文 | 張佳儒? ?來源|尺度商業

近期，國臺酒業召開2024年經銷商大會，表達了對經銷商的高度重視。國臺酒業還稱，2024年的一個重要任務就是要讓經銷商賣酒更容易些、賺錢更容易些、賺得更多些，通過讓經銷商賺錢，助力國臺的高質量發展。

經銷商是國臺酒業增長神話的功臣。根據公開資料，2017年至2020年，國臺酒業營收和凈利潤翻倍式增長，其中經銷收入占據9成。在經銷商的護航下，國臺酒業沖擊“醬酒第二股”。

2021年，國臺酒業增長神話還在繼續，銷售額超百億。大好形勢之下，國臺酒業卻在2021年6月主動申請終止審查IPO。

國臺酒業打退堂鼓背后，后院“起火”了。2022年，多家媒體報道，國臺酒業為了亮麗的業績，頻頻通過大幅提價的方式向經銷商壓貨，由于動銷不暢，造成經銷商損失，甚至多家經銷商欲起訴。

外界有觀點認為，國臺酒業撤回IPO，主要為了“排雷”，如果強行上市，到時候關聯交易、庫存積壓、動銷不力等因素可能導致業績急速變化，一些問題也會在IPO審核和上市期間被暴露。

撤回IPO后，國臺酒業加大對經銷商的扶持力度、以及加強品牌建設，并通過一系列營銷政策提振終端市場信心，取得諸多成果。

值得注意的是，近兩年，國臺酒業IPO的消息幾乎都隱身了，公司也未在公開場合透露IPO時間表，但是，這不意味著國臺酒業對推動IPO上市不關心。

我們注意到，2021年至2023年，貴州省上市掛牌后備企業名單，國臺酒業連續三年入選。面對國內一線白酒品牌大部分已經上市的現實，國臺酒業仍需要借助IPO來提升品牌知名度和資本實力。

值得注意的是，2021年至2023年，貴州省上市掛牌后備企業名單中的白酒企業不斷減少，分別為11家、9家和5家。國臺酒業連續三年入選，可見上市愿望的強烈，白酒IPO江湖，國臺酒業不想輸。

白酒后浪，醬香黑馬

白酒圈流行一句話，中國只有兩種酒企：一種是茅臺，另一種想做下一個茅臺。前浪奔涌，后浪稀缺，自2016年金徽酒上市之后，A股白酒軍團至今沒有再擴容，也沒有出現第二個茅臺。

國臺酒業沖刺A股IPO，被寄望于“茅臺第二”。國臺酒業專注于醬香型白酒的研發、生產和銷售。在茅臺的大樹之下，國臺酒業以黑馬之姿，成為茅臺鎮第二大釀酒企業。

官網顯示，2008年到2012年，國臺酒業確立“貴州國臺酒·醬香新領袖”的品牌定位，銷售、品牌第一波爆發式增長，2011年利稅3個億，2012年利稅6個億，以“國臺現象”引發行業關注，謀劃主板上市。

可見，早在十幾年前，國臺酒業就確立了上市的目標。

2019年，國臺酒業上市計劃公開，稱2020年一季度，向證監會提交IPO申請，力爭成為仁懷、遵義乃至貴州的第二家白酒主板上市企業，也有可能成為中國資本市場第二支醬香型白酒股票。十四五、十五五期間，國臺的目標是百億銷售、千億市值。

百億銷售、千億市值，國臺酒業的夢想遠大，怎樣的業績才有這樣的底氣？

2020年5月，國臺酒業招股書披露，揭開了業績的廬山真面目：2017至2019年，國臺酒業營收分別是5.73億元、11.76億元、18.88億元，同期歸母凈利潤是0.71億元、2.47億元、3.74億元。

2021年7月披露的上市輔導備案材料顯示，國臺酒業2020年營收40.05億元，歸母凈利潤7.43億元。

短短幾年時間，國臺酒業營收就從不到6億增長到40億多，凈利潤從7千萬增長到7億多。國臺酒業讓外界震驚的，還在后面。

2022年1月，國臺2022年全國經銷商大會上，公司稱，2021年，國臺酒業集團取得了含稅銷售額過百億的成績。

含稅銷售額過百億意味著什么？2022年11月22日，貴州茅臺曾公告，公司茅臺酒含稅銷售收入于11月21日達1005.69億元，對應的營業收入為894.08億元。

由此可見，含稅銷售額百億，并非指營收百億，但對應的營收已經接近百億。國臺酒業百億銷售額對應的營收是多少，公司并未披露。

2022年全國經銷商大會上，國臺酒業方面還宣布，2022年計劃目標含稅銷售額115億左右，不追求高速度，要更加穩健和健康的100億。

從數據上來，國臺酒業上演了增長神話，這背后，經銷商是絕對功臣。

后院起火，心太急了？

招股書顯示，2017年，國臺酒業的經銷收入占比87%，2018年至2020年上半年的占比高達96%以上。根據經銷商不同類型劃分，國臺酒業經銷商分為持股經銷商、關聯經銷商及普通經銷商。

持股經銷商，顧名思義，是持有國臺酒業股份的經銷商，利益是捆綁在一起的。一旦國臺酒業上市，持股經銷商可以通過股權賺一筆，幫助國臺酒業創造業績的動力也越強。

招股書顯示，2017年，國臺酒業96家持股經銷商貢獻了2.82億元營收，占經銷收入的57.40%；2018年，持股經銷商達到104家，貢獻的營收占經銷收入的比重達到55.70%。2019年，國臺酒業持股經銷商數量還是104家，貢獻的營收增加至6.91億元，但占總經銷收入比重下降至38.04%。

