來源/丁祖昱談樓市

三季度各地紓困政策接連落地，但政策效果并不明顯。且“停工停貸潮”持續發酵，市場信心進一步缺失。

為穩定信心，房企推出“準現房”銷售模式，一方面盤點現房庫存推廣銷售，另一方面通過交房前“包月供”的方式提升消費者信心。

此外，各大房企還在集團層面積極舉辦營銷活動，提前鋪排，項目層面則根據市場情況給出進一步的折扣，目前已從上半年的“特房價零星讓利”逐步到“項目普降”的情況。為提升中介分銷的積極性，較多城市/項目出現了結傭周期提前的情況。

央企項目折扣力度增加最低可達7折

2022年三季度市場淡季，營銷不淡，房企營銷保持熱度，甚至提前鋪排。

其中7月、8月由于天氣炎熱，是傳統的銷售淡季，但部分房企依然在這酷暑時期推出“現房節”等活動。如遠洋集團推出“七月搶房節”，百盤大戰七大事業部同頻同步。到9月，天氣轉涼，不少房企已經開始提前鋪排、營銷節奏十分緊湊，如碧桂園的金秋購房節較去年提早四天，萬科38周年司慶營銷提前半個多月便開始預熱。

從營銷活動的折扣讓利情況來看，部分城市出現較大范圍折扣最大可達7折，國企、央企逐步釋放折扣空間。

整體來看，上半年折扣更多是通過零星、特價房等形式讓利，到三季度部分地區的項目給出7-85折的折扣力度，且這種現象越發為普遍。

據CRIC調研，9月南京、廣州部分區域的項目最低折扣達到7折，無錫多數項目出現備案價的85折扣的情況。同時保利、中海、中鐵等國企、央企房旗下的項目的折扣力度較大，8月福州中海錦江城最低75折、昆明中海云麓九里最低85折、廈門中鐵諾德逸都最低85折，9月廣州保利錦繡公館折扣力度更是達到最低7折優惠。

傭金前置，提前劃撥300萬或者一套一付

為了提升渠道效率和中介積極性，不少項目出現傭金前置的現象，擊中拖欠痛點。

數據顯示，2022年第三季度雖然市場整體渠道雖然沒有大幅提傭，如監測到也就是廈門平均上升了0.5個百分點，但出現了“傭金前置”的新現象。昆明從8月開始，書香云海開啟了賣一套結一套的“前傭模式”，后續多個項目跟進，效果上來看渠道成交占比上升5%。另外9月蘇州璀璨平江傭金前置，先將300萬傭金前置化給到渠道方，再進行扣款劃款。

現房營銷穩信心，“首付分期”等活動持續

整體來看，2022年三季度房企出現了“準現房”銷售模式，從調研來看，“現房”模式主要分成兩種：一是的確已經達到交付標準或接近交付標準的樓盤以“現房”推廣營銷；二是對于期房來說，則會通過在交房前“包月供”，即降低前期投入以提振消費者信心。另外“首付分期”、“低首付”等降低銷售門檻的舉措依然在繼續：

第一，借助現房營銷熱點，房企將存貨推廣銷售。由于今年6月開始的“停工停貸”風波，各大房企幾乎都把現房銷售作為重要賣點，借此舉辦現房節去化積壓庫存。

7月起時代中國舉辦“安心現房節”， 8月多家房企跟進，如旭輝、富力、弘陽等，其中如富力各大區域皆有該活動營銷宣傳。現房銷售之所以成為熱點，一方面是“所見即所得”，規避期房風險；另一方面則是由于房企積壓庫存現房也可借此機會再次推售。通過現房活動加速去化一舉兩得。但這類項目多為尾盤或以往積壓的庫存，雖可調動購房者情緒，但去化效果不明顯。

第二，對于期房項目，房企推出“包月供”方式，提振信心。部分期房營銷端舉措想要增強交付信心，房企幫還貸至交房，或者與銀行段簽訂合同，到房屋竣工后才開始還貸款。

如廊坊CBD龍河府8月“包首付，包月供”開啟代還月供新模式，其中“包月供”是開發商幫還至項目交付。根據每月還貸3000-5000元，幫還15個月左右測算，基本上在95折左右。武漢香港置地"準現房銷售"10%首付定房，10%首付年底交款，剩余尾款和貸款待竣工后再辦手續；后續也有不少項目跟進此類活動，如9月保利東莞也推出“兩年0月供，交樓再供樓”活動，提升交付信心。

對于性價比高的項目來說，此類“準現房”模式有較明顯的效果，如廊坊CBD龍河府7月去化僅3套，8月政策執行后該項目當周去化30套。而對于價格偏高的項目來說，沒有實打實的優惠去化效果也不顯著，如武漢香港置地元廬高于周邊商品房價格，7月無銷售業績，8月政策執行后也只去化3套。

從目前來看，“金九銀十”之際，房企在十一小長假前也已經開始營銷動作，如碧桂園“金秋購房節” 覆蓋全國30省、260城，時間跨度從9月23日-10月10日。不少房企如金科在9月初已經開展活動，預計十一期間房企營銷會持續保持熱度。

第四季度預計房企會進一步加大降價力度，提升銷售業績。

近期中央與地方政府頻繁釋放積極信號，允許地方“一城一策”運用信貸等政策，合理支持剛性和改善型住房需求。8月北京、上海等一線城市在特定區域限購定向松綁，諸多三四線城市限購取消，首付比例下調，未來的政策面預期整體保持寬松。雖然各地紓困政策持續，但整體效果平平。

為保證存貨去化，回籠資金，穩定現金流，我們預計在當前不斷有企業釋放折扣的基礎上，四季度將有更多房企的項目加入，未來房價預期將出現進一步調整，以加速成交去庫存。