來源/樂居財經? ?作者/程孟瑤

緊隨清華博士紀鵬程創辦的IT綜合方案解決供應商企業易點云，于港交所掛牌上市，北大研究生胡衡沅，一手打造的IT基礎架構解決方案提供商企業北京昆侖聯通科技發展股份有限公司（簡稱“昆侖聯通”），上交所主板IPO進入被詢問階段。

上有微軟、甲骨文、Adobe、戴爾等知名軟硬件原廠供應商，下有寶馬、特斯拉、字節跳動、京東、百度、阿里等國內外知名企業客戶，昆侖聯通綜合實力不俗。

近3年超50億的總營收是其實力的證明，但在業務結構變化中，其各板塊業務毛利率均出現下滑，綜合毛利率落后行業均值；還有研發費用率，同樣遠低于行業均值；這些財務細節指標與同行表現的不一致，一般來說容易引起交易所的重點關注。

本次IPO，昆侖聯通計劃募資5.38億元，約為其2022年營業收入的四分之一左右。

互聯網客戶“退潮”?

神秘中間商晉升第三大客戶?

昆侖聯通成立之初以代理商身份起家，逐步發展為為核心客戶提供集成交付與運維服務的集成商，后來隨著數字化轉型浪潮，進一步將業務衍生至數字化辦公、云計算、信息安全等新興技術為核心的，現代化 IT基礎架構的專業交付體系。

目前，昆侖聯通作為一家專業的IT基礎架構解決方案提供商，通過給上下游企業提供“聯通”服務，獲取收入實現盈利。

其主要業務流程為依托微軟、Veritas、Adobe、VMware、BMC、DELL、新華三、浪潮等原廠商的軟硬件產品，給下游寶馬、蔚來、特斯拉、字節跳動、京東、百度、阿里、泰康人壽、利星行等企業客戶，按需提供全方位的方案設計、原廠軟硬件產品的選型和交付、實施部署、技術支持和運營維護服務。

報告期內，其累計服務的超4500家客戶，覆蓋制造、互聯網、金融等行業，來自前五大客戶的銷售收入占總營收比分別為22.93%、18.37%、23.30%，不存在向單個客戶的銷售額占銷售總額的比例超過50%或嚴重依賴少數客戶的情況。不過從其前五大客戶的變化看，其業務結構似乎正在向制造企業傾斜，車企大客戶逐漸崛起，但是車企，會是好靠山嗎？

2022年新增的大客戶FORTUNE GLOBAL也十分“顯眼”。這家成立于2020年公司，通過開展“中間商”業務，迅速晉升為昆侖聯通第三大客戶。其中是否涉及關聯交易，主要業務是什么，實控人王蕾究竟為何人，都非常讓人在意。

2020年，昆侖聯通的前五大客戶中還有百度、字節、阿里3家互聯網企業，合計貢獻12.05%的營收；到了2022年僅剩下字節一家，且貢獻占比連續3年下滑，2022年降至2.82%。反觀近三年唯二位于前五大客戶的寶馬集團，業績貢獻相對穩定，而且一直為第一大客戶。

2021年，百度掉出前五大客戶，昆侖聯通新增前五大客戶蔚來汽車、利星行均為汽車行業相關企業；樂居財經《預審IPO》注意到，昆侖聯通與其合作分別開始于2015年和2010年，已經有不少年頭，老客戶突然晉升為前五大客戶，其中原因不排除監管機構會重點問詢。

2022年，阿里掉出前五大客戶，字節排名下滑。不過相對互聯網大廠的“消失”，更讓人在意的是，2022年昆侖聯通新增的這家IDC建設服務商客戶FORTUNE GLOBAL，該公司成立于2020年，是一家成立于香港的私人股份有限公司，實控人為王蕾。

對于客戶一直較為分散的昆侖聯通來說，一家新成立不久的企業，2022年初次合作便迅速成為第三大客戶，交易細節或許也將被監管機構會重點關注，何況FORTUNE GLOBAL還是一家“中間商”。招股書中對它的描述是：作為IDC建設服務商，能夠在全球范圍內落地實施數據中心的相關產品。

昆侖聯通表示，因為其中國香港子公司尚未設立，為了向海外客戶提供網絡傳輸相關服務，所以會將從諾基亞貝爾采購的產品銷售給FORTUNE GLOBAL，再由FORTUNE GLOBAL最終銷售給海外客戶并安裝。

