文/周逸斐? 編輯/子夜? 來(lái)源/連線Insight

在位于江蘇太倉(cāng)的一家服裝加工廠里，十幾位工人正在馬不停蹄趕制成衣，他們身后，一批批騎行服正被打包，即將運(yùn)往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至大洋彼岸的用戶(hù)手中。

34歲的Steven站在自家1000平方米新工廠里，明顯感受到騎行市場(chǎng)的發(fā)展熱潮，正撲面而來(lái)。今年的國(guó)慶節(jié)，工廠只放了兩天假。

GRC創(chuàng)始人Steven告訴連線Insight，因?yàn)轵T行的火熱，以及假期的加持，新一波騎行服的生產(chǎn)正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。

這兩天的假期，他準(zhǔn)備花一天在騎行上，這是他持續(xù)多年的愛(ài)好，也是他選擇的創(chuàng)業(yè)賽道。

蔚然成風(fēng)的騎行運(yùn)動(dòng)，在全國(guó)掀起了一股熱潮。而騎行服作為投身這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)人們必備的裝備之一，也順勢(shì)而起，此前只流行于小眾群體、愛(ài)好者圈層的品牌，開(kāi)始逐步走入大眾視野。

其中，GRC這個(gè)從淘寶長(zhǎng)起來(lái)的騎行服品牌，已經(jīng)是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)老牌中高端騎行服品牌了。

從代工廠到自建工廠，這一品牌在不斷改善生產(chǎn)端。

如今，面對(duì)騎行裝備大爆發(fā)的趨勢(shì)，以及日益增多的訂單量，Steven又將關(guān)注點(diǎn)放在了工廠的升級(jí)改造上，探索工廠的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

GRC只是騎行賽道的玩家之一，如今隨著騎行賽道的火熱，?騎行裝備銷(xiāo)量也在淘寶上爆發(fā)，無(wú)論是對(duì)品牌還是平臺(tái)來(lái)說(shuō)，都更考驗(yàn)他們的創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)能力。

用“代工模式”完成創(chuàng)業(yè)起步

GRC的創(chuàng)立與發(fā)展，一路上伴隨著工廠的迭代升級(jí)。

大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的Steven，進(jìn)入一家運(yùn)動(dòng)服裝工廠，負(fù)責(zé)市場(chǎng)。

因公司承接騎行服生產(chǎn)代加工的業(yè)務(wù)，他對(duì)騎行運(yùn)動(dòng)有了第一次接觸，同時(shí)也對(duì)騎行服的生產(chǎn)有了一定了解。

這既讓他找到了自己的愛(ài)好，也決定了他創(chuàng)業(yè)的賽道。

Steven愛(ài)上了騎行，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)騎行服不能完全滿足自己的要求。那時(shí)國(guó)內(nèi)騎行服行業(yè)主打ODM模式（代工模式），導(dǎo)致這一市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，也難以掌握品控。

讓Steven受不了的一點(diǎn)是，彼時(shí)的騎行服印有雜亂的圖案和配色，這讓騎車(chē)的人看起來(lái)像是一款移動(dòng)的廣告牌；海外品牌的騎行服體驗(yàn)更好，但售價(jià)高昂。因此，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)高端騎行服領(lǐng)域，面臨有市場(chǎng)、無(wú)產(chǎn)品的尷尬境地。

這些問(wèn)題，不止Steven自己，不少追求高品質(zhì)的車(chē)友，也同樣遇到了。但Steven始終覺(jué)得國(guó)內(nèi)騎行服應(yīng)該有品牌、有符合新時(shí)代趨勢(shì)的一些東西。

于是，2016年他從工廠裸辭后，選中了騎行服賽道創(chuàng)業(yè)。找淘寶網(wǎng)商貸先借了5萬(wàn)元作為開(kāi)店的一部分啟動(dòng)資金，GRC就這樣萌了芽。

發(fā)展過(guò)程遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么平順。

剛起步時(shí)，Steven除了是淘寶店主，還是店鋪模特、攝影、運(yùn)營(yíng)、客服、設(shè)計(jì)師、銷(xiāo)售......用他自己的話概括，“除了不會(huì)踩縫紉機(jī)，其他都是自己親自去弄”。

