文 | 張佳儒? ?來(lái)源|尺度商業(yè)

近期，國(guó)臺(tái)酒業(yè)召開(kāi)2024年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，表達(dá)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的高度重視。國(guó)臺(tái)酒業(yè)還稱(chēng)，2024年的一個(gè)重要任務(wù)就是要讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒更容易些、賺錢(qián)更容易些、賺得更多些，通過(guò)讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，助力國(guó)臺(tái)的高質(zhì)量發(fā)展。

經(jīng)銷(xiāo)商是國(guó)臺(tái)酒業(yè)增長(zhǎng)神話的功臣。根據(jù)公開(kāi)資料，2017年至2020年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)營(yíng)收和凈利潤(rùn)翻倍式增長(zhǎng)，其中經(jīng)銷(xiāo)收入占據(jù)9成。在經(jīng)銷(xiāo)商的護(hù)航下，國(guó)臺(tái)酒業(yè)沖擊“醬酒第二股”。

2021年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)增長(zhǎng)神話還在繼續(xù)，銷(xiāo)售額超百億。大好形勢(shì)之下，國(guó)臺(tái)酒業(yè)卻在2021年6月主動(dòng)申請(qǐng)終止審查IPO。

國(guó)臺(tái)酒業(yè)打退堂鼓背后，后院“起火”了。2022年，多家媒體報(bào)道，國(guó)臺(tái)酒業(yè)為了亮麗的業(yè)績(jī)，頻頻通過(guò)大幅提價(jià)的方式向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，由于動(dòng)銷(xiāo)不暢，造成經(jīng)銷(xiāo)商損失，甚至多家經(jīng)銷(xiāo)商欲起訴。

外界有觀點(diǎn)認(rèn)為，國(guó)臺(tái)酒業(yè)撤回IPO，主要為了“排雷”，如果強(qiáng)行上市，到時(shí)候關(guān)聯(lián)交易、庫(kù)存積壓、動(dòng)銷(xiāo)不力等因素可能導(dǎo)致業(yè)績(jī)急速變化，一些問(wèn)題也會(huì)在IPO審核和上市期間被暴露。

撤回IPO后，國(guó)臺(tái)酒業(yè)加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度、以及加強(qiáng)品牌建設(shè)，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)政策提振終端市場(chǎng)信心，取得諸多成果。

值得注意的是，近兩年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)IPO的消息幾乎都隱身了，公司也未在公開(kāi)場(chǎng)合透露IPO時(shí)間表，但是，這不意味著國(guó)臺(tái)酒業(yè)對(duì)推動(dòng)IPO上市不關(guān)心。

我們注意到，2021年至2023年，貴州省上市掛牌后備企業(yè)名單，國(guó)臺(tái)酒業(yè)連續(xù)三年入選。面對(duì)國(guó)內(nèi)一線白酒品牌大部分已經(jīng)上市的現(xiàn)實(shí)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)仍需要借助IPO來(lái)提升品牌知名度和資本實(shí)力。

值得注意的是，2021年至2023年，貴州省上市掛牌后備企業(yè)名單中的白酒企業(yè)不斷減少，分別為11家、9家和5家。國(guó)臺(tái)酒業(yè)連續(xù)三年入選，可見(jiàn)上市愿望的強(qiáng)烈，白酒IPO江湖，國(guó)臺(tái)酒業(yè)不想輸。

白酒后浪，醬香黑馬

白酒圈流行一句話，中國(guó)只有兩種酒企：一種是茅臺(tái)，另一種想做下一個(gè)茅臺(tái)。前浪奔涌，后浪稀缺，自2016年金徽酒上市之后，A股白酒軍團(tuán)至今沒(méi)有再擴(kuò)容，也沒(méi)有出現(xiàn)第二個(gè)茅臺(tái)。

國(guó)臺(tái)酒業(yè)沖刺A股IPO，被寄望于“茅臺(tái)第二”。國(guó)臺(tái)酒業(yè)專(zhuān)注于醬香型白酒的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。在茅臺(tái)的大樹(shù)之下，國(guó)臺(tái)酒業(yè)以黑馬之姿，成為茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)。