2022年5月，昆侖聯通成立了香港公司昆侖聯通國際，主要負責公司境外業務，但截至報告期末暫無實際經營活動。

采購集中度較高

微軟返利?6個點

FORTUNE GLOBAL成為第三大客戶，與之對應，諾基亞貝爾在2022年新增成為昆侖聯通第五大供應商，采購金額7091.64萬元，其中2022年新增460.92萬元。

諾基亞貝爾是諾基亞集團和中國保利集團旗下華信郵電的中外合資企業，憑借在5G 端到端網絡、人工智能、大數據和邊緣云領域的尖端技術，在數字化進程中扮演“賦能者”和數字合作伙伴的角色，雙方的合作開始于2019年。

昆侖聯通采購的軟硬件產品主要是IT基礎架構建設過程中需要的軟件和硬件，包括微軟、Oracle、VMware、Veritas、深信服等國內外廠商的軟硬件產品；少量的外購服務主要是為項目實施過程中提供輔助性、臨時性服務。報告期內，來自前五大供應商的采購額分別占當期采購比例的52.98%、51.32%、48.6%。

最大供應商微軟采購額占比15.5%、17.24%、14.57%，采購集中度較高。不僅如此，第二大供應商藍云網絡也為微軟關聯公司。藍云網絡為世紀互聯控股子公司，世紀互聯作為微軟的本地合作伙伴，主要負責微軟Azure、 Office 365、Dynamics 365等云服務在華運營工作。

而這三年，昆侖聯通也從供應商處取得返利，2020年-2022年分別為2103.29萬元、2361.02萬元、3219.71萬元，其中從微軟獲得返利額度最大，分別為892萬元、853萬元、1546萬元，三年合計3291萬元。從藍云網絡獲得返利1621.53萬元。

根據招股書披露的采購金額和返利金額來看，近3年，微軟給的返利比例分別為5.06%、4.85%、6.06%，2022年有所提高。從藍云網絡獲得的返利比例為3.09%、1.97%、2.51%。

三年營收50億?

業績依賴單一業務

2020年-2022年，昆侖聯通營業收入分別為13.25億元、16.51億元、20.67億元，全部來自主營業務，在軟件和信息技術服務業企業中，屬于規模較大的企業，2021年和2022年同比分別增長24.58%、25.22%，歸母凈利潤分別為7473.09萬元、7825.83萬元、8986.94萬元，經營業績穩定且保持增長。

昆侖聯通主營業務包括IT基礎架構解決方案、IT運維服務、IT增值供貨服務。所有業務板塊中，IT基礎架構解決方案營收貢獻最大，2020年-2022年分別為10.57億元、12.85億元、16.12億元，銷售金額持續上升，但占總收入的比分別為79.83%、77.89%、78.02%，有所波動。

其IT基礎架構解決方案又包括數字化辦公解決方案、云計算解決方案、信息安全解決方案，隨著企業對上云需求的提升、對協同辦公的依賴以及對信息安全的不斷重視，報告期內，這三類業務收入金額同步增長，保持良好的增長態勢。

另外兩項業務，IT運維服務占比最小，不足5%，報告期內保持穩定上升，占主營業務收入比分別為3.49%、4.71%、4.59%；該業務主要是面向客戶IT系統中的各類軟硬件產品，提供持續的運行維護服務，保障客戶IT系統安全、穩定運行。該業務的優勢表現在，一旦被客戶選擇，容易建立長期合作關系，是公司重點發展的業務。

IT增值供貨，可以理解為，幫客戶去選擇適合的軟硬件產品，并且向其銷售，從而有效降低客戶選擇成本和采購成本。因此該業務收入與IT解決方案收入增長趨勢接近，報告期內，占主營業務收入比例分別為 16.67%、17.39%、17.39%。

讓利擴張?

毛利率下滑落后行業均值

經營規模持續增長，但讓利擴張讓昆侖聯通賺錢能力出現一定下滑。作為最為重要的業務，也是主要毛利來源的IT基礎架構解決方案，報告期內毛利率整體呈下降趨勢。分別為14.92%、14.45%、12.35%。2021年和2022年分別同比下降0.47、2.10個百分點。

2022年降幅較大，主要是因為2022年度，為了搶占私有云業務的市場份額，昆侖聯通采取一定讓利，云計算解決方案毛利率在2022年下降3.74的個百分點。同時數字化辦公解決方案、信息安全解決方案的毛利率也有不同程度下滑。

