作者 | 池小雨

編輯 | 高遠(yuǎn)山

來源 | 獨(dú)角金融

黨的十八大以來，我國保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模已居世界第二位。與此同時(shí)，我國壽險(xiǎn)行業(yè)邁入市場(chǎng)逐漸成熟、客戶需求不斷升級(jí)、行業(yè)監(jiān)管愈加完善的新時(shí)期。

在此背景下，我國壽險(xiǎn)行業(yè)也開始面臨各種全新挑戰(zhàn)。諸如保費(fèi)增速乏力、新業(yè)務(wù)價(jià)值承壓、代理人規(guī)模銳減、資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)加劇等多重挑戰(zhàn)相互交織，為國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)帶來了前所未有的壓力。

《2024中國保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》顯示，近十年間，保險(xiǎn)代理人數(shù)量先升后降。2014年新國十條頒布，保險(xiǎn)從業(yè)人員開始激增，由2014年的325萬增長至2019年歷史峰值912萬人，增長214%。自2020年起，代理人數(shù)持續(xù)下降，截至2023年底，代理人數(shù)減至281.34萬，較2019年底下降了69%，尚未完全企穩(wěn)。

面對(duì)挑戰(zhàn)，作為國內(nèi)老牌大型壽險(xiǎn)企業(yè)，處于行業(yè)深度調(diào)整期的新華保險(xiǎn)近年來轉(zhuǎn)型動(dòng)作不斷，尤其是新華保險(xiǎn)新一屆班子成立以來，積極推進(jìn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一系列內(nèi)涵式高質(zhì)量發(fā)展舉措的落地，推動(dòng)新華保險(xiǎn)獲得長期競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)全新突圍。

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“XIN一代”計(jì)劃落地

煥新金融人才隊(duì)伍

作為壽險(xiǎn)業(yè)的重要一面，營銷隊(duì)伍近年的轉(zhuǎn)型升級(jí)備受關(guān)注。

針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員的轉(zhuǎn)型，在今年9月國務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》中，“營銷”一詞共出現(xiàn)2次：

第八條“深化保險(xiǎn)業(yè)改革開放”中提到“加快營銷體制改革”，第九條“增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力”中提到“鼓勵(lì)運(yùn)用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，提高營銷服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理和投資管理水平。”

疊加代理人規(guī)模縮減的背景下，目前，針對(duì)營銷隊(duì)伍及服務(wù)的轉(zhuǎn)型，頭部壽險(xiǎn)公司推動(dòng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型，并競(jìng)相打造各類專業(yè)規(guī)劃師。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，從保險(xiǎn)代理人到各類規(guī)劃師，是保險(xiǎn)公司圍繞客戶需求而從供給側(cè)做的改革升級(jí)，也意味著保險(xiǎn)從側(cè)重銷售向以客戶需求為中心轉(zhuǎn)變。

在這一陣營銷人員的轉(zhuǎn)型浪潮中，同樣有新華保險(xiǎn)的身影。

今年7月7日，新華保險(xiǎn)正式推出歷時(shí)數(shù)月打造的“XIN一代”計(jì)劃隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目。據(jù)悉，“XIN一代”計(jì)劃將通過升級(jí)制度體系引領(lǐng)隊(duì)伍、升級(jí)服務(wù)體系助推隊(duì)伍、升級(jí)培訓(xùn)體系培育隊(duì)伍、升級(jí)資源體系支持隊(duì)伍、升級(jí)管理平臺(tái)厚植隊(duì)伍這“五個(gè)升級(jí)”推動(dòng)營銷隊(duì)伍變革。這是新華保險(xiǎn)黨委書記、董事長楊玉成執(zhí)掌新華保險(xiǎn)近一年來，首次發(fā)布的新的戰(zhàn)略舉措。

