作者｜萬德福?編輯｜劉欽文

西西伯利亞極寒的礦場(chǎng)上，浙江志高機(jī)械股份有限公司（簡(jiǎn)稱“志高機(jī)械”）的鉆機(jī)在寒風(fēng)中轟鳴作響，震動(dòng)著堅(jiān)硬的地面。而在遠(yuǎn)隔萬里的浙江工廠里，工人們正加班加點(diǎn)，忙著將一批批設(shè)備裝載到前往俄羅斯的貨輪上。

這一切，正是志高機(jī)械“出海”的真實(shí)寫照。依托著強(qiáng)勁的海外需求，志高機(jī)械在深交所上市未果后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)至北交所，并取得了重要進(jìn)展，將于2025年5月30日正式上會(huì)。

在《招股書》中，志高機(jī)械展示了一份穩(wěn)健的成績(jī)單：2024年?duì)I收8.88億元，凈利潤(rùn)1.05億元，均實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。公司雄心勃勃，計(jì)劃募資近4億元擴(kuò)建產(chǎn)能，進(jìn)一步抓住海外市場(chǎng)的“紅利”。

但是， 翻開這份成績(jī)單的“里子”，增長(zhǎng)背后的結(jié)構(gòu)性調(diào)節(jié)信號(hào)頻繁出現(xiàn)，表面光鮮的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，背后隱藏著多少不確定性？

年入近9億，

募資3000萬補(bǔ)流

志高機(jī)械主營(yíng)鉆機(jī)與螺桿機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于礦山開采、工程建設(shè)等行業(yè)。根據(jù)《招股書》，公司計(jì)劃募資3.95億元，按25%的發(fā)行比例估算，公司的整體估值大約為15.8億元。

圖源：公司官網(wǎng)

在募資計(jì)劃中，3.07億元將用于年產(chǎn)300臺(tái)智能鉆機(jī)的生產(chǎn)線建設(shè)，5772萬元用于工程技術(shù)研發(fā)中心的建設(shè)，剩余的3000萬元將用于補(bǔ)充流動(dòng)資金。

從產(chǎn)能情況來看，志高機(jī)械的鉆機(jī)產(chǎn)能利用率一直保持在較高水平。2022至2024年，公司鉆機(jī)的產(chǎn)能利用率分別為127.76%、162.02%和187.42%。螺桿機(jī)的產(chǎn)能利用率則分別為90.71%、50.77%和69.12%。

盡管產(chǎn)能利用率較高，志高機(jī)械的業(yè)績(jī)?cè)鏊賲s呈放緩趨勢(shì)。2022至2024年，志高機(jī)械的營(yíng)業(yè)收入分別為7.95億元、8.4億元和8.88億元，2023年和2024年的增幅分別為5.66%和5.71%。凈利潤(rùn)方面，2022年為0.89億元，2023年和2024年分別為1.04億元和1.05億元，增幅分別為16.85%和0.96%。

除了產(chǎn)能和財(cái)務(wù)表現(xiàn)，志高機(jī)械在渠道管理上的策略同樣引發(fā)了關(guān)注。公司曾為部分螺桿機(jī)經(jīng)銷商實(shí)施月度返利政策，以此刺激銷售。該政策有效推動(dòng)了螺桿機(jī)銷量的提升，幫助公司在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

2019至2021年，螺桿機(jī)的銷量分別為2.91億元、4.6億元和4.88億元。同期，志高機(jī)械的銷售費(fèi)用分別為3952.33萬元、3815.06萬元、4411.67萬元，占營(yíng)收的比重分別為5.58%、4.37%、5%。

圖源：罐頭圖庫

然而，這種增長(zhǎng)未能持續(xù)。2023年，隨著公司降低折扣和返利力度，螺桿機(jī)銷量出現(xiàn)下滑，2023年和2024年的銷量分別降至3.21億元和3.28億元。

銷量下滑的同時(shí)，公司庫存商品的余額也在上升。

2022年到2024年，公司庫存商品余額分別為1.44億元、1.3億元和1.83億元，2024年的庫存商品余額占流動(dòng)資產(chǎn)的比重達(dá)到30%。

產(chǎn)品賣到海外，

被三問銷售收入真實(shí)性

近幾年來，志高機(jī)械受益政策扶持，開發(fā)的一體式鉆機(jī)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)收入規(guī)模不斷擴(kuò)大，成功打開了海外市場(chǎng)，外銷收入和占比得到了明顯增長(zhǎng)。2022至2024年，外銷收入占總營(yíng)收的比重分別為12.8%、23.37%和25.82%。

目前，志高機(jī)械在境外市場(chǎng)的收入主要來源于俄羅斯、沙特阿拉伯和哈薩克斯坦，這些國(guó)家的收入合計(jì)占外銷收入的比例分別為95.40%、88.32%和84.91%。

其中，俄羅斯市場(chǎng)占據(jù)了至關(guān)重要的位置，相較其他國(guó)家，俄羅斯市場(chǎng)貢獻(xiàn)的銷售收入最高且增速最快。2022年-2024年，這一地區(qū)的銷售比重分別為9.31%、14.77%、20.11%。