從玩家到商家，要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是“貨源”。Steven雖然懂生產(chǎn)工藝，但辦工廠還是外行人，只能暫時(shí)先與代工廠合作，那不是一段輕松的經(jīng)歷。

一無(wú)知名創(chuàng)業(yè)履歷背書(shū)，二無(wú)海量訂單，剛起步的GRC在生產(chǎn)端頻頻遇阻。

因?yàn)槠放菩隆?shù)量少，工廠看不上，甚至很多廠長(zhǎng)不愿意見(jiàn)Steven，?“訂單量也就八件、十件的，代加工廠接的訂單基本是萬(wàn)件起步，自然不愿意接小單子。而且面料是我從海外直接訂購(gòu)，代工廠只需生產(chǎn)就可以了，這種純加工模式讓代工廠賺不了多少錢(qián)。”

這讓Steven不得不放低對(duì)代加工廠的要求，“不論是何種規(guī)模的工廠，當(dāng)時(shí)只要對(duì)方企業(yè)愿意配合需求、出手相助，就已經(jīng)讓我感激不盡了。”

但對(duì)代工廠降低要求，不意味著對(duì)代工廠生產(chǎn)的衣服質(zhì)量沒(méi)要求。

“既然是高端品牌，品控絕不能松懈。” 從縫紉機(jī)到縫紉線、頂針、針頭，Steven提出了明確標(biāo)準(zhǔn)。“稍有差池，就會(huì)影響衣服美觀和質(zhì)量。”

關(guān)于如何把控產(chǎn)品質(zhì)量，Steven告訴連線Insight：“主要從硬件設(shè)施和做工兩方面進(jìn)行把控。比如硬件方面，代工廠沒(méi)有激光裁切機(jī)器，可以代替為工人手裁；做工方面，放慢踩縫紉機(jī)的速度。諸如此類(lèi)看似不起眼的改變，但是產(chǎn)品成型后能看出明顯的質(zhì)量區(qū)別”。

產(chǎn)品做出來(lái)，市場(chǎng)是有的。Steven還記得第一批貨，量不大，只有幾件衣服，很快在淘寶店上賣(mài)完。

第一批貨的順利賣(mài)出，讓他終于有了更大信心做好這門(mén)生意，開(kāi)始繼續(xù)投錢(qián)、擴(kuò)產(chǎn)。

之后，它迎來(lái)了第一個(gè)暢銷(xiāo)款——一條全黑、無(wú)任何圖案的純色騎行褲。看似樸素，但和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上印滿logo、顏色各異的普通騎行服相比，這款充滿極簡(jiǎn)主義的質(zhì)感設(shè)計(jì)，很抓眼球。

GRC成立后兩年的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，主要靠獨(dú)特的產(chǎn)品力和組貨能力。那時(shí)店鋪不做任何推廣，也沒(méi)有做數(shù)據(jù)分析，但保證每一件衣服的品質(zhì)和用戶(hù)體驗(yàn)。Steven則一心沉浸專(zhuān)研前端產(chǎn)品，他告訴連線Insight，那兩年，淘寶店鋪連直通車(chē)都沒(méi)開(kāi)，但門(mén)店一直有穩(wěn)定的自然流量和新流量。

銷(xiāo)售端相對(duì)穩(wěn)定后，Steven把精力轉(zhuǎn)向了工廠側(cè)。

騎行服的生產(chǎn)采用小單快反模式，訂單量小，且生產(chǎn)端需要一直根據(jù)市場(chǎng)反饋隨時(shí)調(diào)整，加快更新?lián)Q代速度。

但代工模式，很難有這種靈活度，且做出的成品，也不能完全符合Steven的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)。

于是，自建工廠的想法開(kāi)始生根發(fā)芽。

自建工廠，更能靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化

GRC成立第一年，也就是2016年，店鋪的年銷(xiāo)量只有60多萬(wàn)，和日進(jìn)斗金的其他淘寶品牌相比，不值一提。但Steven很滿足——“比上班拿4000元的月薪，好太多了”。