新華保險(xiǎn)黨委委員、副總裁王練文表示，“XIN一代”計(jì)劃致力于打造一支素質(zhì)過硬的金融人才隊(duì)伍、打造一個(gè)專業(yè)優(yōu)質(zhì)的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，打造一套長期高效的銷售管理體系。新華保險(xiǎn)將圍繞“XIN一代”計(jì)劃的核心理念不斷升級(jí)完善，“希望它能為有志之士、有為之士提供一個(gè)更好更大更強(qiáng)的舞臺(tái)”。

事實(shí)上，為推進(jìn)績(jī)優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，近年來，新華保險(xiǎn)還深入推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型，加快清虛節(jié)奏。截至2023 年末，其代理人人數(shù)為15.5萬人，是2020 年的1/4。而截至2024年6月30日，其代理人人數(shù)為13.9萬人。同時(shí)，新華保險(xiǎn)還于去年12月出臺(tái)了新《基本法》，以優(yōu)增為重點(diǎn)，整合公司優(yōu)勢(shì)資源。據(jù)悉，這是該公司對(duì)代理人展業(yè)、晉升及獎(jiǎng)懲等方面的管理辦法，將從根本上影響代理人的收入和團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

從效果上來看，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道2024年上半年實(shí)現(xiàn)長期險(xiǎn)首年保費(fèi)84.91億元，同比增長1.8% ，其中長期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)82.62億元，同比增長4.1%。月均績(jī)優(yōu)人力1.85萬人，同比基本持平，月均績(jī)優(yōu)率12.5% ，同比提升2.3個(gè)百分點(diǎn)；月均萬C人力0.47萬人，同比增長19% ，萬C人力占比3.2% ，同比提升1個(gè)百分點(diǎn)；月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。

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資產(chǎn)端策略緊跟國家政策導(dǎo)向

準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇

目前國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)已進(jìn)入深度調(diào)整時(shí)期，國信證券指出，在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則變化，及資本市場(chǎng)“賺錢效應(yīng)”減弱的背景之下，保險(xiǎn)公司資產(chǎn)端承壓。

在資產(chǎn)端，從行業(yè)整體看，上半年，在“債牛”的帶動(dòng)下，五家上市險(xiǎn)企大舉配置利率債和長久期國債，帶動(dòng)總投資收益大幅回暖，呈現(xiàn)“四升一降”的格局。

2024上半年，新華保險(xiǎn)持續(xù)在資產(chǎn)端發(fā)力，總投資收益為316.13億元，同比增長43.3%。此外，上半年新華保險(xiǎn)的年化凈投資收益率為3.2%，年化總投資收益率為4.8%，同比增長1.1個(gè)百分點(diǎn)，年化綜合投資收益率6.5%，創(chuàng)近三年最好水平。

在資產(chǎn)端的投資組合偏好上，與其他四家上市險(xiǎn)企不同，新華保險(xiǎn)側(cè)重權(quán)益投資。大多數(shù)上市險(xiǎn)企上半年均增加了債券投資的比例，而降低權(quán)益投資的比例，但截至今年6月末，盡管新華保險(xiǎn)的債券投資金額增加了4.8%，但其債券投資比例相較去年末卻下降1個(gè)百分點(diǎn)，從50.2%降至49.2%。

新華保險(xiǎn)在股票、基金等權(quán)益投資占比則明顯提升，截至今年6月末，新華保險(xiǎn)的股票、基金投資占比分別為10%、8.1%，相較去年末分別提升2.1個(gè)百分點(diǎn)、1.8個(gè)百分點(diǎn)。

此外，上半年新華保險(xiǎn)的長期股權(quán)投資金額增幅也較大，投資金額達(dá)162.87億元，同比增長214.8%。

對(duì)此，楊玉成在半年度業(yè)績(jī)會(huì)上表示，險(xiǎn)資在債券上持倉太重、比例太高。新華保險(xiǎn)正遵循壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債匹配的基本規(guī)律，在以固收類資產(chǎn)為主的同時(shí)，尋找權(quán)益類資產(chǎn)的階段性配置機(jī)會(huì)。

