文 | 董武英??編輯 | 張佳儒? 來源|尺度商業

近日，國內知名化妝品品牌、主打高山植物成分護膚品的植物醫生向上交所主板遞交招股書。與當前化妝品企業主打線上、轉型直營的發展方向不同，植物醫生主打線下經銷模式，直營模式為輔。

在2024年末，植物醫生有4328家門店，其中授權專賣店（加盟店）數量達3830家，營收規模高達21.56億元。

早在2023年7月，植物醫生就啟動了IPO輔導，輔導機構為中信證券，預計將在2023年11月完成輔導。但直至今年6月，植物醫生才最終完成IPO輔導，并遞交招股書。

此次IPO，植物醫生計劃發行不低于25%的股權，將使用9.98億元的募資資金投向營銷渠道建設等4個項目。以此計算，植物醫生IPO目標估值約為40億元。

不過，根據招股書呈現的數據，植物醫生2024年營收增長放緩，加盟店數量較2023年底減少了近300家，它能順利實現IPO嗎？

機械工程師31年創業，

單品牌年入近22億元

1990年，解勇從西安建筑科技大學建筑機械專業畢業，到廣東順德萬家樂集團旗下的一家電梯廠做了機械工程師，但他真正的愛好卻不是機械，而是銷售。

在廣東工作兩年后，解勇來到北京，憑借流利的英語進入了一家法國化妝品公司，干起了銷售工作。在人生地不熟的北京，解勇通過主動拜訪、研究客戶需求等措施，將業績做到了全公司第一。但隨后，這家化妝品公司因產品入關不合規撤出中國，解勇無奈之下帶領團隊，開始創業。

1994年，解勇創辦了植物醫生前身北京明弘科貿，做起了化妝品品牌代理的生意。但到了90年代末期，家樂福、沃爾瑪、京客隆等中外大型連鎖商超在國內迅猛發展，這些擁有議價權的大型商超渠道直接與化妝品品牌廠家對接，解勇的代理商生意越來越難做。

無奈之下，解勇帶領明弘科貿開始轉型，從代理商成為零售商。2004年，明弘科貿順應商超渠道發展大勢，在北京國展家樂福超市開出了第一家名為“量膚現配”的護膚品獨立專營店，售賣多品牌化妝品。

但隨著“量膚現配”多品牌化妝品店越開越多，不可避免地與品牌原有代理商產生了利益沖突，引發了“串貨”糾紛，合作品牌紛紛撤柜。在這種局面下，解勇當機立斷，借助國內化妝品產業鏈基礎，通過OEM模式定制自有產品，在2007年將店面名字全部改為“植物醫生”，迎來了快速發展。

不過，在發展過程中，植物醫生也曾出現過產品質量問題。2022年12月，重慶市藥品監督管理局發現植物醫生生產的DR PLANT紫靈芝多效駐顏潔面乳菌落總數高達21000CFU/g，而規定要求該指標須≤1000CFU/g，要求其下架。但這一事件并未在招股說明書中披露。

此外，植物醫生在品牌宣傳上也曾引發爭議。自2015年開始，植物醫生頻繁宣傳創始人解勇向意大利總理、泰國王室等贈送植物醫生產品，并將植物醫生產品冠以“國禮”之名。2021年，四川達州渠縣某植物醫生加盟店因上述宣傳被市監局認定為“虛假宣傳”，并被處以罰款。

經過近20年的發展，2024年末，植物醫生已經成為擁有4328家線下連鎖門店的品牌，其中直營終端門店達498家，授權專賣店3830家，成為國內單品牌化妝品店第一名，在國內護膚品市場國產品牌中排名第7。

2022-2024年，植物醫生營收分別為21.17億元、21.51億元和21.56億元，營收雖保持增長但增速逐漸放緩，2024年營收增速僅0.22%，接近停滯，增速落后于珀萊雅、貝泰妮、丸美生物等其他國產化妝品企業。

從產品上來看，2024年植物醫生水乳膏霜、精華及精華油、面膜三大類產品銷售單價均有所下滑，其中精華及精華油產品售價同比下降11.91%，面膜價格同比下降17.59%，主要是低價產品占比提升以及面膜降價引流導致。

由于均價下降等原因，植物醫生2024年水乳膏霜和面膜產品毛利率則分別下降了0.55和6.22個百分點，主營業務毛利率則由60.34%下降至58.90%，出現小幅下滑。但得益于成本下降，植物醫生2024年精華及精華油產品毛利率反而由76.25%增長至77.06%。

