒馬總裁侯毅在淘寶直播時(shí)長(zhǎng)半小時(shí)，盒馬鮮生天貓旗艦店內(nèi)，網(wǎng)友們買光了600萬(wàn)只湖北小龍蝦，25萬(wàn)斤秭歸倫晚臍橙在3秒內(nèi)也被搶光……

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02?靠補(bǔ)貼、服飾造型“漲粉”

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站在供應(yīng)鏈整合端的企業(yè)大佬，在產(chǎn)品銷售的專業(yè)性和價(jià)格方面具有一定優(yōu)勢(shì)。比如在上架當(dāng)晚首個(gè)產(chǎn)品便攜榨汁杯前，董明珠就向直播用戶仔細(xì)介紹了榨汁杯的功能、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、使用注意事項(xiàng)，并親自示范榨汁杯如何使用，“我做過(guò)調(diào)研，在外面買果汁要48塊錢，自己做可能就3塊錢。”

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另外，企業(yè)聯(lián)合直播平臺(tái)推出的補(bǔ)貼貢獻(xiàn)，也成為吸引網(wǎng)友下單的主要?jiǎng)恿Α?月10日晚，格力空調(diào)的價(jià)格靠快手補(bǔ)貼直接擊穿“地板價(jià)”。據(jù)快手此前流出的官方宣傳，補(bǔ)貼幅度最大的格力?金貝II變頻空調(diào)原價(jià)15899元，補(bǔ)貼金額達(dá)6900元、到手價(jià)8999元，接近5.4折。

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此外，當(dāng)晚直播間格力上架的20余款商品在快手的平臺(tái)補(bǔ)貼下，價(jià)格大降20元至6900元不等，產(chǎn)品也從空調(diào)，延伸至電飯煲、加濕器、熱水器、冰箱、空氣凈化器等多個(gè)品類。

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企業(yè)大佬在多次嘗試直播“賣貨”過(guò)程中，還玩出了個(gè)人特色風(fēng)格。5月6日晚上8點(diǎn)，梁建章身穿棕黃色短款皮衣、頭戴可照明帽子、鼻子下貼著假胡子、手中拿一把工兵鏟，化身為尋寶校尉“梁八一”，在直播間向消費(fèi)者推薦酒店產(chǎn)品。在這場(chǎng)直播中，梁建章共賣出80萬(wàn)間酒店客房，成為賣酒店客房“一哥”。

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今年以來(lái)，梁建章不僅造型百變，從扮起白衣公子、苗王到夜禮服假面、江南才子等，還在直播過(guò)程中加入變臉表演、連線多位影星、旅游達(dá)人、快手達(dá)人等形式，在近日的采訪中，他還透露自己“寫腳本”，現(xiàn)在的他已是一副專業(yè)主播的姿態(tài)。

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梁建章在直播間的造型?攜程截圖

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在多次直播過(guò)程中，企業(yè)大佬的“賣貨”功力也在增強(qiáng)。據(jù)攜程數(shù)據(jù)顯示，3月23日晚，梁建章在三亞首次試水直播，觀眾下單了6710個(gè)訂單，累計(jì)總觀眾人數(shù)51萬(wàn)，1小時(shí)內(nèi)賣出的三亞本地酒店套餐交易額達(dá)1025萬(wàn)元。而在4月29日，也是梁建章的第7場(chǎng)直播中，當(dāng)日直播間交易額為7204萬(wàn)元，當(dāng)日直播累計(jì)觀看人數(shù)206萬(wàn)。

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03?企業(yè)大佬要搶主播的“飯碗”了？

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5月2日，電商品牌報(bào)發(fā)布的《中國(guó)帶貨主播排名》顯示，在100名知名主播中，薇婭、李佳琦、辛有志、羅永浩、張沫凡位列前五。其中，薇婭和李佳琦的直播平均在線業(yè)績(jī)分別為3000萬(wàn)及2000萬(wàn)，帶貨銷售值分別為85%、84%。而今年3月剛殺入直播帶貨行業(yè)的羅永浩，在短短2個(gè)月的時(shí)間里業(yè)績(jī)就挺進(jìn)了前四，直播平均在線業(yè)績(jī)是1600萬(wàn)，帶貨銷售值為79%。

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主播直播資料圖

值得注意的是，目前，無(wú)論是電器“女王”董明珠，還是其他企業(yè)家，在直播過(guò)程中還是嚴(yán)重依賴主播的帶領(lǐng)和流量?jī)A斜。比如昨晚快手主播二驢“0傭金”幫董明珠賣貨；盒馬總裁侯毅在薇婭的淘寶直播賣水果；羅永浩則是在抖音直播的起步階段入局，獲得了平臺(tái)3億流量曝光。

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中信證券認(rèn)為，直播電商通過(guò)聚合零散消費(fèi)者，對(duì)上游具有強(qiáng)議價(jià)能力。頭部主播/MCN（多渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）機(jī)構(gòu)為打造“全網(wǎng)最低價(jià)”的價(jià)格優(yōu)惠，通常直接觸及供應(yīng)鏈上游，縮短中間各個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)以流通成本，獲得更低的價(jià)格。根據(jù)草根調(diào)研，頭部帶貨主播具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。加上優(yōu)惠券、贈(zèng)品后，直播電商比品牌旗艦店有3-7折的優(yōu)惠幅度。再加上直播間抽獎(jiǎng)，直播電商性價(jià)比極為優(yōu)勢(shì)明顯。

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招商證券分析道，在后電商時(shí)代，電商研究從互聯(lián)網(wǎng)思維向零售思維轉(zhuǎn)變，平臺(tái)電商變現(xiàn)方式從流量變現(xiàn)向效率提升轉(zhuǎn)變。招商證券認(rèn)為，直播電商作為電商代運(yùn)營(yíng)的一種方式，平臺(tái)最先受益，其次由于產(chǎn)業(yè)鏈上下游分散且充分競(jìng)爭(zhēng)，具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、規(guī)模人設(shè)打造的MCN或?qū)俪觥?/span>