官網(wǎng)顯示，2008年到2012年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)確立“貴州國(guó)臺(tái)酒·醬香新領(lǐng)袖”的品牌定位，銷(xiāo)售、品牌第一波爆發(fā)式增長(zhǎng)，2011年利稅3個(gè)億，2012年利稅6個(gè)億，以“國(guó)臺(tái)現(xiàn)象”引發(fā)行業(yè)關(guān)注，謀劃主板上市。

可見(jiàn)，早在十幾年前，國(guó)臺(tái)酒業(yè)就確立了上市的目標(biāo)。

2019年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)上市計(jì)劃公開(kāi)，稱(chēng)2020年一季度，向證監(jiān)會(huì)提交IPO申請(qǐng)，力爭(zhēng)成為仁懷、遵義乃至貴州的第二家白酒主板上市企業(yè)，也有可能成為中國(guó)資本市場(chǎng)第二支醬香型白酒股票。十四五、十五五期間，國(guó)臺(tái)的目標(biāo)是百億銷(xiāo)售、千億市值。

百億銷(xiāo)售、千億市值，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的夢(mèng)想遠(yuǎn)大，怎樣的業(yè)績(jī)才有這樣的底氣？

2020年5月，國(guó)臺(tái)酒業(yè)招股書(shū)披露，揭開(kāi)了業(yè)績(jī)的廬山真面目：2017至2019年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)營(yíng)收分別是5.73億元、11.76億元、18.88億元，同期歸母凈利潤(rùn)是0.71億元、2.47億元、3.74億元。

2021年7月披露的上市輔導(dǎo)備案材料顯示，國(guó)臺(tái)酒業(yè)2020年?duì)I收40.05億元，歸母凈利潤(rùn)7.43億元。

短短幾年時(shí)間，國(guó)臺(tái)酒業(yè)營(yíng)收就從不到6億增長(zhǎng)到40億多，凈利潤(rùn)從7千萬(wàn)增長(zhǎng)到7億多。國(guó)臺(tái)酒業(yè)讓外界震驚的，還在后面。

2022年1月，國(guó)臺(tái)2022年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，公司稱(chēng)，2021年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)取得了含稅銷(xiāo)售額過(guò)百億的成績(jī)。

含稅銷(xiāo)售額過(guò)百億意味著什么？2022年11月22日，貴州茅臺(tái)曾公告，公司茅臺(tái)酒含稅銷(xiāo)售收入于11月21日達(dá)1005.69億元，對(duì)應(yīng)的營(yíng)業(yè)收入為894.08億元。

由此可見(jiàn)，含稅銷(xiāo)售額百億，并非指營(yíng)收百億，但對(duì)應(yīng)的營(yíng)收已經(jīng)接近百億。國(guó)臺(tái)酒業(yè)百億銷(xiāo)售額對(duì)應(yīng)的營(yíng)收是多少，公司并未披露。

2022年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，國(guó)臺(tái)酒業(yè)方面還宣布，2022年計(jì)劃目標(biāo)含稅銷(xiāo)售額115億左右，不追求高速度，要更加穩(wěn)健和健康的100億。

從數(shù)據(jù)上來(lái)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)上演了增長(zhǎng)神話，這背后，經(jīng)銷(xiāo)商是絕對(duì)功臣。

后院起火，心太急了？

招股書(shū)顯示，2017年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)收入占比87%，2018年至2020年上半年的占比高達(dá)96%以上。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商不同類(lèi)型劃分，國(guó)臺(tái)酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分為持股經(jīng)銷(xiāo)商、關(guān)聯(lián)經(jīng)銷(xiāo)商及普通經(jīng)銷(xiāo)商。

持股經(jīng)銷(xiāo)商，顧名思義，是持有國(guó)臺(tái)酒業(yè)股份的經(jīng)銷(xiāo)商，利益是捆綁在一起的。一旦國(guó)臺(tái)酒業(yè)上市，持股經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)股權(quán)賺一筆，幫助國(guó)臺(tái)酒業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的動(dòng)力也越強(qiáng)。