再往后，前來(lái)定制騎行服的客戶(hù)越來(lái)越多，訂單量不僅突破了兩位數(shù)，更是朝百位數(shù)的門(mén)檻前進(jìn)。

再采用代工模式，顯然已經(jīng)不能夠滿足Steven的需求。而代加工廠也并不愿意繼續(xù)接活——GRC的訂單量相比普通服飾而言還是太小，生產(chǎn)需求又嚴(yán)格。

直到2017年，Steven一直想解決的供應(yīng)鏈難題，終于有突破口。

當(dāng)他得知太倉(cāng)當(dāng)?shù)匾患艺嫉?00多平米的服裝加工廠倒閉了，雖然自己還身負(fù)債款，他還是果斷籌集了50多萬(wàn)盤(pán)了下來(lái)。GRC終于擺脫了對(duì)代加工廠的完全依賴(lài)，有了自己的工廠。雖然對(duì)方只留下了一個(gè)車(chē)間阿姨，但并不影響Steven的信心?“終于可以放開(kāi)手腳做原創(chuàng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)加工”了。

僅從衣服版式這一環(huán)節(jié)，便明顯感覺(jué)到自建工廠的靈活性。“許多代加工廠沒(méi)有自己的版師，我們建立工廠后，聘請(qǐng)了專(zhuān)職版師，他每天不停幫我們開(kāi)版、優(yōu)化老款。”

而后，GRC又進(jìn)行了擴(kuò)產(chǎn)。如今，工廠已經(jīng)占地一千平，目前公司加工廠員工一近百人。

擴(kuò)大后的工廠，可以滿足GRC的產(chǎn)品生產(chǎn)，跟上產(chǎn)品研發(fā)節(jié)奏。

一大關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)在去年，騎行變得火熱，從小眾運(yùn)動(dòng)走向大眾群體，百度指數(shù)顯示，疫情這三年“自行車(chē)”搜索熱度均高于疫情前的2019年。

就在騎行裝備大爆發(fā)前夜，Steven感覺(jué)到了這一市場(chǎng)變化，并收到來(lái)自淘寶官方提供的數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步得以驗(yàn)證。嗅到風(fēng)口后，他在店鋪迅速上架騎行服之外的多款騎行周邊產(chǎn)品，比如騎行眼鏡、騎行手套等新品類(lèi)，希望能滿足愛(ài)好者的多維度需求。

一個(gè)意外驚喜是，騎行手套等小小潮流單品，如今竟成了店鋪銷(xiāo)量第一的“網(wǎng)紅”，還為店鋪留住不少客戶(hù)。

如今，GRC每年都能保持30%的年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，如今年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)。

一路走來(lái)，這個(gè)小眾品牌一直在騎行服賽道上奔跑。Steven總結(jié)了能夠跑得出來(lái)的兩大原因：一則切中了騎行服中高端市場(chǎng)的空白，在騎行火熱后，人們?cè)敢庠隍T行裝備上花錢(qián)，這個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)，也正好是GRC的發(fā)展方向。

二則因?yàn)樘詫毜陌l(fā)展土壤，他提到，“淘寶的機(jī)制比較適合從無(wú)到有的小品牌成長(zhǎng)，與客戶(hù)和粉絲可以近距離接觸，降低觸達(dá)客戶(hù)的成本。”

大部分騎行愛(ài)好者的粘性很高，往往會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一家或幾家店頻繁購(gòu)買(mǎi)，還常常會(huì)在淘寶會(huì)員群、買(mǎi)家秀等地方分享和討論。可以說(shuō)，一家淘寶店就是一個(gè)圈層文化的聚集地。于是，買(mǎi)家變?yōu)镾teven車(chē)友的故事，接連發(fā)生著。

事實(shí)上，淘寶對(duì)騎行服這類(lèi)小眾賽道，一直在持續(xù)關(guān)注。

要知道，放在服飾這一大類(lèi)目中，騎行服賽道的市場(chǎng)規(guī)模的確算不上大，淘寶小二三杉則告訴連線Insight：“對(duì)于騎行服品類(lèi)，平臺(tái)重點(diǎn)扶持。一方面在新商家開(kāi)店也會(huì)重點(diǎn)投入補(bǔ)貼費(fèi)用，通過(guò)新商之間的打榜進(jìn)行補(bǔ)貼；另一方面為了讓這些賣(mài)家更多的呈現(xiàn)，前臺(tái)也會(huì)做單獨(dú)的分賽道展現(xiàn)，能夠讓這樣小眾的騎行服品類(lèi)也能夠前臺(tái)展現(xiàn)出來(lái)。”

