撰文??/? 秋? ?林??編輯??/? 彭瀟橫??來源/氫消費出品（ID:HQingXiaoFei）

孩子越生越少，但高端月子中心卻越開越貴了。

隨著新手媽媽們的消費理念不斷轉變，做一線城市貴婦的月子生意，騰訊、高榕、高瓴、KKR、IDG資本等頭部資本已經陸續押注。少有人知的是，曾經的教培巨頭猿輔導在這個賽道也跑到了頭部。

以猿輔導推出的高端月子中心品牌茉莉智慧為例，與傳統月子中心不同，該品牌將傳統母嬰照護服務與互聯網技術、大數據相結合，將“智慧”理念融入服務之中，推出3.0月子時代的“智慧+”母嬰照護解決方案，從“智慧護理”“智慧康養”“智慧育兒”三個維度涵蓋孕、產、育全周期。

（圖源茉莉智慧官方微博）

開高端月子中心給貴婦坐月子，雖然故事足夠感性，但對比北上兩個城市月嫂分別平均16910元和16050元的月工資，高端月子中心最低15萬起步的價格，究竟適合怎樣的消費群體，又是否物有所值。

以高端之名，打破“單次博弈”

在小紅書網友@豬崽他大姐的視頻中，茉莉智慧南京門店開在位于南京園博園中依峭壁而建的頂奢酒店悅榕莊里。產婦住的套房有150平，為一室一廳兩衛，在北京茉莉智慧的門店，部分月子套餐產婦居住面積達到了兩室一廳兩衛。

（圖源小紅書）

房間內，月子中心已經提前給媽媽準備好了凱叔講故事的育兒產品和一應俱全的高端母嬰用品，媽媽甚至可以什么都不用帶，直接拎娃入住。宣傳中價值5萬元的智能嬰兒SPA浴缸是茉莉智慧的獨家特色，酒店每間房間還配備了私湯。

房間外，因為位于高端酒店，入住期間家人可以免費使用所在酒店的室內游泳池、健身房等配套設施。中心依托酒店，也給寶媽安排了高端身體和面部護理以及產后恢復和瑜伽課程，并開設了給家中大寶們玩耍的兒童場地。

在護理人員配置上，茉莉智慧為母嬰配備了24小時的資深護理師和專職護士。中心還為每一位媽媽使用自研的智能化母嬰護理系統，全程記錄寶寶和媽媽的一切數據。

如此高規格的投入，或許也與月子中心的市場規模廣闊相關，據Frost & Sullivan數據顯示，2016至2021年間，中國月子中心市場規模從67.6億元增至約178.0億元，期間年復合增長率為21.4%。

雖然市場規模和增速喜人，但越開越多的月子中背后，似乎更多基于生理上的看護，正如茉莉智慧總裁劉冬梅所說，“行業并沒有真正滿足客戶的核心需求，類似產后抑郁這個問題一直沒有得到真正的重視和解決。”

而由于茉莉智慧的初創團隊中有許多成員都是媽媽，因此在設計產品時能深知產褥期媽媽的痛點和需求，并在設計產品服務時，考慮更加周全。

同時，劉冬梅認為，市場上大量同質化的產品，是產能過剩的表現。“客戶不需要同質化的產品，并且月子中心是一個非常低頻的服務，在這個單次博弈的過程中，茉莉智慧需要將前端承諾和后端服務有機結合，避免做無效供給。”

事實上，劉冬梅所提到的“單次博弈”確實是商業行為中難以避免的現象。《博弈論》中也對“單次博弈”做出過解讀，“一次性博弈對參與者來說只有眼前利益，背叛對方對自己來說是最優策略；而重復性博弈中，參與者會考慮到長遠利益，合作便變得可能。”