毛利率出現一定下滑，導致該業務毛利率貢獻值下降，從而引起主營業務的綜合毛利率有所下降，實際上，除了IT基礎架構解決方案，昆侖聯通各業務板塊毛利率均有一定下滑。報告期內綜合毛利率分別為15.30%、15.32%、13.36%，2021年同比增加0.02個百分點，2022年同比下降1.96個百分點。

與同行業公司相比，2020年其毛利率還處于居中水平，2021年和2022年已經落后于行業均值，而且與同行的差距逐漸被拉大。招股書顯示，隨著未來行業競爭加劇，如果昆侖聯通不能適應市場變化，不能滿足市場及客戶需求，該公司毛利率存在進一步下降的風險。

通過數字化轉型幫助客戶企業實現降本增效，但昆侖聯通自身運營成本的持續上升。報告期內，其期間費用分別為1.10億元、1.47億元、1.55億元，金額持續上升，占營業收入比例分別為8.33%、8.89%、7.49%。

對于信息技術企業來說，核心技術、技術創新性、研發費用問題備受監管機構的關注。報告期內，昆侖聯通研發費用分別為2363.11萬元、3106.59萬元、3528.02萬元，其中職工薪酬分別為1543.37萬元、2664.75萬元、3415.44萬元，占研發費用的比重分別為 65.31%、85.78%、96.81%。而用于購買研發相關的軟硬件及外購服務的費用占比，從30.39%下降至0.76%。

報告期內，昆侖聯通研發費用率1.78%、1.88%、1.71%，遠低于行業均值。昆侖聯通表示一方面由于公司研發領域與同行業可比公司不同，相對來說，金融行業業務對持續研發要求較高，而公司主要為制造、互聯網行業業務；另一方面，公司正處于成長期，資本實力 尚不及同行業可比公司，在資金較為有限的情況下需要考慮技術研發與業務經營的平衡性，研發投入相對有限。財務細節指標與同行表現不一致，一般也是交易所重點關注的問題。

創始股東離職創業

二次回歸任職財務總監

遞表時，昆侖聯通股東包括8名自然人股東和1名合伙企業股東，為2015年11月昆侖有限整體變更設立為股份公司時發起人的9人，昆侖聯通成立以來，持股比例與總股本均未發生變化。

昆侖合伙是昆侖聯通2015年搭建的員工持股平臺，公司骨干人員通過持有昆侖合伙的出資份額間接持有股份。2016年11月，昆侖聯通股票在股轉系統掛牌公開轉讓，后于2021年3月17日摘牌。除此之外，昆侖聯通不存在戰投進入的情形，最近一年也不存在新增股東。

不過，2009年7月-2015年7月期間，胡衡沅曾代晉健持有昆侖有限股權。

1998年，晉健和湯文彩、黃河、胡衡沅共同出資成立昆侖有限，持股比例30%，并擔任公司主要職務；2001年，晉健由于創立其他公司（世紀永通等公司），無法兼顧昆侖有限的經營，于是將其持有昆侖有限股權全部轉讓給胡衡沅；因創業結果未達到其預期，2008年晉健重新入職昆侖有限，并擔任財務總監。

隨著昆侖有限的經營實力不斷增強，晉健提出重新持股的想法，在2009年內部增資中，晉健以胡衡沅的名義出資其中202.36萬元，對應持股比例20.24%。股權代持由此形成。

股權代持期間，昆侖有限經歷5次增資，2010年7月增資后，晉健一直持有昆侖有限 22%的股權，對應1100萬元出資額。一直到2015年6月25日，雙方股權代持的解除。

目前，胡衡沅持有昆侖聯通33.69%股份，同時通過擔任昆侖合伙的執行事務合伙人，合計控制昆侖聯通48.66%的股份，為控股股東、實際控制人。

胡衡沅，1970年生，畢業于北京大學計算機軟件專業，碩士研究生學歷。1996年8月至 1998 年任北京奧德計算機技術有限公司工程師。1998年入職昆侖有限，為公司創始人之一。1998年至2015年間，歷任昆侖有限副總經理、總經理、執行董事。2015年12月至今，擔任公司董事長、總經理。

其他持股5%以上股份的股東為晉健、昆侖合伙、崔岳、張宏、劉旭梅，持股比例分別為18.71%、14.97%、10.48%、10.10%、5.24%

附：昆侖聯通上市發行中介機構

保薦人 東方證券承銷保薦有限公司

主承銷商 東方證券承銷保薦有限公司

發行人律師 北京市競天公誠律師事務所

審計機構 中匯會計師事務所（特殊普通合伙）

評估機構 北京國融興華資產評估有限責任公司