圖源：公司《招股書》

志高機(jī)械最大的外銷客戶便是俄羅斯企業(yè)OOO AltaiBurMash。雙方自2019年開始合作，在2021年，OOO AltaiBurMash仍為公司的直銷客戶，2020年和2021年，志高機(jī)械對(duì)其銷售額分別為648.4萬元和987.71萬元，占公司直銷收入的比例分別為5.31%和6.3%。

到了2022年，OOO AltaiBurMash的角色發(fā)生了變化，從直銷客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商，隨之而來的是銷售額的急劇增長(zhǎng)。2022至2024年，公司對(duì)該客戶的銷售額分別為7312.4萬元、1.19億元和1.77億元，年度銷售額占比則分別為9.20%、14.61%和20.11%。

客戶身份的轉(zhuǎn)變不僅意味著公司與OOO AltaiBurMash之間的合作更加深入，也直接影響了收入確認(rèn)的方式。

根據(jù)《招股書》披露，直銷客戶與經(jīng)銷商在收入確認(rèn)上的差異巨大。前者必須在產(chǎn)品調(diào)試完成并交付后才能確認(rèn)收入；而后者允許公司將貨物交付給經(jīng)銷商或其指定的運(yùn)輸人或第一承運(yùn)人，即在貨物出廠時(shí)即完成了貨物交付，屬于買斷式銷售。

圖源：公司官網(wǎng)

這一差異意味著，相較直銷模式，經(jīng)銷商模式下，志高機(jī)械能夠提前確認(rèn)收入。

對(duì)于收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)的準(zhǔn)確性，北交所也要求志高機(jī)械說明：廠區(qū)交付后立即確認(rèn)收入是否符合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，相關(guān)信息披露是否準(zhǔn)確。

志高機(jī)械表示，在境內(nèi)經(jīng)銷模式下，公司在廠區(qū)將貨物交付給經(jīng)銷商或其承運(yùn)人時(shí)即完成商品控制權(quán)轉(zhuǎn)移，符合收入確認(rèn)條件。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定，此時(shí)商品所有權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)已轉(zhuǎn)移，客戶承擔(dān)付款義務(wù)，因此公司在交付時(shí)點(diǎn)確認(rèn)收入的做法合規(guī)，相關(guān)信息披露準(zhǔn)確。經(jīng)銷模式下產(chǎn)品無需安裝調(diào)試，交付即確認(rèn)收入的政策符合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求。

實(shí)際上，關(guān)于經(jīng)銷收入的穿透核查情況，志高機(jī)械的核查覆蓋比例較低，覆蓋經(jīng)銷收入的比例約為25%，因此，三輪問詢中，北交所均對(duì)志高機(jī)械“銷售收入的真實(shí)性”進(jìn)行持續(xù)問詢。

關(guān)于OOO AltaiBurMash客戶的情況也多次問詢，要求其說明OOO AltaiBurMash是第一大經(jīng)銷客戶，同時(shí)為直銷客戶的原因；對(duì)經(jīng)銷、直銷的分類是否準(zhǔn)確；2022 年起OOO AltaiBurMash 開始向發(fā)行人大額采購的背景，未來是否可持續(xù)。

志高機(jī)械表示，公司按照是否簽訂經(jīng)銷協(xié)議將客戶區(qū)分為經(jīng)銷商客戶和直銷客戶。OOO AltaiBurMash 面對(duì)俄羅斯市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，需要建立穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)體系。公司具有產(chǎn)品性價(jià)比高、定制化能力強(qiáng)、售后服務(wù)響應(yīng)快等。自2022年起，其采購量快速提升，這與公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及中國(guó)工程機(jī)械出口俄羅斯的增長(zhǎng)趨勢(shì)一致，未來訂單具有可持續(xù)性。

圖源：罐頭圖庫

此外，《回復(fù)函》顯示，截至2024年6月30日，OOO AltaiBurMash 期末持有發(fā)行人產(chǎn)品的存貨占當(dāng)期采購的比例為18.37%。

北交所要求志高機(jī)械說明在“主要產(chǎn)品為鉆機(jī)、單價(jià)相對(duì)較高、經(jīng)銷商備庫資金壓力亦相對(duì)較大”的背景下，經(jīng)銷商的期末庫存規(guī)模與其銷售規(guī)模是否匹配；最近一期經(jīng)銷商持有發(fā)行人存貨占比較高的原因。

2024年上半年統(tǒng)計(jì)的采購量?jī)H為半年數(shù)據(jù)，規(guī)模小于全年。經(jīng)銷商為保障供貨通常維持穩(wěn)定庫存，因此半年末庫存占采購比例（7.96%）較2022年末（3.95%）和2023年末（5.48%）略有上升但仍屬合理波動(dòng)。根據(jù)經(jīng)銷合同，公司設(shè)定發(fā)貨額度并提供1個(gè)月賬期，年末需結(jié)清貨款，故半年末經(jīng)銷商資金壓力較小，庫存水平相對(duì)年末更高。

從客戶結(jié)構(gòu)到收入確認(rèn)節(jié)奏，從渠道策略到產(chǎn)能分配，志高機(jī)械的財(cái)報(bào)中呈現(xiàn)出一系列靈活調(diào)整的戰(zhàn)略。你認(rèn)為志高機(jī)械是否能夠保持其市場(chǎng)份額，持續(xù)實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)？

你對(duì)于志高機(jī)械的故事還有何了解？歡迎下方留言討論。