記者丨張飛濤? 見習(xí)生丨汗青??出品丨鰲頭財經(jīng)（theSankei）?

在科幻小說《三體》中，作者劉慈欣構(gòu)建出了一套宇宙黑暗法則，這套法則有兩個前提：生存是文明的第一要義；文明不斷增長和擴(kuò)張，但宇宙中的物質(zhì)總量保持不變。

在商業(yè)社會中，兩個前提同樣適用：企業(yè)的第一要義是盈利并生存下去，但企業(yè)所在行業(yè)的市場總量是有限的。

商業(yè)社會采取競速搶占市場，通過不斷擴(kuò)大的市場份額實(shí)現(xiàn)生存和盈利。海底撈（06862.HK）加快了這一步伐。近日，海底撈正式宣布對外開放加盟。

“直營將近30年的海底撈開放加盟”一時間引起了熱議。在支持者看來，海底撈開放加盟將在下沉市場再造一個海底撈，也有聲音表示，加盟商體系將降低海底撈的高品質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量。

自營擴(kuò)張受挫

開放加盟是最優(yōu)解

海底撈是中國最賺錢的餐飲品牌之一。海底撈發(fā)布的正面盈利預(yù)告顯示，2023年持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)收入預(yù)計將不低于414.0億元，增加比例不低于33.3%；錄得的持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)凈利潤不低于44.0億元。

仔細(xì)翻看海底撈歷史財務(wù)數(shù)據(jù)，就會發(fā)現(xiàn)兩個信號，翻臺率的上升和客單價的下降。財報顯示，2023年上半年海底撈整體翻臺率為3.3次╱天，同店翻臺率為3.5 次╱天；2022年同期餐廳整體翻臺率為2.9次╱天，同店翻臺率為3.0 次╱天。客單價方面，2023年上半年海底撈人均消費(fèi)為102.9元，2022年同期為105元，2020年則為112.8元。

海底撈業(yè)績的恢復(fù)和增長源于翻臺率的上升，在人均消費(fèi)上卻呈現(xiàn)逐年降低的趨勢，一天3次左右的翻臺率與一天5次的歷史巔峰相差不小。

一、二線城市是海底撈的基本盤。窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，海底撈現(xiàn)有1362家門店，一線+新一線城市的門店數(shù)占到47.36%，二線占21.73%。客單價的降低讓海底撈不得不考慮向低線城市擴(kuò)張以保持自己的行業(yè)地位，開放加盟成為看起來最“劃算”的方式。

3月4日，海底撈在港交所發(fā)布公告稱，將開放加盟，加盟餐廳將因應(yīng)市場規(guī)模、競爭格局、物業(yè)狀況和地理位置等因素，以嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)化的方式，探索海底撈的新商業(yè)模式。

“本公司對加盟商將采用多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)甄選，包括對我們品牌及價值觀的高度認(rèn)同、愿景規(guī)劃、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、財務(wù)基礎(chǔ)等，并在所有自營餐廳和加盟餐廳實(shí)行統(tǒng)一的運(yùn)營及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。”海底撈在公告中強(qiáng)調(diào)。

一線市場規(guī)模見頂，客單價降低，為此，海底撈開放加盟，最重要的戰(zhàn)略目標(biāo)是占領(lǐng)潛在市場。“如果海底撈不開放加盟，在其他企業(yè)的提速之下，要力保行業(yè)老大的地位就會有一些不確定因素。”食品行業(yè)分析師朱丹蓬表示。

開放加盟的另一原因在于海底撈此前自營擴(kuò)張之路效果并不佳。鰲頭財經(jīng)了解到，2020年，海底撈開啟擴(kuò)張計劃，但在一年后的11月5日晚，海底撈發(fā)布公告稱，在2021年12月31日前，將逐步關(guān)停300家左右客流量相對較低及經(jīng)營業(yè)績不如預(yù)期的海底撈門店。

海底撈對于自營擴(kuò)張的失敗也做出了總結(jié)：部分新開門店選址不合理、內(nèi)部組織架構(gòu)變革讓各級管理人員“無法理解且疲于奔命”、優(yōu)秀店經(jīng)理數(shù)量不足、過度相信“連住利益”的KPI指標(biāo)，以及企業(yè)文化建設(shè)不足。

對比于2019年，2023年海底撈實(shí)現(xiàn)了65.9%和71.8%的增長。

一方面需要持續(xù)擴(kuò)張來保證增長，另一方面又有自營擴(kuò)張失敗的前車之鑒，加盟成為了海底撈以更低風(fēng)險實(shí)現(xiàn)下沉的方式。

用風(fēng)險博上限

事實(shí)上，并不是誰都有實(shí)力加盟海底撈。鰲頭財經(jīng)了解到，海底撈對于加盟商的要求近乎“嚴(yán)苛”：最低投資金額為1000萬元、需要有餐飲加盟成功經(jīng)驗(yàn)、擁有地方物業(yè)資產(chǎn)等等。

目前，海底撈官網(wǎng)已經(jīng)開辟了“加盟合作”入口，簡要介紹了加盟流程、支持政策，以及加盟要求等。先要申請加盟，必須填寫擬加盟地區(qū)、個人資產(chǎn)及收入情況、期望回本周期、手頭是否有物業(yè)、是否有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、個人學(xué)歷及工作經(jīng)驗(yàn)等信息，等待海底撈加盟委員會審核。

高標(biāo)準(zhǔn)的加盟要求意味著海底撈盯上的是“職業(yè)加盟商”，此類人群往往有餐飲類項(xiàng)目加盟經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)匾灿休^好的餐飲資源和背景。在2023年半年報業(yè)績會上，海底撈表示，二線城市有繼續(xù)加密的潛力，三線及以下潛在市場廣闊。通過借助職業(yè)加盟商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，海底撈降低了運(yùn)營風(fēng)險，可以實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張及區(qū)域滲透。

但加盟海底撈并不能“賺快錢”。根據(jù)東吳證券的測算，海底撈開店的單店投入約為800萬元至1000萬元，天風(fēng)證券推算的海底撈單店平均凈利率在10%左右，海底撈財報顯示，2023年上半年，單店半年平均銷售額為1300萬元，以此推算，加盟一家海底撈的回本周期至少需要3年。

開放加盟或許能降低海底撈擴(kuò)張的運(yùn)營風(fēng)險，但品牌風(fēng)險隨之增加。

如果加盟店效益不佳，加盟商能否保持和直營店一樣的品質(zhì)和服務(wù)？當(dāng)品質(zhì)和服務(wù)下降，海底撈多年構(gòu)建的品牌影響力將會受到傷害，消費(fèi)者的信任度和忠誠度也會降低，小肥羊的前車之鑒歷歷在目。

海底撈開放加盟更像是一場豪賭，以種種不確定性構(gòu)成的風(fēng)險去博一個市場和規(guī)模的上限，但這一次，海底撈沒有使用自己的籌碼。