作者 | 付影??來源 | 獨角金融

一度被譽為可實現(xiàn)“造富神話”的保險銷售行業(yè)，最高曾涌入超過900萬人的隊伍，卻在今年上半年放緩了腳步。

自2015年開始取消保險代理人資格考試后，該職業(yè)從此不再設立門檻，大量人員進入保險行業(yè)，同時也伴隨著野蠻生長。

當保險代理人規(guī)模猶如滾雪球一般不斷壯大后，保險公司優(yōu)化代理人質量，五大上市險企同步裁員，他們排除了一大批兼職代理人，清理了無效人力，對代理人的學歷提出了更高要求。

而另一方面，無社會保障、壓力大、取消自保件和互保件的業(yè)績考核，使代理人隊伍進入到高投入、低回報的行業(yè)內卷中。

來去匆匆的保險代理人，究竟路在何方？

鐵打的營盤，流水的兵

36歲的李毅（化名）原來在北京一所教育機構就職，疫情的爆發(fā)，這家機構收入斷崖式下跌。今年“雙減”政策落地后，他成為失業(yè)大軍中的一員。

李毅對教育行業(yè)有著深厚的熱愛，之前還考了教師編制，但各所學校的崗位競爭激烈，最后均以失敗告終。

失去生活來源，基本的生活如何維持？無奈之下，他轉型做了保險銷售。他稱，“做出這個選擇，下了很大的決心。畢竟在大眾眼里，對‘保險’普遍還是存在抵觸”。

相比教育行業(yè)的高大上，李毅時常在推銷保險時，覺得面子上會過不去。慶幸的是，工作不到兩個月，他通過朋友、親戚、學生家長成功銷售5單，有了生活來源，是他繼續(xù)在這個行業(yè)堅持的最大動力。

李毅稱，他所在的保險公司新華保險(601336.SH)，上半年續(xù)保率超過行業(yè)85%的平均水平。13個月續(xù)保率尤其重要，是衡量營銷全流程是否符合客戶需求的最直接指標，客戶只有覺得有必要才會持續(xù)續(xù)保。

圖片來源：罐頭圖庫

“雖然每天照常推銷保險，但心里也是慌得一匹”。聊到這時，他還發(fā)出一聲嘆息。

人身保險銷售管理辦法正在業(yè)內征求的意見稿中指出，“自保件”、“互保件”無法參與業(yè)績考核，甚至不算晉升考核指標，保險代理人傭金也直線下降，很多人選擇離開。

據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險銷售從業(yè)人員770萬人，相比去年同期的971.2萬人，減少201.2萬人。

保險公司也持續(xù)優(yōu)化代理人質量，提高了學歷要求等招聘門檻，李毅同事鄭偉成為公司被優(yōu)化掉的人之一。鄭偉告訴李毅，他辦理完離職手續(xù)、交接工作時，第一件事，就是打開手機APP招聘軟件，調低了自己的薪酬范圍。

相比教育行業(yè)，李毅最大的感受是，這個行業(yè)收入要低很多，而且不穩(wěn)定。

根據(jù)《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，保險營銷員收入多集中在3000元-6000元這一區(qū)間，那些招聘廣告中推送的“輕松月入5萬元”者實屬鳳毛麟角。

新華保險副總裁李源公開表示，“20世紀90年代營銷員隊伍每個月可以拿到2000元至3000元的收入，那時算是高收入。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，行業(yè)的平均收入只有3000元到4000元?！?/span>

讓李毅還感到不踏實的是，不轉正則沒有工資，社保自己繳納，每個月他似乎無時無刻都在思考如何提高收入。

身邊的人知道他從事保險銷售后，也慢慢敬而遠之。即便這樣，11月，李毅也成功銷售出一單。進入今年最后一個月，身邊還有誰對他“支持”，如何能成功銷售一單出去，李毅再次陷入沉思中。

李毅的同事鄭偉，也在11月中旬找到了新工作。即將步入年關，為了過年回家更體面，鄭偉選擇了門檻低、付出與收入匹配度相對高的物流業(yè)。

重視銷售能力，輕視利益分配

羅穎在保險行業(yè)摸爬滾打10年，在疫情和互聯(lián)網(wǎng)保險的沖擊下，她的年薪依然能拿到50萬，對這個行業(yè)也并不那么悲觀，而且在銷售方面總結出了自己獨道的經(jīng)驗。

“你好，我是XX保險公司，我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品比較適合您，我先加您微信或者聯(lián)系電話建立聯(lián)系，以后有保險方面的任何問題可以找我咨詢……”

