來(lái)源/劉曠

當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)健，各類(lèi)市場(chǎng)的消費(fèi)增速也持續(xù)上漲，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)更是趨于領(lǐng)跑地位。雖然在電商平臺(tái)賽道中，淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等巨頭的地位難以撼動(dòng)，但是云集也憑借著

“S2B2C”模式占得了一席之地，近期的發(fā)展也還算不錯(cuò)。

8月26日，云集發(fā)布了2021年第二季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，云集今年二季度總營(yíng)收5.707億元，較上年同期下滑了54.2%，凈收益為1695.8萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)了30.6%。

（配圖來(lái)自Canva可畫(huà)）

差異化

在巨頭林立的電商賽道中，起步較晚的電商平臺(tái)本身就難以從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得認(rèn)可，更難以持續(xù)發(fā)展下去，但云集卻能夠快速崛起，并延續(xù)至今，其最大的助力便是差異化的運(yùn)營(yíng)生態(tài)。

云集自創(chuàng)立以來(lái)，便一直主打“S2B2C”的社交電商模式。將供應(yīng)鏈、云集會(huì)員、終端用戶(hù)三方互聯(lián)共通，再借助后臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)銷(xiāo)售行情，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品展銷(xiāo)品類(lèi)和廠商的商品生產(chǎn)供應(yīng)，形成差異化優(yōu)勢(shì)。

在互聯(lián)網(wǎng)與供應(yīng)鏈的深度結(jié)合模式下，云集不僅可以與外部合作品牌聯(lián)合推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也能夠通過(guò)自己獨(dú)有的商品供應(yīng)鏈發(fā)展自有品牌，還能夠結(jié)合市場(chǎng)需求組建供應(yīng)鏈矩陣，形成不同類(lèi)別的產(chǎn)品圈，為用戶(hù)提供一個(gè)能快速滿(mǎn)足多種消費(fèi)需求的交易閉環(huán)，提升交易效率。

此外，作為我國(guó)會(huì)員電商的第一股，云集在會(huì)員制和社交驅(qū)動(dòng)上也尤為注重。

云集以會(huì)員“分享商品鏈接——促成銷(xiāo)售——獲取傭金”的社交邀請(qǐng)方式形成利益鏈，進(jìn)一步增加了會(huì)員的使用粘性和忠誠(chéng)度，推動(dòng)會(huì)員與平臺(tái)建立長(zhǎng)期且穩(wěn)定的互惠關(guān)系。而且，其帶貨會(huì)員發(fā)起的商品分享自帶軟廣性質(zhì)，不僅能吸引更多的新用戶(hù)加入會(huì)員，也能節(jié)省一定的低效宣傳支出。

在社群網(wǎng)絡(luò)的輔助下，“自購(gòu)省錢(qián)、分享賺錢(qián)”的會(huì)員制也為云集帶來(lái)了獨(dú)特的“私域流量”，提高了用戶(hù)留存率和變現(xiàn)率。

精致化

在差異化的運(yùn)營(yíng)生態(tài)助力下，云集成功打造了一個(gè)具有百億規(guī)模的新電商平臺(tái)，但在主流電商持續(xù)發(fā)力和流量紅利漸退的大趨勢(shì)下，云集也出現(xiàn)了增長(zhǎng)疲態(tài)，此前更是持續(xù)多個(gè)季度出現(xiàn)利潤(rùn)虧損。

為了延續(xù)一季度的扭虧表現(xiàn)，云集繼續(xù)主攻存量市場(chǎng)，力求通過(guò)提高既有會(huì)員的復(fù)購(gòu)率實(shí)現(xiàn)盈利。今年以來(lái)，云集持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品池改進(jìn)計(jì)劃，優(yōu)化平臺(tái)中的供應(yīng)商和商戶(hù)選擇，將同質(zhì)化嚴(yán)重的冗余產(chǎn)品剔除下架，引進(jìn)更多具有強(qiáng)大回購(gòu)潛力、用戶(hù)吸引力的爆款產(chǎn)品和高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，進(jìn)一步完善了可供選擇的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品類(lèi)。

除此之外，云集還在其APP首頁(yè)新增了一個(gè)全新的功能板塊——“云集99”，由買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更嚴(yán)格的篩選、檢測(cè)和體驗(yàn)，再挑選出近期全網(wǎng)最為火爆的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行限量推送，精簡(jiǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聚合展銷(xiāo)也進(jìn)一步縮短了用戶(hù)的瀏覽時(shí)間，提高購(gòu)物效率和復(fù)購(gòu)意愿。