2024年，植物醫生在管理費用、研發費用、財務費用上均有所收縮，期間費用率由47.88%下降至45.86%。在成本和費用控制下，植物醫生凈利潤規模保持著持續增長。2022-2024年，植物醫生歸母凈利潤分別為1.58億元、2.30億元和2.43億元。

在發展過程中，植物醫生較少進行融資。在遞交招股書前，解勇直接持有和通過本多投資持有植物醫生79.14%股份對應的表決權，公司持股平臺持有10.57%的股份，此外僅有3名股東。2024年6月，植物醫生進行了一次分紅，分紅金額為1億元。

從財務數字來看，植物醫生2022-2024年營收和凈利潤均保持著持續增長態勢，但2024年增速已經有所放緩。與此同時，以往賴以增長的經銷模式帶來的管理難題正在逐漸凸顯。

32家直營店未辦理衛生證，

加盟店一年關店802家

與珀萊雅、貝泰妮等其他國產化妝品品牌相比，植物醫生走的是一條不同的道路。

近年來，國產化妝品企業紛紛加碼線上、推動直營占比，珀萊雅線上直營收入占比已經超過75%，但植物醫生卻主打經銷模式、以線下加盟店為主，直營為輔。

2024年，其經銷模式收入達13.66億元，占主營業務收入的比重達63.37%，其中線下授權店營收11.10億元，占主營業務收入比重為51.50%。直營模式收入為7.89億元，占比為36.63%，其中直營終端門店營收為5.27億元，占主營業務收入比重為24.44%。

除線下門店外，植物醫生也開發出了“小植商城”這一自家的線上購物平臺，但這一平臺仍以線下門店及門店工作人員為主要入口，將線下消費者引流至線上購買。此外，植物醫生也布局了淘寶、抖音等線上電商平臺。2024年，其線上營收為5.19億元，占主營業務收入比重為24.06%。

在開展業務中，植物醫生線下門店不僅向消費者銷售化妝品，還會為顧客提供免費到店護理、會員沙龍等服務，這要求其門店需要辦理衛生許可證。

植物醫生大部分直營門店均已辦理衛生許可證，但截至2025年5月31日，尚有32家直營門店尚未取得衛生許可證。公司則表示，公司控股股東本多投資及實際控制人解勇承諾，若門店因未辦理衛生許可證而受到相關主管部門處罰，將承擔全部損失，保證公司不會因此遭受損失。

除直營門店外，植物醫生的加盟店在線下有著較為穩定的客流，支撐其業績增長，但近4000家的加盟體系，也給植物醫生的管理能力帶來了極大的考驗。

在招股說明書中，植物醫生也表示，經銷商的人員、資金、財務、經營和管理均獨立于公司，其經營行為受各自經營能力和風險偏好的影響較大，若經銷商的經營活動偏離公司的品牌經營宗旨，則將對公司的品牌形象和未來發展造成不利影響。

在2022年4月，赤壁市市場監督管理局發現赤壁市植物醫生化妝品莼川店銷售含有已被禁止的“苯乙基間苯二酚”成分的普通化妝品，在詢問官方后發現，植物醫生官方早在2021年12月啟動召回程序，該加盟商在收到召回通知書后未選擇退回而是繼續銷售。

除此之外，多地市監局調查發現，多家植物醫生加盟店不能提供進貨發票、進貨查驗記錄。另有加盟店銷售過期化妝品、虛假宣傳、未進行明碼標價，而被市場監督局處罰。這些事件一定程度上反映出植物醫生在加盟商管理上的漏洞和缺失。

同時，據黑貓投訴顯示，截至7月1日15時，平臺共有424條涉及植物醫生的投訴，其中關于植物醫生線下門店“誘導消費”投訴較多，部分投訴中甚至出現了店員誘導消費者借錢購買、誘導消費者開通花唄、借唄購買等行為。

有的消費者投訴稱，在其拒絕購買推銷產品后，“她（店員）不聽，直接把產品拆了往我臉上涂”，也有多名消費者反映門店存在員工服務態度差、過度護理等情況。

值得注意的是，在2024年，植物醫生加盟店數量減少了294家。在2024年，植物醫生新增508家加盟店，關閉了802家加盟店，期末加盟店數量為3830家，這一數字已經低于2022年植物醫生加盟店數量。

在招股書中，植物醫生表示，2024年門店減少是為了維護品牌形象，提升潛在經銷客戶開店意愿，加強了單店成本效益考核，與部分單店業績不佳的經銷商協商，關停了部分經銷門店。

綜合來看，加盟模式幫助植物醫生在過去發展中取得了較大的成功，但隨著加盟店數量越來越多，這也對植物醫生的管理能力提出了較大的考驗。主打加盟模式的植物醫生能否成功IPO，尺度商業將持續關注。