新華保險(xiǎn)副總裁秦泓波進(jìn)一步表示，在投資品種方面，新華保險(xiǎn)看好三個(gè)方向：一是緊跟國家的產(chǎn)業(yè)方向，特別是要緊跟新質(zhì)生產(chǎn)力以及國家重點(diǎn)扶持的領(lǐng)域；二是狠抓行業(yè)龍頭，在專業(yè)的投研基礎(chǔ)上，能不能把握住行業(yè)龍頭，是權(quán)益投資能否取得較好收益的關(guān)鍵；三是高股息策略。

近年來，新華保險(xiǎn)積極服務(wù)國家戰(zhàn)略，提升服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)質(zhì)效。

截至2024年6月30日，新華保險(xiǎn)聚焦助力高水平科技自立自強(qiáng)，支持新一代信息技術(shù)、人工智能、生物技術(shù)、新能源、新材料等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)融合集群、專精特新企業(yè)加快發(fā)展，投資余額?418.77億元。助力中小微企業(yè)解決融資難融資貴問題，投資余額69.48億元；聚焦促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，投資余額1707.9億元；投資支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)節(jié)能降碳升級(jí)、綠色低碳產(chǎn)業(yè)發(fā)展，完善ESG投資，助力“碳達(dá)峰、碳中和”，加快發(fā)展方式綠色轉(zhuǎn)型，投資余額198.51億元。

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負(fù)債端把業(yè)務(wù)價(jià)值放首位

全面推進(jìn)“以客戶為中心”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

負(fù)債端的管理水平和創(chuàng)新能力對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展具有重要影響。優(yōu)秀的負(fù)債端管理可以推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)升級(jí)，提高行業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平。

業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)前，伴隨行業(yè)深度調(diào)整，負(fù)債端唯保費(fèi)論英雄已成為過去式，高價(jià)值業(yè)務(wù)的積淀更能凸顯險(xiǎn)企的成長性和發(fā)展質(zhì)量。

在負(fù)債端，新華保險(xiǎn)把業(yè)務(wù)價(jià)值放在首位。楊玉成曾公開表示，在負(fù)債端要將戰(zhàn)略調(diào)整為真正以客戶為中心，全面提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持把客戶利益放在首位，強(qiáng)化對(duì)客戶的服務(wù)。

據(jù)悉，新華保險(xiǎn)根據(jù)不同客戶群需求，推出差異化保險(xiǎn)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，滿足市場(chǎng)的多元化需求。

當(dāng)前，“健康中國”和“應(yīng)對(duì)人口老齡化”已上升為國家戰(zhàn)略高度。根據(jù)育媧人口《中國人口預(yù)測(cè)報(bào)告2023》“中方案”預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)中國在2030年左右進(jìn)入占比超20%的超級(jí)老齡化社會(huì)，之后持續(xù)快速上升至2060年的約37.4%。因此，在養(yǎng)老與醫(yī)療領(lǐng)域，老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)已成為全社會(huì)普遍關(guān)注的熱點(diǎn)話題和迫切需求。

新華保險(xiǎn)圍繞客戶“生、老、病、死、殘”全生命周期保障需求，加強(qiáng)產(chǎn)品供給。

近期，推出了“金福滿堂保險(xiǎn)產(chǎn)品組合”。該組合提供覆蓋廣泛的130種重度疾病保障，特別針對(duì)30周歲前發(fā)生的20種青少年特定疾病加量賠付，關(guān)鍵時(shí)期保障有力，性價(jià)比高，為客戶提供集重疾保障與養(yǎng)老補(bǔ)充于一體的全方位保險(xiǎn)解決方案，

為支持國家多層次醫(yī)療保障體系建設(shè)，新華保險(xiǎn)積極承接政策性健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2023年為全國9個(gè)省份近2000萬名參保人減輕醫(yī)療負(fù)擔(dān)約15億元。同時(shí)，新華保險(xiǎn)加大重點(diǎn)領(lǐng)域承保力度，承保科技、綠色、中小微企業(yè)客戶超1.7萬戶，為小微企業(yè)客戶提供超 3700 億元保額，為7500 余家科技發(fā)展前沿企業(yè)提供超 2萬億元保額，打造“新華創(chuàng)”新華特色科創(chuàng)企業(yè)客戶服務(wù)體系。此外，新華保險(xiǎn)還推出多款普惠保險(xiǎn)產(chǎn)品，聚焦老年人、兒童，以及新市民新業(yè)態(tài)群體，提供更優(yōu)惠便捷的保險(xiǎn)服務(wù)。