換個角度看，如果消費者和商家之間的博弈，是單次的，“一錘子買賣”顯然是商家實現利益最大化的最優解，最常見的案例便是，在旅游景點附近的餐館，憑借客流優勢，出品不考究，但通常定價卻很高。只是相較旅游景點的餐館消費的“一次性”，消費者在挑選客單價更高的月子中心時，往往更看重口碑，因此，無論是基于消費者的口口相傳，還是基于企業圍繞消費者進行產品的全生命周期布局，“單次博弈”都不是最優解，相對的，追求產品、服務高質量的重復性博弈，往往才是最優解。

這一點在茉莉智慧的經營理念上也有所體現，“一邊不斷引入進口嬰兒水療儀、智能防脹氣奶瓶、紫外線殺菌消毒柜、溫奶器恒溫壺等高端母嬰設備做好傳統母嬰護理，另一邊與前沿科技相結合做好母嬰的數智化管理。”

究竟哪種模式更高端？

以北京為例，從價格上來看，圣貝拉、茉莉智慧、錦恩位于高端月子中心的第一梯隊，價格分別為16.88萬—38.88萬、13.88萬—51.88萬、16.99萬—59.99萬。巍閣、愛帝宮、馨月匯位于第二梯隊，價格非別為16.98萬—27萬、4.98萬—18.88萬、10.98萬—29.98萬。和伊和禧月閣緊隨其后，價格分別為6.98萬—20.88萬、9.38萬—25.88萬。

不同的價位，也代表了不同的模式。而獨棟式、酒店式、醫院附屬式，究竟哪種模式更高端？嬰兒托管式和母嬰共處式，兩者價格能相差多少？專業測評機構藍莓評測曾對北京的多家機構進行過多維度測評。

從環境設施來看，目前高端月子中心主要分為獨棟式、酒店式、醫院附屬式三種類型。在北京，馨月匯和禧月閣屬于高端獨棟式月子中心的代表，圣貝拉、茉莉智慧、和伊、錦恩、巍閣和愛帝宮都屬于高端酒店式月子中心的代表。

其中，獨棟式月子中心人員較單一，周圍環境私密，很大程度上避免了交叉感染風險及安全隱患。酒店式月子中心大多是在酒店進行部分或全層包房，經過一系列修整改裝后成為了新手媽媽和寶寶的月子居所。這類月子中心的硬件配套都很齊全，同住家屬還可享受酒店的配套設施，但環境私密性不如獨棟式月子中心。

相比之下，醫院附屬式的優勢在于，能夠最快地使用所屬醫院的醫療資源，護理也更為專業，但住宿環境與病房太過相像，容易使產婦產生壓抑感。

在母嬰照顧模式上，目前高端月子會所主要分為全護士照顧模式和月嫂照顧模式。氫消費了解到，在多家高端月子會所，雖然年輕護士少有生育經驗，但需要通過嚴格的資格培訓，取得雙證（護士資格證和護士執業證）后才能上崗，因此照顧產婦的專業程度并不低于月嫂。

以曾服務過杜淳夫婦等多對明星夫婦的高端月子中心圣貝拉為例，其采取2位護士24小時輪班護理模式。圣貝拉對護士的要求極高，護士持證后，還需要接受集團旗下護理學校的再培訓，合格后才能上崗服務。

對比來看，茉莉智慧的模式，更像是集合了眾家之所長，采用“月嫂+護士”雙軌模式，月嫂負責母嬰 24 小時的貼身陪伴，為媽媽和寶寶提供每日的基本生活照料，包括產婦的洗浴擦身、新生兒的拍嗝哄睡等。專業護士主要負責專業水平要求更高的新生兒洗澡、撫觸按摩、媽媽傷口護理等工作。

而在附加服務上，月子中心通常均會為媽媽們提供產后瑜伽、瘦身按摩、面部美容等產康服務，有的月子中心是以產康金的形式贈送，有的是直接把具體產康項目包含在了套餐里。其中和伊的產康項目主打的孕產修復1000天的概念，把備孕期、孕期、月子和產后修護需求全涵蓋，圣貝拉、茉莉智慧和錦恩則是隨套餐贈送大額產康金。