這樣的話術，不管是電話、QQ、微信，還是商場、寫字樓，消費者一定不止一次收到過。

羅穎認為，保險代理人的銷售方式，已經(jīng)不再是以往的列名單、邀約見面這種老式套路了。“這種人海戰(zhàn)術不僅飽受爭議，還會毀了自己的人設”。

羅穎稱，標準話術、聽話照做式的培訓，最大的弊端是未做到因人而異，那些高素質業(yè)務人員和高端客戶很排斥教條式話術。

對于保險新手，她認為不可急于成單，首先做的是打造自己的形象和專業(yè)度，讓自己成為自帶流量的人，并且盡可能多參加一些活動來介紹自己的職業(yè)，充滿自信和真誠，人品與魅力、專業(yè)形象才是獲得第一批客戶的關鍵。

除了銷售方式，羅穎每周也通過數(shù)據(jù)對用戶畫像分析對比。她介紹稱，在保險增長的“新周期”之中，80后、90后新中產(chǎn)群體成為保險新的核心客群，超過73%群體來自二線及以上城市，其中長期險用戶平均年齡只有32歲，年輕且保險意識高，也是羅穎重點開拓的客戶。

對于保險代理人隊伍的縮編，羅穎認為，近幾年，保險代理人規(guī)模猶如滾雪球一般不斷壯大，但保險代理人這個行業(yè)，一直都是“快進快出”，這也導致真正能長期為保險公司創(chuàng)造高價值的個體，終究屬于少數(shù)。

與羅穎保持不同觀點的李毅，他稱，8月進來時，發(fā)現(xiàn)很多人不到兩個月相繼離開。期間有人怨聲載道，保險公司只關注代理人的銷售能力，并不重視代理人利益分配。

半年報數(shù)據(jù)顯示，中國人壽（601628.SH）、中國平安（601318.SH）、中國太保（601601.SH）、新華保險和中國人保（601319.SH）旗下人保壽險五家公司的壽險代理人數(shù)量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%。

營銷員數(shù)量出現(xiàn)下滑，也導致保險公司業(yè)務承壓。

中國人壽三季報顯示，該公司首年期交保費為915.17億元，同比下降13.75%。該公司稱，新單保費增長繼續(xù)承壓。而從新業(yè)務價值來看，前三季度中國人壽新業(yè)務價值同比下降19.6%。

太保壽險前三季度實現(xiàn)保險業(yè)務收入1817.96億元，同比下降2.4%。個人客戶業(yè)務代理人渠道實現(xiàn)業(yè)務收入1638.44 億元，同比下降2.3%。

太平洋保險一位銷售總監(jiān)認為，代理人隊伍下滑導致產(chǎn)品銷售壓力較大。如何提高保險銷售工作利益與銷售能力之間的平衡，或許是險企續(xù)保率上升、業(yè)績增長的關鍵因素之一。

“不想做一顆螺絲釘”

“我已經(jīng)年紀大了”，這句話時常被43歲的劉奇（化名）掛在嘴邊。

劉奇曾作為友邦保險（1299.HK）代理人績優(yōu)者在企業(yè)業(yè)績發(fā)布會上“露臉”。受惠民保、百萬醫(yī)療險等沖擊，讓他的收入直線下滑。

持續(xù)三個月的低收入，劉奇不再堅持。

圖片來源：罐頭圖庫

2020年初，他決定放手一博，開辦了農(nóng)產(chǎn)品銷售公司。從計劃到成立用時半年，還入駐了拼多多、抖音、快手、阿里巴巴、淘寶等平臺。

這次轉型對劉奇來說是幸運的。受疫情影響，劉奇的農(nóng)產(chǎn)品銷售數(shù)量逐月上升，但為了獲客在平臺上做了不少推廣。從今年前三季度的數(shù)據(jù)看，營收較去年同期有所增長，但仍然不盈利。

如何破局，迫在眉睫。

這位曾經(jīng)的老保險代理人也感嘆道：前途有多光明，道路就有多曲折。對于未來，他有想過這次創(chuàng)業(yè)的最壞結果，“虧損50萬，自己很辛苦很狼狽，這也可以接受”。

百萬保險代理人流失，意味著保險行業(yè)野蠻生長的粗放時代終結，從粗放到高質量、精細化是保險行業(yè)發(fā)展的必然歷程。

你對百萬保險代理人流失有什么想說的？歡迎一起分享他們的故事。