除了產(chǎn)品條線的豐富，在客戶服務(wù)方面，新華保險(xiǎn)打造了“心服務(wù)”客服生態(tài)體系。覆蓋客戶全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)保障與財(cái)富管理需求，著力從“數(shù)智建設(shè)、服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)品牌”入手打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)。

針對(duì)客戶關(guān)注的理賠時(shí)效問題，新華保險(xiǎn)一直秉持“快理賠、優(yōu)服務(wù)”的品牌特色，不斷提高理賠效率，提升客戶理賠服務(wù)體驗(yàn)。今年上半年，其平均理賠時(shí)效僅為0.71天，理賠金實(shí)時(shí)支付結(jié)案當(dāng)日到賬率超80%，實(shí)現(xiàn)快賠速賠。

針對(duì)健康險(xiǎn)對(duì)服務(wù)要求高的特點(diǎn)，新華保險(xiǎn)打造了“重疾慰問先賠、醫(yī)療墊付、特藥購藥直付”等特色服務(wù)，不僅解決支付難題，還從服務(wù)環(huán)節(jié)緩解客戶后顧之憂。

為了更方便觸達(dá)客戶，并為客戶提供快捷服務(wù)，新華保險(xiǎn)建立了“掌上新華、新時(shí)代、官微官網(wǎng)”等智能服務(wù)平臺(tái)、持續(xù)開展覆蓋全國的客服節(jié)、積極開展民生保障相關(guān)服務(wù)活動(dòng)。

來源：罐頭圖庫

此外新華保險(xiǎn)還開展客戶分層精細(xì)化管理，推出“新華尊”高客私享會(huì)員服務(wù)體系和新華瑞”中高端客戶服務(wù)體系，針對(duì)客戶在健康管理、財(cái)富傳承、品質(zhì)生活等方面的需求，對(duì)內(nèi)整合新華康養(yǎng)資源，對(duì)外引入市場(chǎng)知名服務(wù)供應(yīng)商，推出“健康管理、財(cái)稅法家辦、商旅貴賓”等系列服務(wù)，填補(bǔ)服務(wù)空白，豐富服務(wù)內(nèi)涵。

伴隨老齡化趨勢(shì)的加快，新華保險(xiǎn)還上線了“新華安”居家養(yǎng)老服務(wù)體系，豐富公司養(yǎng)老服務(wù)生態(tài)，助力機(jī)構(gòu)營造體驗(yàn)式營銷場(chǎng)景；搭建客戶服務(wù)生態(tài)圈，圍繞產(chǎn)品、客戶服務(wù)、康養(yǎng)協(xié)同、營銷活動(dòng)等方面，加強(qiáng)客戶服務(wù)體系的線上線下協(xié)同。

作為評(píng)估壽險(xiǎn)的關(guān)鍵指標(biāo)，新華保險(xiǎn)的內(nèi)含價(jià)值與新業(yè)務(wù)價(jià)值均實(shí)現(xiàn)快速增長。2024年上半年，內(nèi)含價(jià)值為2683.68億元，較上年末增長7.1%；新業(yè)務(wù)價(jià)值39.02億元，同比暴漲57.7%；首年保費(fèi)口徑下新業(yè)務(wù)價(jià)值率達(dá)到18.8%，同比上升12個(gè)百分點(diǎn)。

通過上述一系列轉(zhuǎn)型舉措，今年以來，新華保險(xiǎn)整體經(jīng)營穩(wěn)中有進(jìn)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型，價(jià)值實(shí)現(xiàn)較快增長，高質(zhì)量發(fā)展成效初步顯現(xiàn)。

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