招股書(shū)顯示，2017年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)96家持股經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)了2.82億元營(yíng)收，占經(jīng)銷(xiāo)收入的57.40%；2018年，持股經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到104家，貢獻(xiàn)的營(yíng)收占經(jīng)銷(xiāo)收入的比重達(dá)到55.70%。2019年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)持股經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量還是104家，貢獻(xiàn)的營(yíng)收增加至6.91億元，但占總經(jīng)銷(xiāo)收入比重下降至38.04%。

對(duì)于持股經(jīng)銷(xiāo)商，證監(jiān)會(huì)也曾問(wèn)詢：持股經(jīng)銷(xiāo)商向發(fā)行人采購(gòu)價(jià)格、定價(jià)依據(jù)及價(jià)格是否公允，是否存在通過(guò)持股經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)節(jié)發(fā)行人利潤(rùn)的情形。國(guó)臺(tái)酒業(yè)沒(méi)有對(duì)這些問(wèn)題做出回復(fù)，直至2021年6月主動(dòng)申請(qǐng)終止IPO審核。

在經(jīng)銷(xiāo)商的助力下，國(guó)臺(tái)酒業(yè)業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，很多人感嘆白酒黑馬的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度。然而，國(guó)臺(tái)酒業(yè)業(yè)績(jī)狂奔背后還有一個(gè)新版本的故事，國(guó)臺(tái)酒業(yè)被曝向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，甚至被或被多家經(jīng)銷(xiāo)商起訴。

2022年2月，據(jù)搜狐財(cái)經(jīng)等媒體報(bào)道，國(guó)臺(tái)酒業(yè)為了亮麗的業(yè)績(jī)，頻頻通過(guò)大幅提價(jià)的方式向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨。國(guó)臺(tái)酒業(yè)改變規(guī)則，單方面變更產(chǎn)品配額，只發(fā)貨價(jià)格倒掛的國(guó)標(biāo)酒，銷(xiāo)售較好的國(guó)臺(tái)15年和國(guó)臺(tái)龍酒延遲發(fā)貨，造成經(jīng)銷(xiāo)商損失，并拖欠年終獎(jiǎng)金。28家經(jīng)銷(xiāo)商在協(xié)商集體起訴國(guó)臺(tái)，要求賠償損失。

媒體的一系列報(bào)道，指向的是國(guó)臺(tái)酒業(yè)為了業(yè)績(jī)操之過(guò)急，在庫(kù)存積壓、動(dòng)銷(xiāo)不力等影響下后院起火。

2021年6月，國(guó)臺(tái)酒業(yè)主動(dòng)申請(qǐng)終止審查IPO。當(dāng)時(shí)有媒體報(bào)道，國(guó)臺(tái)酒業(yè)方面表示，撤回申請(qǐng)主要因?yàn)楣景l(fā)展較快，之前的募資規(guī)模已經(jīng)不適合未來(lái)發(fā)展，公司需要擴(kuò)大募資規(guī)模。

外界有不同分析，認(rèn)為國(guó)臺(tái)酒業(yè)主要為了“排雷”。

暫停IPO后，國(guó)臺(tái)酒業(yè)董事長(zhǎng)閆希軍曾表示，計(jì)劃調(diào)整完最晚當(dāng)年（2021年）10月底再報(bào)IPO。2021年7月，貴州監(jiān)管局發(fā)布了國(guó)臺(tái)酒業(yè)IPO輔導(dǎo)備案材料，距離公司暫停IPO不到一個(gè)月。

然而，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的IPO沒(méi)有更進(jìn)一步，如今擱淺將近三年。有分析認(rèn)為，上市計(jì)劃擱淺對(duì)國(guó)臺(tái)酒業(yè)來(lái)說(shuō)不一定就是壞事，甚至可以說(shuō)是國(guó)臺(tái)酒業(yè)整頓內(nèi)在問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)。

對(duì)于媒體報(bào)道的與部分經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾，國(guó)臺(tái)酒業(yè)未有公開(kāi)回應(yīng)。

嘴上不提，心里著急

撤回IPO后，國(guó)臺(tái)酒業(yè)踏上了轉(zhuǎn)型創(chuàng)新之路，加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度、以及加強(qiáng)品牌建設(shè)，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)政策提振終端市場(chǎng)信心，取得諸多成果。

