作者/Juniper?編輯/祺然??出品/壹DU財經(jīng)

頭發(fā)是當(dāng)下年輕人最焦慮的問題之一，筆者也深受脫發(fā)的困擾。每當(dāng)在路上看到頭發(fā)稀疏的年輕人，也會不自覺地摸摸自己的“禿頭”，害怕自己稀疏的頭發(fā)被別人看到。?

國家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示，我國脫發(fā)人數(shù)超2.5億人，但在2020年，我國僅有51.6萬人通過植發(fā)手術(shù)治療脫發(fā)，滲透率僅0.21%。因為潛在的需求，植發(fā)這個行業(yè)，正在爆發(fā)。?

從需求端來看，當(dāng)代年輕人由于工作壓力大、作息不規(guī)律等因素，導(dǎo)致毛囊血液供應(yīng)不足，脫發(fā)呈年輕化發(fā)展，80后、90后已成為脫發(fā)的主流人群。由于“顏值經(jīng)濟”的盛行，年輕群體對頭發(fā)的關(guān)注度越來越高。

此外，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，居民的可支配收入增加，脫發(fā)的治療和保養(yǎng)對于一部分人來說，不再覺得貴了。根據(jù)阿里健康的消費數(shù)據(jù)顯示，我國GDP總值排名前四的廣東、江蘇、山東和浙江省，同時也是脫發(fā)相關(guān)商品需求量最大的四個省份。?

再看供給端。根據(jù)Frost &Sullivan的資料顯示，2020年中國的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模達134億元，未來將以復(fù)合年增長率18.9%的速度飛速增長，預(yù)計2030年的規(guī)模將達到756億。

植發(fā)行業(yè)的蓬勃發(fā)展早就被資本市場盯上了。

已于11月23日正式通過港交所聆訊的雍禾醫(yī)療是植發(fā)行業(yè)的龍頭老大哥，即將成為“中國植發(fā)第一股”。根據(jù)招股書，雍禾醫(yī)療2020年的市場占有率達到了11%，排在所有植發(fā)機構(gòu)中的第一位。植發(fā)行業(yè)主要以民營機構(gòu)為主，雍禾植發(fā)、碧蓮盛、新生植發(fā)和大麥微針這四家頭部民企占據(jù)了大概30%的市場份額。

招股書還顯示，雍禾醫(yī)療集團在全中國50個城市經(jīng)營著51家醫(yī)療機構(gòu)，配有包括229名注冊醫(yī)生和930名護士在內(nèi)的約1200人的醫(yī)療團隊，規(guī)模超過了行業(yè)第二、三名的總和。雍禾醫(yī)療在過去三年為13萬患者進行了植發(fā)服務(wù)，相比于2.5億的脫發(fā)人群，包括雍禾在內(nèi)的植發(fā)機構(gòu)還有巨大的增長空間。

通過梳理植雍禾醫(yī)療的招股書還可以發(fā)現(xiàn)，雍禾醫(yī)療所在的植發(fā)行業(yè)與其他“顏值經(jīng)濟”行業(yè)一樣，毛利率都比較高。2018年至2020年，雍禾醫(yī)療的毛利率分別為75.2%、72.6%、74.6%，與聚焦“她經(jīng)濟”的醫(yī)美、化妝品行業(yè)的毛利率相當(dāng)。?

但雍禾醫(yī)療招股書顯示，從2018年到2020年，公司的凈利潤分別為0.54億元、0.36億元和1.6億元，凈利率只有5.7%、2.9%和10%，這一數(shù)據(jù)與其他顏值賽道的公司相差甚遠。?

究其原因，是因為包括雍禾醫(yī)療在內(nèi)的植發(fā)機構(gòu)都是通過重營銷的打法獲取新客戶。植發(fā)行業(yè)的特性是低頻高價，機構(gòu)需要不斷地拉新才能獲得營收，營銷推廣方面需要大量的費用支出。?

招股書顯示，2018年至2020年，雍禾植發(fā)的銷售及營銷費用分別為4.64億元、6.5億元和7.8億元，營銷占收入的比例為49.6%、53.1%和47.6%。?

地鐵、公交、電梯的屏幕及燈牌上，各種植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)的廣告鋪天蓋地，這僅僅是植發(fā)機構(gòu)吸引顧客比較初級的營銷手段。?????