在基礎(chǔ)產(chǎn)品池和爆款產(chǎn)品池都進(jìn)行了更極致的精選優(yōu)化后，云集的產(chǎn)品總量雖然出現(xiàn)了明顯的減少，連帶著整體的銷(xiāo)售額也有所下降，但是其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的精選產(chǎn)品也提高了用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率。財(cái)報(bào)顯示，云集二季度的復(fù)購(gòu)率為81.2%，且已基本穩(wěn)定，平臺(tái)中已消費(fèi)用戶(hù)的人均支出也達(dá)到了853元，助增了整體的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

降本增效

創(chuàng)新的戰(zhàn)略和完善的業(yè)務(wù)是云集尋求長(zhǎng)期盈利的方式，也是其二季度扭虧轉(zhuǎn)盈的重要推手，但在營(yíng)收所得利潤(rùn)之外，有效的成本管控也是盈利的一大助力。

財(cái)報(bào)顯示，云集二季度總收入成本為3.705億元，較上年同期的10.537億元下滑了64.8%，占總營(yíng)收的比重也由上年同期的70.9%降至64.9%；其中履行費(fèi)用、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、技術(shù)費(fèi)用、行政費(fèi)用等相關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)用共計(jì)1.869億元，較上年同期下降了61.6%。

今年二季度，云集不僅精簡(jiǎn)了產(chǎn)品池，對(duì)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)也進(jìn)行了調(diào)整，改進(jìn)人員配置結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步縮減了人事費(fèi)用，同時(shí)也積極向智慧倉(cāng)儲(chǔ)、智能物流方面靠攏，通過(guò)技術(shù)賦能優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)、物流的運(yùn)營(yíng)管理，減少后勤管理人員和物流運(yùn)營(yíng)開(kāi)支。

此外，云集在二季度取消了免費(fèi)會(huì)員制，不再為注冊(cè)用戶(hù)提供首年免費(fèi)會(huì)員福利。此舉雖然減少了云集的會(huì)員總量，降低了新增用戶(hù)的使用頻次和消費(fèi)意愿，但是也減少了云集的會(huì)員管理支出和部分營(yíng)銷(xiāo)支出，將相關(guān)費(fèi)用集中在既有會(huì)員和新注冊(cè)會(huì)員的用戶(hù)管理上，也有助于提高云集的用戶(hù)留存率和潛在消費(fèi)力。

內(nèi)部的精簡(jiǎn)優(yōu)化，降低了整體的運(yùn)營(yíng)成本，既便于云集走輕量化的長(zhǎng)期盈利戰(zhàn)略，也實(shí)實(shí)在在地提高了今年二季度的凈收益。

轉(zhuǎn)彎換擋的風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前，各具優(yōu)勢(shì)的電商平臺(tái)也在積極取長(zhǎng)補(bǔ)短，持續(xù)發(fā)力搶占用戶(hù)和市場(chǎng)。起步最早的京東PLUS會(huì)員和后出的蘇寧易購(gòu)Super會(huì)員、淘寶88VIP等電商會(huì)員業(yè)務(wù)都在削弱云集會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)，與之同期崛起的拼多多亦是社交電商的老牌玩家，且知名度和規(guī)模更佳。

因此，即便云集今年二季度業(yè)績(jī)出現(xiàn)了減收反增利的利好表現(xiàn)，也不能說(shuō)明其未來(lái)的發(fā)展前景會(huì)一路向好，云集要尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，仍需要持續(xù)升級(jí)轉(zhuǎn)變，不斷強(qiáng)化自身的差異化優(yōu)勢(shì)，才能鞏固和拓展市場(chǎng)份額。

云集以社交驅(qū)動(dòng)，其社交互動(dòng)和“個(gè)體信任”的促銷(xiāo)方式本就契合直播帶貨的運(yùn)營(yíng)邏輯，平臺(tái)中的i尚直播、一直播等功能板塊也已聚集了不少超人氣的帶貨主播，但在內(nèi)容化營(yíng)銷(xiāo)上還未形成一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，需要持續(xù)且及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)潮流，針對(duì)產(chǎn)品受眾和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定合適的內(nèi)容化促銷(xiāo)策略，才能高效地聯(lián)通私域和公域流量，促進(jìn)盈利和品牌宣傳。

在“S2B2C”的營(yíng)銷(xiāo)模式下，云集的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容也不能局限于自有品牌、與供應(yīng)鏈服務(wù)商的合資品牌上，可以適當(dāng)與外部新興品牌進(jìn)行組合展銷(xiāo)，通過(guò)引流提升自營(yíng)品牌的知名度和銷(xiāo)售額，同時(shí)也能為合作品牌優(yōu)化渠道服務(wù)和供應(yīng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)雙贏。

在眾多電商平臺(tái)中，云集的體量和盈利能力均不占優(yōu)，其邁向“會(huì)員電商2.0時(shí)代”的發(fā)展戰(zhàn)略雖然初見(jiàn)成效，但仍需持續(xù)進(jìn)行多元化嘗試以形成品牌優(yōu)勢(shì)，才能夠走得更遠(yuǎn)。