比如品牌上，2023年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)再次成為亞布力論壇TOP合作伙伴、中高協(xié)最高級(jí)別的戰(zhàn)略合作品牌，策劃疊滘龍舟賽等系列活動(dòng)，國(guó)臺(tái)品牌價(jià)值突破2000億元，蟬聯(lián)中國(guó)白酒第十，貴州白酒第三。

產(chǎn)品端，2023年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)兩大戰(zhàn)略大單品均有不俗的成績(jī)，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒取得新突破，銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)54%，動(dòng)銷(xiāo)增長(zhǎng)49%；國(guó)臺(tái)十五年銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)18%，動(dòng)銷(xiāo)增長(zhǎng)9%。

在渠道端，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒運(yùn)營(yíng)中心協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展名煙名酒店核心終端5.6萬(wàn)余家。聚焦宴席渠道，廠商協(xié)同開(kāi)展婚宴壽宴升學(xué)宴等各類(lèi)宴席6萬(wàn)場(chǎng)、96.5萬(wàn)桌，影響消費(fèi)者960多萬(wàn)人。

在備受關(guān)注的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系上，國(guó)臺(tái)酒業(yè)傳遞出積極信號(hào)。比如2024年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了百商榮耀榜，彰顯對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的尊重；在“國(guó)臺(tái)?共享盛典”中設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言和分享環(huán)節(jié)，讓經(jīng)銷(xiāo)商走到舞臺(tái)中心。

國(guó)臺(tái)酒業(yè)把經(jīng)銷(xiāo)商“捧在手心”，核心目的是與經(jīng)銷(xiāo)商合理創(chuàng)造更好的成績(jī)，為未來(lái)的上市打下基礎(chǔ)。

值得注意的是，國(guó)臺(tái)酒業(yè)在2022年1月高調(diào)宣布2021年銷(xiāo)售額破百億后，未再公開(kāi)披露2022年以及2023年的銷(xiāo)售金額，對(duì)“百億”這個(gè)傲人數(shù)據(jù)幾乎不再提及。外界最為關(guān)注的IPO進(jìn)展，國(guó)臺(tái)酒業(yè)也沒(méi)有披露新的消息。

國(guó)臺(tái)酒業(yè)對(duì)IPO嘴上不提，實(shí)際上心里著急。

2021年至2023年的5月或6月，貴州省地方金融監(jiān)督管理局連續(xù)發(fā)布《貴州省上市掛牌后備企業(yè)名單》，其中，國(guó)臺(tái)酒業(yè)連續(xù)三年入選。

根據(jù)2022年8月發(fā)布的貴州省上市掛牌后備企業(yè)資源庫(kù)設(shè)立和管理辦法，入庫(kù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備多個(gè)條件，其中包括“上市掛牌意愿明確，規(guī)劃清晰，并積極推進(jìn)相關(guān)工作”。

管理辦法還顯示，主動(dòng)申請(qǐng)退出的、不按時(shí)報(bào)送資料、更新信息的企業(yè)將退出后備庫(kù)管理。

由此可見(jiàn)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)雖然沒(méi)有披露IPO的進(jìn)展消息，但從連續(xù)三年入選《貴州省上市掛牌后備企業(yè)名單》來(lái)看，國(guó)臺(tái)酒業(yè)是“上市掛牌意愿明確，規(guī)劃清晰，并積極推進(jìn)相關(guān)工作”的企業(yè)。

2023年2月，有消息稱(chēng)國(guó)臺(tái)酒業(yè)考慮去港股進(jìn)行IPO，融資規(guī)模為5億美元。對(duì)此，國(guó)臺(tái)方面回應(yīng)稱(chēng)，以正式公告信息為準(zhǔn)，公司目前無(wú)法正面回應(yīng)。

近幾年，A股白酒板塊仍未擴(kuò)容，珍酒李渡2023年在港股上市，成為“港股白酒第一股”。國(guó)臺(tái)酒業(yè)會(huì)選擇沖刺A股“醬酒第二股”，還是像珍酒李渡一樣去港股上市，是一個(gè)懸念。

綜合來(lái)看，國(guó)臺(tái)酒業(yè)IPO擱淺將近三年，公司并未放棄IPO，而是依然在積極準(zhǔn)備。未來(lái)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)IPO號(hào)角何時(shí)再次吹響？我們將保持關(guān)注。