植發(fā)在我國的發(fā)展雖然有一些年頭，但由于植發(fā)費用較貴，手術(shù)效果因人而異，大眾對植發(fā)的態(tài)度還是比較猶豫的。一些植發(fā)機構(gòu)為了讓消費者對于植發(fā)有更多的信心，除了在公共場所張貼廣告外，在院內(nèi)也會通過一些“小花招”促進銷售。?

小C在某大型植發(fā)機構(gòu)接受過植發(fā)治療并購買過頭發(fā)養(yǎng)固療程，他向壹DU財經(jīng)講述了一些植發(fā)機構(gòu)的內(nèi)幕。在被公司大樓電梯里的植發(fā)廣告吸引之后，小C來到了某家大型的民營植發(fā)機構(gòu)。?

“我是去年決定去植發(fā)的。當(dāng)時接待我的前臺態(tài)度都很好，整個醫(yī)院都是新裝修的，接待流程方面也比較嚴(yán)謹(jǐn)，讓人覺得比較正規(guī)。我當(dāng)時還看到有挺多人在排隊繳費，還有幾個裹著紗布或者戴著帽子的人，看起來像是剛做完植發(fā)手術(shù)的。”?

小C表示，自己來到醫(yī)院之前還是對植發(fā)有點將信將疑的態(tài)度，但看到醫(yī)院的工作人員態(tài)度比較好，很多案例恢復(fù)的都不錯，醫(yī)院里有些做完手術(shù)的人還會跟他聊幾句植發(fā)的感受，讓他對植發(fā)手術(shù)有了憧憬。?

隨后小C花了3萬多元接受了植發(fā)治療，但植上去的頭發(fā)在隨后的一年里又脫落了一半左右。植發(fā)在他身上的效果并不是太好，于是小C又聽該機構(gòu)的銷售，購買了固發(fā)的療程。隨著小C每次去機構(gòu)做固發(fā)治療，他才發(fā)現(xiàn)植發(fā)機構(gòu)大廳里隱藏的秘密。?

“我去了幾次之后發(fā)現(xiàn)，怎么每次都是這幾個人在排隊，那個裹紗布的人去年我就看見他裹著紗布坐在那里，我當(dāng)時覺得自己還是太單純了。”小C稱，部分植發(fā)機構(gòu)會雇“托兒”，這也是植發(fā)機構(gòu)營銷的一部分，并且是營銷很重要的一環(huán)，目的就是為了讓已經(jīng)有意來做植發(fā)的消費者吃個“定心丸”，營造一種很多人都做了植發(fā)手術(shù)的氛圍，促使消費者下單。?

不光是營銷上面的比較low的“手段”，當(dāng)一個行業(yè)迅速生長的時候，總有一些“行業(yè)黑幕”被爆出來。植發(fā)這個行業(yè)，從資格培訓(xùn)到營銷到售后，都有不同“坑”在等著消費者。?

無證上崗是常態(tài)

在植發(fā)機構(gòu)如雨后春筍般成立之時，一批植發(fā)培訓(xùn)機構(gòu)也同樣火爆。植發(fā)行業(yè)看似屬于醫(yī)療行業(yè)，但有很多機構(gòu)在培訓(xùn)植發(fā)技術(shù)的時候，打出的招牌是“最快一天內(nèi)就可以學(xué)會先進的植發(fā)技術(shù)”。

《新華視點》記者曾調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些植發(fā)的常規(guī)方法被培訓(xùn)機構(gòu)包裝成高端又神秘的技術(shù)，有植發(fā)培訓(xùn)學(xué)院的老師說無論有沒有醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)，都可以學(xué)習(xí)植發(fā)技術(shù)，只要膽大、耐心、眼力好，3天就能學(xué)會所有的植發(fā)技術(shù)。

《AI財經(jīng)社》調(diào)查了多家植發(fā)培訓(xùn)機構(gòu)后發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的培訓(xùn)班課程都只有3天，雖然規(guī)定稱從事植發(fā)行業(yè)需持有國家頒發(fā)的醫(yī)師資格證，但培訓(xùn)機構(gòu)不核驗資格證，交錢就給培訓(xùn)。培訓(xùn)后也不會有資格證書，僅有一個結(jié)業(yè)證發(fā)給學(xué)員。培訓(xùn)機構(gòu)的老師也表示，植發(fā)這個行業(yè)里90%的人都沒有持證上崗。全國性的植發(fā)行業(yè)協(xié)會在2014年底才正式成立，截至2019年初，協(xié)會注冊從業(yè)人員僅有300余人。

