來源/讀懂數字科技

助貸行業正處于劇變之時。

一方面，IRR利率24%的紅線已成達摩利斯之劍；另一方面，日漸增加的獲客成本嚴重侵蝕了助貸平臺的利潤空間。

頭部助貸平臺所要面臨的問題，已經不僅是如何高速增長、控制風險，更是如何盡快讓自己適應未來“IRR24%”的新常態，在這種大背景下，增長策略的調整、獲客成本的控制成為了“現在進行時”。

頭部助貸上市公司360數科、樂信已經走在了“24%”的路上，這能否意味著

1、兩種策略和一個共同點

四年之前，《關于規范整頓“現金貸”業務的通知》出臺，36%成為消費金融行業默認遵守的利率上限。

2021年三季度，監管部門對商業銀行、消費金融公司等金融機構提出窗口指導，要求將個人貸款利率全面控制在24%以內。

從36%到24%，利潤空間一下子減少了12%，如何應對？頭部助貸平臺選擇迎合和擁抱。

360數科、樂信在2021年四季度財報電話會議中都不約而同地提及IRR利率24%對行業及自身的影響。

“我們預計今年的貸款發放量將增長約 10%；我們有信心完成24%的政策執行?！睒沸臗EO肖文杰表示：“樂信的平均年利率從3季度的27.3%下降到4季度的25.8%。截止四季度末，約60%的貸款年利率在24%以內?！?/span>

樂信CFO孫銳表示：“ 針對在貸款利率上限24%的規定，不得不承認，利率調整確實伴隨著短期陣痛?！?/span>

從財務數據來看，樂信的2021年4季度主動放緩了增長步伐，銷售費用出現全年唯一一次的負增長，而在前三季度其銷售費用增加了43%。

樂信CRO喬楊表示：樂信正在調整信貸結構和業務效率，預計其在調整過程中會經歷波動。但到目前為止，我們已設法使資產質量趨勢與同行保持一致或優于同行。

360數科也一樣走在了降費的路上，吳海生表示：“到 2021 年底，我們平臺上的貸款平均利率已經低于24%；在2021年四季度末，我們超過 70% 的客戶的價格低于24%?！?/span>

與樂信相比，360數科在2021年四季度依然采取了激進的擴張策略，銷售費用同比增幅近100%，全年銷售費用同比增幅達93.6%。作為回報，360數科營收、凈利潤等關鍵數據依然保持了雙位數增長。

而樂信雖然采取了保守的增長策略，四季度營收同比下降27.5%，但正如喬遷所述：已設法使“資產質量趨勢與同行保持一致或優于同行。” 在行業90天逾期率普遍上升0.2至0.4個百分點的情況下，樂信僅環比上升了0.07個百分點。

此外，筆者注意到兩家公司均將線下作為2022年重點發展的獲客渠道。

2、重回線下！

有一類機構，它們設立在銀行附近，通過幫助借款人成功從銀行拿到貸款獲利，這種機構就是最初期的助貸。

助貸，源于線下，而后被互聯網金融在線上發揚光大，如今大有重回線下之勢。

一般認知上，線下模式相對較重，而且動輒上萬名的銷售人員如何管理也是一個大問題，此前佰仟、捷信等就常常因銷售套路消費者而遭遇大量投訴和媒體曝光。經過一輪行業發展的小周期的洗禮，以線下為主要獲客渠道的平臺紛紛裁員、轉型線上，尤其是在疫情爆發的2020年。

但宏觀環境在變。

“去年我們的前端獲客成本，到放款這一步已經1000多元了，聽說有的平臺已經2000多元了，今年可能更高！”華東一助貸從業人士提及當前的線上獲客成本唏噓不已。

線上獲客“洛陽紙貴”，助貸獲客重回線下就成了一個順理成章的選擇，尤其是在24%紅線壓頂之下。

“在客戶獲取方面，隨著線上渠道獲客價格越發昂貴，我們將更重視線下渠道的廣度和深度，并專注于現有客戶，對客戶精細運營”肖文杰在2021年四季度業績電話會議上指出。“線下是今年樂信的重點布局方向！”一位接近樂信的人士表示。

而這番表態之前，樂信就長期保留著線下獲客渠道，“線上線下多觸點獲取客戶”更被列為樂信六大核心能力之一。

在招聘網站上，分期樂廣西分公司的地推經理崗位標準薪資為1.5萬~2.5萬之間，職位描述中則寫明上不封頂。

此外，讀懂數字財經獲悉：360數科線下獲客團隊在2019年下半年開始孵化，而在2020年已經頗具規模，“對于線下渠道，現在有1000人左右的銷售團隊，計劃今年（2021年）擴大到2000人左右?！?60數科CEO吳海生在2020年Q4財報電話會議中提到。

而在2021年Q4財報的電話會議上，吳海生再次表達了深耕線下的發展方向?！拔覀兺ㄟ^研究調整我們的客戶獲取方法。我們了解到線下趨勢，從歷史上看，這是一種更好的方法，尤其是對于高質量的客戶?！?/span>

3、全民IRR24%的時代要來了？

在監管的指導下，消費金融行業利率經歷了多輪下降：首先是從沒有利率上線的“小額現金貸”時期過渡到APR36%，隨后是從APR36%過渡到IRR36%，最終變為今天的IRR24%。

對于金融系統而言，這一步步的利率上限下調能夠有效控制助貸資金方（持牌金融機構）的風險，避免次貸大量流入金融系統。

對于助貸行業而言，利率上限下調意味著營收和利潤空間的短期縮減，但從長期去看，低風險偏好下的經營有助于助貸行業的長期生存，只不過那些未在“達摩利斯之劍”落下之前取得規模優勢、主動擁抱低風險的平臺將十分被動。

對于借款用戶而言，一部分人的的確確是會落得實惠，這部分人將在未來被很多平臺“捧著手心里”，供給過度飽和；而另一部分人將面臨正規金融服務供給枯竭的問題，這也會造就一些新的市場空間。

需求不會憑空消失，正如當年阿里巴巴“自閹一刀”讓出了下沉市場，才有拼多多的崛起；如今頭部助貸平臺逐步將24%以上的客群讓出時，一個新的市場機會就來臨了。

IRR24%的時代會來，但不是全民。