茅臺、五糧液都搶著幫他“數錢”?靠賣酒年入37億,成行業第一股
喝到假酒的他,決定干件大事。
來源|海西商界(haixishangjie)
作者|楊彳亍
比茅臺酒廠更賺錢的是什么?
有人說,是白酒經銷商。雖然該說法無處驗證,但經銷商確實賺得盆滿缽滿。
而吳向東無疑是這群人里較為富有的。他執掌的金東集團,成為了A股酒類流通類第一股,讓他以210億身價入選胡潤百富榜。
縱觀國內股市,自七月震蕩以來,醬香科技扶搖直上,酒類成股市大牛,板塊個股不顧大盤,股價不斷創新高。
以權重股為例,截取去年8月3日到今年1月7日的時段,貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖漲幅分別為28%、52%、129%。而上證指數在此期間的漲幅僅為6.21%。
投資者之所以會選擇白酒作為防守板塊,很大程度上是白酒有著強勁的業績支撐——白酒行業一直都在平穩地發展,鮮有白酒企業業績處于虧損狀態。
處在中部的白酒經銷商,更是在酒類流通中賺到了比酒廠更多的利潤。茅臺的出廠價僅為900元,然而在流通中到消費者手中卻超過了兩千元,超過成本價的高額溢價被酒類經銷商裝入囊中。
而金東集團旗下的華致酒行作為酒類流通行業中知名度最高的企業,更是為吳向東創造了一大筆財富。
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兩件事讓他想賣一瓶真酒
華致酒行的建立很大程度上來源于吳向東的兩段個人經歷:
吳向東在十五年前曾拿出朋友送的茅臺酒待客,由于瓶身不透明,一行人直到喝下去之后才發現瓶中裝的是水。
這件事之后,在去另一位朋友家做客的過程中,朋友希望通過他多年的從業經驗幫自己鑒別一下收藏的酒,而令吳向東驚訝的是70%的酒都是假酒。
受利益驅使,假酒的生產和流通一直屢禁不止,以國酒茅臺為例,央視曾經報道茅臺的年產量僅為20萬噸,而市面上流通的卻可以達到幾百噸以上。而假酒最具危害性的是對身體健康的危害。
吳向東受此影響,2005年建立了華致酒行。
憑借著在行業的已有地位,吳向東得以從知名酒廠直接采購產品。而對于國外品牌,其保障品質的源頭方法是聘請權威的選酒師作為國際采購的總監。
采購環節之外,華致酒行在產品入庫之前都要進行正品核驗,通過后加貼檢驗標簽并進行二次包裝。最后的配送環節則采用順豐直達,全程進行跟蹤把控。
這套流程使得華致酒行的產品在國內得到了消費者的認可:華致酒行銷售收入呈穩定上升趨勢,2020年三季報銷售收入達到36.81億元。
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傳統酒商的行業創新
吳向東是傳統意義上的酒商,然而華致酒行在某些方面卻又不那么傳統。
連鎖零售的理念如今在各行各業都已盛行,然而在2005年前的酒類流通行業,各式各樣的各級經銷商掌控著渠道。
如果酒類零售商也能建立起連鎖經營的形式,既可以提高和酒廠的談判能力,又可以通過縮短流通的鏈條從而加強對產品的監控。
吳向東走的亦是這樣一條路。
從2005年開始至今,華致酒行在全國34個省市建立了全渠道的銷售網絡,擁有2000多家門店以及10500余家零售終端。
對比同行,獲得阿里巴巴20億投資加持的壹玖壹玖線下門店數和華致也只是相當。
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定位之爭,孰優孰劣?
吳向東在創辦華致酒行之前已經在行業耕織多年,金東的前身華澤集團經營著金六福、李渡、今緣春等品牌,其中金六福如今的品牌價值達到了500多億元。這讓他很難去接受比自己更差的品牌。
而另一方面當時的酒類專賣店參差不齊,許多線下酒類專賣店甚至售賣假高端白酒。
為了與之區別開來有自己獨特的定位,吳向東選擇了走一條中高端路線。
茅臺、五糧液、拉菲、奔富……
只有頭部的酒類品牌進入了華致的產品線。吳向東打著“只有好酒”的口號將門店向全國擴展,這些高端酒也搶著給他“數錢”。
這一方面固化了華致酒行的形象,然而不可否認的是另一方面也使華致失去了一部分中低端市場。
因此當下國內銷售收入最大的酒類流通企業是銷售面更廣的新三板企業壹玖壹玖,雖然在高端白酒領域不如華致擁有豐富的供應商資源,但長尾效應之下——其2019年的營業收入為66.2億,高出華致酒行28.82億元。
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世上許多事情都有其兩面性,是走細分市場并獨領風騷的華致酒行還是產品線全面覆蓋的壹玖壹玖笑到最后,還需要市場去驗證。
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