對于持股經銷商，證監會也曾問詢：持股經銷商向發行人采購價格、定價依據及價格是否公允，是否存在通過持股經銷商調節發行人利潤的情形。國臺酒業沒有對這些問題做出回復，直至2021年6月主動申請終止IPO審核。

在經銷商的助力下，國臺酒業業績節節攀升，很多人感嘆白酒黑馬的業績增長速度。然而，國臺酒業業績狂奔背后還有一個新版本的故事，國臺酒業被曝向經銷商壓貨，甚至被或被多家經銷商起訴。

2022年2月，據搜狐財經等媒體報道，國臺酒業為了亮麗的業績，頻頻通過大幅提價的方式向經銷商壓貨。國臺酒業改變規則，單方面變更產品配額，只發貨價格倒掛的國標酒，銷售較好的國臺15年和國臺龍酒延遲發貨，造成經銷商損失，并拖欠年終獎金。28家經銷商在協商集體起訴國臺，要求賠償損失。

媒體的一系列報道，指向的是國臺酒業為了業績操之過急，在庫存積壓、動銷不力等影響下后院起火。

2021年6月，國臺酒業主動申請終止審查IPO。當時有媒體報道，國臺酒業方面表示，撤回申請主要因為公司發展較快，之前的募資規模已經不適合未來發展，公司需要擴大募資規模。

外界有不同分析，認為國臺酒業主要為了“排雷”。

暫停IPO后，國臺酒業董事長閆希軍曾表示，計劃調整完最晚當年（2021年）10月底再報IPO。2021年7月，貴州監管局發布了國臺酒業IPO輔導備案材料，距離公司暫停IPO不到一個月。

然而，國臺酒業的IPO沒有更進一步，如今擱淺將近三年。有分析認為，上市計劃擱淺對國臺酒業來說不一定就是壞事，甚至可以說是國臺酒業整頓內在問題的最佳時機。

對于媒體報道的與部分經銷商的矛盾，國臺酒業未有公開回應。

嘴上不提，心里著急

撤回IPO后，國臺酒業踏上了轉型創新之路，加大對經銷商的扶持力度、以及加強品牌建設，并通過一系列營銷政策提振終端市場信心，取得諸多成果。

比如品牌上，2023年，國臺酒業再次成為亞布力論壇TOP合作伙伴、中高協最高級別的戰略合作品牌，策劃疊滘龍舟賽等系列活動，國臺品牌價值突破2000億元，蟬聯中國白酒第十，貴州白酒第三。

產品端，2023年，國臺酒業兩大戰略大單品均有不俗的成績，國臺國標酒取得新突破，銷售量同比增長54%，動銷增長49%；國臺十五年銷售量同比增長18%，動銷增長9%。

在渠道端，國臺國標酒運營中心協助經銷商拓展名煙名酒店核心終端5.6萬余家。聚焦宴席渠道，廠商協同開展婚宴壽宴升學宴等各類宴席6萬場、96.5萬桌，影響消費者960多萬人。

在備受關注的經銷商關系上，國臺酒業傳遞出積極信號。比如2024年經銷商大會上，活動現場設置了百商榮耀榜，彰顯對經銷商的尊重；在“國臺?共享盛典”中設置經銷商發言和分享環節，讓經銷商走到舞臺中心。

國臺酒業把經銷商“捧在手心”，核心目的是與經銷商合理創造更好的成績，為未來的上市打下基礎。

值得注意的是，國臺酒業在2022年1月高調宣布2021年銷售額破百億后，未再公開披露2022年以及2023年的銷售金額，對“百億”這個傲人數據幾乎不再提及。外界最為關注的IPO進展，國臺酒業也沒有披露新的消息。

國臺酒業對IPO嘴上不提，實際上心里著急。

2021年至2023年的5月或6月，貴州省地方金融監督管理局連續發布《貴州省上市掛牌后備企業名單》，其中，國臺酒業連續三年入選。

根據2022年8月發布的貴州省上市掛牌后備企業資源庫設立和管理辦法，入庫企業應當具備多個條件，其中包括“上市掛牌意愿明確，規劃清晰，并積極推進相關工作”。

管理辦法還顯示，主動申請退出的、不按時報送資料、更新信息的企業將退出后備庫管理。

由此可見，國臺酒業雖然沒有披露IPO的進展消息，但從連續三年入選《貴州省上市掛牌后備企業名單》來看，國臺酒業是“上市掛牌意愿明確，規劃清晰，并積極推進相關工作”的企業。

2023年2月，有消息稱國臺酒業考慮去港股進行IPO，融資規模為5億美元。對此，國臺方面回應稱，以正式公告信息為準，公司目前無法正面回應。

近幾年，A股白酒板塊仍未擴容，珍酒李渡2023年在港股上市，成為“港股白酒第一股”。國臺酒業會選擇沖刺A股“醬酒第二股”，還是像珍酒李渡一樣去港股上市，是一個懸念。

綜合來看，國臺酒業IPO擱淺將近三年，公司并未放棄IPO，而是依然在積極準備。未來，國臺酒業IPO號角何時再次吹響？我們將保持關注。