實(shí)際上，淘寶也一直在發(fā)掘小眾賽道上有亮點(diǎn)的新品類(lèi)。

今年，GRC一款重量只有16g原創(chuàng)皮膚風(fēng)衣，在“淘寶造萬(wàn)物”上進(jìn)行展示。這款產(chǎn)品，僅面料研發(fā)，便花費(fèi)了半年多時(shí)間。

Steven告訴連線Insight，它并未承擔(dān)銷(xiāo)售和盈利指標(biāo)，而是成為品牌對(duì)外展示自身創(chuàng)新能力和對(duì)騎行極致追求的一扇窗口。

事實(shí)上，在市場(chǎng)越發(fā)火熱的當(dāng)下，創(chuàng)新力和產(chǎn)品力，確實(shí)是突圍的關(guān)鍵。

騎行裝備大爆發(fā)，新機(jī)遇和挑戰(zhàn)也來(lái)了

騎行的風(fēng)，已經(jīng)徹底吹起來(lái)了。

知萌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2022中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，騎行已經(jīng)成為興趣驅(qū)動(dòng)下的運(yùn)動(dòng)方式，以年輕用戶(hù)為主體的騎行愛(ài)好者除了專(zhuān)注騎行自行車(chē)的運(yùn)動(dòng)健身效果之外，更愿意將其作為社交“打卡”、塑造個(gè)人形象的載體。在這種潮流趨勢(shì)下，原本相對(duì)小眾的專(zhuān)業(yè)級(jí)、中高端自行車(chē)市場(chǎng)也水漲船高。?

艾媒咨詢(xún)調(diào)查顯示，2021年中國(guó)自行車(chē)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1940.7億元，因疫情而改變的大眾出行方式，以及受到國(guó)家“雙碳”政策的影響，未來(lái)騎行市場(chǎng)規(guī)模還將擴(kuò)大。

自行車(chē)只是騎行裝備的一類(lèi)，整個(gè)騎行裝備的熱潮，正在持續(xù)。

這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

如何更快地研發(fā)新品，更快地跟上市場(chǎng)趨勢(shì)，這不僅考驗(yàn)著Steven對(duì)市場(chǎng)的洞察能力，也考驗(yàn)著工廠的效率。

從生產(chǎn)的角度來(lái)看，GRC自建工廠后，解決了很多問(wèn)題，但Steven想讓它更高效。

如今，借助阿里等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)和數(shù)字化能力，“數(shù)字化改造工廠”的想法在Steven腦海開(kāi)始愈發(fā)強(qiáng)烈。

對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，效率就是利潤(rùn)，能夠拉動(dòng)工廠跟著消費(fèi)者的需求前進(jìn)。

除了希望加快生產(chǎn)效率，Steven認(rèn)為，如今自家工廠應(yīng)該具備分析即時(shí)消費(fèi)數(shù)據(jù)的能力，根據(jù)消費(fèi)者真實(shí)需求，在工廠端加快產(chǎn)品上新速度和產(chǎn)品迭代效率。

“我們并非研發(fā)幾個(gè)款式，就開(kāi)始在市場(chǎng)硬推廣，而不考慮用戶(hù)反饋。所以我希望未來(lái)工廠能像阿里犀牛智造一樣，打造柔性供應(yīng)鏈，重組服裝加工廠的組織架構(gòu)。在不犧牲產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，做到多款、少量、快速。” Steven告訴連線Insight。

事實(shí)上，工廠的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是增加后勁的重要舉措，也是品牌們發(fā)展到一定階段，都會(huì)思考的一個(gè)問(wèn)題。而淘寶這幾年也在供應(yīng)鏈智能化、工廠數(shù)字化方面，與品牌們一起探索，共同改造傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式。

Steven已經(jīng)看到了市場(chǎng)的火熱趨勢(shì)，也知道生產(chǎn)需要什么樣的升級(jí)，或許很快，他就可以站在再次升級(jí)的工廠里，看著一件件騎行服生產(chǎn)出來(lái)。

（本文圖片均由受訪者提供。）