毛囊成活率有95%嗎？

今年4月，上海雍禾愛慕門診部有限公司因為發(fā)布含有治愈率或者有效率的醫(yī)療廣告，被上海市黃浦區(qū)市場監(jiān)管局給予其行政處罰并罰款15萬元。植發(fā)機構(gòu)在宣傳上，都號稱能“保證毛囊95%的存活率”。毛囊存活率往往是消費者在糾結(jié)做不做植發(fā)時候最關(guān)注的問題，為此，有些植發(fā)機構(gòu)為消費者購買了保險并簽署了保障協(xié)議，若是手術(shù)后沒有達到95%的存活率，消費者可以進行復(fù)查，做進一步的治療。但實際上，目前沒有任何機構(gòu)可以檢測和鑒定毛囊存活率。?

曾有媒體報道，有消費者以申請鑒定植發(fā)區(qū)域種植的毛囊存活率為由將某植發(fā)機構(gòu)告上法庭，要求賠償2萬多元的植發(fā)費用。但法院以超出其司法鑒定業(yè)務(wù)范圍為由不予受理，法院認為該消費者的舉證不能認定植發(fā)機構(gòu)存在違約行為。

有記者咨詢了雍禾醫(yī)療，工作人員表示成活率沒辦法去鑒定，如果消費者覺得不濃密，效果不好，那免費再修復(fù)就行了。雖然無法鑒定，但是“保證毛囊95%的存活率”的宣傳依舊在多家植發(fā)機構(gòu)中流行。

行業(yè)整體亂象叢生，已經(jīng)做到頭部的雍禾醫(yī)療也在被業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，有沒有能力做好這門有關(guān)頭發(fā)的生意。?

對于招股書中高昂的營銷費用，有業(yè)內(nèi)人士認為，雍禾醫(yī)療在植發(fā)方面已經(jīng)做到了業(yè)內(nèi)第一，在市場需求如此之大的情況下，犧牲利潤，鋪出去大量的營銷費用，是否有必要呢。?

并且，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)是“一錘子買賣”，毛囊移植是永久性的，有需求的消費者只會消費一次。花高價營銷費吸引過來的顧客，只消費一次就沒了下文，對企業(yè)來說，是不是有點“太虧了”。?

中央財經(jīng)大學(xué)國際經(jīng)濟與貿(mào)易學(xué)院副教授劉春生也認為，雍禾醫(yī)療若是過度依賴植發(fā)手術(shù)這個單一的服務(wù)，恐怕會對公司的未來發(fā)展埋下一定的隱患。?

雍禾醫(yī)療除了植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的業(yè)務(wù)，也在發(fā)展醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)來增加消費者的復(fù)購率。但相比于植發(fā)醫(yī)療服務(wù)11%的占有率，雍禾醫(yī)療的醫(yī)療養(yǎng)固市場的占有率更低，僅有4.26%。

醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的復(fù)購率在2020年只有28.9%，雍禾醫(yī)療在這個業(yè)務(wù)上還有更多的想象空間。

但是，養(yǎng)固業(yè)務(wù)的口碑也不太好。在黑貓投訴平臺上，有多名消費者投訴，雍禾醫(yī)療的頭皮養(yǎng)護服務(wù)有虛假宣傳、擴大治療效果的嫌疑，甚至通過誘導(dǎo)和恐嚇的行為讓消費者下單。

此外，根據(jù)招股書，雍禾醫(yī)療2020年賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物只有2.93億元，還不夠一年的營銷費用。雍禾醫(yī)療若想在2021年維持現(xiàn)有的渠道曝光和營銷支出，還要借入4.87億元才夠公司的正常運營。?

市場口碑不好、獲客成本高、凈利潤低，復(fù)購客戶少，是雍禾醫(yī)療正在面臨的幾大經(jīng)營問題。雍禾醫(yī)療此次IPO的資金募集用途之一，是幫助公司擴張，開更多的線下店。但開更多的店面臨著更高的營銷費用和運營成本。?

在行業(yè)亂象叢生之時，雍禾醫(yī)療不僅要思考如何做好口碑，在行業(yè)中持續(xù)保持領(lǐng)先地位，更需要思考，在“全民禿頭”的故事背景下，該如何平衡營銷費用與凈利潤之間的關(guān)系。

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