此外，各大月子中心還會給新生兒準備包含寶媽哺乳套裝、吸奶器、嬰兒哈衣、嬰兒紙尿褲、屁屁霜、新生兒奶瓶等產品在內的母嬰禮包，有的月子中心紙尿褲也不限量。高端月子中心們也均會給每一位寶寶提供寶寶游泳、理胎發、滿月照、滿月派對等服務項目。

交錢后，就全程無憂了嗎？

近年來，隨著85后、90后迎來了二胎、三胎政策下的生育期，95后也到達生育的黃金年齡，并且00后逐漸進入月子中心消費市場。

據福布斯發布的《中國月子3.0白皮書》顯示，在2018-2022年這5年間，中國每年新生人口數的下降導致月子中心市場的高增長趨勢有所放緩，但整體規模依然龐大。

具體來看，月子中心的消費客群多數集中在25—40歲年齡段。從職業劃分來看，企業創始人、合伙人、職場金領占比超過50%。85后正處于財富積累的階段，具備一定的經濟實力，消費能力也較強。90后逐步進入收入增長的加速期，消費能力也水漲船高。95后工作后收入邊際變化明顯，消費意愿顯著。因此總體來看，未來的高端月子中心并不缺少優質客戶。

那么，面對高端月子中心高昂的費用，產婦交了之后，就能做到整個產褥期全程無憂了嗎？

氫消費了解到，目前仍有部分高端月子中心存在著因護理人員資質造假和存在疏忽，導致嬰兒患病或托管模式下嬰兒集體染病的情況，黑貓投訴上有網友甚至爆料月子中心會對孩子的病情進行隱瞞。

目前高端月子中心因人工+房租的固定成本高，部分品牌存在著客戶交錢后想退費困難的現象。同時，七個員工靠一個客戶發工資的經營模式意味著，一旦缺乏客戶，空房率過高，月子中心就會出現嚴重虧損甚至萬劫不復。

收支難以平衡之下，很多月子中心選擇節儉開支，導致給產婦提供的月子餐品質難以保障，專業的醫生也大多采取兼職聘用模式。同質化的競爭之下，難招到新的客戶，靠不斷提高客單價的經營方式，顯然也是行不通的。

當然，也有的月子中心以另一種方式去實現收益最大化，即把產康作為營收發力點。

在新零售商業評論的報道中，一位新一線城市的月子中心銷售便提到，“這幾年，幾乎所有月子中心都將贏利的重擔放在了產后康復服務上。”

在該銷售的描述的月子中心營收結構中可以看到，房租、月嫂和餐食的成本支出占比較高，三項加一起占到銷售收入的60%左右。

“以一個3萬元的月子套餐來算，這三項成本加在一起就是18000元左右。如果再算上營銷成本、工資社保，以及月子中心的水電網絡費、硬件配置費、維修保養費等日常支出，一單生意凈利潤可能不到10%。”

顯然產后康復項目，成為了對沖經營成本的途徑之一。比如月子套餐中，包含通乳、排惡露等基礎項目，通過這些基礎項目，進行引流方式，從而促進媽媽們購買更多其他的產后康復項目，比如盆底肌、腹直肌修復，私密部位、脊椎保養，等等。

更加關鍵的是，當產后服務與康復師的KPI綁定后，“低消”則成為了固定動作，“我們當時就要求產康師必須完成每個房間5000元的消費任務，類似理發店辦卡的套路。”該銷售說道。

一面是用戶口碑的重要性，一面是盈利的壓力，對于想在月子中心賽道里賺到大錢、持續保持頭部的茉莉智慧來說，無異于具有極大的挑戰性。顯然，不斷開拓差異化的服務，堅守好無可挑剔的口碑，是當下的經營之道，也將是未來的生存之道。

參考資料：

我在月子中心做銷售：工作三年，發現三坑? ??新零售商業評論??