作者｜王思雪

來源｜野馬財經

在身為婆婆的“中國大媽”蜚聲國際消費市場的時候，“中國寶媽”們卻顯得低調平常。

然而，在消費市場上“寶媽”幾乎是一家老小消費的紐帶，并且天然地具有社交需求，這種消費勢力自然不容小視。“校門口的生意”一直具有蓬勃生機，某種程度上即是明證。

近日，中國本土崛起的會員電商云集在納斯達克上市引起關注和討論。而有意思的是，每一個云集會員注冊的背后，幾乎都有一個“中國寶媽”。

5月12日，恰逢母親節。

定位“會員電商”的云集正式登陸美國納斯達克，也超過一周的時間了。在云集之前，國際資本市場上來自中國的電商平臺已然呈現云集之勢。

既有阿里、京東、蘇寧鏖戰多年，也有有贊、拼多多、蘑菇街等爭相上市。

除此之外，眾多擁有流量優勢的平臺也一刻都沒有停止過電商變現的夢想。

從2015年5月上線到走向二級市場,云集前后只花了不到4年時間。而分析云集的會員和用戶構成，人們儼然發現，云集的成功上市和“中國寶媽”們息息相關。

一定程度上可以說，是作為母親的她們托起云集、把云集送上納斯達克。

“中國寶媽”有力量

5月3日，杭州西子湖畔，云集創始人肖尚略和一眾嘉賓完成了公司納斯達克上市的遠程敲鐘儀式。

云集此次IPO面向全球資本市場共發售1100萬股，發行價為11美元，在首個交易日中，云集股價開盤漲幅一度超過60%，最終收盤價為14.15美元，漲幅28.64%。如此成績，也讓剛過不惑之年的肖尚略迎來了自己的高光時刻。

當然，云集赴美上市無疑是國內電商行業蓬勃發展的一個例證，與此同時也凸顯了其身后900萬會員和5000萬“寶媽”的力量。

如果說京東靠電子產品起家是基于劉強東的從業經驗，那么云集把用戶定位到25-39歲婦女更是基于后臺的數據。

招股說明書顯示，云集的會員中95%都是女性，86%都是“寶媽”群體。在2018年，云集66.4%的交易額都是由會員完成的。

也就是說，在云集130億元的營收當中，起碼有一大半是“寶媽”消費的。

毫無疑問的是，做生意賺錢需要考慮目標群體基數、消費心理、消費能力等各項指標。云集想必是對此有過深入研究。對于云集上的“寶媽”，云集更能站在微觀的角度去考慮問題，精準營銷，找到更適合會員的商品。

針對這一現象，云集在母嬰產品、美妝的供應鏈上大下功夫。在云集上市現場，就來了一位特別的嘉賓，那就是奶粉廠商雅培。

雅培代表在現場表示：“云集和雅培的官方直采的形式和直接的合作，能夠提供給每一個消費者放心可追溯的產品。除此之外，雅培也愿意給到云集會員更優惠的價格。因為直接觸達百萬會員，能更好的分攤成本。”

不只雅培，薇新作為從零起步的美容儀器品牌。由于觸達用戶精準，也在短時間內實現了銷售裂變。據介紹，薇新的刮痧板在516周年慶期間，就售罄5萬臺；美眼儀在短短8個月的時間累積銷售36萬支，銷售額突破6000萬元。

而云集把這種與品牌方的合作共贏稱之為——“C2M“反向定制模式。通過這一模式，廠商可以根據云集特色來對產品進行改進優化，提升女性消費愉悅性。

的確，“寶媽”族龐大的社交網絡，成為四年來支撐云集跨越式發展的重要因素之一。云集看中的是一種人性。只不過這種人性不僅體現在購物上，而是他們會員渴望獲得更多的社會價值，過上更體面的生活。

因此，在云集敲鐘現場，肖尚略邀請了5位云集的會員代表同他一起分享上市的喜悅。而這5位代表無一例外是女性，并且大多數都是“寶媽”。

從百個QQ群到千萬會員

900萬會員加持，托起云集美國上市，只用了四年時間。四年前，在西子湖畔，阿里巴巴的大本營，云集漸漸萌芽。

作為公司的CEO，肖尚略是IPO前第一大股東，持股46.46%。如果按照首日上市的收盤價計算肖尚略身價可達到14.32億美元(折合成人民幣96.43億元)。

20年前，云集創始人、CEO肖尚略從安徽銅陵來到杭州打拼，他的創業歷程，和杭州這座電子商務之城緊密相連。

在云集上市現場，不少嘉賓提到了一個品牌——小也香水。而縱觀這個品牌的生長歷程，可以說和云集的營銷模式緊密相連。

2003年，淘寶剛剛起步時，嗅覺敏銳的肖尚略便注冊了一家名叫“小也店”的香水淘寶店鋪。由于開店早、運營出色，小也香水的銷售額逐年增長。

2010年前后，肖尚略觀察到了社群的力量，便開始試水社群電商。直到如今電商圈內還流傳著小也香水的輝煌戰績。據稱，當時肖尚略做了幾百個QQ群，每個群都有一兩千人。通過QQ群，店主可以和用戶做及時的溝通、處理問題，并且可以向用戶推薦新的產品，引導用戶下單、增加用戶的粘性和復購率。

