文︱翠鳥資本

運動科技公司Keep一直備受關注，6月21日，Keep在港交所披露通過聆訊后的招股書，在香港主板掛牌上市或已不再遙遠。

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這并不是Keep首次申請上市，第一次遞交赴港上市招股書是在2022年2月，后因6個月內未通過聆訊轉為失效，而后Keep在9月更新招股書再次遞表。今年3月份，Keep再次更新赴港IPO招股書。

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7月6日，有媒體報道稱，Keep在香港首次公開募股中，將發行價定在市場定價區間的低端，即每股28.92港元，籌資約3.13億港元。

融資已到F輪

資料顯示，Keep的前身是北京卡路里科技有限公司，成立于2014年，是目前中國最大的線上健身平臺。

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Keep創始人為王寧，據媒體報道，其是在健身中獲得創業靈感。彼時全民運動風靡，健身文化正在被主流大眾接受，也恰逢移動互聯網風口崛起之際，計算機專業出身的王寧萌生了做一款移動健身應用APP的念頭。當年，王寧便拿到了澤厚資本300萬元的天使輪投資。

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Keep APP在2015年正式上線，憑著免費使用，完成了用戶的累積。據公開報道，Keep在推出的105天內吸引了百萬用戶，在921天內便突破了1億用戶，一舉成為國內首個用戶數破億的運動應用APP，讓其他移動端應用望塵莫及。

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Keep也獲得了眾多資本的青睞。

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Keep成立至今，九年多的時間里，共獲得了9次融資，其中最大一筆融資就是是F輪融資，也是迄今為止業內最大一筆融資。

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參與融資的明星資本更是不少，包括時代資本、軟銀愿景基金、高瓴資本、GGV紀源資本、騰訊投資、五源資本、BAI資本等。

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2015年，Keep完成了A輪（500萬美元）、B輪（1000萬美元）融資；2016年完成C輪（3200萬美元）、C+輪（1300萬美元）融資；2018年完成1.27億美元的D輪融資；2020年上半年，完成8000萬美元E輪融資；間隔不滿一年，2021年完成了3.55億美元F輪融資與7000萬美元F-1輪融資，投后估值達20億美元。

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值得關注的是，站在Keep背后的投資方，有不少是多次參投的老主顧，騰訊參與了四輪融資，GGV參與了五輪，五源資本連投四輪，中BAI資本更是參與了Keep的6輪融資。

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對于這些投資方而言，Keep盡快完成IPO，他們才有機會退出。這也是Keep多年來與資本互相伴生帶來的結果，所以上市成了“眾目所盼”。

造血問題待解

Keep因“自律給我自由”的Slogan被大眾熟知，但Keep的自由誰能給呢？

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作為中國最大的線上健身平臺，Keep目前仍未實現盈利。

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招股書顯示，Keep的營收來源，包括會員訂閱及線上付費內容、自有品牌產品，以及廣告和其他服務。

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數據顯示，Keep在2020-2022年營收分別為11.1億、16.2億和22.1億元，年同比增速分別為66.9%、46.3%和36.6%。

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不過，營收雖然在增長，但增速卻在逐漸放緩，虧損也在持續。

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招股書顯示，2020-2022年，Keep經調整虧損凈額分別為1.06億元、8.27億元、6.67億元。盡管Keep在2022年虧損有所收窄，但相較2020年的虧損額，依舊處在高位。

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值得注意的是，Keep的虧損收窄，或在一定程度上與銷售及營銷開支的減少有關。

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數據顯示，2022年，Keep的銷售及營銷比2021年減少2.92億元，這部分開銷占總收入的比重也從2021年的59.03%降到了2022年的29.24%。

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與此同時，毛利方面的情況也不容樂觀，過去三年，Keep的毛利分別為4.99億、6.77億和9億元，毛利率從45.1%下滑至40.7%。

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另外，數據顯示，2020-2022年，Keep的自有品牌產品收入分別為6.37億元、8.72億元和11.37億元，占總收入的57.5%、53.9%和51.4%；會員訂閱及線上付費內容收入分別為3.38億元、5.58億元和8.94億元，占總收入的30.5%、34.4%和40.4%；廣告和其他服務收入分別為1.32億元、1.90億元和1.8億元，占總收入的12%、11.7%和8.2%。

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在Keep的三大業務中，自有品牌業務持續性地占據總營收的一半以上，而另一半則由會員訂閱及線上付費內容和廣告和其他服務收入組成。可見，Keep營收來源似乎較為單一。

營銷上狂砸錢

雖然已是圈內頂流，但Keep在營銷也沒少下功夫，曾推出多項營銷及策略組合，包括應用商店及短視頻平臺上的廣告、健身達人營銷及社交媒體平臺上的其他營銷活動等，因此產生大量銷售及營銷開支。

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數據顯示，2020-2022年，公司錄得銷售及營銷開支分別為3.02億元、9.56億元及6.46億元；期間用于為移動應用程序分流（為獲取訂閱會員及單項內容購買者 ) 產生的流量獲取成本分別為9330萬元、3.35億元及1.59億元。

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但從月活躍用戶數據來看，Keep在2021年加大力度投入的銷售及營銷開支，并沒有讓月活躍用戶數發生質的飛躍。

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招股書顯示，2020年及2021年，Keep平均MAU（月活躍用戶數）從2973萬增長16%至3436萬。2021年，Keep平均月度訂閱會員數由2020年的191萬增長72%至328萬。

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而在并沒有過多投入的2020年，反而取得了更好的數據增長。其2020年平均MAU相對于2019年增長了37%，2020年平均月度訂閱會員數則比2019年增長了148%。

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據灼識咨詢報告，2022年中國的健身人群數量為3.74億，位居世界第一，預計到2027年將達到4.64億。2022年中國健身人群的平均年支出為2518.3元/人，遠低于美國的16425元/人。

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健身市場是龐大的，蛋糕很大，對于Keep來說，如何使自身擁有更高的商業化變現能力，還需探索，首先需要考慮的或許是怎么扭虧。如今通過港交所聆訊，意味著終于走到了上市前的臨門一腳，但等待它的未來又會是什么呢？

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