這一方式顯然起到了作用，2012年時，小也香水以12%的市場份額成為淘寶香水類目的行業第一。

“沒有人能隨隨便便成功”。2015年建立云集能用短短四年做成“會員電商”乃至上市，和此前小也香水在QQ群里的運營密不可分。只不過，如今戰場轉換，QQ群變成了微信群以及更多的社交平臺，單一店主肖尚略變成了900萬會員一起賣貨。

（5月11日，云集商城正式啟動，將為以寶媽為主的云集用戶提供更豐富的高性價比商品，打造會員的“私人衣櫥”、承包會員的“吃喝玩樂”，滿足會員家庭式消費需求）

在只有“會員”和“電商”的時代，肖尚略創立的云集便是將二者合二為一。據招股書顯示，2018年云集付費會員達到900萬，交易會員是710萬，平臺買家數量達到2320萬，且用戶的復購率高達93.6%。相比之前的數據，呈現井噴之勢。

除此之外，云集2016年、2017年、2018年的GMV（網站成交金額）分別為18億元、96億元和227億元。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達136.46%；三年完成的總訂單量也分別達到了1350萬、7580萬和1.53億。

而在財務數據方面，云集也保持著高速增長。2018年云集總收入達130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達101.97%。

雖說云集會員在不斷擴張，但在股東方面，肖尚略則采取了比較“保守”的態度，上市前云集共完成2輪融資，總融資額約為10億元。IPO前，鐘鼎創投為云集第二大股東，持股13.7%；CPYD新加坡有限公司為第三大股東，持股10.5%。

無論是從營收還是數量上比，都可以說是900萬會員把云集抬上的納斯達克。因此云集被稱“會員電商第一股”。

電商并不擁擠，成功的各有所長

隨著電子商務的蓬勃發展，有人進入就有人退出。而亞馬遜即將關閉中國市場業務的消息，在4月底開始甚囂塵上。據悉，亞馬遜計劃在今年7月中旬正式關閉其在中國的境內電商業務。

堪稱電商行業代表的亞馬遜卻在全球最大的電商市場遭遇滑鐵盧，是中國電商市場太過擁擠了嗎？

研究公司eMarketer的數據顯示，2018年，中國電商市場前十強中，阿里巴巴以58.2%的份額繼續占據首位，其次是京東，其銷售額占中國全部電商銷售的16.3%。

兩兩相加，阿里和京東共占據了四分之三的市場份額。不過這并不是最終結局，緊隨其后這兩家電商巨頭也正在受到包括云集在內的其他競爭對手的挑戰。

日前，浙江省商務廳電子商務處發布《2019-2020年度重點培育電商平臺企業名單公示》中，云集就作為綜合性電商平臺入選2019-2020年度重點培育的電商平臺企業名單，與云集一同入選的還有阿里巴巴和網易嚴選等。

想當年，亞馬遜豪擲7500萬美元買下了雷軍和陳年等人創立的卓越網，意氣風發地進軍中國市場，卻完美演繹了如何把一手好牌打爛。

貝佐斯最遺憾的是沒有想到中國市場會發展得那么快。數據顯示，2009年到2017年中國B2C市場同期的增長達到了驚人的175倍。水土不服加預期遲緩，最終讓亞馬遜遺憾收場。

作為全球最大的電商市場，據國家統計局統計，2018年全年社會消費品零售總額380987億元，增速為9.0%。其中全國網上零售額突破90065億元，比上年增長23.9%。

身處如此巨大的增量市場，并不保證一定能贏。數據顯示，中國電子商務交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右，傳統電商增速也在進一步下滑。這意味著，競爭已經非常市場化，成功的基本都是各有專長。

云集從品牌初創開始，就著眼于用戶體驗。會員在云集APP上獲得消費體驗和資訊,又以社交工具進行口碑推薦,產生社交裂變,催生具社交屬性的“爆款”營銷策略，云集打造了眾多爆款。譬如美妝產品素野單日單品銷售額達2.78億元、圣牧全程有機純牛奶一分鐘銷量突破20000箱等。

（5月11日，被譽為“會員電商第一股”的云集在浙江紹興舉行了四周年狂歡慶典——“云集狂歡耶”）

除此之外，以社交驅動的會員電商模式顯示出了更快的爆發力。云集11·11全球精選狂歡周首日銷售額突破8.7億，刷新此前在2018年5月16日創造的5.88億單日銷售紀錄。

作為“會員電商”的代表，在中國“寶媽”以及其他會員的支持下。登陸納斯達克的云集能創造怎樣的戰績，又能否得到資本市場的認同？未來可以期待。